Masz problem ze zrozumieniem, jak działają różne modele rozliczeń SaaS? Ten artykuł obejmuje wszystko, co musisz wiedzieć.
Spis treści
Czy jesteś pewien, że korzystasz z właściwego modelu rozliczeniowego i strategii cenowej dla swojego produktu SaaS?
Jest to jedna z rzeczy, w których nie ma miejsca na zgadywanie. W rzeczywistości nawet zwiększenie wysiłków w zakresie monetyzacji o 1% może prowadzić do 12.7% wzrost zysku.
Dlatego tak wiele firm SaaS regularnie analizuje swoje modele biznesowe, próbując znaleźć najlepsze miejsce między rentownością a satysfakcją klientów.
Ale jakie modele rozliczeń SaaS masz w ogóle do dyspozycji? I skąd wiedzieć, który z nich jest odpowiedni dla danej firmy?
W tym raporcie omówimy to wszystko i nie tylko.
Kluczowe wnioski
- Model rozliczeń SaaS to konkretna metoda, którą firma wykorzystuje do obciążania swoich klientów za korzystanie z jej oprogramowania.
- Różnica między modelem rozliczeniowym a strategią cenową polega na tym, że model rozliczeniowy określa sposób, w jaki klient będzie obciążany za produkt, podczas gdy strategia cenowa definiuje ogólne podejście do ustalania cen.
- Najpopularniejsze modele rozliczeń SaaS obejmują rozliczenia oparte na subskrypcji, rozliczenia oparte na użytkowaniu i rozliczenia hybrydowe (połączenie tych dwóch).
- Inne popularne modele rozliczeń obejmują rozliczenia stałe, cykliczne, pay-as-you-go, warstwowe, per-user i freemium.
- Wybierając model rozliczeniowy dla własnego SaaS, upewnij się, że rozumiesz potrzeby klienta, określasz wskaźniki wartości, przeprowadzasz analizę konkurencji, obliczasz koszty pozyskania klienta i współpracujesz z innymi działami.
Zrozumienie modeli rozliczeniowych dla SaaS
Modele rozliczeniowe SaaS to specyficzne struktury i metody, których firmy SaaS używają do pobierania opłat od klientów za swoje oprogramowanie i usługi.
W porównaniu z tradycyjnymi modelami rozliczeniowymi, w których firmy zazwyczaj oferują jednorazową stałą płatność, modele rozliczeniowe SaaS w większości przypadków opierają się na wykorzystaniu i rozliczenia oparte na subskrypcji strategie.
Mówiąc dokładniej, 38% firm SaaS wdrożyć jakąś formę rozliczeń opartych na zużyciu. Dlatego Rozliczenia SaaS Ogólnie rzecz biorąc, wiąże się to również z własnymi unikalnymi wyzwaniami - analizą wzorców użytkowania, zarządzaniem zmiennymi cyklami rozliczeniowymi, wdrażaniem odpowiednich funkcji monitowania, obsługą powtarzających się rozliczeń i nie tylko.
Model rozliczeniowy a strategia cenowa (wyjaśnienie)
Zanim zanurzymy się głębiej, ważne jest, abyśmy rozróżnili te dwa często mylone terminy - model rozliczeniowy i strategię cenową.
Zrozumienie tej różnicy pomoże w podejmowaniu bardziej świadomych decyzji przy tworzeniu własnych ofert SaaS.
Model rozliczeń określa przede wszystkim sposób naliczania opłat klientom za korzystanie z produktu SaaS. Odnosi się do tego, jak i kiedy klienci są rozliczani oraz do struktury tych rachunków.
Z drugiej strony strategia cenowa to szersze podejście do określania sposobu, w jaki firma ustala ceny swoich produktów. Obejmuje ona cały proces ustalania cen, od zrozumienia dynamiki rynku, segmentów klientów i konkurencji po ustalanie rzeczywistych cen i dostosowywanie ich w czasie.
Ogólnie rzecz biorąc, model rozliczeń i strategia cenowa są ze sobą powiązane, ale służą różnym celom.
| Aspekt | Model rozliczeń | Strategia cenowa |
|---|---|---|
| Definicja | W jaki sposób firma pobiera opłaty za oprogramowanie od swoich klientów? | Ogólne podejście stosowane przez firmę do ustalania cen oprogramowania |
| Skupienie | Zajmuje się przede wszystkim mechaniką fakturowania, warunkami płatności, gromadzeniem przychodów i podobnymi niuansami rozliczeniowymi. | Zajmuje się ustalaniem rzeczywistych cen produktów w oparciu o różne czynniki |
| Cel | Aby zoptymalizować zbieranie przychodów i zapewnić, że klienci są obciążani prawidłowo i konsekwentnie. | Maksymalizacja rentowności, udziału w rynku lub innych celów strategicznych poprzez ustalanie konkurencyjnych cen. |
Wyjaśnienie modeli rozliczeniowych SaaS
Teraz, gdy omówiliśmy podstawy modeli rozliczeniowych SaaS, przejdźmy do różnych typów modeli, które są najbardziej rozpowszechnione wśród firm.
Stały model rozliczeń
Stały model rozliczeń, znany również jako model ryczałtowy, jest jednym z najprostszych podejść do rozliczeń SaaS.
W tym system rozliczeniowyKlienci są obciążani z góry określoną opłatą w regularnych odstępach czasu, często miesięcznie lub rocznie, niezależnie od ich zużycia.
To świetny wybór dla firm, które chcą oferować swoim klientom proste, przewidywalne ceny.
Może to jednak nie być najbardziej opłacalna opcja dla klientów, których zużycie znacznie się zmienia, ponieważ mogą oni płacić za zasoby, których w pełni nie wykorzystują.
Oprogramowanie i Saas: uwalnianie pełnego potencjału
Model rozliczeń oparty na subskrypcji
The Model rozliczeń oparty na subskrypcji to klasyczne podejście w świecie SaaS.
Jest to również jeden z najpopularniejszych - prawie wszystkie nowe podmioty wchodzące na rynek oprogramowania i 80% historycznych firm SaaS wdrożyć model rozliczeń oparty na subskrypcji.
W ramach tego modelu klienci uiszczają cykliczną opłatę w ustalonych odstępach czasu, np. miesięcznie lub rocznie, w zamian za stały dostęp do oprogramowania.
Zamiast kupować oprogramowanie od razu, klienci subskrybują produkt i są obciążani w regularnych odstępach czasu za stały dostęp.
Model rozliczeń cyklicznych
Rozliczenia cykliczne Zasadniczo odnosi się do tej samej praktyki naliczania opłat, co rozliczenia oparte na subskrypcji - firma pobiera od klientów opłaty w regularnych odstępach czasu, zazwyczaj miesięcznie lub rocznie, za stały dostęp do aplikacji.
Model rozliczeń oparty na wykorzystaniu
Rozliczenia oparte na zużyciu to kolejny bardzo popularny model rozliczeń SaaS, w którym klienci są obciążani na podstawie rzeczywistego wykorzystania oprogramowania. Zamiast stałej miesięcznej opłaty, użytkownicy płacą za to, co zużywają.
Według ostatnich badań, 3 z 5 firm SaaS wdrażają obecnie jakąś formę rozliczeń opartych na zużyciu.
Aby wdrożyć rozliczenia oparte na użytkowaniu, dostawcy SaaS muszą śledzić określone wskaźniki użytkowania, takie jak liczba użytkowników, przechowywanie danych, wywołania API lub dostępne funkcje. Klienci są następnie rozliczani zgodnie z tymi wskaźnikami.
Warstwowy model rozliczeń
Warstwowy model rozliczeń oferuje wiele poziomów subskrypcji, z których każdy ma różne funkcje i ceny. Działa to poprzez zapewnienie klientom szeregu opcji do wyboru w zależności od ich potrzeb i budżetu.
Zazwyczaj dostawcy SaaS tworzą trzy lub więcej poziomów (np. Basic, Pro i Enterprise) z rosnącymi poziomami funkcjonalności.
Podstawowe warstwy są opłacalne, ale zwykle oferują ograniczone funkcje, podczas gdy wyższe warstwy są bardziej bogate w funkcje i mogą pomieścić większe wykorzystanie.
Model rozliczeń oparty na wartości
The Model rozliczeń oparty na wartości obciąża klientów na podstawie postrzeganej wartości, jaką otrzymują z korzystania z oprogramowania.
Działa poprzez ocenę potrzeb klientów, wzorców użytkowania i wpływu oprogramowania na ich działalność.
Model ten często obejmuje ceny warstwowe, w których różne funkcje lub poziomy użytkowania mają różne punkty cenowe.
Naturalnie klienci, którzy czerpią więcej korzyści lub korzystają z zaawansowanych funkcji, płacą wyższą opłatę, podczas gdy podstawowi użytkownicy płacą mniej.
Model rozliczeń na użytkownika
Model rozliczeń per użytkownik obciąża klientów na podstawie liczby użytkowników uzyskujących dostęp do oprogramowania.
Każdy użytkownik ma przypisaną określoną stawkę, a całkowity koszt zależy od łącznej liczby użytkowników. Model ten jest powszechny w narzędziach do współpracy, oprogramowaniu do zarządzania projektami i systemach CRM.
Dostawcy SaaS zazwyczaj oferują różne poziomy cenowe, każdy z określonym limitem użytkowników. Wraz ze wzrostem liczby użytkowników rosną również koszty.
Model rozliczeń freemium
The Model rozliczeniowy freemium oferuje zarówno darmowe, jak i płatne opcje subskrypcji.
Dostawcy SaaS udostępniają podstawową wersję swojego oprogramowania za darmo, zazwyczaj z ograniczonymi funkcjami lub sposobem użytkowania. Użytkownicy mogą uzyskać dostęp do tej bezpłatnej wersji bez żadnych opłat z góry.
Celem jest przyciągnięcie szerokiej bazy użytkowników i zachęcenie ich do przejścia na płatną wersję premium, aby uzyskać bardziej zaawansowane funkcje lub dodatkowe możliwości użytkowania.
Gdy użytkownicy uznają wartość oprogramowania i dostrzegą potrzebę bardziej zaawansowanych funkcji, mogą zdecydować się na subskrypcję płatnego planu.
Wiele firm ma problem z podjęciem decyzji, czy zdecydować się na model rozliczeniowy freemium czy też bezpłatny model próbny. A jeśli to ty, pamiętaj, że współczynnik konwersji w modelu freemium wynosi 140% wyższa w porównaniu z bezpłatnym okresem próbnym.
Zakup jednorazowy
Jednorazowy zakup to metoda rozliczeń, w której klienci dokonują pojedynczej płatności z góry w celu nabycia oprogramowania lub usługi.
W przeciwieństwie do bardziej powszechnego modelu SaaS opartego na subskrypcji, w którym użytkownicy płacą regularnie, jednorazowy zakup zapewnia użytkownikom wieczysty dostęp do oprogramowania bez konieczności dokonywania bieżących płatności.
Model ten jest często kojarzony z tradycyjnym oprogramowaniem, które jest instalowane lokalnie na urządzeniu użytkownika. Zazwyczaj obejmuje on ograniczony okres wsparcia i aktualizacji, po którym klienci mogą być zmuszeni do uiszczenia dodatkowych opłat za dalszą konserwację, ulepszenia lub wsparcie.
Dynamiczny model rozliczeń
The dynamiczny model rozliczeńRozliczenia hybrydowe łączą w sobie elementy zarówno cen opartych na subskrypcji, jak i cen opartych na użytkowaniu.
W tym modelu klienci są zazwyczaj obciążani cykliczną opłatą abonamentową za dostęp do platformy lub usługi SaaS, która zapewnia podstawowy poziom funkcji lub użytkowania.
Co więcej, klienci są rozliczani na podstawie ich rzeczywistego wykorzystania, takiego jak liczba użytkowników, przechowywanie danych lub określone działania w oprogramowaniu, które wykraczają poza predefiniowane limity subskrypcji.
6 kluczowych czynników w modelach rozliczeniowych dla SaaS
Wybierając model rozliczeń SaaS dla własnej firmy, oto kilka kluczowych czynników, które należy wziąć pod uwagę:
- Zrozumienie potrzeb klienta: Zacznij od zbadania preferencji docelowych odbiorców i ich gotowości do zapłaty. Prawdopodobnie z czasem będziesz eksperymentować z różnymi modelami rozliczeń, ale każdy z nich powinien opierać się na dokładnych badaniach klientów.
- Określenie wskaźników wartości: Jeśli zdecydujesz się na ustalanie cen w oparciu o wykorzystanie, musisz określić najbardziej odpowiednią jednostkę miary (np. użytkowników, przestrzeń dyskową, transakcje). Ważne jest, aby była ona zgodna z postrzeganą wartością produktu SaaS.
- Przeprowadzenie dokładnej analizy konkurencji: Nie bądź leniwy, badając strategie cenowe i pozycję konkurencji na rynku. Chcesz wycenić swój SaaS konkurencyjnie, jednocześnie wyraźnie podkreślając swoją unikalną propozycję wartości.
- Oblicz swój koszt pozyskania klienta (CAC): Zastanów się, jak Twój model rozliczeń wpływa na CAC. Na przykład roczne rozliczenia mogą wymagać większych inwestycji w pozyskanie klientów z góry, ale mogą skutkować wyższymi długoterminowymi zwrotami.
- Zdecyduj, czy chcesz oferować okresy próbne.: Oferowanie bezpłatnej wersji próbnej lub wersji freemium produktu jest obecnie bardzo popularne. Zobacz, co robi Twoja konkurencja i bądź otwarty na eksperymentowanie z obiema opcjami, aż znajdziesz odpowiednią strategię dla swojego produktu.
- Współpraca z innymi działami: Wybór modelu rozliczeniowego wymaga wkładu kilku działów, w tym sprzedaży, marketingu i twórców produktów. Każdy z nich będzie miał istotne spostrzeżenia, które pomogą ukształtować właściwą strategię.
Automatyzacja procesu rozliczeniowego dzięki Tridens
Czy podjąłeś już decyzję o wyborze modelu rozliczeniowego SaaS, z którego będziesz korzystać w swojej firmie?
Jeśli odpowiedź brzmi tak, nie zapomnij o jednej kluczowej rzeczy, która się z tym wiąże... Oprogramowanie do fakturowania SaaS.
Potrzebujesz oprogramowania do fakturowania SaaS, aby zautomatyzować zarządzanie subskrypcjami, fakturowanie i rozpoznawanie przychodów. Pomaga to zaoszczędzić czas, wyeliminować błędy ręczne, zwiększyć zadowolenie klientów i zarządzać złożonym modelem rozliczeniowym.
A dzięki Tridens otrzymujesz to wszystko (i więcej).
Od rozliczeń opartych na zużyciu po bardziej dynamiczne podejście, obsługujemy kompleksowy proces rozliczeniowy, dzięki czemu możesz skupić się na rozwijaniu swojej działalności.
Najczęściej zadawane pytania
Produkty SaaS są zazwyczaj rozliczane na podstawie użytkowania lub subskrypcji. Klienci płacą cykliczną opłatę, często miesięczną lub roczną, za dostęp i korzystanie z aplikacji SaaS.
Nie ogranicza się to jednak wyłącznie do tych dwóch opcji. Firmy SaaS mogą również zdecydować się na stałe, płatne na bieżąco, warstwowe, na użytkownika, freemium i dynamiczne modele rozliczeniowe.
Model rozliczeń za użytkownika ma miejsce, gdy klienci są obciążani na podstawie liczby użytkowników lub pracowników, którzy uzyskują dostęp do oprogramowania. Dostęp każdego użytkownika jest indywidualnie śledzony, a koszt jest określany poprzez pomnożenie stawki za użytkownika przez całkowitą liczbę użytkowników.
"Zasada 10x" w wycenach SaaS sugeruje, że roczna wartość kontraktu (ACV) subskrypcji powinna wynosić około dziesięciokrotności kosztu pozyskania klienta (CAC).
Innymi słowy, firma SaaS powinna dążyć do zarabiania co najmniej dziesięciokrotności kwoty, którą inwestuje w pozyskanie klienta w ciągu roku. Wskaźnik ten zapewnia, że firma może pokryć koszty, osiągnąć zysk i rozwijać się w sposób zrównoważony.
Gotowy do rozpoczęcia?
Dowiedz się, jak Twoja firma może się rozwijać dzięki Tridens Monetization dla oprogramowania i SaaS.
Zaplanuj prezentację
