Leitfaden zur nutzungsabhängigen Preisgestaltung: Was Unternehmen wissen müssen

Hier erfahren Sie alles, was Sie über nutzungsabhängige Preise wissen müssen.

Die Preisgestaltung ist das Lebenselixier eines modernen Unternehmens.

Deshalb brauchen Sie bei der Wahl der richtigen Preisstrategie für Ihr eigenes Unternehmen eine Skalpell Ansatz, nicht mit dem Vorschlaghammer.

Es gibt zwar keine Einheitslösung, aber eine Strategie, die sich in den letzten Jahren für viele Unternehmen bewährt hat (insbesondere im SaaS-Bereich), ist nutzungsabhängige Preisgestaltung.

Bei der nutzungsabhängigen Preisgestaltung wird den Kunden in Rechnung gestellt, wie viel sie ein Produkt oder eine Dienstleistung nutzen, und nicht ein fester Pauschalpreis.

Von Softwareanbietern bis hin zu Telekommunikationsunternehmen und darüber hinaus, verbrauchsabhängige Abrechnung ist zu einer wichtigen Strategie für Unternehmen geworden, die ihre Einnahmen an das Nutzungsverhalten ihrer Kunden anpassen möchten.

In diesem Leitfaden gehen wir auf die Besonderheiten der nutzungsabhängigen Preisgestaltung ein und liefern Ihnen alle Informationen, die Sie zum Verständnis dieses innovativen Preismodells benötigen.

Definition der nutzungsabhängigen Preisgestaltung und wie diese Preisstrategie funktioniert

Die nutzungsabhängige Preisgestaltung ist eine Preisstrategie, die es Kunden ermöglicht, für ein Produkt oder eine Dienstleistung auf der Grundlage ihrer tatsächlichen Nutzung zu bezahlen.

Anstatt eine feste Gebühr zu zahlen mit Preisgestaltung im AbonnementBei der Abrechnung nach Verbrauch zahlen Kunden nur für die Ressourcen, die sie in einem bestimmten Abrechnungszeitraum verbraucht haben.

Dieses Preismodell wird auch oft als "Verbrauchsabhängige Abrechnung"oder "verbrauchsabhängige Preisgestaltung", aber diese Begriffe sind meist mit Branchen wie Telekommunikation und Versorgungsunternehmen verbunden.

In der SaaS-Branche hören Sie am häufigsten den Begriff "nutzungsbasierte Preisgestaltung".

Die nutzungsabhängige Preisgestaltung funktioniert in jedem Unternehmen ein wenig anders, je nach den spezifischen Produkten, Prozessen und dem genauen Modell, das sie einsetzen.

Aber in der Regel läuft es in etwa so ab:

Ein Unternehmen legt zunächst die Maßeinheiten für sein Produkt oder seine Dienstleistung fest und erstellt dann entsprechend die Preisstufen für diese Einheiten.

Nachdem sie die Preisstufen und Einheitspreise festgelegt haben, beginnt das Unternehmen mit der Messung der Kundennutzung und der Berechnung der Gebühren. Für die Berechnung ist die beste Option die Verwendung von nutzungsbasierte Abrechnungssoftware.  

Es ist zwar technisch möglich, dies manuell zu tun, aber dieser Ansatz ist fehleranfälliger und kann extrem zeitaufwändig und schwierig zu verwalten sein, vor allem, wenn die Anzahl der Kunden und deren Nutzung zunimmt.

Wenn der Abrechnungszyklus endet, schickt das Unternehmen Rechnungen an die Kunden, in denen die genaue Menge der verbrauchten Ressourcen berechnet wird.

Vorteile und Nachteile der nutzungsabhängigen Preisgestaltung

Die nutzungsabhängige Preisgestaltung wird immer beliebter, und die Tatsache, dass sie mit einem lang Liste der Vorteile hat wahrscheinlich etwas damit zu tun.

Damit Sie diese Vorteile besser verstehen, haben wir beschlossen, sie in zwei Kategorien aufzuteilen - für Unternehmen und für Kunden. 

Vorteile für Unternehmen:

- Verbesserte Kundeneinblicke: Unternehmen erhalten wertvolle Einblicke in das Kundenverhalten und die Nutzungsmuster. Diese Daten können genutzt werden, um Produktangebote zu optimieren, Marketingmaßnahmen anzupassen und neue Umsatzmöglichkeiten zu identifizieren.

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- Automatisierte Abrechnung und Rechnungsstellung: Eine nutzungsbasierte Abrechnungssystem kann Daten nachverfolgen und automatisch den gesamten Rechnungsbetrag für Kunden in einem festgelegten Zeitrahmen berechnen. Je nach Anbieter kann es auch den Prozess der Rechnungserstellung automatisieren.

- Kundenbindung: Es ist wahrscheinlicher, dass Kunden Ihr Produkt weiterhin nutzen, weil sie den direkten Zusammenhang zwischen Nutzung und Wert erkennen können. Dies hat auch direkte Auswirkungen auf das Unternehmen Abwanderungsrate. 

- Erhöhte Einnahmen: Unternehmen können ein größeres Umsatzwachstum verzeichnen, da nutzungsbasierte Preise zu einer höheren Akzeptanz und Produktnutzung führen können.

- Mehr Möglichkeiten zum Experimentieren: Unternehmen können mit verschiedenen Preismodellen, Preisstufen und Produktangeboten experimentieren, ohne sich auf eine langfristige Struktur festzulegen. Das Testen verschiedener Variablen kann dazu beitragen, schnell ein Modell zu finden, das bei den Kunden am besten ankommt.

- Kürzere Kaufzyklen: Es ist einfacher, neue Kunden für eine Mitgliedschaft zu gewinnen, wenn sie wissen, dass sie nur für die Ressourcen zahlen, die sie nutzen.

Vorteile für Kunden:

- Mehr Flexibilitätsoptionen: Da Kunden nur für das zahlen, was sie nutzen, haben sie mehr Flexibilität und Kontrolle über ihre Kosten. Dies kann besonders für diejenigen von Vorteil sein, die variable Nutzungsmuster haben und nicht für ungenutzte Ressourcen zahlen möchten.

- Niedrigere Einstiegshürde: Kunden können klein anfangen und ihre Nutzung je nach Bedarf und Budget steigern, ohne eine große Vorabinvestition zu tätigen.

- Rabatte für erhöhte Nutzung: Kunden mit einem hohen Nutzungsbedarf werden in der Regel Rabatte für ihre erhöhte Nutzung angeboten. Dies ist besonders wertvoll, wenn Sie ein Unternehmen mit ganzen Teams sind, die ein bestimmtes Produkt/eine bestimmte Dienstleistung nutzen müssen. 

Die Vorteile dieser Preisstrategie sind zwar unbestreitbar, aber es gibt auch einige Nachteile, über die sich Unternehmen im Klaren sein sollten, bevor sie sie anwenden.

Hier ist ein kurzer Überblick:

- Schwierigkeiten bei der Preisgestaltung für neue Produkte: Es kann eine Herausforderung sein, Preisstufen und Stückpreise für neue Produkte festzulegen, da die Nutzungsmuster noch unbekannt sind.

- Unzuverlässige Umsatzprognosen: Da der Umsatz direkt an die Nutzung gebunden ist, kann es schwierig sein, ihn vorherzusagen. Unternehmen können mit dem nutzungsbasierten Umsatzmodell Schwankungen erleben, wenn sich das Nutzungsverhalten der Kunden ändert, was die Planung zukünftiger Investitionen erschweren kann.

- Schwieriger, Pläne zu vergleichen: Für Kunden kann es schwierig sein, verschiedene Tarife zu vergleichen, insbesondere wenn sie unterschiedliche Abrechnungszeiträume, Nutzungsschwellen oder Überschreitungsgebühren haben. Das kann es schwierig machen, den Tarif zu wählen, der am besten zu einem vernünftigen Preis ihren Bedürfnissen entspricht.

Welche Branchen nutzen die nutzungsabhängige Preisgestaltung am meisten?

Es gibt eine Vielzahl von Branchen, in denen nutzungsabhängige Preise eingesetzt werden, aber am häufigsten werden sie mit denjenigen in Verbindung gebracht, die Produkte anbieten, die auf einer variablen Basis genutzt werden.

Hier sind einige Branchen, in denen verbrauchsabhängige Preise am häufigsten vorkommen:

- Software und SaaS: Mit 3 von 5 SaaS-Unternehmen, die dies umsetzen, sind die Branche, in der die nutzungsabhängige Preisgestaltung den größten Zuwachs verzeichnet. Bei der nutzungsbasierten Preisgestaltung von SaaS werden die Kunden in der Regel nach der Anzahl der Nutzer, des Datenspeichers oder der verbrauchten Rechenressourcen bezahlt.

- Kommunikation: Beliebte Beispiele in der Kommunikationsbranche sind Mobilfunkanbieter, die verbrauchsabhängige Tarife anbieten, bei denen die Kunden auf der Grundlage der Anzahl der verbrauchten Sprachminuten, Textnachrichten oder Daten abgerechnet werden. Oder Internetanbieter, die nach dem Datenvolumen abrechnen, das der Kunde nutzt. 

- Energie & Versorger: Diese Unternehmen berechnen ihren Kunden den tatsächlichen Energie- oder Versorgungsverbrauch, z. B. für Wasser, Strom oder Gas. 

- Medien & Unterhaltung: Streaming-Dienste sind das am weitesten verbreitete Beispiel in dieser Branche. Diese Unternehmen berechnen ihren Kunden die Anzahl der angesehenen Stunden oder die Anzahl der angesehenen Shows/Filme pro Monat. 

- EV-Laden: Mit der zunehmenden Verbreitung von Elektrofahrzeugen haben die Ladestationen für Elektrofahrzeuge eine verbrauchsabhängige Preisgestaltung eingeführt. Bei dieser Strategie werden die Kunden in der Regel auf der Grundlage der während des Ladevorgangs verbrauchten Energiemenge abgerechnet. 

Gängige nutzungsabhängige Preismodelle bei SaaS-Unternehmen 

Bei der Umsetzung dieser Preisstrategie können Unternehmen aus einer Vielzahl von Möglichkeiten wählen nutzungsbasierte Preismodelle die auf unterschiedliche Kundenbedürfnisse zugeschnitten sind.

Hier sind einige der gängigsten nutzungsbasierten Preismodelle:

- Pro-Stück-Preismodell: Die Kunden werden nach der Anzahl der verbrauchten Einheiten abgerechnet.

- Gestaffeltes Preismodell: Je nach Nutzungsstufe werden den Kunden unterschiedliche Tarife in Rechnung gestellt. Sie zahlen einen niedrigeren Tarif für die erste Stufe der Nutzung und einen höheren Tarif für die nachfolgenden Stufen. Dieses Modell wird auch als mehrstufige Preisgestaltung bezeichnet.

- Mengenpreismodell: Das volumenbasierte Preismodell bietet Rabatte für Kunden, die ein größeres Volumen des Produkts oder der Dienstleistung nutzen.

- Overage-Preismodell: Kunden müssen eine zusätzliche Gebühr zahlen, wenn sie eine bestimmte Nutzungsgrenze überschreiten.

- Gestaffeltes Preismodell mit Überschussbeteiligung: Kombiniert die Preisstaffel und das Overage-Preismodell, indem es den Kunden auf der Grundlage der Stufe, in die sie fallen, abrechnet und zusätzliche Gebühren für die Nutzung über die höchste Stufe hinaus berechnet.

- Multi-Attribut-Preismodell: Kunden werden auf der Grundlage mehrerer Attribute oder Nutzungsfaktoren abgerechnet. Dazu können Nutzungsintensität, genutzte Funktionen, Tageszeit, Anzahl der Nutzer usw. gehören.

- Hybrides Preismodell: Dieses Modell kombiniert verschiedene nutzungsbasierte Preismodelle, wie z.B. transaktionsbasierte Preise oder einmalige Käufe. Ein Softwareunternehmen könnte beispielsweise einen Abonnementservice mit einem nutzungsbasierten Preismodell für zusätzliche Funktionen oder die Nutzung über die Abonnementstufe hinaus anbieten.

Faktoren, die bei der Einführung von nutzungsabhängigen Preisen zu berücksichtigen sind, um den Übergang reibungsloser zu gestalten

Bei der Einführung einer nutzungsabhängigen Preisgestaltung sind mehrere wichtige Faktoren zu berücksichtigen:

- Das Nutzungsverhalten der Kunden verstehen: Es ist wichtig, dass Sie genau wissen, wie Ihre Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen. Dazu kann die Analyse von Nutzungsdaten gehören, um Muster und Trends zu erkennen, aber auch die Durchführung von Umfragen, um direktes Kundenfeedback zu erhalten.

- Die Wahl des richtigen Preismodells: Es gibt verschiedene nutzungsbasierte Preismodelle, und jedes hat seine eigenen Vor- und Nachteile. Daher ist es wichtig, dass Sie das Modell wählen, das am besten zu Ihrem Produkt und den Bedürfnissen Ihrer Kunden passt. Wenn Sie bei diesem Schritt nicht weiterkommen, analysieren Sie beliebte Beispiele für nutzungsabhängige Preise ist eine gute Möglichkeit, sich inspirieren zu lassen.

- Festlegung angemessener Nutzungsraten: Als nächstes müssen Sie angemessene Nutzungsraten festlegen, die den Wert des Produkts genau widerspiegeln. Dazu gehört die Durchführung von Marktforschung, um Preistrends und Kundenerwartungen zu verstehen, sowie das Testen verschiedener Preisniveaus, um das optimale Gleichgewicht zwischen Einnahmen und Kundenzufriedenheit zu finden.

Wie Schlüsselabteilungen Ihnen bei der Einführung von nutzungsabhängigen Preisen in Ihrem Unternehmen helfen können

Wenn Sie darüber nachdenken, auf dieses System umzusteigen Monetarisierungsstrategie in Ihrem eigenen Unternehmen, denken Sie daran, dass jede Abteilung in Ihrem Unternehmen eine wichtige Rolle bei der Umstellung spielt.

Hier erfahren Sie, wie Ihre wichtigsten Abteilungen den Übergang unterstützen und reibungsloser gestalten können:

- Marketing: Das Marketingteam kann an der Kommunikation und Positionierung arbeiten, um potenziellen Kunden das Wertversprechen Ihres neuen nutzungsabhängigen Preismodells effektiv zu vermitteln.

- Verkauf: Das Vertriebsteam kann Preispläne entwickeln, die auf die Bedürfnisse und Präferenzen des Kunden abgestimmt sind. Sie können die Vertriebsmitarbeiter auch darin schulen, wie sie den Kunden das nutzungsbasierte Preismodell und seine Vorteile vermitteln können.

- Finanzen: Das Finanzteam kann die Finanzkennzahlen des Unternehmens analysieren, um die beste Preisstrategie zu ermitteln. Sie können auch bei der Nachverfolgung und Meldung von Nutzungskennzahlen helfen, um eine genaue Abrechnung der Nutzung und Umsatzrealisierung zu gewährleisten.

- Kundenbetreuung: Das Kundenserviceteam spielt eine entscheidende Rolle bei der laufenden Unterstützung von Kunden, die Fragen oder Bedenken bezüglich des neuen Preismodells haben.

Das Mitnehmen

Mit 98% von SaaS-Unternehmen positive Ergebnisse mit grundlegenden Änderungen in Bezug auf Preismodelle in Verbindung bringt und sagt, dass die Wahl der richtigen Strategie "wichtig" wäre eine Untertreibung.

Und beim Abwägen der Optionen... verdient die nutzungsabhängige Preisgestaltung einen Ehrenplatz auf der Skala.

Die nutzungsabhängige Preisgestaltung bietet den Kunden nicht nur eine flexible und personalisierte Zahlungsstruktur, sondern ermöglicht es den Unternehmen auch, ihre Einnahmen an die tatsächliche Nutzung durch den Kunden anzupassen, was für beide Seiten eine Win-Win-Situation darstellt.

Haben Sie in Ihrem Unternehmen verbrauchsabhängige Preise ausprobiert? Wenn ja, was für Ergebnisse haben Sie erzielt?

Sind Sie bereit anzufangen?

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