Czym jest bezpłatny okres próbny i kiedy z niego korzystać?

Bezpłatna wersja próbna to tradycyjny model pozyskiwania klientów, który pozwala im przetestować produkt lub usługę przed ich zakupem.

Dzięki bezpłatnej wersji próbnej klient może przetestować pełną wersję produktu lub usługi.

Jedynym ograniczeniem jest czas trwania bezpłatnego okresu próbnego.

Darmowa wersja próbna to jedno z najstarszych istniejących narzędzi marketingowych.

Pamiętasz wszystkie darmowe przekąski na promocjach w supermarketach lub małe opakowania darmowych kosmetyków, które dawali ci do testowania?

Tak to już jest - dostajesz smak za darmo, ale tylko raz.

Oczywiście nie będziemy tu mówić o jedzeniu czy kosmetykach.

Porozmawiamy o bezpłatnych wersjach próbnych w sprzedaży oprogramowania i aplikacji oraz subskrypcjach.

Streaming muzyki i wideo.

Treści medialne i kursy online.

Darmowe wersje próbne są jednymi z najczęściej stosowanych technik marketingowych i sprzedażowych dla wszystkich tych firm i wielu innych.

Są one również jednymi z najbardziej skutecznych - jeśli są wykonane prawidłowo!

Oferowanie bezpłatnego okresu próbnego może być bardzo udane lub całkowicie chybione, więc firmy muszą wziąć pod uwagę wiele czynników przed zaoferowaniem bezpłatnego okresu próbnego.

Nawet jeśli bezpłatne wersje próbne są generalnie właściwym rozwiązaniem w przypadku sprzedaży oprogramowania i treści online oraz subskrypcji, każdy przypadek jest inny.

Darmowy okres próbny nie powinien być mylony z innym popularnym modelem pozyskiwania klientów - Freemium.

Bezpłatna wersja próbna a model freemium

Po pierwsze, ważne jest, aby znać różnicę między bezpłatnym okresem próbnym a Freemium model!

Oba są podobne, ale mają zasadnicze różnice.

Tam, gdzie jeden model może być niezwykle skuteczny, drugi może być całkowicie błędny i odwrotnie.

Często jednak oba modele uzupełniają się i są używane razem.

Jak wspomniano, w ramach bezpłatnej wersji próbnej klient otrzymuje w pełni działający produkt lub usługę, ale tylko przez ograniczony czas.

W modelu freemium klient otrzymuje produkt lub usługę za darmo na czas nieokreślony, ale z ograniczeniami.

Gdyby producenci samochodów korzystali z tych modeli, wyglądałoby to mniej więcej tak!

Jeśli wybierzesz "Darmowy okres próbny", możesz otrzymać samochód za darmo z nieograniczonym przebiegiem, benzyną i ubezpieczeniem.

Ale tylko przez siedem dni!

Z drugiej strony, dzięki planowi "Freemium" możesz otrzymać samochód za darmo na zawsze!

Silnik będzie jednak ograniczony do 20 KM, a maksymalna prędkość do 25 mil na godzinę.

Ponadto jest nieubezpieczony, można wykorzystać tylko połowę przestrzeni bagażnika i otwierać drzwi tylko dziesięć razy dziennie.

Żartujemy z naszego przykładu dotyczącego samochodów, ale każdy, kto wypróbował oba modele, zwłaszcza na platformach SaaS, z pewnością może się do nich odnieść.

Oba modele mają swoje wady i zalety, zwłaszcza w odniesieniu do całego produktu i jego ceny.

Dlatego też wybór jednej lub drugiej opcji nie jest prostą decyzją i wymaga wielu przemyśleń.

Dlaczego warto skorzystać z darmowej wersji próbnej?

Dla firmy cel bezpłatnego okresu próbnego jest prosty.

Chcą przyciągnąć jak najwięcej użytkowników do przetestowania produktu lub usługi.

Miejmy nadzieję, że wielu osobom się spodoba, a następnie kupią produkt lub zasubskrybują płatną wersję.

Dla potencjalnych klientów modnym słowem jest "darmowy".

Jeśli coś jest darmowe, nic nie ryzykują.

Mogą dowiedzieć się o funkcjach produktu, poznać wrażenia użytkownika i określić, czy produkt lub usługa jest dla nich dobrym wyborem.

Bezpłatna wersja próbna lub jakikolwiek inny "darmowy" model wymaga znacznie mniej wysiłku w przyciąganiu (wdrażaniu) użytkowników.

Jeśli firma chce sprzedawać produkt od pierwszego dnia, będzie musiała zainwestować dużo czasu i pieniędzy w promocję i reklamę produktu.

Będzie również musiał komunikować wartości produktu i edukować użytkowników, jak z niego korzystać.

Dzięki bezpłatnemu okresowi próbnemu wdrożenie jest znacznie łatwiejsze, ale stanowi wyzwanie w utrzymaniu (konwersji) użytkownika po okresie bezpłatnym.

Firmy mogą wykorzystać bezpłatną wersję próbną do pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem lub jako część innego modelu biznesowego, takiego jak freemium, lub jako narzędzie do zademonstrowania korzyści płynących z innego wyższego planu subskrypcji.

Jak działa bezpłatna wersja próbna?

Przed zaoferowaniem bezpłatnego okresu próbnego firmy muszą zapewnić szereg metody płatności.

To ważna decyzja, która musi obejmować intensywne badania klientów.

O 42% klientów nie dokonują ostatecznego zakupu, jeśli nie mogą zapłacić preferowaną metodą płatności.

Gdy użytkownik otrzymuje zaproszenie do bezpłatnego okresu próbnego, zazwyczaj musi otworzyć konto i podać podstawowe dane osobowe lub biznesowe.

Od tego momentu istnieją dwa podstawowe sposoby aktywacji bezpłatnego okresu próbnego.

Jeden z nich wymaga wprowadzenia metody płatności (model Opt-out), a drugi nie (model Opt-in).

Każda opcja ma swoje wady i zalety, które znacząco wpływają na wyniki firmy.

Opt-In Free Trial

Opt-in Free Trial umożliwia użytkownikom dostęp do bezpłatnej wersji próbnej bez podawania z góry jakichkolwiek informacji o płatności.

Standardowe ramy czasowe bezpłatnego okresu próbnego to 7, 14 i 30 dni.

Bezpłatna wersja próbna jest najłatwiejszym i najskuteczniejszym modelem przyciągania dużej bazy użytkowników wersji próbnej.

Jest to szybkie i proste, a użytkownicy czują się najbezpieczniej, ponieważ nie jest wymagana żadna metoda płatności.

Po zakończeniu okresu próbnego użytkownik ma dwie możliwości.

Może podać szczegóły płatności i kupić lub subskrybować usługę.

Jeśli nie chce, nie może już korzystać z produktu lub usługi lub zostaje przeniesiony do niższej lub bezpłatnej wersji (freemium).

W przypadku bezpłatnych wersji próbnych typowy współczynnik konwersji wynosi około 25%.

Opt-Out Free Trial

Bezpłatna wersja próbna wymaga od użytkowników zapewnienia z góry dostępu do metody płatności.

Oznacza to, że aby aktywować wersję próbną, użytkownik musi najpierw wprowadzić kartę kredytową, konto PayPal lub inną metodę płatności.

Nic nie płaci, ale gwarantuje to, że firmy mogą pobierać od niego opłaty po zakończeniu bezpłatnego okresu próbnego.

Gdy użytkownik korzysta z tej metody płatności, upoważnia również firmę do dokonywania cyklicznych płatności po zakończeniu okresu próbnego.

Użytkownik otrzyma powiadomienie po zakończeniu bezpłatnego okresu próbnego.

Przypomniano mu w nim, że automatycznie stanie się płatnym członkiem, chyba że anuluje subskrypcję.

Według statystyk, około 60% użytkowników, którzy zrezygnowali z bezpłatnego okresu próbnego, przekształca się w płatnych członków przez co najmniej miesiąc.

Strategie przekształcania bezpłatnej wersji próbnej w płatny plan

Jeśli chodzi o konwersję darmowych użytkowników na płatnych, nie ma znaczącej różnicy między modelami opt-in i opt-out.

Podczas bezpłatnego okresu próbnego użytkownik potrzebuje edukacji i pełnego wsparcia, aby właściwie poznać produkt.

Najgorszą rzeczą, jaka może się zdarzyć, jest to, że użytkownik rezygnuje, ponieważ produkt jest zbyt skomplikowany.

Wsparcie to ma zazwyczaj formę samouczków, instrukcji, chatbotów i możliwości pomocy na żywo.

Gdy darmowy okres próbny zbliża się do końca, w grę wchodzą strategie konwersji.

Pierwszym z nich jest wiadomość e-mail informująca o wszystkich korzyściach, które utracą po zakończeniu okresu próbnego.

Ważne jest również przedstawienie kosztów aktualizacji, aby użytkownicy mogli je przemyśleć.

W przypadku rezygnacji z bezpłatnego okresu próbnego należy uprzejmie poinformować użytkownika, że obowiązują płatności cykliczne (automatyczne odnawianie).

Jeśli więc nie anuluje (zrezygnuje) subskrypcji, będzie obciążany w każdym cyklu rozliczeniowym.

Przed zakończeniem bezpłatnego okresu próbnego użytkownik może również otrzymywać oferty ze zniżkami lub oferty pakietowe, jeśli zdecyduje się pozostać.

Firma może również spróbować zaplanować rozmowę telefoniczną lub spotkanie z klientem, aby uzyskać informacje zwrotne na temat jego doświadczeń i zaoferować dodatkową pomoc.

Nawet przy wszystkich strategiach, niektórzy użytkownicy nadal nie będą konwertować.

Być może czas nie jest odpowiedni lub produktowi brakuje pewnych wymaganych funkcji.

Firmy muszą więc pozostawać w kontakcie z tymi użytkownikami i regularnie wysyłać im informacje o aktualizacjach produktów i nowych promocjach.

Mogą nawet zaoferować kolejną bezpłatną wersję próbną w późniejszym czasie.

Podążanie za wskaźnikami KPI

Jak w każdym biznesie, kluczowe jest przestrzeganie kluczowych wskaźników wydajności lub KPI w SaaS i ogólnej działalności subskrypcyjnej.

Podczas gdy niektóre z nich są dość łatwe do obliczenia, firmy potrzebują rozliczenia i zarządzanie przychodami platforma lub oprogramowanie do zarządzania subskrypcjami dla właściwej analizy w czasie rzeczywistym.

Oto niektóre z najważniejszych wskaźników KPI, które należy śledzić, jeśli firma chce ocenić, czy jej strategia bezpłatnego okresu próbnego działa.

Jeśli to możliwe, te wskaźniki KPI powinny być również porównywane z konkurencją lub standardami branżowymi.

Współczynnik konwersji z bezpłatnej wersji próbnej na płatną

Współczynnik konwersji z bezpłatnej wersji próbnej na płatną to odsetek użytkowników wersji próbnej, którzy stali się płatnymi klientami po zakończeniu bezpłatnej wersji próbnej.

Jest to prosty wskaźnik, ale nie zawsze pokazuje dokładny obraz sytuacji.

Według niektórych badań, od 40 do 60% osób przynajmniej raz zapomniało anulować bezpłatny okres próbny.

"Zbiegły się" i zostały rozliczone za produkt.

Odwołali ją jednak w pierwszym możliwym terminie.

To "zapomnienie" może wynikać z nieostrożności klientów, ale może też być błędem lub intencją firmy.

Być może użytkownicy nie otrzymują wystarczających informacji i ostrzeżeń o tym, co się stanie, jeśli nie zrezygnują.

Jeśli firma ma wielu takich klientów, ich współczynnik konwersji z bezpłatnej wersji próbnej na płatną będzie wysoki, ale nieuzasadniony.

Oczywiście, jeśli użytkownik czuje się oszukany i zmuszony do zapłaty, nie będzie z tego powodu zadowolony.

W rezultacie, gdy zrezygnują, firma będzie miała znacznie niższy wskaźnik utrzymania klientów i wyższy wskaźnik rezygnacji.

Wskaźnik utrzymania i rezygnacji klientów

Utrzymanie klientów i wskaźnik rezygnacji to dwa podstawowe wskaźniki KPI dla każdej firmy subskrypcyjnej.

The wskaźnik rezygnacji pokazuje, ilu użytkowników anulowało subskrypcje lub obniżyło ich poziom.

Wysoki wskaźnik rezygnacji jest alarmującym sygnałem, który zazwyczaj wskazuje, że produkt nie dostarcza tego, co obiecuje lub konwersja z bezpłatnej wersji próbnej do wersji płatnej nie została przeprowadzona prawidłowo, jak w przypadku wspomnianym powyżej.

The wskaźnik utrzymania klientów jest przeciwieństwem wskaźnika rezygnacji.

Pokazuje to, jak dobra jest firma w utrzymywaniu klientów od początku do końca podróży klienta z firmą.

Wartość życiowa klienta (CLV)

The Wartość życiowa klienta pokazuje, ile średnio klient wyda w całym okresie bycia klientem.

Łącznie firma zarobi na nim od pierwszego do ostatniego dnia.

Customer Lifetime Value jest podstawą do podejmowania przez firmy decyzji o tym, ile mogą wydać na pozyskanie nowego klienta.

Po przeanalizowaniu przeszłej wartości CLV i prognoz na przyszłość, mogą oni określić swój maksymalny koszt pozyskania klienta.

Koszt pozyskania klienta (CAC)

Kiedy firma oblicza wszystkie koszty związane z pozyskaniem nowych klientów, otrzymuje wskaźnik biznesowy o nazwie Customer Acquisition Cost lub w skrócie CAC.

W tym celu muszą przyjrzeć się całkowitym kosztom sprzedaży i marketingu oraz kosztom nieruchomości, zasobów ludzkich i sprzętu.

Porównanie CAC i CLV pokazuje, czy ich wysiłki były skuteczne i uzasadnione.

Koszt pozyskania klienta jest podstawą przyszłego planowania.

Firma może pozwolić sobie na wysokie koszty pozyskania klienta, jeśli sprzedaje produkt o wysokiej wartości i wysokiej wartości życiowej klienta.

Na przykład, mogą wydać dużo na reklamę.

W sprzedaży B2B mogą nawet osobiście kontaktować się ze wszystkimi potencjalnymi klientami.

Z drugiej strony, jeśli chcą utrzymać niski CAC, będą stosować tańsze i bardziej masowe podejścia, takie jak bezpłatne wersje próbne lub Freemium.

Miesięczne i roczne przychody cykliczne

W ostatecznym rozrachunku firma musi dysponować środkami finansowymi na pokrycie wszystkich kosztów pozyskania klientów i kosztów operacyjnych.

To tutaj Miesięczny przychód cykliczny (MRR) i Roczny przychód cykliczny (ARR).

Oba wskaźniki przewidują miesięczne i roczne opłaty cykliczne firmy oraz sukces jej modelu biznesowego.

Bezpłatne nadużycie w okresie próbnym

Jak już wspomniano, darmowy okres próbny jest doskonałą opcją dla wielu firm, ale wiąże się z pewnymi wyzwaniami.

Jednym z nich jest uniemożliwienie użytkownikom nadużywania funkcji darmowego okresu próbnego.

Po skorzystaniu z bezpłatnej usługi wielu użytkowników może poczuć pokusę, by ponownie z niej skorzystać.

Wymyślają różne strategie, a najpopularniejszą z nich jest tworzenie wielu kont, a następnie usuwanie ich po bezpłatnych testach.

Firmy wdrażają różne taktyki, aby temu zapobiec.

Najprostszym rozwiązaniem jest zezwolenie tylko na jedną wersję próbną na adres e-mail lub numer telefonu.

Niektóre firmy oferują kupony na e-mail; każdy użytkownik otrzymuje kod kuponu, który można zastosować tylko raz na adres e-mail.

Bardziej zaawansowane opcje obejmują ograniczenia metod płatności, a nawet blokowanie adresu IP użytkownika.

Korzyści z modelu bezpłatnej wersji próbnej

Bezpłatny okres próbny może przynieść korzyści firmie, jeśli zostanie dobrze wykorzystany.

Pozytywne doświadczenia z pierwszej ręki dla klientów
Dzięki bezpłatnej wersji próbnej użytkownicy mogą doświadczyć produktu lub usługi bez ograniczeń, takich jak w wersji płatnej.

Mogą sami sprawdzić, czy im pasuje i czy jest łatwy w użyciu i przyzwyczajeniu się do niego.

Ostatnie badania wykazały, że około 42% osób uważa, że bezpłatny okres próbny jest korzystny i pozwala im wypróbować produkt lub usługę przed zakupem.

Z perspektywy klienta jest to znacznie lepsze niż demo lub freemium.

Zwłaszcza bardzo ograniczone freemium może być frustrujące w użyciu, jeśli przy większości operacji otrzymujesz komunikat "dostępne tylko w wersji płatnej".

Ponieważ użytkownicy mogą go dokładnie przetestować, firma uzyska znacznie lepsze informacje zwrotne na temat swojego produktu.

Łatwy do wdrożenia
Od strony biznesowej jest to również łatwe do wdrożenia.

Produkt jest już opracowany i nie wymaga żadnych dostosowań.

Wszystko, czego potrzebuje firma, jest odpowiednie oprogramowanie do fakturowania.

Musi być w stanie obsłużyć model bezpłatnej wersji próbnej i automatycznego cyklicznego rozliczania po zakończeniu okresu próbnego.

Łatwa promocja
Hasło "darmowy" przyciągnie znacznie więcej uwagi niż jakakolwiek inna wiadomość.

Darmowe wersje próbne są obecnie dobrze znane, a użytkownicy doceniają możliwość przetestowania produktu bez obawy o długoterminowe zobowiązania.

Niższy koszt pozyskania
Jeśli produkt jest dobry, koszt pozyskania dla bezpłatnego okresu próbnego jest niski.

Słowo "darmowy" przyciąga użytkowników, a produkt przekonuje ich do pozostania.

W przeciwieństwie do sprzedaży bezpośredniej i innych technik, bezpłatny okres próbny wymaga mniejszego zaangażowania zespołu marketingowego i sprzedażowego oraz zmniejsza koszty HR.

Wymaga również mniejszych inwestycji w reklamę i promocję. Wszystko to zmniejsza koszt pozyskania klienta.

Kto korzysta z bezpłatnych wersji próbnych?

Przy tak wielu konkurencyjnych usługach wiele firm korzysta z bezpłatnych wersji próbnych, aby dać potencjalnym użytkownikom wgląd w to, co oferują.

Jest to tak powszechne w branży SaaS, że trudniej byłoby znaleźć kogoś, kto tego nie oferuje, niż kogoś, kto to robi.

Jest również szeroko stosowany w branży medialnej i rozrywkowej przez gigantów takich jak Amazon, Apple, Hulu, Spotify, Paramount czy YouTube.

Amazon Prime

Amazon Prime to płatna usługa subskrypcyjna Amazon, która oferuje wiele różnych korzyści.

Jedną z najbardziej znanych usług Amazon Prime jest serwis streamingowy Amazon Prime Video, z którego codziennie korzystają miliony osób.

Użytkownicy bezpłatnej wersji próbnej Amazon Prime mogą korzystać ze wszystkich tych samych funkcji, co płatni członkowie przez ten 30-dniowy bezpłatny okres.

Użytkownicy mogą również anulować bezpłatny okres próbny w dowolnym momencie.

Jeśli zapomną anulować subskrypcję przed wygaśnięciem bezpłatnego okresu próbnego, zostaną automatycznie przeniesieni do płatnego planu.

Koszt to $11,59 miesięcznie w ramach 1-rocznego członkostwa Prime.

W przypadku członkostwa Prime funkcja ta jest bezpłatna; w przeciwnym razie jest płatna jako $14.99 miesięcznie lub $139 rocznie.

Studenci mogą korzystać z członkostwa Amazon Prime Student i płacić tylko $7,49 miesięcznie lub $69 rocznie.

LinkedIn Freemium i bezpłatna wersja próbna

Bezpłatna wersja próbna jest również często używana w połączeniu z modelem freemium.

Prawdopodobnie najbardziej znanym przykładem dla ogółu społeczeństwa jest platforma społecznościowa dla profesjonalistów, LinkedIn.

Każdy może założyć profil osobisty i stronę firmową za darmo.

Linkedin ma jednak wiele innych narzędzi, które użytkownicy mogą wykorzystać do budowania marki osobistej i firmowej.

Umożliwia również reklamę, kampanie generowania leadów, kursy edukacyjne, narzędzia rekrutacyjne i wiele więcej jako płatną usługę.

Zapewnia bezpłatną wersję próbną dla użytkowników i firm, które chcą przetestować te opcje.

Darmowy okres próbny to potężny model pozyskiwania klientów, jeśli jest dobrze przeprowadzony. Jednak darmowa wersja próbna jest prawdopodobnie najgorszym modelem do wykorzystania, jeśli produkt nie jest zbyt dobry lub zawiera zbyt wiele obietnic.