Aquí tienes todo lo que necesitas saber sobre los precios basados en el uso.
Índice
- Definición de precios basados en el uso y cómo funciona esta estrategia de precios
- Ventajas y desventajas de los precios basados en el uso
- ¿Qué sectores utilizan más los precios basados en el uso?
- Modelos de precios basados en el uso más comunes en las empresas de SaaS
- Factores a tener en cuenta al implantar la tarificación basada en el uso para facilitar la transición
- Cómo pueden ayudarle los departamentos clave a implantar en su empresa los precios basados en el uso
La fijación de precios es la savia de las empresas modernas.
Por eso, a la hora de elegir la estrategia de precios adecuada para su propia organización, necesita una bisturí enfoque, no un mazo.
Ahora bien, aunque no existe una solución única, una estrategia que ha funcionado para un gran número de empresas en los últimos años (especialmente en SaaS) es la siguiente precios basados en el uso.
Los precios basados en el uso consisten en cobrar a los clientes en función de cuánto utilicen un producto o servicio, en lugar de una tarifa plana fija.
Desde proveedores de software hasta empresas de telecomunicaciones y más allá, facturación basada en el uso se ha convertido en una estrategia de referencia para las empresas que desean alinear sus ingresos con los patrones de uso de sus clientes.
En esta guía, exploraremos los entresijos de la tarificación basada en el uso y le proporcionaremos toda la información que necesita para comprender este innovador modelo de tarificación.
Definición de precios basados en el uso y cómo funciona esta estrategia de precios
Los precios basados en el uso son una estrategia de precios que permite a los clientes pagar por un producto o servicio en función de cuánto lo utilicen realmente.
En lugar de pagar una cuota fija con precios por suscripciónLos clientes sólo pagan por los recursos que han utilizado durante un periodo de facturación de consumo establecido.
Este modelo de tarificación también suele denominarse "facturación con contador" o "precios basados en el consumo", pero estos términos están vinculados sobre todo a sectores como las telecomunicaciones y los servicios públicos.
En la industria del SaaS, el término que oirá con más frecuencia es "precios basados en el uso".
Ahora bien, la tarificación basada en el uso funciona de forma un poco diferente en cada empresa en función de sus productos específicos, sus procesos y el modelo exacto que apliquen.
Pero suele ser algo así:
En primer lugar, una empresa especifica las unidades de medida de su producto o servicio y, a continuación, crea los niveles de precios para esas unidades en consecuencia.
Una vez fijados los niveles de precios y los precios unitarios, la empresa empieza a medir el consumo de los clientes y a calcular los cargos. Para la parte del cálculo, la mejor opción es utilizar software de facturación basado en el uso.
Aunque técnicamente es posible hacerlo manualmente, este enfoque es más propenso a errores y puede llevar mucho tiempo y ser difícil de gestionar, sobre todo a medida que aumenta el número de clientes y su uso.
Cuando termina el ciclo de facturación, la empresa envía facturas a los clientes, cobrándoles la cantidad exacta de recursos que han utilizado.
Ventajas y desventajas de los precios basados en el uso
La tarificación basada en el uso sigue creciendo en popularidad, y el hecho de que venga con un largo lista de ventajas probablemente tenga algo que ver.
Ahora, para ayudarle a comprender mejor estas ventajas, hemos decidido dividirlas en dos categorías: para empresas y para clientes.
Ventajas para las empresas:
- Mayor conocimiento de los clientes: Las empresas obtienen información valiosa sobre el comportamiento de los clientes y sus pautas de uso. Estos datos pueden utilizarse para optimizar la oferta de productos, adaptar los esfuerzos de marketing e identificar nuevas oportunidades de ingresos.
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- Facturación automatizada: Un sistema basado en el uso sistema de facturación puede realizar un seguimiento de los datos y calcular automáticamente el importe total de la facturación de los clientes en un plazo determinado. Según el proveedor, también puede automatizar el proceso de generación de facturas.
- Retención de clientes: Es más probable que los clientes sigan utilizando su producto porque pueden ver la correlación directa entre uso y valor. Esto también repercute directamente en la rentabilidad de la empresa. tasa de rotación.
- Aumento de los ingresos: Las empresas pueden experimentar un mayor crecimiento de los ingresos, ya que los precios basados en el uso pueden conducir a una mayor adopción y uso del producto.
- Más oportunidades de experimentación: Las empresas pueden experimentar con distintos modelos de precios, niveles de precios y ofertas de productos sin comprometerse con una estructura a largo plazo. Probar diferentes variables puede ayudar a encontrar rápidamente un modelo que resuene mejor con los clientes.
- Ciclos de compra más cortos: Es más fácil convencer a los nuevos clientes de que se unan cuando saben que sólo pagarán por los recursos que utilicen.
Ventajas para los clientes:
- Más opciones de flexibilidad: Como los clientes sólo pagan por lo que utilizan, tienen más flexibilidad y control sobre sus costes. Esto puede ser especialmente ventajoso para quienes tienen patrones de uso variables y no quieren pagar por recursos no utilizados.
- Barrera de entrada más baja: Los clientes pueden empezar con poco y ampliar su uso en función de sus necesidades y presupuesto, sin hacer una gran inversión inicial.
- Descuentos por mayor uso: A los clientes con grandes necesidades de uso se les suelen ofrecer descuentos por su mayor uso. Esto es especialmente valioso si tienes una empresa con equipos enteros que necesitan utilizar un producto/servicio específico.
Ahora bien, aunque las ventajas de esta estrategia de precios son innegables, hay algunos inconvenientes que las empresas deben conocer antes de aplicarla.
He aquí un breve resumen:
- Dificultad para fijar el precio de nuevos productos: Puede resultar difícil establecer niveles de precios y precios unitarios para los nuevos productos, ya que aún se desconocen las pautas de uso.
- Previsión de ingresos poco fiable: Dado que los ingresos están directamente ligados al uso, puede resultar difícil predecirlos. Las empresas pueden experimentar fluctuaciones con el modelo de ingresos basado en el uso a medida que cambian los patrones de uso de los clientes, lo que puede dificultar la planificación de futuras inversiones.
- Planes más difíciles de comparar: A los clientes puede resultarles difícil comparar distintos planes de precios, sobre todo si tienen distintos periodos de facturación, umbrales de uso o cargos por exceso. Esto puede dificultar la elección del plan que mejor se adapte a sus necesidades a un coste razonable.
¿Qué sectores utilizan más los precios basados en el uso?
Hay un gran número de sectores que utilizan la tarificación basada en el uso, pero se asocia más comúnmente con los que ofrecen productos que se utilizan de forma más variable.
Estos son algunos de los sectores en los que es más frecuente la tarificación basada en el uso:
- Software y SaaS: Con 3 sobre 5 Las empresas de SaaS que lo aplican, ésta es la industria donde la fijación de precios basada en el uso está experimentando el mayor aumento. La tarificación basada en el uso de SaaS suele funcionar cobrando a los clientes en función del número de usuarios, el almacenamiento de datos o los recursos informáticos que consumen.
- Comunicaciones: Ejemplos populares en el sector de las comunicaciones son los operadores de telefonía móvil que ofrecen planes de precios basados en el uso que cobran a los clientes en función del número de minutos de voz, mensajes de texto o datos utilizados. O los proveedores de servicios de Internet que cobran en función de la cantidad de datos que utilizan los clientes.
- Energía y servicios públicos: Estas empresas cobran a los clientes en función de su consumo real de energía o servicios públicos, como agua, electricidad o gas.
- Medios de comunicación y entretenimiento: Los servicios de streaming son el ejemplo más frecuente en este sector. Estas empresas cobran a los clientes en función del número de horas vistas o del número de programas/películas vistas al mes.
- Carga de vehículos eléctricos: A medida que se generaliza el uso de vehículos eléctricos, las estaciones de recarga han adoptado una tarificación basada en el uso. Con esta estrategia, se suele cobrar a los clientes en función de la cantidad de energía consumida durante la recarga.
Modelos de precios basados en el uso más comunes en las empresas de SaaS
Al aplicar esta estrategia de precios, las empresas pueden elegir entre una variedad de modelos de precios basados en el uso que se adaptan a las distintas necesidades de los clientes.
Estos son algunos de los modelos de fijación de precios basados en el uso más comunes:
- Modelo de precios por unidad: A los clientes se les cobra en función del número de unidades que utilizan o consumen.
- Modelo de precios por niveles: Las tarifas varían según el nivel de consumo. Pagan una tarifa más baja por el primer nivel de uso y una tarifa más alta por los niveles siguientes. Este modelo también se conoce como tarificación multinivel.
- Modelo de precios por volumen: El modelo de precios por volumen ofrece descuentos a los clientes que utilizan un mayor volumen del producto o servicio.
- Modelo de tarificación por exceso de uso: A los clientes se les cobra una tarifa adicional cuando superan un determinado umbral de consumo.
- Modelo de precios por niveles con excedentes: Combina los modelos de precios por niveles y por exceso, cobrando a los clientes en función del nivel en el que se encuentren, con tarifas adicionales por el uso que supere el nivel más alto.
- Modelo de fijación de precios multiatributo: A los clientes se les cobra en función de múltiples atributos o factores de uso. Puede tratarse de la intensidad de uso, las funciones utilizadas, la hora del día, el número de usuarios, etc.
- Modelo de precios híbrido: Este modelo combina varios modelos diferentes de fijación de precios basados en el uso, como la fijación de precios basada en transacciones o la compra única. Por ejemplo, una empresa de software puede ofrecer un servicio de suscripción con un modelo de precios basado en el uso para las funciones adicionales o el uso más allá del nivel de suscripción.
Factores a tener en cuenta al implantar la tarificación basada en el uso para facilitar la transición
A la hora de considerar la implantación de precios basados en el uso, hay que tener en cuenta varios factores importantes:
- Conocer las pautas de uso de los clientes: Es importante tener una idea clara de cómo utilizan los clientes su producto o servicio. Esto puede implicar el análisis de los datos de uso para identificar patrones y tendencias, así como la realización de encuestas para recabar la opinión directa de los clientes.
- Elegir el modelo de tarificación adecuado: Existen varios modelos diferentes de fijación de precios basados en el uso y cada uno tiene sus propias ventajas e inconvenientes, por lo que es importante elegir el que mejor se adapte a su producto y a las necesidades de sus clientes. Si está atascado en este paso, analice los populares ejemplos de precios basados en el uso es una buena forma de inspirarse.
- Fijar tarifas de uso adecuadas: Lo siguiente es fijar tarifas de uso adecuadas que reflejen con exactitud el valor del producto. Esto implica realizar estudios de mercado para conocer las tendencias de precios y las expectativas de los clientes, así como probar distintos niveles de precios para encontrar el equilibrio óptimo entre ingresos y satisfacción del cliente.
Cómo pueden ayudarle los departamentos clave a implantar en su empresa los precios basados en el uso
Si está pensando en pasarse a este estrategia de monetización en su propia empresa, recuerde que cada departamento de su organización desempeña un papel vital en la transición.
He aquí cómo sus departamentos clave pueden apoyar la transición y hacerla más fluida:
- Marketing: El equipo de marketing puede trabajar en los mensajes y el posicionamiento para comunicar eficazmente a los clientes potenciales la propuesta de valor de su nuevo modelo de precios basado en el uso.
- Ventas: El equipo de ventas puede desarrollar planes de precios que se ajusten a las necesidades y preferencias del cliente. También pueden proporcionar formación a los representantes de ventas sobre cómo presentar el modelo de precios basado en el uso y sus ventajas a los clientes.
- Finanzas: El equipo financiero puede analizar las métricas financieras de la empresa para determinar la mejor estrategia de precios. También pueden ayudar en el seguimiento y la notificación de las métricas de uso, para garantizar un proceso de facturación de uso y un reconocimiento de ingresos precisos.
- Atención al cliente: El equipo de atención al cliente desempeña un papel crucial en la asistencia continua a los clientes que puedan tener preguntas o dudas sobre el nuevo modelo de precios.
Para llevar
Con 98% de empresas SaaS que relaciona los resultados positivos con la introducción de cambios fundamentales en los modelos de fijación de precios, afirmando que elegir la estrategia adecuada es "importante"sería quedarse corto.
Y a la hora de sopesar las opciones... los precios basados en el uso merecen un puesto de honor en la balanza.
Los precios basados en el uso no sólo ofrecen a los clientes una estructura de pago flexible y personalizada, sino que también permiten a las empresas alinear sus ingresos con el uso real de los clientes, lo que resulta en una situación beneficiosa para ambas partes.
¿Ha probado a utilizar la tarificación basada en el uso en su organización? En caso afirmativo, ¿qué resultados ha obtenido?
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