Tem dificuldade em compreender como funcionam os diferentes modelos de faturação SaaS? Este artigo cobre tudo o que precisa de saber.
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Tem a certeza de que está a utilizar o modelo de faturação e a estratégia de preços correctos para o seu produto SaaS?
Não há lugar para adivinhações. De facto, mesmo um aumento de 1% nos seus esforços de monetização pode levar a um 12,71 Aumento dos lucros do PT18T.
É por isso que muitas empresas SaaS estão a rever regularmente os seus modelos de negócio, tentando encontrar o ponto ideal entre a rentabilidade e a satisfação do cliente.
Mas quais são os modelos de faturação SaaS que tem à sua disposição? E como saber qual deles é o mais adequado para o seu negócio específico?
Neste relatório, abordaremos tudo isto e muito mais.
Principais conclusões
- Um modelo de faturação SaaS é o método específico que uma empresa utiliza para cobrar aos seus clientes pela utilização do seu produto de software.
- A diferença entre um modelo de faturação e uma estratégia de fixação de preços é que um modelo de faturação determina a forma como o cliente será cobrado pelo produto, enquanto uma estratégia de fixação de preços define a abordagem global para fixar os preços.
- Os modelos de faturação SaaS mais populares incluem a faturação baseada na subscrição, a faturação baseada na utilização e a faturação híbrida (uma mistura das duas).
- Outros modelos de faturação populares incluem a faturação fixa, recorrente, paga conforme o uso, escalonada, por utilizador e freemium.
- Ao escolher um modelo de faturação para o seu próprio SaaS, certifique-se de que compreende as necessidades do seu cliente, determina as métricas de valor, efectua uma análise da concorrência, calcula os custos de aquisição de clientes e colabora com outros departamentos.
Compreender os modelos de faturação para SaaS
Os modelos de faturação SaaS são as estruturas e métodos específicos que as empresas SaaS utilizam para cobrar aos clientes pelos seus produtos e serviços de software.
Em comparação com os modelos de faturação tradicionais, em que as empresas oferecem normalmente um pagamento fixo único, os modelos de faturação SaaS giram sobretudo em torno de pagamentos baseados na utilização e faturação baseada em assinaturas estratégias.
Para ser mais exato, 38% de empresas SaaS implementar alguma forma de faturação baseada na utilização. É por isso que Faturação SaaS em geral, também tem os seus próprios desafios: analisar padrões de utilização, gerir ciclos de faturação flutuantes, implementar funcionalidades de cobrança adequadas, gerir a faturação recorrente, etc.
Modelo de faturação vs. estratégia de preços (explicado)
Antes de nos aprofundarmos, é importante distinguir entre estes dois termos frequentemente confundidos - o modelo de faturação e a estratégia de preços.
Compreender esta diferença ajudá-lo-á a tomar decisões mais informadas na estruturação das suas próprias ofertas de SaaS.
O modelo de faturação define principalmente a forma como cobra aos seus clientes pela utilização do seu produto SaaS. Refere-se a como e quando os clientes são facturados e à estrutura dessas facturas.
Uma estratégia de fixação de preços, por outro lado, é uma abordagem mais alargada para determinar a forma como uma empresa fixa os preços dos seus produtos. Abrange todo o processo de fixação de preços, desde a compreensão da dinâmica do mercado, dos segmentos de clientes e da concorrência até à fixação dos preços efectivos e ao seu ajustamento ao longo do tempo.
De um modo geral, o modelo de faturação e a estratégia de preços estão inter-relacionados, mas têm objectivos diferentes.
| Aspeto | Modelo de faturação | Estratégia de preços |
|---|---|---|
| Definição | Como é que uma empresa cobra aos seus clientes pelo seu produto de software | A abordagem global que uma empresa utiliza para determinar os preços do seu software |
| Foco | Principalmente preocupado com a mecânica da faturação, condições de pagamento, cobrança de receitas e nuances de faturação semelhantes | Preocupa-se com a fixação dos preços reais dos produtos com base em vários factores |
| Objetivo | Otimizar a cobrança de receitas e garantir que os clientes são cobrados de forma correcta e consistente | Para maximizar a rentabilidade, a quota de mercado ou outros objectivos estratégicos através da fixação de preços competitivos |
Explicação dos modelos de faturação SaaS
Agora que já abordámos os fundamentos dos modelos de faturação SaaS, vamos abordar os diferentes tipos de modelos que são mais comuns nas empresas.
Modelo de faturação fixa
O modelo de faturação fixa, também conhecido como modelo de preços de taxa fixa, é uma das abordagens mais simples à faturação SaaS.
Neste sistema de facturaçãoNo caso dos clientes, é cobrada uma taxa pré-determinada em intervalos regulares, frequentemente mensais ou anuais, independentemente da sua utilização.
É uma óptima escolha para empresas que procuram oferecer preços simples e previsíveis aos seus clientes.
No entanto, pode não ser a opção mais rentável para os clientes cuja utilização flutua significativamente, uma vez que podem acabar por pagar por recursos que não utilizam totalmente.
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Modelo de faturação baseado em subscrição
O modelo de faturação baseado em assinatura é uma abordagem clássica no mundo do SaaS.
É também um dos mais populares - quase todos os novos operadores de software e 80% de empresas SaaS históricas implementar um modelo de faturação baseado em assinaturas.
Neste modelo, os clientes pagam uma taxa recorrente em intervalos fixos, como mensal ou anualmente, em troca de acesso contínuo ao software.
Em vez de comprar o software diretamente, os clientes subscrevem o produto e são cobrados em intervalos regulares pelo acesso contínuo.
Modelo de faturação recorrente
Faturação recorrente refere-se basicamente à mesma prática de cobrança que a faturação baseada em subscrição - a empresa cobra aos clientes em intervalos regulares, normalmente mensais ou anuais, pelo acesso contínuo a uma aplicação de software.
Modelo de faturação baseado na utilização
Facturação baseada no uso é outro modelo de faturação SaaS muito popular, em que os clientes são cobrados com base na sua utilização efectiva do software. Em vez de uma taxa mensal fixa, os utilizadores pagam pelo que consomem.
De acordo com um estudo recente, 3 em 5 empresas SaaS implementam hoje em dia alguma forma de faturação baseada na utilização.
Para implementar a faturação baseada na utilização, os fornecedores de SaaS têm de seguir métricas de utilização específicas, como o número de utilizadores, o armazenamento de dados, as chamadas à API ou as funcionalidades acedidas. Os clientes são então facturados de acordo com estas métricas.
Modelo de faturação escalonada
O modelo de faturação por escalões oferece vários escalões de subscrição, cada um com diferentes características e pontos de preço. Funciona fornecendo aos clientes uma gama de opções de escolha com base nas suas necessidades e orçamento.
Normalmente, os fornecedores de SaaS criam três ou mais níveis (por exemplo, Basic, Pro e Enterprise) com níveis crescentes de funcionalidade.
Os níveis básicos são económicos, mas normalmente oferecem funcionalidades limitadas, enquanto os níveis superiores são mais ricos em funcionalidades e podem acomodar utilizações maiores.
Modelo de faturação baseado no valor
O modelo de faturação baseado no valor cobra aos clientes com base no valor percebido que recebem pela utilização do software.
Funciona através da avaliação das necessidades dos clientes, dos padrões de utilização e do impacto do software na sua atividade.
Este modelo envolve frequentemente preços escalonados, em que diferentes funcionalidades ou níveis de utilização têm preços variáveis.
Naturalmente, os clientes que beneficiam mais ou utilizam funcionalidades avançadas pagam uma taxa mais elevada, enquanto os utilizadores básicos pagam menos.
Modelo de faturação por utilizador
O modelo de faturação por utilizador cobra aos clientes com base no número de utilizadores que acedem ao software.
A cada utilizador é atribuída uma taxa específica e o custo total depende do número acumulado de utilizadores. Este modelo é predominante em ferramentas de colaboração, software de gestão de projectos e sistemas CRM.
Os fornecedores de SaaS oferecem normalmente vários níveis de preços, cada um com um limite de utilizadores definido. À medida que o número de utilizadores aumenta, o custo também aumenta.
Modelo de faturação Freemium
O modelo de faturação freemium oferece opções de subscrição gratuitas e pagas.
Os fornecedores de SaaS fornecem uma versão básica do seu software gratuitamente, normalmente com características ou utilização limitadas. Os utilizadores podem aceder a esta versão gratuita sem qualquer pagamento inicial.
O objetivo é atrair uma vasta base de utilizadores e incitá-los a atualizar para uma versão premium, paga, para obterem funcionalidades mais avançadas ou capacidade de utilização adicional.
Quando os utilizadores reconhecem o valor do software e vêem a necessidade de capacidades mais avançadas, podem optar por subscrever um plano pago.
Muitas empresas têm dificuldade em decidir se optam por um modelo de faturação freemium ou por um modelo de faturação modelo de teste gratuito. E se é o seu caso, lembre-se de que a taxa de conversão do modelo freemium é 140% superior em comparação com o teste gratuito.
Compra única
A compra única é uma abordagem de faturação em que os clientes fazem um único pagamento inicial para adquirir um produto ou serviço de software.
Ao contrário do modelo SaaS baseado em subscrição, mais comum, em que os utilizadores pagam regularmente, a compra única concede aos utilizadores acesso perpétuo ao software sem necessidade de pagamentos contínuos.
Este modelo está frequentemente associado a produtos de software tradicionais que são instalados localmente no dispositivo de um utilizador. Normalmente, inclui um período limitado de suporte e actualizações, após o qual os clientes podem ter de pagar um extra para manutenção, melhorias ou suporte contínuos.
Modelo de faturação dinâmico
O modelo de faturação dinâmicoA faturação híbrida combina elementos de preços baseados na assinatura e na utilização.
Neste modelo, é normalmente cobrada aos clientes uma taxa de subscrição recorrente pelo acesso à plataforma ou serviço SaaS, que fornece um nível básico de funcionalidades ou utilização.
Além disso, os clientes são facturados com base na sua utilização real, como o número de utilizadores, o armazenamento de dados ou acções específicas no software que ultrapassem os limites predefinidos da subscrição.
6 factores-chave nos modelos de faturação para SaaS
Ao escolher um modelo de faturação SaaS para a sua empresa, eis alguns dos principais factores que deve ter em conta:
- Compreenda as necessidades dos seus clientes: Comece por pesquisar as preferências do seu público-alvo e a sua disponibilidade para pagar. É provável que experimente diferentes modelos de faturação ao longo do tempo, mas cada um deles deve basear-se numa pesquisa minuciosa dos clientes.
- Determine as métricas de valor: Se decidir optar por um preço baseado na utilização, tem de determinar a unidade de medida mais relevante (por exemplo, utilizadores, armazenamento, transacções). É importante que esteja de acordo com o valor percebido do seu produto SaaS.
- Efectue uma análise exaustiva da concorrência: Não seja preguiçoso ao pesquisar as estratégias de preços e o posicionamento dos seus concorrentes no mercado. Pretende fixar um preço competitivo para o seu SaaS, ao mesmo tempo que destaca claramente a sua proposta de valor única.
- Calcule o seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC): Considere como o seu modelo de faturação afecta o seu CAC. Por exemplo, a faturação anual pode exigir um maior investimento inicial na aquisição de clientes, mas pode resultar em retornos mais elevados a longo prazo.
- Decida se pretende oferecer períodos de teste: Oferecer um teste gratuito ou uma versão freemium do seu produto é muito popular hoje em dia. Veja o que a sua concorrência está a fazer e esteja aberto a experimentar ambos até encontrar a estratégia certa para o seu produto.
- Colaborar com outros departamentos: A escolha de um modelo de faturação requer a participação de vários departamentos, incluindo vendas, marketing e programadores de produtos. Cada um deles terá conhecimentos significativos que o ajudarão a definir a estratégia correcta.
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Perguntas frequentes
Os produtos SaaS são normalmente cobrados com base na utilização ou numa subscrição. Os clientes pagam uma taxa recorrente, frequentemente mensal ou anual, para aceder e utilizar a aplicação SaaS.
No entanto, não está estritamente limitado a estas duas opções. As empresas SaaS também podem optar por modelos de faturação fixos, pagos conforme o uso, escalonados, por utilizador, freemium e dinâmicos.
O modelo de faturação por utilizador é quando os clientes são cobrados com base no número de utilizadores ou empregados que acedem ao software. O acesso de cada utilizador é controlado individualmente e o custo é determinado pela multiplicação da taxa por utilizador pelo número total de utilizadores.
A "regra dos 10x" nos preços SaaS sugere que o valor contratual anual (ACV) de uma subscrição deve, idealmente, ser cerca de dez vezes o custo de aquisição do cliente (CAC).
Por outras palavras, uma empresa SaaS deve ter como objetivo ganhar pelo menos dez vezes o montante que investe na aquisição de um cliente ao longo de um ano. Este rácio garante que a empresa pode cobrir os custos, obter lucros e crescer de forma sustentável.
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