Freemium es un modelo de negocio muy conocido que permite a las plataformas en línea ofrecer a los usuarios características de productos gratuitos y premium.
Los usuarios tienen libre acceso a las funciones básicas, mientras que las avanzadas están restringidas.
Los usuarios deben pagar una cuota mensual o anual si quieren "desbloquear" funciones premium.
La palabra freemium combina dos palabras familiares: gratis y premium.
El modelo de negocio freemium también se conoce como el modelo de Internet, ya que las plataformas en línea lo utilizan principalmente.
Es especialmente conveniente para que las nuevas empresas en línea formen su base de clientes.
Índice
- ¿Cómo funciona un modelo de negocio freemium?
- Ventajas y desventajas del freemium
- Combinaciones de modelos freemium y de prueba gratuita
- ¿Quién debería utilizar el modelo freemium?
- Ejemplos de freemium y casos de éxito
- ¿Qué ofrece a los usuarios un plan gratuito y uno Premium?
- ¿Es el freemium un modelo de negocio exitoso?
¿Cómo funciona un modelo de negocio freemium?
El modelo freemium ofrece servicios gratuitos con la opción adicional de comprar funciones avanzadas.
Los principales ingresos de estas plataformas en línea proceden del cobro de prestaciones premium.
Las cuentas gratuitas sirven para atraer a más usuarios y crear una base de clientes.
El modelo funciona sobre la premisa de que los usuarios, con el tiempo, se familiarizarán con el producto y querrán más funcionalidades con opciones premium.
Normalmente, con más uso del producto, llega un momento en que el usuario opta por cancelar la suscripción o pagar por el modelo premium.
El plan premium da acceso a funciones avanzadas como más cuentas de usuario, herramientas avanzadas, más almacenamiento de datos o, en el caso del entretenimiento en línea, menos anuncios y mayor calidad de transmisión.
El modelo de negocio freemium puede ser una estrategia muy rentable.
Regalar el acceso gratuito a un producto permitirá a una empresa crear rápidamente una base de usuarios considerable que más tarde se venderá con características o servicios premium adicionales.
Ventajas y desventajas del freemium
El freemium es un modelo conveniente para los negocios en línea, pero tiene muchas ventajas, desventajas y desafíos.
El principal reto es que a veces resulta difícil convertir a los usuarios del plan gratuito en premium.
Tras utilizar el plan gratuito, los usuarios pueden acostumbrarse a este "tratamiento gratuito" y mostrarse reacios a pagar por el plan premium.
Tal vez el plan gratuito de la empresa sea demasiado generoso y la mayoría de los usuarios no sientan la necesidad de actualizarse, o simplemente el modelo de negocio freemium no es el adecuado para un producto concreto.
Por lo tanto, las empresas deben considerar las ventajas y desventajas de los modelos freemium antes de ponerlos en práctica.
Veamos las ventajas y desventajas del modelo freemium.
Ventajas del freemium
Algunas de las principales ventajas del modelo freemium incluyen no tener una barrera de uso.
Todos compiten por llamar la atención de los posibles compradores en un mundo lleno de productos.
Es más atractivo para los usuarios cuando las empresas ofrecen algo gratis y la frase "gratis" parece cálida y acogedora.
A diferencia de las demos o las pruebas gratuitas limitadas, un freemium ofrece una forma más relajada de interactuar con un producto.
Los estudios demuestran que más clientes comprarán un producto si antes pueden probarlo gratis.
Esto explica por qué las empresas freemium pueden adquirir una gran base de usuarios.
El único problema es mantener a estos usuarios y persuadirles para que se pasen a un plan premium.
He aquí algunas ventajas del modelo freemium.
Reducir los costes de adquisición de clientes (CAC)
Ofrecer funciones gratuitas de un producto atraerá a nuevos usuarios mucho más rápido que cuando se intenta venderles una versión de pago de un producto.
Por tanto, los esfuerzos y costes que una empresa debe invertir en la captación de clientes son mucho menores cuando se trabaja con un modelo freemium.
Gracias a estos planes gratuitos, las empresas obtienen pistas sobre clientes potencialmente interesados y tienen la oportunidad de persuadir a los usuarios para que se pasen al plan premium.
Además, puede ayudar a crear una base de usuarios fieles y a garantizar una estabilidad ingresos recurrentes anuales.
Aumentar el valor de la marca
Mediante la demostración de las características del producto, los usuarios pueden experimentarlo en su forma básica.
En este caso, los usuarios pueden ver cómo funciona este producto y sus valores fundamentales suscribiéndose a la versión gratuita.
Un usuario satisfecho, incluso en un plan gratuito, aumentará el valor de la marca.
Experimentar con nuevas funciones
Las empresas pueden experimentar con nuevas funciones para ver cómo funcionan mientras las prueban a través del plan gratuito.
Al suscribirse al plan gratuito, los usuarios pueden aportar datos y comentarios sobre las nuevas funciones y su rendimiento.
Recopilación de datos del usuario
Las empresas pueden utilizar los datos recogidos de los usuarios para reforzar su rendimiento.
Mediante el seguimiento de los datos de compromiso con el producto, las empresas pueden identificar la propensión a la compra de un usuario y encontrar potentes oportunidades para realizar ventas adicionales.
Luchar contra la competencia
Los datos de los usuarios ayudan, y las pruebas posteriores pueden identificar las carencias del producto que deben mejorarse.
Las empresas invierten mucho dinero en ampliar sus capacidades de análisis de datos.
Utilizan la información recopilada para personalizar sus ofertas premium mejor que sus competidores.
Desventajas del freemium
Freemium es una buena estrategia de marketing a corto plazo, pero si quiere hacer crecer el negocio y sobre todo los ingresos, necesita un plan más eficaz.
Es adecuado para hacer crecer el negocio, pero conseguir el mayor número posible de usuarios gratuitos y convertirlos a todos en premium es casi imposible.
La opción gratuita de Freemium puede atraer a veces a la clientela equivocada.
Si una empresa anuncia algo gratis, los usuarios asumen que obtendrán todo o al menos una parte sustancial gratis.
Una empresa debe comunicar las ventajas de los usuarios con una actualización y mantener sus promesas.
Los usuarios que deciden actualizarse basándose en una confianza genuina o en la necesidad del producto son más propensos a optar por el premium permanente.
Para gestionar con éxito el modelo de negocio freemium, una empresa también debe disponer de un software de facturación avanzado o, mejor aún, de un buen software de gestión de suscripciones.
He aquí algunas desventajas del modelo freemium.
Equilibrio erróneo entre producto gratuito y premium
Los usuarios cancelarán sus suscripciones si existe una gran diferencia entre las funciones gratuitas y las premium.
El objetivo de un plan gratuito es dar a los usuarios una idea de lo que ofrece un plan premium, pero proporcionarles lo suficiente para que lo prueben y vean si les conviene.
Los usuarios pueden sentirse engañados si se dan cuenta de que el plan premium sólo busca obtener beneficios en lugar de ofrecer una buena experiencia de usuario.
Esto funciona en ambos sentidos.
Un usuario puede inscribirse en un plan gratuito pero descubre que el plan gratuito es tan limitado que no le sirve para nada.
Se sentirá estafado y cancelará la suscripción.
Por otro lado, si un plan gratuito ofrece demasiado, muchos dudarán seriamente de si una actualización está realmente justificada.
Así que lo más complicado de cualquier modelo freemium es encontrar el equilibrio adecuado entre las funciones o servicios gratuitos y los de pago.
La carga sobre los recursos operativos
Los costes de implantación del freemium pueden ser muy elevados.
Mantener un plan gratuito aumenta además los costes operativos de las empresas.
Aunque los usuarios no paguen nada por las versiones gratuitas del producto, la empresa seguirá teniendo que gastar dinero en el diseño, desarrollo, construcción, lanzamiento y mantenimiento continuo del software.
A largo plazo, la tasa de conversión de los planes gratuitos a los de pago debe ser rápida y lo suficientemente alta como para soportar todos los costes.
Así que si una empresa quiere cubrir gastos rápidamente, un prueba gratuita modelo podría ser mejor.
Con las cuentas gratuitas, el almacenamiento de datos puede aumentar rápidamente, lo que supone otro coste adicional para la empresa.
Bajos índices de conversión
Muchos usuarios nunca pasan de un plan gratuito a uno premium.
Hay muchas razones para ello, pero el precio suele desempeñar un papel importante.
La relación calidad-precio debe ser adecuada para que los usuarios no sientan que la única opción razonable es un plan gratuito.
Las funciones limitadas a veces reaccionan de forma opuesta: en lugar de suscribirse a un plan premium, los usuarios se frustran y lo abandonan.
Combinaciones de modelos freemium y de prueba gratuita
Debemos diferenciar los planes gratuitos de freemium de las pruebas gratuitas.
En un modelo de negocio freemium, los usuarios tienen un acceso limitado a las características de un producto, pero el plan gratuito es válido para siempre.
Por otro lado, con una prueba gratuita, los usuarios tienen acceso completo a todas (o a la mayoría de) las funciones de un producto, pero sólo durante un tiempo limitado, normalmente siete días.
Una prueba gratuita puede ser una opción independiente o puede combinarse con un modelo freemium.
Un escenario típico es que la empresa ofrezca freemium para conseguir una amplia base de usuarios.
A continuación, se ofrece a esta base de usuarios una prueba gratuita de las funciones premium como motivación adicional para conseguir que los usuarios se actualicen.
Una vez finalizada la prueba gratuita, pueden ocurrir dos cosas.
Si una prueba gratuita no requiere una reserva de pago previa con tarjeta de crédito, el usuario pierde el acceso a todas las funciones avanzadas y pasa a un plan gratuito.
Si sólo se puede acceder a una prueba gratuita con una tarjeta de crédito, el usuario se suscribirá automáticamente a un plan premium de pago si no se da de baja antes de que finalice la prueba.
¿Quién debería utilizar el modelo freemium?
Las plataformas en línea son uno de los ejemplos más frecuentes del modelo de negocio freemium.
Aunque el freemium es un gran modelo de negocio para las start-ups y los gigantes como LinkedIn, todavía tiene algunos inconvenientes.
Por ejemplo, los costes de implantación son muy elevados, lo que dificulta el crecimiento de las empresas de nueva creación.
Además, el freemium sólo funciona cuando se va tras un mercado enorme, por lo que la ubicación geográfica marca una gran diferencia.
Por último, el producto importa.
Si una empresa no ofrece suficientes características para diferenciar entre planes gratuitos y premium, no hay necesidad de un modelo de negocio freemium.
En teoría, todas las empresas pueden utilizar el freemium como modelo de negocio.
Si se dan las condiciones adecuadas, un modelo freemium puede ayudar a impulsar un crecimiento más rápido de los ingresos recurrentes y de los beneficios que un modelo sólo de pago.
Pero antes de que una empresa opte por un modelo de negocio freemium, he aquí algunas de las preguntas que debe responder primero:
- ¿Existe un mercado para ese producto?
- ¿Está ese producto construido para el autoservicio?
- ¿Ofrece ese producto funciones premium útiles?
Ejemplos de freemium y casos de éxito
Algunas de las empresas que emplean con éxito el modelo de negocio freemium son:
- Semrush
- Dropbox
- Spotify
- Youtube
- Skype
- Word press
- Candy Crush Saga
- Grammarly
- Fortnite
Modelo híbrido freemium de Semrush
Semrush es una plataforma de optimización de motores de búsqueda (SEO) y marketing digital.
Este producto se utiliza con frecuencia para encontrar datos de palabras clave, seguimiento de clasificaciones de Google, auditorías de sitios, análisis de la competencia de investigación, análisis de vínculos de retroceso y mucho más.
Semrush ofrece una versión freemium, de prueba gratuita, y tres planes premium: Pro, Guru y Business.
La diferencia entre los tres planes premium son las funciones disponibles, las cuentas de usuario y otras limitaciones como varios proyectos, palabras clave rastreadas, etc.
- Con Freemium, los usuarios sólo pueden utilizar funciones limitadas, pero sin limitaciones de tiempo.
- Para una prueba gratuita, los usuarios deben introducir los datos de su tarjeta de crédito para garantizar el pago en el futuro.
- Transcurridos siete días, el periodo de prueba gratuito finaliza y el usuario pasa automáticamente a un plan básico de pago (Pro).
- A partir de ese momento, los usuarios pueden actualizar el plan premium de Pro a Guru o Business en cualquier momento y desbloquear funciones adicionales.
Modelo freemium de Spotify
Spotify es una plataforma musical en línea en la que participan artistas y aficionados a la música.
Dispone de una suscripción gratuita y un plan premium.
Los usuarios pueden escuchar música con una suscripción gratuita, pero habrá anuncios y limitaciones de descarga.
Con las funciones premium, los usuarios obtienen contenidos ilimitados en la plataforma sin anuncios.
Modelo freemium de Fortnite
Un gran ejemplo de freemium en los juegos en línea es el juego Fortnite de Epic Games.
Es un modelo "free-to-play" o "free-to-use".
Aunque el juego es gratuito, su éxito comercial radica en las compras dentro de la aplicación de la moneda virtual llamada V-Bucks.
Con los V-Bucks, los jugadores pueden pagar pases de batalla y actualizaciones cosméticas para los personajes de los jugadores.
Aunque los contenidos adicionales de pago no influyen en la experiencia de juego, los demás contenidos son imprescindibles entre los jugadores de su comunidad como signo de estatus y autoexpresión.
Fortnite cuenta con unos 400 millones de jugadores registrados y unos 83 millones de jugadores mensuales activos.
En 2021 generó $5.800 millones de ingresos, todos ellos basados en el modelo de negocio freemium.
Es uno de los mejores monetización ejemplos en la industria del juego.
¿Qué ofrece a los usuarios un plan gratuito y uno Premium?
Hemos establecido la diferencia entre los planes gratuitos y los premium, pero ¿cuáles son todas las características que ofrece el premium que hacen que a los usuarios les atraiga cambiar?
Tomemos LinkedIn como ejemplo.
LinkedIn es una plataforma de medios sociales en línea orientada a las empresas.
Con la versión gratuita, los usuarios pueden abrir una cuenta, publicar y compartir contenidos y relacionarse con otros usuarios.
La versión Premium consta de la famosa función "Quién ha visto tu perfil", cursos de aprendizaje de LinkedIn, créditos InMail, campañas de generación de contactos, herramientas de captación y mucho más.
Echemos un vistazo a herramientas empresariales más específicas como Trello o Slack.
Con el plan Premium, puede crear:
- Listas de control avanzadas
- Resumen cronológico de su trabajo
- Hojas de ruta y listas de proyectos avanzadas
- Campos personalizados estructurados
- Tareas automatizadas
- Comunicación en grupo cara a cara (llamadas de voz y vídeo)
- Administración racionalizada con controles centralizados y políticas personalizables
Estos ejemplos de características premium son sólo algunas de las opciones que puede encontrar en los modelos de negocio freemium.
¿Es el freemium un modelo de negocio exitoso?
Muchos expertos discuten sobre lo que sería una tasa de conversión perfecta.
La respuesta es que no existe un número ideal.
Por término medio, las tasas de conversión freemium rondan los 1%, lo ideal sería entre 2% y 5%.
Puede sonar bajo, pero todo se reduce al número de usuarios freemium activos de la empresa.
Algunas empresas tienen una tasa de conversión mucho más alta que esta, como Spotify, que tuvo una tasa de conversión de 46% en 2019, y Slack, que tuvo una tasa de conversión de 30%.
Dropbox, por su parte, tiene una tasa de conversión de 4%.
Si el número de conversiones es demasiado bajo, podría significar que no hay una diferencia significativa entre las funciones gratuitas y las premium.
Si la tasa es sospechosamente alta, podría estar prometiendo demasiado sobre las características del plan de pago.
Así que aparte de la tasa de conversión, tasa de rotación de clientes y retención de clientes También debe vigilarse estrechamente la tasa.
Como demuestran nuestros ejemplos, el freemium puede ser un modelo de éxito si se elige para el producto adecuado y se hace bien.
