Guia de preços baseados na utilização: O que as empresas precisam de saber

Eis tudo o que precisa de saber sobre os preços baseados na utilização.

A fixação de preços é a força vital das empresas modernas.

É por isso que, ao escolher a estratégia de preços correcta para a sua própria organização, precisa de um bisturi abordagem, não uma marreta.

Embora não exista uma solução única para todos, uma estratégia que tem funcionado para um grande número de empresas nos últimos anos (especialmente em SaaS) é preços baseados na utilização.

Os preços baseados na utilização funcionam cobrando aos clientes com base na utilização que fazem de um produto ou serviço, em vez de uma taxa fixa.

Desde fornecedores de software a empresas de telecomunicações e muito mais, facturação baseada na utilização tornou-se uma estratégia de eleição para as empresas que pretendem alinhar as suas receitas com os padrões de utilização dos seus clientes.

Neste guia, vamos explorar os prós e contras dos preços baseados na utilização e fornecer-lhe todas as informações de que necessita para compreender este modelo de preços inovador.

Definição de preços baseados na utilização e como funciona esta estratégia de preços

Os preços baseados na utilização são uma estratégia de preços que permite aos clientes pagar por um produto ou serviço com base na sua utilização efectiva.

Em vez de pagar uma taxa fixa com preços baseados em subscriçãoSe o seu cliente não tiver a possibilidade de utilizar os recursos de que dispõe durante um determinado período de faturação do consumo, pagará apenas pelos recursos que utilizou.

Este modelo de preços é também frequentemente designado por "facturação dos contadores" ou "preços baseados no consumo", mas estes termos estão sobretudo ligados a sectores como as telecomunicações e os serviços públicos.

No sector SaaS, o termo que ouvirá mais frequentemente é "preços baseados na utilização".

Agora, os preços baseados na utilização funcionam de forma um pouco diferente em cada empresa, dependendo dos seus produtos específicos, processos e do modelo exato que implementam.

Mas normalmente é mais ou menos assim:

Uma empresa começa por especificar as unidades de medida para o seu produto ou serviço e, em seguida, cria os níveis de preços para essas unidades em conformidade.

Depois de definir os escalões de preços e os preços unitários, a empresa começa a medir a utilização do cliente e a calcular os encargos. Para a parte do cálculo, a melhor opção é utilizar software de facturação baseado na utilização.  

Embora seja tecnicamente possível fazê-lo manualmente, esta abordagem é mais propensa a erros e pode ser extremamente morosa e difícil de gerir, especialmente à medida que o número de clientes e a sua utilização aumentam.

Quando o ciclo de faturação termina, a empresa envia facturas aos clientes, cobrando-lhes a quantidade exacta de recursos que utilizaram.

Vantagens e desvantagens da fixação de preços baseada na utilização

Os preços baseados na utilização continuam a crescer em popularidade, e o facto de virem acompanhados de uma longo A lista de vantagens tem provavelmente algo a ver com isso.

Agora, para o ajudar a compreender melhor estas vantagens, decidimos dividi-las em duas categorias - para as empresas e para os clientes. 

Vantagens para as empresas:

-• Melhoria das percepções dos clientes: As empresas recebem informações valiosas sobre o comportamento e os padrões de utilização dos clientes. Estes dados podem ser utilizados para otimizar as ofertas de produtos, adaptar os esforços de marketing e identificar novas oportunidades de receitas.

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-• Faturação e cobrança automatizadas: Um sistema baseado na utilização sistema de facturação pode rastrear dados e calcular automaticamente o montante total da faturação dos clientes num determinado período de tempo. Dependendo do fornecedor, pode também automatizar o processo de geração de facturas.

-• Retenção de clientes: É mais provável que os clientes continuem a utilizar o seu produto porque conseguem ver a correlação direta entre a utilização e o valor. Isto também tem um impacto direto na taxa de rotatividade. 

-• Aumento das receitas: As empresas podem registar um maior crescimento das receitas, uma vez que os preços baseados na utilização podem levar a uma maior adoção e utilização dos produtos.

-• Mais oportunidades de experimentação: As empresas podem experimentar diferentes modelos de preços, níveis de preços e ofertas de produtos sem se comprometerem com uma estrutura a longo prazo. Testar diferentes variáveis pode ajudar a encontrar rapidamente o modelo que melhor se adapta aos clientes.

-• Ciclos de compra mais curtos: É mais fácil persuadir novos clientes a aderir quando sabem que só pagarão pelos recursos que utilizarem.

Vantagens para os clientes:

-• Mais opções de flexibilidade: Uma vez que os clientes pagam apenas pelo que utilizam, têm mais flexibilidade e controlo sobre os seus custos. Isto pode ser particularmente vantajoso para aqueles que têm padrões de utilização variáveis e não querem pagar por recursos não utilizados.

-• Barreira de entrada mais baixa: Os clientes podem começar com uma pequena quantidade e aumentar a sua utilização em função das suas necessidades e do seu orçamento, sem fazer um grande investimento inicial.

-• Descontos para uma maior utilização: Aos clientes com necessidades de utilização elevadas são normalmente oferecidos descontos pelo aumento da sua utilização. Isto é especialmente valioso se for uma empresa com equipas inteiras que precisam de utilizar um produto/serviço específico. 

Embora os benefícios desta estratégia de preços sejam inegáveis, existem algumas desvantagens que as empresas devem ter em conta antes de a implementarem.

Eis um breve resumo:

-• Dificuldade em fixar o preço de novos produtos: Pode ser difícil estabelecer níveis de preços e preços unitários para novos produtos, uma vez que os padrões de utilização são ainda desconhecidos.

-• Previsão de receitas pouco fiável: Uma vez que as receitas estão diretamente ligadas à utilização, pode ser difícil prevê-las. As empresas podem sofrer flutuações com o modelo de receitas baseadas na utilização à medida que os padrões de utilização dos clientes se alteram, o que pode dificultar o planeamento de investimentos futuros.

-• É mais difícil comparar planos: Os clientes podem ter dificuldade em comparar diferentes planos de preços, especialmente se tiverem diferentes períodos de faturação, limites de utilização ou taxas de excesso. Isto pode tornar difícil a escolha do plano que melhor satisfaz as suas necessidades a um custo razoável.

Que sectores utilizam mais os preços baseados na utilização?

Há um grande número de sectores que utilizam os preços baseados na utilização, mas estão mais frequentemente associados aos que fornecem produtos que são utilizados numa base mais variável.

Eis alguns sectores em que os preços baseados na utilização são mais comuns:

-• Software e SaaS: Com 3 em 5 As empresas de SaaS que o implementam, esta é a indústria onde os preços baseados na utilização estão a registar o maior aumento. Os preços SaaS baseados na utilização funcionam normalmente cobrando aos clientes com base no número de utilizadores, no armazenamento de dados ou nos recursos informáticos que consomem.

-• Comunicações: Exemplos populares no sector das comunicações incluem as operadoras móveis que oferecem planos de preços baseados na utilização que cobram aos clientes com base no número de minutos de voz, mensagens de texto ou dados utilizados. Ou, os fornecedores de serviços de Internet que cobram com base na quantidade de dados que os clientes utilizam. 

-• Energia e serviços públicos: Estas empresas cobram aos clientes com base no seu consumo real de energia ou de serviços públicos, como água, eletricidade ou gás. 

-• Media e entretenimento: Os serviços de streaming são o exemplo mais prevalecente neste sector, com estas empresas a cobrarem aos clientes com base no número de horas vistas ou no número de programas/filmes vistos por mês. 

-• Carregamento de veículos eléctricos: À medida que os veículos eléctricos se generalizam, as estações de carregamento de veículos eléctricos adoptaram uma política de preços baseada na utilização. Com esta estratégia, os clientes são normalmente cobrados com base na quantidade de energia consumida durante o carregamento. 

Modelos de preços baseados na utilização comuns encontrados em empresas de SaaS 

Ao implementar esta estratégia de preços, as empresas podem escolher entre uma variedade de modelos de preços baseados no uso que são concebidos para responder às diferentes necessidades dos clientes.

Eis alguns dos modelos de preços baseados na utilização mais comuns:

-• Modelo de preços por unidade: Os clientes são facturados com base no número de unidades que utilizam ou consomem.

-• Modelo de preços escalonados: Os clientes pagam taxas diferentes consoante o escalão de utilização a que pertencem. Pagam uma taxa mais baixa para o primeiro escalão de utilização e uma taxa mais elevada para os escalões seguintes. Este modelo é também designado por preços multi-camada.

-• Modelo de preços por volume: O modelo de preços baseado no volume oferece descontos aos clientes que utilizam um maior volume do produto ou serviço.

-• Modelo de preços por excesso: É cobrada uma taxa adicional aos clientes quando estes excedem um determinado limite de utilização.

-• Modelo de preços escalonado com excedente: Combina os modelos de preços por escalões e por excesso, cobrando aos clientes com base no escalão em que se inserem, com taxas adicionais para a utilização para além do escalão mais elevado.

-• Modelo de preços multi-atributo: Os clientes são cobrados com base em vários atributos ou factores de utilização. Estes podem incluir a intensidade da utilização, as funcionalidades utilizadas, a hora do dia, o número de utilizadores, etc.

-• Modelo de preços híbrido: Este modelo combina vários modelos de preços diferentes baseados na utilização, tais como preços baseados em transacções ou compras únicas. Por exemplo, uma empresa de software pode oferecer um serviço de subscrição com um modelo de preços baseado na utilização para funcionalidades adicionais ou utilização para além do nível de subscrição.

Factores a considerar na implementação de preços baseados na utilização para facilitar a transição

Ao considerar a implementação de preços baseados na utilização, há vários factores importantes a ter em conta:

-• Compreender os padrões de utilização dos clientes: É importante ter uma compreensão clara da forma como os clientes utilizam o seu produto ou serviço. Isto pode implicar a análise de dados de utilização para identificar padrões e tendências, bem como a realização de inquéritos para recolher feedback direto dos clientes.

-• Escolha o modelo de preços correto: Existem vários modelos diferentes de preços baseados na utilização e cada um tem as suas vantagens e desvantagens, pelo que é importante escolher o que melhor se adapta ao seu produto e às necessidades dos seus clientes. Se tiver dúvidas sobre esta etapa, analise os modelos de preços populares exemplos de preços baseados na utilização é uma boa forma de obter alguma inspiração.

-• Fixação de taxas de utilização adequadas: Em seguida, deve definir taxas de utilização adequadas que reflictam com precisão o valor do produto. Isto implica a realização de estudos de mercado para compreender as tendências de preços e as expectativas dos clientes, bem como testar diferentes níveis de preços para encontrar o equilíbrio ideal entre as receitas e a satisfação dos clientes.

Como os departamentos-chave podem ajudar na implementação de preços baseados na utilização na sua empresa

Se está a pensar em mudar para este estratégia de monetização na sua própria empresa, lembre-se que cada departamento da sua organização desempenha um papel vital na transição.

Eis como os seus principais departamentos podem apoiar a transição e torná-la mais fácil:

-• Marketing: A equipa de marketing pode trabalhar nas mensagens e no posicionamento para comunicar eficazmente a proposta de valor do seu novo modelo de preços baseado na utilização a potenciais clientes.

-• Vendas: A equipa de vendas pode desenvolver planos de preços que correspondam às necessidades e preferências do cliente. Pode também dar formação aos representantes de vendas sobre como apresentar o modelo de preços baseado na utilização e as suas vantagens aos clientes.

-• Finanças: A equipa financeira pode analisar as métricas financeiras da empresa para determinar a melhor estratégia de preços. Pode também ajudar a acompanhar e a comunicar as métricas de utilização, para garantir um processo de faturação de utilização e um reconhecimento de receitas precisos.

-• Apoio ao cliente: A equipa de apoio ao cliente desempenha um papel crucial na prestação de apoio contínuo aos clientes que possam ter dúvidas ou preocupações sobre o novo modelo de preços.

O que levar

Com 98% de empresas SaaS que relaciona os resultados positivos com a introdução de alterações fundamentais em termos de modelos de preços, afirmando que a escolha da estratégia correcta é "importante" seria um eufemismo.

E ao pesar as opções... o preço baseado na utilização merece um lugar de honra na balança.

Os preços baseados na utilização não só oferecem aos clientes uma estrutura de pagamento flexível e personalizada, como também permitem às empresas alinhar as suas receitas com a utilização efectiva do cliente, resultando numa situação vantajosa para ambas as partes.

Já experimentou utilizar preços baseados na utilização na sua organização? Se sim, que tipo de resultados obteve?

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