Czym jest Freemium?

Freemium to dobrze znany model biznesowy, który umożliwia platformom internetowym oferowanie użytkownikom bezpłatnych i płatnych funkcji produktów.

Użytkownicy mają bezpłatny dostęp do podstawowych funkcji, podczas gdy zaawansowane funkcje są ograniczone.

Użytkownicy muszą uiszczać miesięczną lub roczną opłatę, jeśli chcą "odblokować" funkcje premium.

Słowo freemium łączy w sobie dwa znane słowa: darmowy i premium.

Model biznesowy freemium jest również znany jako model internetowy, ponieważ korzystają z niego głównie platformy internetowe.

Jest to szczególnie wygodne dla start-upów internetowych, aby stworzyć bazę klientów.

Jak działa model biznesowy freemium?

Model freemium oferuje usługi za darmo z dodatkową opcją zakupu zaawansowanych funkcji.

Podstawowy dochód tych platform internetowych pochodzi z pobierania opłat za funkcje premium.

Darmowe konta służą przyciągnięciu większej liczby użytkowników i stworzeniu bazy klientów.

Model ten działa w oparciu o założenie, że użytkownicy z czasem zapoznają się z produktem i będą chcieli większej funkcjonalności z opcjami premium.

Zwykle wraz z większym wykorzystaniem produktu nadchodzi czas, kiedy użytkownik decyduje się albo anulować subskrypcję, albo zapłacić za model premium.

Plan premium zapewnia dostęp do zaawansowanych funkcji, takich jak większa liczba kont użytkowników, zaawansowane narzędzia, więcej miejsca na dane lub, w przypadku rozrywki online, mniej reklam i wyższa jakość przesyłania strumieniowego.

Model biznesowy freemium może być bardzo dochodową strategią.

Rozdawanie darmowego dostępu do produktu pozwoli firmie szybko zbudować sporą bazę użytkowników, którzy później będą sprzedawać dodatkowe funkcje lub usługi premium.

Zalety i wady freemium

Freemium to wygodny model dla firm internetowych, ale ma wiele zalet, wad i wyzwań.

Głównym wyzwaniem jest to, że czasami trudno jest przekonwertować użytkowników darmowego planu na premium.

Po skorzystaniu z darmowego planu użytkownicy mogą przyzwyczaić się do tego "darmowego traktowania" i mogą niechętnie płacić za plan premium.

Być może darmowy plan firmy jest zbyt hojny i większość użytkowników nie odczuwa potrzeby aktualizacji lub model biznesowy freemium po prostu nie jest odpowiedni dla konkretnego produktu.

Dlatego też firmy muszą rozważyć zalety i wady modeli freemium przed ich wdrożeniem.

Przyjrzyjmy się zaletom i wadom modelu freemium.

Zalety freemium

Niektóre z kluczowych zalet modelu freemium obejmują brak bariery użytkowania.

Każdy konkuruje o uwagę potencjalnych nabywców w świecie wypełnionym produktami.

Jest to bardziej atrakcyjne dla użytkowników, gdy firmy oferują coś za darmo, a fraza "za darmo" wydaje się ciepła i przyjazna.

W przeciwieństwie do wersji demonstracyjnych lub ograniczonych bezpłatnych wersji próbnych, freemium zapewnia bardziej zrelaksowany sposób interakcji z produktem.

Badania pokazują, że więcej klientów kupi produkt, jeśli może go najpierw wypróbować za darmo.

To wyjaśnia, dlaczego firmy freemium mogą zdobyć dużą bazę użytkowników.

Jedynym problemem jest zatrzymanie tych użytkowników i przekonanie ich do przejścia na plan premium.

Oto kilka zalet modelu freemium.

Zmniejszenie kosztów pozyskania klienta (CAC)

Oferowanie bezpłatnych funkcji produktu przyciągnie nowych użytkowników znacznie szybciej niż próba sprzedania im płatnej wersji produktu.

Tak więc wysiłki i koszty, które firma musi zainwestować w pozyskanie klientów, są znacznie niższe podczas pracy z modelem freemium.

Dzięki tym darmowym planom firmy uzyskują informacje o potencjalnie zainteresowanych klientach i mają szansę przekonać użytkowników do przejścia na plan premium.

Co więcej, może to pomóc w zbudowaniu lojalnej bazy użytkowników i zapewnić stabilność. roczny przychód cykliczny.

Zwiększanie wartości marki

Demonstrując funkcje produktu, użytkownicy mogą doświadczyć go w jego podstawowej formie.

W tym przypadku użytkownicy mogą zobaczyć, jak działa ten produkt i jego podstawowe wartości, subskrybując bezpłatną wersję.

Zadowolony użytkownik, nawet korzystający z darmowego planu, zwiększy wartość marki.

Eksperymentowanie z nowymi funkcjami

Firmy mogą eksperymentować z nowymi funkcjami, aby zobaczyć, jak działają, testując je w ramach bezpłatnego planu.

Subskrybując bezpłatny plan, użytkownicy mogą przekazywać dane i opinie na temat nowych funkcji i ich wydajności.

Gromadzenie danych użytkownika

Firmy mogą wykorzystywać dane zebrane od użytkowników, aby poprawić swoje wyniki.

Śledząc dane dotyczące zaangażowania w produkt, firmy mogą zidentyfikować skłonność użytkownika do zakupu i znaleźć potężne możliwości sprzedaży dodatkowej.

Walka z konkurencją

Dane użytkowników są pomocne, a dalsze testy mogą zidentyfikować luki w produkcie, które należy poprawić.

Firmy inwestują dużo pieniędzy w rozszerzanie swoich możliwości w zakresie analizy danych.

Wykorzystują zebrane informacje, aby dostosować swoje oferty premium lepiej niż konkurencja.

Wady freemium

Freemium to dobra strategia marketingowa na krótką metę, ale jeśli chcą Państwo rozwijać biznes, a zwłaszcza przychody, potrzebny jest skuteczniejszy plan.

Nadaje się do rozwijania biznesu, ale zdobycie jak największej liczby użytkowników za darmo i przekonwertowanie ich wszystkich na premium jest prawie niemożliwe.

Darmowa opcja Freemium może czasami przyciągać niewłaściwą bazę klientów.

Jeśli firma reklamuje coś za darmo, użytkownicy zakładają, że otrzymają wszystko lub przynajmniej znaczną część tego za darmo.

Firma musi informować użytkowników o korzyściach płynących z aktualizacji i dotrzymywać obietnic.

Użytkownicy, którzy decydują się na uaktualnienie w oparciu o prawdziwe zaufanie lub potrzebę produktu, są bardziej skłonni do przejścia na stałe do wersji premium.

Aby skutecznie zarządzać modelem biznesowym freemium, firma musi również posiadać zaawansowane oprogramowanie do fakturowania lub, jeszcze lepiej, dobre oprogramowanie do fakturowania. oprogramowanie do zarządzania subskrypcjami.

Oto kilka wad modelu freemium.

Niewłaściwa równowaga między produktem darmowym a premium

Użytkownicy zrezygnują z subskrypcji, jeśli różnica między funkcjami darmowymi i premium będzie znaczna.

Celem darmowego planu jest danie użytkownikom wglądu w to, co oferuje plan premium, ale zapewnienie im wystarczającej ilości do przetestowania i sprawdzenia, czy im odpowiada.

Użytkownicy mogą czuć się oszukani, jeśli zauważą, że plan premium ma na celu jedynie zysk, a nie zapewnienie dobrego doświadczenia użytkownika.

Działa to w obie strony.

Użytkownik może zapisać się na darmowy plan, ale okazuje się, że jest on tak ograniczony, że nie ma z niego żadnego pożytku.

Poczuje się oszukany i anuluje subskrypcję.

Z drugiej strony, jeśli darmowy plan oferuje zbyt wiele, wiele osób będzie poważnie wątpić, czy aktualizacja jest naprawdę uzasadniona.

Dlatego najtrudniejszą częścią każdego modelu freemium jest znalezienie właściwej równowagi między darmowymi i płatnymi funkcjami lub usługami.

Obciążenie zasobów operacyjnych

Koszty wdrożenia freemium mogą być bardzo wysokie.

Utrzymywanie darmowego planu dodatkowo zwiększa koszty operacyjne dla firm.

Chociaż użytkownicy nie płacą nic za darmowe wersje produktów, firma nadal będzie musiała wydawać pieniądze na projektowanie, rozwój, budowę, uruchomienie i bieżącą konserwację oprogramowania.

W dłuższej perspektywie współczynnik konwersji z planów darmowych na płatne musi być szybki i wystarczająco wysoki, aby pokryć wszystkie koszty.

Jeśli więc firma chce szybko pokryć wydatki, to bezpłatny okres próbny model mógłby być lepszy.

W przypadku darmowych kont, przechowywanie danych może szybko wzrosnąć, co sprawia, że jest to kolejny dodatkowy koszt dla firmy.

Niski współczynnik konwersji

Wielu użytkowników nigdy nie przechodzi z planu darmowego na premium.

Powodów jest wiele, ale cena zazwyczaj odgrywa znaczącą rolę.

Stosunek ceny do jakości musi być odpowiedni, aby użytkownicy nie czuli, że jedyną rozsądną opcją jest darmowy plan.

Ograniczone funkcje czasami reagują odwrotnie - zamiast subskrybować plan premium, użytkownicy są sfrustrowani i odchodzą.

Kombinacje modeli freemium i bezpłatnej wersji próbnej

Musimy odróżnić darmowe plany freemium od darmowych wersji próbnych.

W modelu biznesowym freemium użytkownicy mają ograniczony dostęp do funkcji produktu, ale darmowy plan jest ważny na zawsze.

Z drugiej strony, w przypadku bezpłatnej wersji próbnej użytkownicy mają pełny dostęp do wszystkich (lub większości) funkcji produktu, ale tylko przez ograniczony czas, zwykle siedem dni.

Bezpłatna wersja próbna może być samodzielną opcją lub może być połączona z modelem freemium.

Typowy scenariusz jest taki, że firma oferuje freemium, aby zdobyć szeroką bazę użytkowników.

Ta baza użytkowników jest następnie oferowana z bezpłatną wersją próbną funkcji premium jako dodatkowym czynnikiem motywującym użytkowników do aktualizacji.

Po wygaśnięciu bezpłatnego okresu próbnego mogą wydarzyć się dwie rzeczy.

Jeśli bezpłatna wersja próbna nie wymaga wcześniejszej rezerwacji płatności kartą kredytową, użytkownik traci dostęp do wszystkich zaawansowanych funkcji i zostaje zdegradowany do planu bezpłatnego.

Jeśli bezpłatna wersja próbna jest dostępna tylko za pomocą karty kredytowej, użytkownik automatycznie zasubskrybuje płatny plan premium, jeśli nie zrezygnuje z subskrypcji przed zakończeniem okresu próbnego.

Kto powinien korzystać z modelu freemium?

Platformy internetowe są jednymi z najbardziej rozpowszechnionych przykładów modelu biznesowego freemium.

Chociaż freemium to świetny model biznesowy dla start-upów i gigantów, takich jak LinkedIn, nadal istnieją pewne wady.

Na przykład koszty wdrożenia są bardzo wysokie, co utrudnia start-upom rozwój.

Co więcej, freemium działa tylko wtedy, gdy chodzi o ogromny rynek, więc lokalizacja geograficzna ma duże znaczenie.

Wreszcie, produkt ma znaczenie.

Jeśli firma nie oferuje wystarczającej liczby funkcji, aby odróżnić plany bezpłatne od planów premium, nie ma potrzeby stosowania modelu biznesowego freemium.

Teoretycznie wszystkie firmy mogą wykorzystywać model freemium jako swój model biznesowy.

Jeśli spełnione są odpowiednie warunki, model freemium może pomóc w szybszym generowaniu stałych przychodów i wzrostu zysków niż model wyłącznie płatny.

Ale zanim firma zdecyduje się na model biznesowy freemium, oto kilka pytań, na które należy najpierw odpowiedzieć:

• Czy istnieje rynek na ten produkt?
• Czy ten produkt jest stworzony do samoobsługi?
• Czy ten produkt oferuje przydatne funkcje premium?

Przykłady freemium i historie sukcesu

Niektóre z firm, które z powodzeniem stosują model biznesowy freemium, obejmują:

• Semrush
• Dropbox
• Spotify
• LinkedIn
• YouTube
• Skype
• Word Press
• Candy Crush Saga
• Grammarly
• Fortnite

Semrush Hybrydowy model freemium

Semrush to platforma do optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) i marketingu cyfrowego.

Ten produkt jest często używany do wyszukiwania danych słów kluczowych, śledzenia pozycji w Google, audytów witryn, analizy konkurencji, analizy linków zwrotnych i innych.

Semrush oferuje freemium, bezpłatny okres próbny i trzy plany premium: Pro, Guru i Business.

Różnica między trzema planami premium polega na dostępnych funkcjach, kontach użytkowników i innych ograniczeniach, takich jak kilka projektów, śledzone słowa kluczowe itp.

• W przypadku Freemium użytkownicy mogą korzystać tylko z ograniczonych funkcji, ale bez ograniczeń czasowych.
• W przypadku bezpłatnej wersji próbnej użytkownicy muszą wprowadzić dane swojej karty kredytowej, aby zapewnić przyszłą płatność.
• Po siedmiu dniach darmowy okres próbny dobiega końca, a użytkownik jest automatycznie konwertowany na podstawowy płatny plan (Pro).
• Od tego momentu użytkownicy mogą w dowolnym momencie uaktualnić plan premium z Pro do Guru lub Business i odblokować dodatkowe funkcje.

Model freemium w Spotify

Spotify to internetowa platforma muzyczna, na której angażują się artyści i fani muzyki.

Posiada bezpłatną subskrypcję i plan premium.

Użytkownicy mogą słuchać muzyki w ramach bezpłatnej subskrypcji, ale pojawią się reklamy i ograniczenia pobierania.

Dzięki funkcjom premium użytkownicy otrzymują nieograniczoną ilość treści na platformie bez reklam.

Model freemium w Fortnite

Świetnym przykładem freemium w grach online jest gra Fortnite przez Epic Games.

Jest to model free-to-play lub free-to-use.

Chociaż gra jest darmowa, jej komercyjny sukces polega na zakupach w aplikacji wirtualnej waluty zwanej V-dolcami.

Za pomocą V-dolców gracze mogą płacić za przepustki bojowe i kosmetyczne aktualizacje postaci.

Chociaż dodatkowa płatna zawartość nie ma wpływu na wrażenia z gry, inne treści są obowiązkowe wśród graczy w ich społeczności jako oznaka statusu i wyrażania siebie.

Fortnite ma około 400 milionów zarejestrowanych graczy i około 83 milionów aktywnych graczy miesięcznie.

W 2021 roku wygenerowała $5,8 miliarda przychodów, a wszystko to w oparciu o model biznesowy freemium.

Jest to jeden z najlepszych monetyzacja przykłady w branży gier.

Co oferuje użytkownikom plan Free i Premium?

Ustaliliśmy różnicę między planami darmowymi i premium, ale jakie są wszystkie funkcje oferowane przez premium, które zachęcają użytkowników do zmiany?

Weźmy LinkedIn jako przykład.

LinkedIn to internetowa platforma mediów społecznościowych zorientowana na biznes.

W darmowej wersji użytkownicy mogą otworzyć konto, publikować i udostępniać treści oraz nawiązywać kontakty z innymi użytkownikami.

Wersja Premium zawiera słynną funkcję "Kto oglądał Państwa profil", kursy edukacyjne LinkedIn, kredyty InMail, kampanie generowania leadów, narzędzia rekrutacyjne i wiele innych.

Przyjrzyjmy się bardziej konkretnym narzędziom biznesowym, takim jak Trello czy Slack.

W ramach planu premium mogą Państwo tworzyć:

• Zaawansowane listy kontrolne
• Przegląd osi czasu Państwa pracy
• Zaawansowane mapy drogowe i listy projektów
• Ustrukturyzowane pola niestandardowe
• Zautomatyzowane zadania
• Komunikacja grupowa twarzą w twarz (połączenia głosowe i wideo)
• Usprawniona administracja dzięki scentralizowanej kontroli i konfigurowalnym zasadom

Powyższe przykłady funkcji premium to tylko niektóre z opcji, które można znaleźć w modelach biznesowych freemium.

Czy model freemium jest skuteczny?

Wielu ekspertów spiera się o to, jaki byłby idealny współczynnik konwersji.

Odpowiedź brzmi: nie ma idealnej liczby.

Średnio współczynniki konwersji freemium wynoszą około 1%, a najlepiej od 2% do 5%.

Może się to wydawać niskie, ale wszystko sprowadza się do liczby aktywnych użytkowników freemium w firmie.

Niektóre firmy mają znacznie wyższy współczynnik konwersji niż ten, na przykład Spotify, który miał współczynnik konwersji 46% w 2019 roku, i Slack, który miał współczynnik konwersji 30%.

Z drugiej strony Dropbox ma współczynnik konwersji 4%.

Jeśli liczba konwersji jest zbyt niska, może to oznaczać, że nie ma znaczącej różnicy między funkcjami bezpłatnymi i premium.

Jeśli wskaźnik ten jest podejrzanie wysoki, mogą być Państwo zbyt obiecujący, jeśli chodzi o funkcje płatnego planu.

Oprócz współczynnika konwersji, wskaźnik rezygnacji klientów oraz utrzymanie klientów należy również ściśle monitorować.

Jak pokazują nasze przykłady, Freemium może być udanym modelem, jeśli zostanie wybrany dla odpowiedniego produktu i zostanie wykonany prawidłowo.