Il freemium è un modello di business ben noto che consente alle piattaforme online di offrire agli utenti funzionalità di prodotto gratuite e premium.
Gli utenti hanno accesso gratuito alle funzioni di base, mentre le funzioni avanzate sono limitate.
Gli utenti devono pagare una quota mensile o annuale se vogliono "sbloccare" le funzioni premium.
Il termine freemium combina due parole familiari: free e premium.
Il modello di business freemium è noto anche come modello Internet, poiché le piattaforme online lo utilizzano principalmente.
È particolarmente conveniente per le start-up online formare la propria base di clienti.
Indice dei contenuti
- Come funziona un modello di business freemium?
- Vantaggi e svantaggi del Freemium
- Combinazioni di modelli freemium e di prova gratuita
- Chi dovrebbe utilizzare il modello Freemium?
- Esempi di freemium e storie di successo
- Cosa offrono agli utenti i piani Free e Premium?
- Il Freemium è un modello di business di successo?
Come funziona un modello di business freemium?
Il modello freemium offre servizi gratuiti con l'opzione aggiuntiva di acquistare funzionalità avanzate.
Il reddito principale di queste piattaforme online deriva dal pagamento di funzioni premium.
Gli account gratuiti servono ad attirare più utenti e a creare una base di clienti.
Il modello funziona sulla base della premessa che gli utenti, col tempo, prenderanno confidenza con il prodotto e vorranno maggiori funzionalità con opzioni premium.
Di solito, con un maggiore utilizzo del prodotto, arriva il momento in cui l'utente sceglie di cancellare l'abbonamento o di pagare il modello premium.
Il piano premium dà accesso a funzioni avanzate come più account utente, strumenti avanzati, più spazio di archiviazione dati o, nel caso dell'intrattenimento online, meno pubblicità e una qualità di streaming superiore.
Il modello commerciale freemium può essere una strategia molto redditizia.
Regalare l'accesso gratuito a un prodotto consentirà a un'azienda di costruire rapidamente una base di utenti consistente che in seguito effettuerà un upselling con funzionalità o servizi premium aggiuntivi.
Vantaggi e svantaggi del Freemium
Il freemium è un modello conveniente per le aziende online, ma presenta molti lati positivi, negativi e sfide.
La sfida principale è che a volte è difficile convertire gli utenti del piano gratuito in premium.
Dopo aver utilizzato il piano gratuito, gli utenti possono abituarsi a questo "trattamento gratuito" e possono essere riluttanti a pagare per il piano premium.
Forse il piano gratuito dell'azienda è troppo generoso e la maggior parte degli utenti non sente il bisogno di fare l'upgrade, oppure il modello di business freemium non è adatto a un determinato prodotto.
Pertanto, le aziende devono considerare i vantaggi e gli svantaggi dei modelli freemium prima di implementarli.
Vediamo i vantaggi e gli svantaggi del modello freemium.
Vantaggi del Freemium
Tra i vantaggi principali del modello freemium c'è quello di non avere una barriera d'uso.
Tutti competono per attirare l'attenzione dei potenziali acquirenti in un mondo pieno di prodotti.
Gli utenti sono più attratti quando le aziende offrono qualcosa gratuitamente e la frase "gratis" appare calda e accogliente.
A differenza delle demo o delle prove gratuite limitate, un freemium offre un modo più rilassato di interagire con un prodotto.
Gli studi dimostrano che un maggior numero di clienti acquisterà un prodotto se prima potrà provarlo gratuitamente.
Questo spiega perché le aziende freemium possono acquisire un'ampia base di utenti.
L'unico problema è mantenere questi utenti e convincerli a passare a un piano premium.
Ecco alcuni vantaggi del modello freemium.
Riduzione dei costi di acquisizione dei clienti (CAC)
L'offerta di funzionalità gratuite di un prodotto attirerà nuovi utenti molto più rapidamente rispetto al tentativo di vendere loro una versione a pagamento di un prodotto.
Quindi gli sforzi e i costi che un'azienda deve investire nell'acquisizione dei clienti sono molto più bassi quando si lavora con un modello freemium.
Come risultato di questi piani gratuiti, le aziende ottengono dei lead sui clienti potenzialmente interessati e hanno la possibilità di persuadere gli utenti a passare al servizio premium.
Inoltre, può aiutare a costruire una base di utenti fedeli e ad assicurarsi un'attività costante. ricavi ricorrenti annuali.
Aumentare il valore del marchio
Dimostrando le caratteristiche del prodotto, gli utenti possono sperimentarlo nella sua forma di base.
In questo caso, gli utenti possono vedere come funziona il prodotto e i suoi valori fondamentali iscrivendosi alla versione gratuita.
Un utente soddisfatto, anche con un piano gratuito, aumenterà il valore del marchio.
Sperimentare nuove funzionalità
Le aziende possono sperimentare nuove funzionalità per vedere come funzionano mentre le testano attraverso il piano gratuito.
Abbonandosi al piano gratuito, gli utenti possono fornire dati e feedback sulle nuove funzioni e sulle loro prestazioni.
Raccolta dei dati dell'utente
Le aziende possono utilizzare i dati raccolti dagli utenti per rafforzare le loro prestazioni.
Tracciando i dati di coinvolgimento del prodotto, le aziende possono identificare la propensione all'acquisto di un utente e trovare potenti opportunità di upselling.
Combattere i concorrenti
I dati degli utenti sono utili, e ulteriori test possono identificare le lacune del prodotto che dovrebbero essere migliorate.
Le aziende investono molto denaro per espandere le loro capacità di analisi dei dati.
Utilizzano le informazioni raccolte per personalizzare le loro offerte premium meglio della concorrenza.
Svantaggi del freemium
Il freemium è una buona strategia di marketing a breve termine, ma se vuole far crescere l'attività e soprattutto le entrate, ha bisogno di un piano più efficace.
È adatto per far crescere il business, ma ottenere il maggior numero possibile di utenti gratuitamente e convertirli tutti in premium è quasi impossibile.
L'opzione gratuita del Freemium può talvolta attirare la clientela sbagliata.
Se un'azienda pubblicizza qualcosa di gratuito, gli utenti presumono che riceveranno tutto o almeno una parte sostanziale di esso gratuitamente.
Un'azienda deve comunicare i vantaggi degli utenti con l'aggiornamento e mantenere le sue promesse.
Gli utenti che decidono di fare l'upgrade sulla base di una fiducia autentica o di una necessità del prodotto, sono più propensi a passare definitivamente al premium.
Per gestire con successo il modello di business freemium, un'azienda deve anche disporre di un software di fatturazione avanzato o, ancora meglio, di una buona software di gestione degli abbonamenti.
Ecco alcuni svantaggi del modello freemium.
Equilibrio sbagliato tra prodotto gratuito e premium
Gli utenti cancelleranno i loro abbonamenti se c'è una grande differenza tra le funzioni gratuite e quelle premium.
Lo scopo di un piano gratuito è quello di dare agli utenti un assaggio di ciò che offre un piano premium, ma di fornire loro abbastanza per testare e vedere se è adatto a loro.
Gli utenti possono sentirsi ingannati se notano che il piano premium mira solo al profitto, piuttosto che a una buona esperienza utente.
Questo funziona in entrambi i sensi.
Un utente può iscriversi a un piano gratuito, ma scopre che il piano gratuito è così limitato che non gli serve a nulla.
Si sentirà ingannato e annullerà l'abbonamento.
D'altra parte, se un piano gratuito offre troppo, molti dubiteranno seriamente che l'upgrade sia davvero giustificato.
Quindi, la parte più difficile di qualsiasi modello freemium è trovare il giusto equilibrio tra funzionalità o servizi gratuiti e a pagamento.
L'onere sulle risorse operative
I costi di implementazione del freemium possono essere molto elevati.
Il mantenimento di un piano gratuito aumenta inoltre i costi operativi per le aziende.
Anche se gli utenti non pagano nulla per le versioni gratuite del prodotto, l'azienda dovrà comunque spendere soldi per la progettazione, lo sviluppo, la costruzione, il lancio e la manutenzione continua del software.
A lungo termine, il tasso di conversione dai piani gratuiti a quelli a pagamento deve essere veloce e abbastanza alto da sostenere tutti i costi.
Quindi, se un'azienda vuole coprire le spese in modo rapido, un prova gratuita il modello potrebbe essere migliore.
Con gli account gratuiti, l'archiviazione dei dati può aumentare rapidamente, il che rappresenta un ulteriore costo aggiuntivo per l'azienda.
Tassi di conversione bassi
Molti utenti non si convertono mai da un piano gratuito a uno premium.
Le ragioni sono molteplici, ma di solito il prezzo gioca un ruolo importante.
Il rapporto qualità-prezzo deve essere adeguato, in modo che gli utenti non pensino che l'unica opzione ragionevole sia un piano gratuito.
Le funzioni limitate a volte reagiscono in modo opposto: invece di abbonarsi a un piano premium, gli utenti si sentono frustrati e se ne vanno.
Combinazioni di modelli freemium e di prova gratuita
Dobbiamo differenziare i piani gratuiti freemium dalle prove gratuite.
In un modello di business freemium, gli utenti hanno un accesso limitato alle funzionalità di un prodotto, ma il piano gratuito è valido per sempre.
D'altra parte, con una prova gratuita, gli utenti hanno pieno accesso a tutte (o alla maggior parte) le funzioni di un prodotto, ma solo per un periodo limitato, di solito sette giorni.
La prova gratuita può essere un'opzione a sé stante, oppure può essere combinata con un modello freemium.
Uno scenario tipico è quello in cui l'azienda offre il freemium per ottenere un'ampia base di utenti.
A questa base di utenti viene poi offerta una prova gratuita delle funzioni premium, come ulteriore motivazione per convincere gli utenti a fare l'upgrade.
Dopo la scadenza della prova gratuita, possono accadere due cose.
Se una prova gratuita non richiede una precedente prenotazione di pagamento con carta di credito, l'utente perde l'accesso a tutte le funzioni avanzate e viene declassato a un piano gratuito.
Se una prova gratuita è accessibile solo con una carta di credito, l'utente si abbonerà automaticamente a un piano premium a pagamento se non disdice l'abbonamento prima del termine della prova.
Chi dovrebbe utilizzare il modello Freemium?
Le piattaforme online sono tra gli esempi più diffusi del modello commerciale freemium.
Sebbene il freemium sia un ottimo modello di business per le start-up e per i giganti come LinkedIn, ci sono ancora alcuni aspetti negativi.
Ad esempio, i costi di implementazione sono molto elevati, rendendo difficile la crescita delle start-up.
Inoltre, il freemium funziona solo quando si punta ad un mercato enorme, quindi la posizione geografica fa una grande differenza.
Infine, il prodotto è importante.
Se un'azienda non offre caratteristiche sufficienti per differenziare i piani gratuiti da quelli premium, non c'è bisogno di un modello di business freemium.
In teoria, tutte le aziende possono utilizzare il freemium come modello di business.
Se si verificano le condizioni giuste, un modello freemium può contribuire a stimolare una crescita più rapida dei ricavi ricorrenti e dei profitti rispetto a un modello solo a pagamento.
Ma prima che un'azienda opti per un modello di business freemium, ecco alcune domande a cui rispondere:
- Esiste un mercato per quel prodotto?
- Il prodotto è costruito in modo da essere auto-servito?
- Quel prodotto offre utili funzioni premium?
Esempi di freemium e storie di successo
Alcune delle aziende che impiegano con successo il modello di business freemium includono:
- Semrush
- Dropbox
- Spotify
- Youtube
- Skype
- Word Press
- Candy Crush Saga
- Grammarly
- Fortnite
Modello ibrido Freemium di Semrush
Semrush è una piattaforma di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) e di marketing digitale.
Questo prodotto viene spesso utilizzato per trovare dati sulle parole chiave, per il monitoraggio dei ranghi di Google, per l'audit del sito, per l'analisi dei concorrenti, per l'analisi dei backlink e altro ancora.
Semrush offre una versione freemium, una prova gratuita e tre piani premium: Pro, Guru e Business.
La differenza tra i tre piani premium è rappresentata dalle funzioni disponibili, dagli account utente e da altre limitazioni, come la presenza di più progetti, le parole chiave tracciate, ecc.
- Con il Freemium, gli utenti possono utilizzare solo funzioni limitate, ma senza limitazioni di tempo.
- Per la Prova Gratuita, gli utenti devono inserire i dati della carta di credito per garantire il pagamento futuro.
- Dopo sette giorni, il periodo di prova gratuito termina e l'utente viene automaticamente convertito in un piano di base a pagamento (Pro).
- Da quel momento in poi, gli utenti possono aggiornare il piano premium da Pro a Guru o Business in qualsiasi momento e sbloccare ulteriori funzionalità.
Modello Freemium di Spotify
Spotify è una piattaforma musicale online dove gli artisti e i fan della musica si confrontano.
Ha un abbonamento gratuito e un piano premium.
Gli utenti possono ascoltare la musica con un abbonamento gratuito, ma ci saranno annunci e limitazioni di download.
Con le funzioni premium, gli utenti ottengono contenuti illimitati sulla piattaforma senza annunci.
Modello Fortnite Freemium
Un ottimo esempio di freemium nel gioco online è il gioco Fortnite da Epic Games.
Si tratta di un modello free-to-play o free-to-use.
Sebbene il gioco sia gratuito, il suo successo commerciale risiede negli acquisti in-app della valuta virtuale chiamata V-Bucks.
Con i V-Bucks, i giocatori possono pagare i pass per le battaglie e gli aggiornamenti cosmetici per i loro personaggi.
Anche se i contenuti aggiuntivi a pagamento non influenzano l'esperienza di gioco, gli altri contenuti sono un must-have tra i giocatori della loro comunità, come segno di status e di auto-espressione.
Fortnite ha circa 400 milioni di giocatori registrati e circa 83 milioni di giocatori attivi mensili.
Nel 2021 ha generato $5,8 miliardi di entrate, tutte basate sul modello commerciale freemium.
È uno dei migliori monetizzazione esempi nel settore dei giochi.
Cosa offrono agli utenti i piani Free e Premium?
Abbiamo stabilito la differenza tra i piani gratuiti e quelli premium, ma quali sono le caratteristiche che offre il piano premium e che rendono allettante per gli utenti il passaggio a quest'ultimo?
Prendiamo come esempio LinkedIn.
LinkedIn è una piattaforma di social media online orientata al business.
Con la versione gratuita, gli utenti possono aprire un account, postare e condividere contenuti, e interagire con altri utenti.
La versione Premium comprende la famosa funzione "Chi ha visto il suo profilo", corsi di apprendimento su LinkedIn, crediti InMail, campagne di generazione di contatti, strumenti di reclutamento e altro ancora.
Vediamo strumenti aziendali più specifici, come Trello o Slack.
Con il piano Premium, può creare:
- Liste di controllo avanzate
- Panoramica delle tempistiche del suo lavoro
- Roadmap ed elenchi di progetti avanzati
- Campi personalizzati strutturati
- Compiti automatizzati
- Comunicazione di gruppo faccia a faccia (chiamate vocali e videochiamate)
- Amministrazione semplificata, con controlli centralizzati e criteri personalizzabili.
Questi esempi di funzionalità premium sono solo alcune delle opzioni che può trovare nei modelli di business freemium.
Il Freemium è un modello di business di successo?
Molti esperti discutono su quale sia il tasso di conversione perfetto.
La risposta è che non esiste un numero ideale.
In media, i tassi di conversione freemium sono di circa 1%, idealmente tra 2% e 5%.
Può sembrare basso, ma tutto dipende dal numero di utenti freemium attivi dell'azienda.
Alcune aziende hanno un tasso di conversione molto più alto di questo, come Spotify, che nel 2019 aveva un tasso di conversione di 46%, e Slack, che aveva un tasso di conversione di 30%.
Dropbox, invece, ha un tasso di conversione del 4%.
Se il numero di conversione è troppo basso, potrebbe significare che non c'è una differenza significativa tra le funzioni gratuite e quelle premium.
Se il tasso è sospettosamente alto, potrebbe essere una promessa eccessiva sulle caratteristiche del piano a pagamento.
Quindi, a parte il tasso di conversione, tasso di abbandono dei clienti e fidelizzazione dei clienti Anche il tasso di ossigeno deve essere monitorato attentamente.
Come dimostrano i nostri esempi, il Freemium può essere un modello di successo se scelto per il prodotto giusto e se fatto bene.
