O Freemium é um modelo de negócio bem conhecido que permite que as plataformas em linha ofereçam aos utilizadores características gratuitas e premium dos produtos.
Os utilizadores têm acesso gratuito às funcionalidades básicas, enquanto as funcionalidades avançadas são restritas.
Os utilizadores devem pagar uma taxa mensal ou anual se quiserem "desbloquear" funcionalidades premium.
A palavra freemium combina duas palavras conhecidas: grátis e premium.
O modelo de negócio freemium é também conhecido como o modelo da Internet, uma vez que as plataformas em linha o utilizam principalmente.
É especialmente conveniente para as empresas em fase de arranque em linha formarem a sua base de clientes.
Tabela de conteúdos
- Como funciona um modelo de negócio Freemium?
- Vantagens e desvantagens do Freemium
- Combinações de modelos Freemium e de avaliação gratuita
- Quem deve utilizar o modelo Freemium?
- Exemplos de Freemium e histórias de sucesso
- O que é que um plano Gratuito e Premium oferece aos utilizadores?
- O Freemium é um modelo de negócio bem sucedido?
Como funciona um modelo de negócio Freemium?
O modelo freemium oferece serviços gratuitos com a opção adicional de comprar funcionalidades avançadas.
O principal rendimento destas plataformas em linha provém da cobrança de funcionalidades premium.
As contas gratuitas servem para atrair mais utilizadores e criar uma base de clientes.
O modelo funciona com base na premissa de que os utilizadores irão, com o tempo, familiarizar-se com o produto e querer mais funcionalidades com opções premium.
Normalmente, com mais utilização do produto, chega o momento em que o utilizador opta por cancelar a subscrição ou pagar o modelo premium.
O plano premium dá acesso a funcionalidades avançadas, como mais contas de utilizador, ferramentas avançadas, mais armazenamento de dados ou, no caso do entretenimento em linha, menos anúncios e maior qualidade de transmissão.
O modelo de negócio freemium pode ser uma estratégia muito lucrativa.
A oferta de acesso gratuito a um produto permitirá a uma empresa criar rapidamente uma base de utilizadores considerável que, mais tarde, irá vender funcionalidades ou serviços premium adicionais.
Vantagens e desvantagens do Freemium
O Freemium é um modelo conveniente para as empresas em linha, mas tem muitas vantagens, desvantagens e desafios.
O principal desafio é que, por vezes, é difícil converter os utilizadores do plano gratuito em premium.
Depois de utilizarem o plano gratuito, os utilizadores podem habituar-se a este "tratamento gratuito" e podem sentir-se relutantes em pagar o plano premium.
Talvez o plano gratuito da empresa seja demasiado generoso e a maioria dos utilizadores não sinta necessidade de atualizar, ou o modelo de negócio freemium não seja adequado para um determinado produto.
Por conseguinte, as empresas devem considerar as vantagens e desvantagens dos modelos freemium antes de os implementarem.
Vejamos as vantagens e desvantagens do modelo freemium.
Vantagens do Freemium
Algumas das principais vantagens do modelo freemium incluem a inexistência de uma barreira de utilização.
Todos competem para chamar a atenção de potenciais compradores num mundo repleto de produtos.
É mais apelativo para os utilizadores quando as empresas oferecem algo de graça e a frase "grátis" parece calorosa e acolhedora.
Ao contrário das demos ou dos testes gratuitos limitados, um freemium proporciona uma forma mais descontraída de interagir com um produto.
Estudos mostram que mais clientes compram um produto se o puderem experimentar gratuitamente primeiro.
Isto explica porque é que as empresas freemium conseguem adquirir uma grande base de utilizadores.
O único problema é manter estes utilizadores e convencê-los a mudar para um plano premium.
Eis algumas vantagens do modelo freemium.
Reduzir os custos de aquisição de clientes (CAC)
Oferecer funcionalidades gratuitas de um produto atrairá novos utilizadores muito mais rapidamente do que tentar vender-lhes uma versão paga de um produto.
Assim, os esforços e os custos que uma empresa tem de investir na aquisição de clientes são muito menores quando trabalha com um modelo freemium.
Graças a estes planos gratuitos, as empresas obtêm pistas sobre clientes potencialmente interessados e têm a oportunidade de persuadir os utilizadores a optarem por planos premium.
Além disso, pode ajudar a construir uma base de utilizadores fiéis e a garantir uma receita anual recorrente.
Aumentar o valor da marca
Ao demonstrar as características do produto, os utilizadores podem experimentá-lo na sua forma básica.
Neste caso, os utilizadores podem ver como funciona este produto e os seus valores fundamentais ao subscreverem a versão gratuita.
Um utilizador satisfeito, mesmo com um plano gratuito, aumentará o valor da marca.
Experimentar novas funcionalidades
As empresas podem experimentar novas funcionalidades para ver o seu desempenho enquanto as testam através do plano gratuito.
Ao subscrever o plano gratuito, os utilizadores podem fornecer dados e feedback sobre as novas funcionalidades e o seu desempenho.
Recolha de dados do utilizador
As empresas podem utilizar os dados recolhidos dos utilizadores para melhorar o seu desempenho.
Ao acompanhar os dados de envolvimento do produto, as empresas podem identificar a propensão de um utilizador para comprar e encontrar oportunidades poderosas para fazer upsell.
Lutar contra os concorrentes
Os dados dos utilizadores ajudam e os testes adicionais podem identificar lacunas no produto que devem ser melhoradas.
As empresas investem muito dinheiro na expansão das suas capacidades de análise de dados.
Utilizam as informações recolhidas para personalizar as suas ofertas premium melhor do que os concorrentes.
Desvantagens do Freemium
O Freemium é uma boa estratégia de marketing a curto prazo, mas se quiser fazer crescer o negócio e, sobretudo, as receitas, precisa de um plano mais eficaz.
É adequado para o crescimento do negócio, mas obter o maior número possível de utilizadores gratuitos e convertê-los todos em premium é quase impossível.
A opção gratuita do Freemium pode, por vezes, atrair a base de clientes errada.
Se uma empresa anuncia algo gratuitamente, os utilizadores assumem que vão receber tudo ou, pelo menos, uma parte substancial do produto gratuitamente.
Uma empresa deve comunicar as vantagens dos utilizadores com uma atualização e cumprir as suas promessas.
Os utilizadores que decidem atualizar com base na confiança genuína ou na necessidade do produto têm mais probabilidades de optar permanentemente pelo prémio.
Para gerir com êxito o modelo de negócio freemium, uma empresa deve também dispor de um software de faturação avançado ou, melhor ainda, de um bom software de gestão de assinaturas.
Eis algumas desvantagens do modelo freemium.
Equilíbrio errado entre produto gratuito e premium
Os utilizadores cancelarão as suas subscrições se houver uma grande diferença entre as funcionalidades gratuitas e as premium.
O objetivo de um plano gratuito é dar aos utilizadores um vislumbre do que um plano premium oferece, mas fornecer-lhes o suficiente para testarem e verem se lhes convém.
Os utilizadores podem sentir-se enganados se perceberem que o plano premium só visa o lucro em vez de proporcionar uma boa experiência de utilização.
Isto funciona em ambos os sentidos.
Um utilizador pode inscrever-se num plano gratuito, mas descobre que o plano gratuito é tão limitado que não tem qualquer utilidade.
Sentir-se-á enganado e cancelará a subscrição.
Por outro lado, se um plano gratuito oferecer demasiado, muitos duvidarão seriamente se uma atualização se justifica realmente.
Assim, a parte mais complicada de qualquer modelo freemium é encontrar o equilíbrio certo entre as funcionalidades ou serviços gratuitos e pagos.
A carga sobre os recursos operacionais
Os custos de implementação do Freemium podem ser muito elevados.
A manutenção de um plano gratuito aumenta ainda mais os custos operacionais das empresas.
Embora os utilizadores não paguem nada pelas versões gratuitas do produto, a empresa terá de gastar dinheiro na conceção, desenvolvimento, construção, lançamento e manutenção contínua do software.
A longo prazo, a taxa de conversão de planos gratuitos para planos pagos deve ser rápida e suficientemente elevada para suportar todos os custos.
Assim, se uma empresa quiser cobrir as despesas rapidamente, um teste gratuito modelo poderia ser melhor.
Com as contas gratuitas, o armazenamento de dados pode aumentar rapidamente, o que faz com que seja mais um custo adicional para a empresa.
Baixas taxas de conversão
Muitos utilizadores nunca convertem de um plano gratuito para um plano premium.
Há muitas razões para isso, mas o preço desempenha geralmente um papel importante.
A relação qualidade-preço deve ser adequada para que os utilizadores não sintam que a única opção razoável é um plano gratuito.
Por vezes, as funcionalidades limitadas reagem de forma oposta - em vez de subscreverem um plano premium, os utilizadores ficam frustrados e abandonam o serviço.
Combinações de modelos Freemium e de avaliação gratuita
Temos de diferenciar os planos gratuitos do freemium das avaliações gratuitas.
Num modelo de negócio freemium, os utilizadores têm acesso limitado às funcionalidades de um produto, mas o plano gratuito é válido para sempre.
Por outro lado, com uma avaliação gratuita, os utilizadores têm acesso total a todas (ou à maioria) das funcionalidades de um produto, mas apenas por um período limitado, normalmente sete dias.
Uma avaliação gratuita pode ser uma opção autónoma ou pode ser combinada com um modelo freemium.
Um cenário típico é o de uma empresa que oferece freemium para obter uma base de utilizadores alargada.
A esta base de utilizadores é então oferecida uma avaliação gratuita das funcionalidades premium, como motivação adicional para que os utilizadores façam a atualização.
Após a expiração da avaliação gratuita, podem ocorrer duas coisas.
Se uma avaliação gratuita não exigir uma reserva de pagamento prévia com um cartão de crédito, o utilizador perde o acesso a todas as funcionalidades avançadas e é rebaixado para um plano gratuito.
Se uma avaliação gratuita for acessível apenas com um cartão de crédito, o utilizador subscreverá automaticamente um plano premium pago se não anular a subscrição antes do fim da avaliação.
Quem deve utilizar o modelo Freemium?
As plataformas em linha estão entre os exemplos mais comuns do modelo de negócio freemium.
Embora o freemium seja um ótimo modelo de negócio para empresas em fase de arranque e gigantes como o LinkedIn, existem ainda algumas desvantagens.
Por exemplo, os custos de implementação são muito elevados, o que dificulta o crescimento das empresas em fase de arranque.
Além disso, o freemium só funciona quando está a procurar um grande mercado, pelo que a localização geográfica faz uma grande diferença.
Por último, o produto é importante.
Se uma empresa não oferece características suficientes para diferenciar entre planos gratuitos e premium, não há necessidade de um modelo de negócio freemium.
Em teoria, todas as empresas podem utilizar o freemium como modelo de negócio.
Se estiverem reunidas as condições correctas, um modelo freemium pode ajudar a gerar um crescimento mais rápido das receitas recorrentes e dos lucros do que um modelo apenas pago.
Mas antes de uma empresa optar por um modelo de negócio freemium, eis algumas das questões a que deve responder primeiro:
- Existe um mercado para esse produto?
- Esse produto foi concebido para o autosserviço?
- Esse produto oferece funcionalidades premium úteis?
Exemplos de Freemium e histórias de sucesso
Algumas das empresas que utilizam com sucesso o modelo de negócio freemium incluem:
- Semrush
- Dropbox
- Spotify
- Youtube
- Skype
- Imprensa do Word
- Candy Crush Saga
- Gramática
- Fortnite
Modelo Freemium híbrido da Semrush
Semrush é uma plataforma de otimização de motores de busca (SEO) e de marketing digital.
Este produto é frequentemente utilizado para encontrar dados de palavras-chave, rastreio de classificações do Google, auditorias de sítios, análise da concorrência, análise de backlinks e muito mais.
A Semrush oferece um plano freemium, de avaliação gratuita, e três planos premium: Pro, Guru e Business.
A diferença entre os três planos premium reside nas funcionalidades disponíveis, nas contas de utilizador e noutras limitações, como vários projectos, palavras-chave controladas, etc.
- Com o Freemium, os utilizadores só podem utilizar funcionalidades limitadas, mas sem qualquer limitação de tempo.
- Para uma avaliação gratuita, os utilizadores têm de introduzir as informações do seu cartão de crédito para garantir o pagamento futuro.
- Após sete dias, o período de avaliação gratuita termina e o utilizador é automaticamente convertido para um plano básico pago (Pro).
- A partir desse momento, os utilizadores podem atualizar o plano premium de Pro para Guru ou Business em qualquer altura e desbloquear funcionalidades adicionais.
Modelo Freemium do Spotify
Spotify é uma plataforma de música em linha onde artistas e fãs de música interagem.
Tem uma subscrição gratuita e um plano premium.
Os utilizadores podem ouvir música com uma subscrição gratuita, mas haverá anúncios e limitações de descarregamento.
Com as funcionalidades premium, os utilizadores obtêm conteúdos ilimitados na plataforma sem anúncios.
Modelo Freemium do Fortnite
Um excelente exemplo de freemium em jogos online é o jogo Fortnite da Epic Games.
É um modelo "free-to-play" ou "free-to-use".
Embora o jogo seja gratuito, o seu sucesso comercial reside nas compras na aplicação da moeda virtual chamada V-Bucks.
Com os V-Bucks, os jogadores podem pagar passes de batalha e actualizações cosméticas para as personagens dos jogadores.
Embora o conteúdo adicional pago não influencie a experiência de jogo, o outro conteúdo é obrigatório entre os jogadores da sua comunidade como sinal de estatuto e auto-expressão.
O Fortnite tem cerca de 400 milhões de jogadores registados e cerca de 83 milhões de jogadores mensais activos.
Em 2021, gerou $5,8 mil milhões de receitas, todas baseadas no modelo de negócio freemium.
É um dos melhores monetização exemplos no sector dos jogos de azar.
O que é que um plano Gratuito e Premium oferece aos utilizadores?
Estabelecemos a diferença entre os planos gratuitos e premium, mas quais são todas as funcionalidades que o plano premium oferece e que fazem com que os utilizadores se sintam atraídos para mudar?
Tomemos o LinkedIn como exemplo.
LinkedIn é uma plataforma de redes sociais em linha orientada para as empresas.
Com a versão gratuita, os utilizadores podem abrir uma conta, publicar e partilhar conteúdos e interagir com outros utilizadores.
A versão Premium inclui a famosa funcionalidade "Quem viu o seu perfil", cursos de aprendizagem do LinkedIn, créditos InMail, campanhas de geração de leads, ferramentas de recrutamento e muito mais.
Vejamos ferramentas empresariais mais específicas, como o Trello ou o Slack.
Com o plano premium, pode criar:
- Listas de controlo avançadas
- Resumo da cronologia do seu trabalho
- Roteiros avançados e listas de projectos
- Campos personalizados estruturados
- Tarefas automatizadas
- Comunicação de grupo cara a cara (chamadas de voz e vídeo)
- Administração simplificada com controlos centralizados e políticas personalizáveis
Estes exemplos de funcionalidades premium são apenas algumas das opções que pode encontrar nos modelos de negócio freemium.
O Freemium é um modelo de negócio bem sucedido?
Muitos especialistas discutem o que seria uma taxa de conversão perfeita.
A resposta é que não existe um número ideal.
Em média, as taxas de conversão freemium rondam os 1%, sendo o ideal entre 2% e 5%.
Pode parecer pouco, mas tudo se resume ao número de utilizadores freemium activos da empresa.
Algumas empresas têm uma taxa de conversão muito mais elevada do que esta, como o Spotify, que tinha uma taxa de conversão de 46% em 2019, e o Slack, que tinha uma taxa de conversão de 30%.
O Dropbox, por outro lado, tem uma taxa de conversão de 4%.
Se o número de conversão for demasiado baixo, isso pode significar que não existe uma diferença significativa entre as funcionalidades gratuitas e premium.
Se a taxa for suspeitamente elevada, poderá estar a prometer demasiado sobre as funcionalidades do plano pago.
Portanto, para além da taxa de conversão, taxa de rotatividade dos clientes e retenção de clientes A sua taxa de crescimento também deve ser monitorizada de perto.
Como mostram os nossos exemplos, o Freemium pode ser um modelo de sucesso se for selecionado para o produto certo e se for bem executado.
