Voici tout ce que vous devez savoir sur la tarification à l'usage.
Table des matières
- Définition de la tarification basée sur l'utilisation et fonctionnement de cette stratégie de tarification
- Avantages et inconvénients de la tarification à l'usage
- Quels sont les secteurs qui utilisent le plus la tarification à l'usage ?
- Modèles de tarification basés sur l'utilisation que l'on retrouve dans les entreprises SaaS
- Facteurs à prendre en compte lors de la mise en œuvre de la tarification à l'usage pour faciliter la transition
- Comment les départements clés peuvent-ils vous aider à mettre en œuvre la tarification à l'usage dans votre entreprise ?
La fixation des prix est l'élément vital des entreprises modernes.
C'est pourquoi, lorsque vous choisissez la bonne stratégie de tarification pour votre propre organisation, vous avez besoin d'une scalpel et non un coup de massue.
Bien qu'il n'existe pas de solution unique, une stratégie qui a fonctionné pour un grand nombre d'entreprises au cours des dernières années (en particulier dans le domaine des SaaS) est la suivante tarification basée sur l'utilisation.
La tarification à l'usage consiste à facturer les clients en fonction de l'utilisation qu'ils font d'un produit ou d'un service, plutôt que d'appliquer un tarif fixe.
Des fournisseurs de logiciels aux entreprises de télécommunications et au-delà, facturation basée sur l'utilisation est devenue une stratégie de choix pour les entreprises qui souhaitent aligner leurs revenus sur les habitudes d'utilisation de leurs clients.
Dans ce guide, nous allons explorer les tenants et les aboutissants de la tarification à l'usage et vous fournir toutes les informations dont vous avez besoin pour comprendre ce modèle de tarification innovant.
Définition de la tarification basée sur l'utilisation et fonctionnement de cette stratégie de tarification

La tarification à l'usage est une stratégie de tarification qui permet aux clients de payer un produit ou un service en fonction de l'usage qu'ils en font.
Au lieu de payer une redevance fixe avec la tarification par abonnementLes clients ne paient que pour les ressources qu'ils ont utilisées au cours d'une période de facturation déterminée.
Ce modèle de tarification est également souvent appelé "facturation au compteur"ou "tarification basée sur la consommation", mais ces termes sont surtout liés à des secteurs tels que les télécommunications et les services publics.
Dans le secteur du SaaS, le terme que vous entendrez le plus souvent est celui de "tarification basée sur l'utilisation".
La tarification à l'usage fonctionne différemment selon les entreprises, en fonction de leurs produits spécifiques, de leurs processus et du modèle exact qu'elles mettent en œuvre.
Mais cela se passe généralement comme suit :
Une entreprise commence par spécifier les unités de mesure de son produit ou de son service, puis crée les niveaux de prix pour ces unités en conséquence.
Après avoir défini les niveaux de tarification et les prix unitaires, l'entreprise commence à mesurer l'utilisation des clients et à calculer les frais. Pour la partie calcul, la meilleure option est d'utiliser logiciel de facturation basé sur l'utilisation.
Bien qu'il soit techniquement possible de le faire manuellement, cette approche est plus sujette aux erreurs et peut s'avérer extrêmement longue et difficile à gérer, en particulier lorsque le nombre de clients et leur utilisation augmentent.
À la fin du cycle de facturation, l'entreprise envoie des factures aux clients, leur facturant la quantité exacte de ressources qu'ils ont utilisées.
Avantages et inconvénients de la tarification à l'usage
La tarification à l'usage ne cesse de gagner en popularité, et le fait qu'elle s'accompagne d'un prix d'achat plus élevé est un atout pour les entreprises. long La liste des avantages n'y est sans doute pas étrangère.
Pour vous aider à mieux comprendre ces avantages, nous avons décidé de les diviser en deux catégories : pour les entreprises et pour les clients.
Avantages pour les entreprises :
- Une meilleure connaissance du client: Les entreprises obtiennent des informations précieuses sur le comportement des clients et leurs habitudes d'utilisation. Ces données peuvent être utilisées pour optimiser les offres de produits, adapter les efforts de marketing et identifier de nouvelles opportunités de revenus.
Logiciels et Saas : libérer tout leur potentiel

- Facturation automatisée: Une approche basée sur l'utilisation système de facturation peut suivre les données et calculer automatiquement le montant total de la facturation pour les clients à un moment donné. Selon le fournisseur, il peut également automatiser le processus de génération des factures.
- Fidélisation de la clientèle : Les clients sont plus susceptibles de continuer à utiliser votre produit parce qu'ils peuvent voir la corrélation directe entre l'utilisation et la valeur. Cela a également un impact direct sur le chiffre d'affaires de l'entreprise. taux de désabonnement.
- Augmentation des recettes: Les entreprises peuvent connaître une plus grande croissance de leurs revenus, car la tarification basée sur l'utilisation peut conduire à une adoption et à une utilisation accrues des produits.
- Plus de possibilités d'expérimentation: Les entreprises peuvent expérimenter différents modèles de tarification, niveaux de prix et offres de produits sans s'engager dans une structure à long terme. Tester différentes variables peut aider à trouver rapidement un modèle qui résonne le mieux avec les clients.
- Des cycles d'achat plus courts: Il est plus facile de convaincre de nouveaux clients de s'inscrire lorsqu'ils savent qu'ils ne paieront que pour les ressources qu'ils utilisent.
Avantages pour les clients :
- Plus d'options de flexibilité : Comme les clients ne paient que pour ce qu'ils utilisent, ils disposent d'une plus grande souplesse et d'un meilleur contrôle de leurs coûts. Cela peut être particulièrement avantageux pour ceux qui ont des habitudes d'utilisation variables et qui ne veulent pas payer pour des ressources inutilisées.
- Une barrière à l'entrée moins élevée : Les clients peuvent commencer à petite échelle et augmenter leur utilisation en fonction de leurs besoins et de leur budget, sans faire d'investissement initial important.
- Réductions en cas d'utilisation accrue : Les clients qui ont des besoins d'utilisation élevés se voient généralement proposer des remises pour leur utilisation accrue. C'est particulièrement utile si vous êtes une entreprise dont des équipes entières ont besoin d'utiliser un produit ou un service spécifique.
Bien que les avantages de cette stratégie de tarification soient indéniables, il existe quelques inconvénients que les entreprises doivent connaître avant de la mettre en œuvre.
En voici un bref aperçu :

- Difficulté à fixer le prix des nouveaux produits : Il peut être difficile d'établir des niveaux de prix et des prix unitaires pour les nouveaux produits, car les modèles d'utilisation sont encore inconnus.
- Des prévisions de recettes peu fiables: Les recettes étant directement liées à l'utilisation, il peut être difficile de les prévoir. Les entreprises peuvent connaître des fluctuations avec le modèle de revenu basé sur l'utilisation, car les habitudes d'utilisation des clients changent, ce qui peut rendre difficile la planification des investissements futurs.
- Difficile de comparer les régimes: Les clients peuvent avoir du mal à comparer les différents plans tarifaires, en particulier s'ils ont des périodes de facturation, des seuils d'utilisation ou des frais de dépassement différents. Il peut alors être difficile de choisir le plan qui répond le mieux à leurs besoins à un coût raisonnable.
Quels sont les secteurs qui utilisent le plus la tarification à l'usage ?
Il existe un grand nombre de secteurs d'activité qui utilisent la tarification à l'usage, mais elle est le plus souvent associée à ceux qui fournissent des produits utilisés de manière plus variable.
Voici quelques secteurs où la tarification à l'usage est la plus courante :
- Logiciels et SaaS: Avec 3 sur 5 Les entreprises de SaaS le mettant en œuvre, c'est dans ce secteur que la tarification basée sur l'utilisation connaît la plus forte augmentation. La tarification basée sur l'utilisation fonctionne généralement en facturant les clients sur la base du nombre d'utilisateurs, du stockage de données ou des ressources informatiques qu'ils consomment.
- Communications: Parmi les exemples les plus courants dans le secteur des communications, on peut citer les opérateurs de téléphonie mobile qui proposent des plans de tarification basés sur l'utilisation et qui facturent les clients en fonction du nombre de minutes de voix, de messages textuels ou de données utilisées. Ou encore, les fournisseurs d'accès à Internet qui facturent en fonction de la quantité de données utilisées par les clients.
- Énergie et services publics : Ces entreprises facturent les clients en fonction de leur consommation réelle d'énergie ou de services publics, tels que l'eau, l'électricité ou le gaz.
- Médias et divertissements : Les services de streaming sont l'exemple le plus courant dans ce secteur, ces entreprises facturant les clients en fonction du nombre d'heures regardées ou du nombre d'émissions ou de films regardés par mois.
- Chargement des VE : Avec la généralisation des véhicules électriques, la tarification basée sur l'utilisation a été adoptée par les stations de recharge de VE. Avec cette stratégie, les clients sont généralement facturés en fonction de la quantité d'énergie consommée pendant la recharge.
Modèles de tarification basés sur l'utilisation que l'on retrouve dans les entreprises SaaS
Lors de la mise en œuvre de cette stratégie de tarification, les entreprises peuvent choisir parmi une variété de modèles de tarification basés sur l'utilisation qui sont conçus pour répondre aux différents besoins des clients.
Voici quelques-uns des modèles de tarification basés sur l'utilisation les plus courants :

- Modèle de tarification à l'unité : Les clients sont facturés sur la base du nombre d'unités qu'ils utilisent ou consomment.
- Modèle de tarification échelonnée : Les clients sont facturés à des tarifs différents en fonction de la tranche d'utilisation à laquelle ils appartiennent. Ils paient un tarif plus bas pour le premier niveau d'utilisation et un tarif plus élevé pour les niveaux suivants. Ce modèle est également appelé tarification multi-niveaux.
- Modèle de tarification au volume : Le modèle de tarification basé sur le volume offre des réductions aux clients qui utilisent un volume plus important du produit ou du service.
- Modèle de tarification à l'utilisation : Les clients doivent payer un supplément lorsqu'ils dépassent un certain seuil d'utilisation.
- Modèle de tarification par paliers avec dépassement : Combine les modèles de tarification par paliers et par dépassement, en facturant les clients en fonction du palier auquel ils appartiennent, avec des frais supplémentaires pour l'utilisation au-delà du palier le plus élevé.
- Modèle de tarification multi-attributs : Les clients sont facturés sur la base de plusieurs attributs ou facteurs d'utilisation. Il peut s'agir de l'intensité de l'utilisation, des fonctionnalités utilisées, de l'heure de la journée, du nombre d'utilisateurs, etc.
- Modèle de tarification hybride : Ce modèle combine plusieurs modèles de tarification basés sur l'utilisation, tels que la tarification basée sur les transactions ou l'achat unique. Par exemple, un éditeur de logiciels peut proposer un service d'abonnement assorti d'un modèle de tarification basé sur l'utilisation pour les fonctionnalités supplémentaires ou l'utilisation au-delà du niveau de l'abonnement.
Facteurs à prendre en compte lors de la mise en œuvre de la tarification à l'usage pour faciliter la transition
Lorsque vous envisagez de mettre en place une tarification basée sur l'utilisation, vous devez tenir compte de plusieurs facteurs importants :

- Comprendre les habitudes d'utilisation des clients: Il est important de bien comprendre comment les clients utilisent votre produit ou service. Cela peut impliquer l'analyse des données d'utilisation afin d'identifier des modèles et des tendances, ainsi que la réalisation d'enquêtes pour recueillir les réactions directes des clients.
- Choisir le bon modèle de tarification : Il existe plusieurs modèles de tarification basés sur l'utilisation, chacun ayant ses avantages et ses inconvénients. Il est donc important de choisir celui qui correspond le mieux à votre produit et aux besoins de vos clients. Si vous n'arrivez pas à franchir cette étape, l'analyse des modèles de tarification basés sur l'utilisation les plus répandus vous aidera. exemples de tarification basée sur l'utilisation est un bon moyen de trouver l'inspiration.
- Fixer des taux d'utilisation appropriés : L'étape suivante consiste à fixer des taux d'utilisation appropriés qui reflètent fidèlement la valeur du produit. Cela implique de réaliser des études de marché pour comprendre les tendances en matière de prix et les attentes des clients, ainsi que de tester différents niveaux de prix pour trouver l'équilibre optimal entre les revenus et la satisfaction des clients.
Comment les départements clés peuvent-ils vous aider à mettre en œuvre la tarification à l'usage dans votre entreprise ?
Si vous envisagez de passer à cette stratégie de monétisation dans votre entreprise, n'oubliez pas que chaque service de votre organisation joue un rôle essentiel dans la transition.
Voici comment vos principaux services peuvent soutenir la transition et la faciliter :

- Marketing: L'équipe marketing peut travailler sur le message et le positionnement afin de communiquer efficacement la proposition de valeur de votre nouveau modèle de tarification basé sur l'utilisation aux clients potentiels.
- Vente: L'équipe de vente peut élaborer des plans de tarification qui s'alignent sur les besoins et les préférences du client. Elle peut également former les représentants commerciaux à la manière de présenter le modèle de tarification basé sur l'utilisation et ses avantages aux clients.
- Finances: L'équipe financière peut analyser les paramètres financiers de l'entreprise afin de déterminer la meilleure stratégie de tarification. Elle peut également contribuer au suivi et à l'établissement de rapports sur les paramètres d'utilisation, afin de garantir la précision du processus de facturation de l'utilisation et de la comptabilisation des recettes.
- Soutien à la clientèle: L'équipe d'assistance à la clientèle joue un rôle crucial en apportant un soutien continu aux clients qui pourraient avoir des questions ou des inquiétudes concernant le nouveau modèle de tarification.
À emporter
Avec 98% des entreprises SaaS qui établit un lien entre les résultats positifs et les changements fondamentaux en termes de modèles de tarification, en affirmant que le choix de la bonne stratégie est " le meilleur moyen d'obtenir des résultats ".important"Il s'agit là d'un euphémisme.
Et lorsque vous pesez les options, la tarification à l'usage mérite une place honorable sur l'échelle.
Non seulement la tarification à l'usage offre aux clients une structure de paiement souple et personnalisée, mais elle permet également aux entreprises d'aligner leurs revenus sur l'utilisation réelle des clients, ce qui constitue une situation gagnant-gagnant pour les deux parties.
Avez-vous essayé d'utiliser la tarification à l'usage dans votre organisation ? Si oui, quels résultats avez-vous obtenus ?
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