Vous avez du mal à comprendre comment fonctionnent les différents modèles de facturation SaaS ? Cet article couvre tout ce que vous devez savoir.
Table des matières
Êtes-vous sûr d'utiliser le bon modèle de facturation et la bonne stratégie de prix pour votre produit SaaS ?
C'est un domaine où il n'y a pas de place pour les suppositions. En fait, même une augmentation de 1% de vos efforts de monétisation peut conduire à une baisse de votre chiffre d'affaires. 12,7% augmentation des bénéfices.
C'est pourquoi de nombreuses entreprises de SaaS revoient régulièrement leur modèle d'entreprise, en essayant de trouver le juste milieu entre la rentabilité et la satisfaction des clients.
Mais quels sont les modèles de facturation SaaS à votre disposition ? Et comment savoir lequel convient le mieux à votre entreprise ?
Dans ce rapport, nous aborderons tous ces aspects et bien d'autres encore.
Principaux enseignements
- Un modèle de facturation SaaS est la méthode spécifique utilisée par une entreprise pour facturer à ses clients l'utilisation de son produit logiciel.
- La différence entre un modèle de facturation et une stratégie de tarification réside dans le fait qu'un modèle de facturation détermine la manière dont le client sera facturé pour le produit, tandis qu'une stratégie de tarification définit l'approche globale de la fixation des prix.
- Les modèles de facturation SaaS les plus courants sont la facturation par abonnement, la facturation à l'usage et la facturation hybride (un mélange des deux).
- Les autres modèles de facturation les plus courants sont la facturation fixe, la facturation récurrente, la facturation à l'usage, la facturation par palier, la facturation par utilisateur et la facturation freemium.
- Lorsque vous choisissez un modèle de facturation pour votre propre logiciel-service, assurez-vous de comprendre les besoins de vos clients, de déterminer les indicateurs de valeur, d'effectuer une analyse de la concurrence, de calculer les coûts d'acquisition des clients et de collaborer avec d'autres services.
Comprendre les modèles de facturation pour le SaaS
Les modèles de facturation SaaS sont les structures et méthodes spécifiques que les entreprises SaaS utilisent pour facturer leurs produits et services logiciels aux clients.
Par rapport aux modèles de facturation traditionnels dans lesquels les entreprises proposent généralement un paiement fixe unique, les modèles de facturation SaaS sont principalement basés sur l'utilisation et sur les coûts. facturation par abonnement stratégies.
Pour être précis, 38% des entreprises SaaS mettre en œuvre une forme de facturation basée sur l'utilisation. C'est pourquoi les Facturation SaaS en général s'accompagne également de ses propres défis - analyse des schémas d'utilisation, gestion des cycles de facturation fluctuants, mise en œuvre de fonctions de relance appropriées, gestion de la facturation récurrente, etc.
Modèle de facturation et stratégie de tarification (expliqué)
Avant d'aller plus loin, il est important de faire la distinction entre ces deux termes souvent confondus : le modèle de facturation et la stratégie de tarification.
Comprendre cette différence vous aidera à prendre des décisions plus éclairées pour structurer vos propres offres SaaS.
Le modèle de facturation définit principalement la manière dont vous facturez à vos clients l'utilisation de votre produit SaaS. Il s'agit de savoir comment et quand les clients sont facturés, et quelle est la structure de ces factures.
Une stratégie de tarification, en revanche, est une approche plus large visant à déterminer comment une entreprise fixe les prix de ses produits. Elle englobe l'ensemble du processus de fixation des prix, depuis la compréhension de la dynamique du marché, des segments de clientèle et de la concurrence jusqu'à la fixation des prix réels et leur adaptation au fil du temps.
Globalement, le modèle de facturation et la stratégie de tarification sont liés, mais ils servent des objectifs différents.
| Aspect | Modèle de facturation | Stratégie de tarification |
|---|---|---|
| Définition | Comment une entreprise facture-t-elle son logiciel à ses clients ? | L'approche globale utilisée par une entreprise pour déterminer les prix de ses logiciels |
| Focus | Principalement concerné par les mécanismes de facturation, les conditions de paiement, le recouvrement des recettes et les nuances similaires en matière de facturation. | Il s'agit de fixer les prix réels des produits en fonction de différents facteurs. |
| Objectif | Optimiser le recouvrement des recettes et veiller à ce que les clients soient facturés correctement et de manière cohérente. | Maximiser la rentabilité, la part de marché ou d'autres objectifs stratégiques en fixant des prix compétitifs |
Explication des modèles de facturation SaaS
Maintenant que nous avons abordé les principes fondamentaux des modèles de facturation SaaS, examinons les différents types de modèles les plus répandus dans les entreprises.
Modèle de facturation fixe
Le modèle de facturation fixe, également connu sous le nom de modèle de tarification forfaitaire, est l'une des approches les plus simples de la facturation SaaS.
Dans cette système de facturationLes clients se voient facturer une redevance prédéterminée à intervalles réguliers, souvent mensuels ou annuels, quelle que soit leur consommation.
C'est un excellent choix pour les entreprises qui souhaitent proposer à leurs clients une tarification simple et prévisible.
Toutefois, cette option n'est pas forcément la plus rentable pour les clients dont la consommation fluctue de manière significative, car ils risquent de payer pour des ressources qu'ils n'utilisent pas entièrement.
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Modèle de facturation par abonnement
Le modèle de facturation par abonnement est une approche classique dans le monde du SaaS.
C'est aussi l'un des plus populaires - presque - dans le monde entier. tous les nouveaux arrivants sur le marché des logiciels et 80% des entreprises SaaS historiques mettre en œuvre un modèle de facturation basé sur l'abonnement.
Dans le cadre de ce modèle, les clients paient une redevance récurrente à intervalles fixes, par exemple mensuellement ou annuellement, en échange d'un accès continu au logiciel.
Au lieu d'acheter le logiciel directement, les clients s'abonnent au produit et sont facturés à intervalles réguliers pour un accès continu.
Modèle de facturation récurrente
Facturation récurrente En gros, il s'agit de la même pratique de facturation que la facturation par abonnement : l'entreprise facture les clients à intervalles réguliers, généralement mensuels ou annuels, pour l'accès permanent à une application logicielle.
Modèle de facturation basé sur l'utilisation
Facturation basée sur l'utilisation est un autre modèle de facturation SaaS très populaire dans lequel les clients sont facturés sur la base de leur utilisation réelle du logiciel. Au lieu d'une redevance mensuelle fixe, les utilisateurs paient pour ce qu'ils consomment.
Selon une étude récente, 3 entreprises SaaS sur 5 mettent aujourd'hui en œuvre une forme ou une autre de facturation basée sur l'utilisation.
Pour mettre en œuvre la facturation basée sur l'utilisation, les fournisseurs de SaaS doivent suivre des paramètres d'utilisation spécifiques, tels que le nombre d'utilisateurs, le stockage de données, les appels à l'API ou les fonctionnalités consultées. Les clients sont ensuite facturés en fonction de ces paramètres.
Modèle de facturation par paliers
Le modèle de facturation échelonnée propose plusieurs niveaux d'abonnement, chacun avec des fonctionnalités et des prix différents. Il permet aux clients de choisir entre plusieurs options en fonction de leurs besoins et de leur budget.
En règle générale, les fournisseurs de SaaS créent trois niveaux ou plus (par exemple, Basic, Pro et Enterprise) avec des niveaux de fonctionnalité croissants.
Les niveaux de base sont rentables mais offrent généralement des fonctionnalités limitées, tandis que les niveaux supérieurs sont plus riches en fonctionnalités et peuvent s'adapter à une utilisation plus importante.
Modèle de facturation basé sur la valeur
Le modèle de facturation fondé sur la valeur facture les clients en fonction de la valeur perçue qu'ils retirent de l'utilisation du logiciel.
Il s'agit d'évaluer les besoins des clients, leurs habitudes d'utilisation et l'impact du logiciel sur leur activité.
Ce modèle implique souvent une tarification échelonnée, où les différentes fonctionnalités ou niveaux d'utilisation sont assortis de prix variables.
Naturellement, les clients qui bénéficient de plus d'avantages ou qui utilisent des fonctions avancées paient une redevance plus élevée, tandis que les utilisateurs de base paient moins.
Modèle de facturation par utilisateur
Le modèle de facturation par utilisateur facture les clients sur la base du nombre d'utilisateurs accédant au logiciel.
Chaque utilisateur se voit attribuer un tarif spécifique et le coût total dépend du nombre cumulé d'utilisateurs. Ce modèle est répandu dans les outils de collaboration, les logiciels de gestion de projet et les systèmes de gestion de la relation client (CRM).
Les fournisseurs de SaaS proposent généralement différents niveaux de prix, chacun avec une limite d'utilisateurs définie. Plus le nombre d'utilisateurs augmente, plus le coût augmente.
Modèle de facturation freemium
Le modèle de facturation freemium propose des abonnements gratuits et payants.
Les fournisseurs de SaaS proposent gratuitement une version de base de leur logiciel, dont les fonctionnalités et l'utilisation sont généralement limitées. Les utilisateurs peuvent accéder à cette version gratuite sans aucun paiement initial.
L'objectif est d'attirer une large base d'utilisateurs et de les inciter à passer à une version premium, payante, pour bénéficier de fonctionnalités plus avancées ou d'une capacité d'utilisation supplémentaire.
Une fois que les utilisateurs reconnaissent la valeur du logiciel et qu'ils ont besoin de fonctionnalités plus avancées, ils peuvent choisir de s'abonner à un plan payant.
De nombreuses entreprises ont du mal à décider si elles doivent opter pour un modèle de facturation freemium ou pour un modèle de facturation à l'acte. modèle d'essai gratuit. Et si vous êtes dans ce cas, gardez à l'esprit que le taux de conversion du modèle freemium est de 140% plus élevé par rapport à l'essai gratuit.
Achat unique
L'achat unique est une méthode de facturation dans laquelle les clients effectuent un seul paiement initial pour acquérir un produit ou un service logiciel.
Contrairement au modèle SaaS basé sur l'abonnement, plus courant, où les utilisateurs paient régulièrement, l'achat en une seule fois donne aux utilisateurs un accès perpétuel au logiciel sans qu'il soit nécessaire d'effectuer des paiements continus.
Ce modèle est souvent associé aux produits logiciels traditionnels qui sont installés localement sur l'appareil de l'utilisateur. Il comprend généralement une période limitée d'assistance et de mises à jour, à l'issue de laquelle les clients peuvent être amenés à payer un supplément pour la maintenance, les améliorations ou l'assistance.
Modèle de facturation dynamique
Le modèle de facturation dynamiqueLa facturation hybride combine des éléments de la tarification par abonnement et de la tarification à l'usage.
Dans ce modèle, les clients doivent généralement payer un abonnement récurrent pour accéder à la plateforme ou au service SaaS, qui fournit un niveau de base de fonctionnalités ou d'utilisation.
En outre, les clients sont facturés sur la base de leur utilisation réelle, comme le nombre d'utilisateurs, le stockage de données ou des actions spécifiques dans le logiciel qui dépassent les limites prédéfinies de l'abonnement.
6 facteurs clés des modèles de facturation pour le SaaS
Lorsque vous choisissez un modèle de facturation SaaS pour votre entreprise, voici quelques-uns des facteurs clés que vous devez prendre en compte :
- Comprendre les besoins de vos clients: Commencez par étudier les préférences de votre public cible et sa volonté de payer. Vous expérimenterez probablement différents modèles de facturation au fil du temps, mais chacun d'entre eux doit être fondé sur une étude approfondie de la clientèle.
- Déterminer les mesures de la valeur: Si vous optez pour une tarification basée sur l'utilisation, vous devez déterminer l'unité de mesure la plus pertinente (par exemple, les utilisateurs, le stockage, les transactions). Il est important qu'elle corresponde à la valeur perçue de votre produit SaaS.
- Effectuer une analyse approfondie de la concurrence: Ne soyez pas paresseux lorsque vous étudiez les stratégies de prix de vos concurrents et leur positionnement sur le marché. Vous devez fixer le prix de votre SaaS de manière compétitive, tout en mettant clairement en évidence votre proposition de valeur unique.
- Calculez votre coût d'acquisition client (CAC) : Réfléchissez à l'impact de votre modèle de facturation sur votre CAC. Par exemple, la facturation annuelle peut nécessiter un investissement initial plus important pour l'acquisition de clients, mais peut se traduire par des retours sur investissement plus élevés à long terme.
- Décidez si vous souhaitez proposer des périodes d'essai: Proposer un essai gratuit ou une version freemium de votre produit est très populaire de nos jours. Voyez ce que font vos concurrents et soyez prêt à expérimenter les deux méthodes jusqu'à ce que vous trouviez la bonne stratégie pour votre produit.
- Collaborer avec d'autres services : Le choix d'un modèle de facturation nécessite la participation de plusieurs services, notamment les ventes, le marketing et les développeurs de produits. Chacun d'entre eux disposera d'informations importantes qui l'aideront à définir la bonne stratégie.
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FAQ
Les produits SaaS sont généralement facturés sur la base de l'utilisation ou de l'abonnement. Les clients paient une redevance récurrente, souvent mensuelle ou annuelle, pour accéder à l'application SaaS et l'utiliser.
Toutefois, ces deux options ne sont pas les seules possibles. Les entreprises SaaS peuvent également opter pour des modèles de facturation fixes, à la carte, par paliers, par utilisateur, freemium et dynamiques.
Le modèle de facturation par utilisateur consiste à facturer les clients en fonction du nombre d'utilisateurs ou d'employés qui accèdent au logiciel. L'accès de chaque utilisateur est suivi individuellement et le coût est déterminé en multipliant le tarif par utilisateur par le nombre total d'utilisateurs.
La "règle des 10x" dans la tarification des SaaS suggère que la valeur contractuelle annuelle (ACV) d'un abonnement devrait idéalement être environ dix fois le coût d'acquisition du client (CAC).
En d'autres termes, une société SaaS doit viser à gagner au moins dix fois le montant qu'elle investit dans l'acquisition d'un client au cours d'une année. Ce ratio permet à l'entreprise de couvrir ses coûts, de réaliser des bénéfices et de se développer durablement.
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