Rozpocznij naukę o rozliczeniach opartych na zużyciu dzięki temu kompletnemu przewodnikowi. Dowiedz się, jak to działa, uzyskaj przydatne wskazówki i zobacz, jak ten sposób rozliczania może pomóc Twojej firmie działać lepiej.
Spis treści
- Co to jest rozliczanie na podstawie zużycia i jak działa?
- Rozliczanie na podstawie zużycia: Korzyści i wyzwania
- Wyzwania związane z rozliczeniami opartymi na wykorzystaniu
- Dlaczego rozliczanie w oparciu o wykorzystanie jest tak popularne w branży SaaS?
- Które inne branże stosują rozliczenia oparte na wykorzystaniu i dlaczego?
- Które firmy nie powinny stosować rozliczeń opartych na wykorzystaniu i dlaczego?
- Przykłady rozliczeń na podstawie zużycia w świecie rzeczywistym
- Rodzaje modeli cenowych opartych na użytkowaniu
- 3 kluczowe elementy strategii rozliczania w oparciu o wykorzystanie
- Jakie oprogramowanie jest wymagane do rozliczeń opartych na wykorzystaniu?
Szukając w Internecie informacji na temat rozliczeń opartych na zużyciu, wydaje się, że większość źródeł nadal określa je jako "następna wielka rzecz" w strategiach cenowych.
Coś, czego jeszcze nie ma, strategia wciąż pukająca do drzwi powszechnej adopcji.
Jednakże, choć prawdą jest, że wciąż ewoluuje, rozliczenia oparte na zużyciu nie są już przyszłością strategii cenowych - to teraźniejszość.
I nie tylko nie puka już do drzwi, ale w wielu branżach wyważył drzwi i całkowicie je przejął.
Istnieje długa lista powodów, dla których tak się stało, ale wszystko sprowadza się do faktu, że rozliczanie na podstawie zużycia jest strategią korzystną zarówno dla firm, jak i klientów.
W tym artykule omówimy wszystkie obszary rozliczania na podstawie zużycia, od tego, czym jest i jak działa, po to, czy jest to właściwy wybór dla Twojej firmy i jak go wdrożyć.
Zanurzmy się.
Co to jest rozliczanie na podstawie zużycia i jak działa?
Rozliczenia oparte na wykorzystaniu to popularny model cenowy, który obciąża klientów na podstawie dokładnej ilości wykorzystywanych przez nich zasobów. W ten sposób płacą oni tylko za to, co zużywają, zamiast stałej opłaty.
Model ten jest szczególnie popularny w branżach, w których wykorzystanie może się znacznie różnić, takich jak SaaS, komunikacja, usługi użyteczności publicznej, ładowanie pojazdów elektrycznych, media i inne.
Ale jak dokładnie Czy rozliczanie na podstawie zużycia działa?
Cóż, zazwyczaj składa się z czterech głównych elementów:
- Definiowanie jednostki miary: Firmy określają, w jaki sposób będą mierzyć wartość swojego produktu lub usługi i określają jednostki (np. GB dla danych).
- Pomiar: Znalezienie i wdrożenie systemu, który będzie wykorzystywany do śledzenia i mierzenia użytkowania przez klienta. Można to zrobić za pomocą różnych metod, w tym oprogramowanie, czujniki lub ręczne wprowadzanie danych.
- Ocena: Gdy firma zmierzy zużycie, musi przełożyć je na wartość pieniężną. Odbywa się to za pomocą systemu oceny, który stosuje z góry określone stawki w oparciu o poziom użytkowania.
- Fakturowanie: Wreszcie, klient jest rozliczany na podstawie zużycia za wcześniej ustalony okres rozliczeniowy. Faktura przedstawia opłaty za użytkowanie w podziale na odpowiednie okresy (np. godzinowe, dzienne lub miesięczne).
Ogólnie rzecz biorąc, dzięki dostosowaniu kosztów do rzeczywistego zużycia, rozliczenia oparte na zużyciu oferują spersonalizowany i opłacalny plan cenowy, który przynosi korzyści zarówno firmom, jak i konsumentom.
Rozliczanie na podstawie zużycia: Korzyści i wyzwania
Z 3 z 5 Firmy SaaS obecnie wdraża jakąś formę rozliczeń opartych na zużyciu, oczywiste jest, że korzyści płynące z tej strategii cenowej nie mogą być ignorowane.
Aby pomóc Ci lepiej zrozumieć, co wnosi rozliczanie na podstawie zużycia, podzieliliśmy je na obie perspektywy - klientów i firm.
Plusy dla klientów
Najpierw omówmy korzyści płynące dla klientów z rozliczeń opartych na zużyciu:
Oprogramowanie i Saas: uwalnianie pełnego potencjału
- Efektywność kosztowa: Klienci o niższym poziomie zużycia mogą zaoszczędzić pieniądze dzięki rozliczeniom opartym na zużyciu, płacąc tylko za zasoby, z których korzystają.
- Niższe bariery wejścia na rynek: Istnieje niższa bariera wejścia dla klientów, którzy mogą nie być w stanie pozwolić sobie na duże koszty początkowe i zamiast tego chcą płacić na bieżąco.
- Dostosowanie i elastyczność: Klienci mogą wybrać konkretne funkcje lub usługi, których potrzebują i płacić tylko za to, z czego korzystają. Pozwala im to na dostosowanie zużycia w oparciu o ich potrzeby, co jest świetnym rozwiązaniem dla osób o zmiennych wzorcach.
Plusy dla firm
Oto przegląd niektórych z głównych zalet rozliczeń opartych na zużyciu dla firm:
- Lepsza retencja: Elastyczne modele cenowe i uczciwe ceny prowadzą do zwiększenia utrzymanie klientów i satysfakcję.
- Lepszy proces rozwoju produktu: Dzięki cennemu wglądowi we wzorce użytkowania i zachowania klientów, firmy mogą wykorzystywać dane do lepszego rozwoju produktów. Mogą analizować, które funkcje klienci doceniają najbardziej i tworzyć produkty, które z większym prawdopodobieństwem zostaną przyjęte przez większe bazy użytkowników.
- Zmniejszony odpływ klientów: Klienci są bardziej skłonni do dalszego korzystania z produktu, jeśli postrzegają go jako wartościowy i uczciwie wyceniony, co prowadzi do niższej ceny. wskaźnik rezygnacji.
- Przewaga konkurencyjna: Firmy zyskują przewagę konkurencyjną, oferując bardziej elastyczne i Dostosowany model cenowy. Może to ułatwić im pozyskanie nowych klientów i utrzymanie ich na zatłoczonym rynku.
- Zwiększone możliwości sprzedaży krzyżowej i dodatkowej: Dzięki lepszemu wglądowi w to, w jaki sposób klienci korzystają z ich produktów, firmy mogą znacznie łatwiej identyfikować możliwości sprzedaży krzyżowej i dodatkowej. Dane dotyczące użytkowania można wykorzystać do oferowania ukierunkowanych rekomendacji i promocji, napędzając dodatkowy wzrost przychodów.
- Większa zwinność i elastyczność: Firmy są bardziej elastyczne i reagują na zmieniające się warunki rynkowe i potrzeby klientów, ponieważ mogą dostosowywać ceny w zależności od potrzeb. Mogą sprostać zmieniającym się wymaganiom klientów i wyprzedzić konkurencję.
Wyzwania związane z rozliczeniami opartymi na wykorzystaniu
Pomimo tego, że korzyści znacznie przewyższają wyzwania, faktem jest, że rozliczenia oparte na zużyciu nie są uniwersalnym rozwiązaniem rozliczeniowym. dowolny firma może wdrożyć.
Przed podjęciem ostatecznej decyzji warto więc rozważyć kilka wyzwań związanych z tym modelem cenowym:
- Tworzenie odpowiedniego planu cenowego: Nie wszystkie produkty lub usługi mogą nadawać się do rozliczania w oparciu o wykorzystanie, ponieważ znalezienie odpowiedniej miary wartości w celu przypisania wartości w dolarach do wykorzystania może być trudne. Niektóre produkty mogą być zbyt złożone, aby wdrożyć ceny oparte na zużyciu, co wymaga od firm rozważenia alternatywnych modeli rozliczeń.
- Nieprzewidywalne przychody: Wdrożenie rozliczeń opartych na zużyciu może prowadzić do wahań przychodów dla firm, utrudniając dokładne prognozy miesięcznych przychodów cyklicznych (MRR). W przeciwieństwie do stałych modeli cenowych, rozliczenia oparte na wykorzystaniu nie są tak proste do prognozowania. Firmy muszą mieć plany awaryjne, aby zarządzać potencjalnymi wahaniami przychodów.
- Potencjalnie złożona integracja: Wdrożenie rozliczeń opartych na wykorzystaniu może wymagać znaczących zmian w istniejącej infrastrukturze rozliczeniowej i płatniczej firmy. Firmy muszą upewnić się, że ich systemy mogą obsługiwać rozliczenia oparte na użytkowaniu i płynnie integrować się z innymi systemami i procesami.
Dlaczego rozliczanie w oparciu o wykorzystanie jest tak popularne w branży SaaS?
W ciągu ostatnich kilku lat jedną z branż, w których zaobserwowaliśmy największy wzrost popularności rozliczeń opartych na zużyciu, był SaaS. ponad 60% firm SaaS wdrażanie strategii.
Jest ku temu kilka powodów, ale przyjrzyjmy się kilku głównym.
Możliwość wyceny funkcji za pomocą różnych "wskaźników wartości"
Rozliczenia oparte na zużyciu są stosowane, gdy firma ma wyraźną jednostkę miary związaną z ilością produktu lub usługi, z której korzysta klient.
W rozliczeniach SaaS liczy się jednak nie tylko ilość zasobów, ale także ich jakość.
Tak więc oprócz wskaźnika konsumpcji klientów, firmy muszą również wziąć pod uwagę wartość związaną z produktem lub usługą.
Na przykład firma SaaS oferująca rozliczenia oparte na wykorzystaniu może oferować różne funkcje, z których każda jest wyceniana inaczej w oparciu o metrykę wartości. "Metryka wartości" jest zasadniczo miarą postrzeganej przez klienta wartości produktu lub usługi.
Jeśli więc narzędzie do zarządzania projektami zawiera funkcje takie jak automatyzacja zadań i współpraca w czasie rzeczywistym, funkcje te mogą być uważane za bardziej wartościowe niż podstawowe funkcje zarządzania zadaniami.
Co więcej, różne segmenty klientów mogą przykładać różną wagę do różnych cech produktu.
Na przykład, mała firma może potrzebować tylko podstawowego zarządzania zadaniami, podczas gdy większe przedsiębiorstwo może wymagać bardziej zaawansowanych funkcji współpracy. Rozumiejąc te różne wskaźniki wartości, firmy SaaS mogą tworzyć poziomy cenowe dostosowane do konkretnych segmentów klientów.
Przyspieszony wzrost
Kolejną podstawową zaletą rozliczeń opartych na użytkowaniu jest to, że pozwalają one firmom SaaS szybciej zwiększać przychody i liczbę użytkowników.
W miarę jak klienci korzystają z większej liczby usług, firmy SaaS zarabiają więcej pieniędzy, a ceny oparte na użytkowaniu natychmiast pokazują wartość usługi.
Prowadzi to również do tego, że firmy SaaS przyjmują podejście do wzrostu oparte na produkcie, co oznacza, że im lepszy jest ich produkt, tym częściej jest on używany i tym większe osiągają przychody.
Łatwiejsze skalowanie
Kolejnym czynnikiem jest potrzeba skalowalności.
Firmy SaaS często mają dużą i zróżnicowaną bazę klientów, co może utrudniać stworzenie modelu cenowego, który będzie odpowiedni dla wszystkich.
A skalowalne rozwiązanie cenowe, które zapewnia rozliczanie na podstawie zużycia, pozwala firmom odpowiednio je dostosować i zaspokoić potrzeby różnych klientów.
Pomaga w dalszej optymalizacji i rozwoju produktów
Wreszcie, rozliczenia oparte na użytkowaniu pozwalają firmom SaaS gromadzić cenne dane dotyczące użytkowania, które mogą być wykorzystywane do opracowywania strategii rozwoju produktów, marketingu i sprzedaży.
Wdrażając system rozliczeń i śledzenia użytkowania w celu monitorowania wzorców użytkowania i zachowań, firmy mogą uzyskać wgląd w potrzeby i preferencje klientów, co może pomóc im w ulepszaniu swoich produktów.
Które inne branże stosują rozliczenia oparte na wykorzystaniu i dlaczego?
Rozliczenia oparte na użytkowaniu nie są ograniczone do SaaS i istnieje wiele innych branż, które je wykorzystują o wiele dłużej.
Należy jednak wiedzieć, że specyficzny termin "rozliczanie na podstawie zużycia" jest bardziej rozpowszechniony w SaaS niż w jakiejkolwiek innej branży.
W przypadku innych branż częściej słyszymy "rozliczenie z pomiarem", "rozliczanie zużycia", "pay-as-you-go" i "pay-per-use".
Sprawdźmy teraz, czym są te branże:
- Komunikacja: Branża komunikacyjna od lat korzysta z rozliczeń opartych na zużyciu, szczególnie w przypadku usług telefonii komórkowej i Internetu. Firmy te pobierają od klientów opłaty za ilość wykorzystanych danych lub czas rozmów.
- Energia i użyteczność: Przedsiębiorstwa energetyczne i użyteczności publicznej, które wdrażają usługi pomiarowe, pobierają od klientów opłaty za ilość zużytej energii elektrycznej, gazu lub wody. Cena za jednostkę zużycia różni się w zależności od konkretnego zakładu energetycznego, regionu i podobnych czynników.
- Ładowanie pojazdów elektrycznych: Branża ta wykorzystuje rozliczenia oparte na zużyciu, aby obciążać właścicieli pojazdów elektrycznych za ilość energii elektrycznej, którą zużywają podczas ładowania swoich pojazdów. Istnieją dwa główne rodzaje Rozliczenia za ładowanie pojazdów elektrycznych stosowane w branży ładowania pojazdów elektrycznych - rozliczenia czasowe oraz rozliczenia oparte na energii.
- Media i rozrywka: Branża medialna i rozrywkowa również szybko zmienia się z rozliczanie subskrypcji do rozliczeń opartych na konsumpcji dla różnych usług, w tym streamingu, pay-per-view, gier i nadawania muzyki.
- Logistyka i transport: Firmy logistyczne i transportowe mogą pobierać opłaty od klientów na podstawie przebytej odległości, wagi ładunku i podobnych czynników.
Które firmy nie powinny stosować rozliczeń opartych na wykorzystaniu i dlaczego?
Chociaż rozliczenia oparte na zużyciu są idealnym rozwiązaniem dla wielu branż, nie jest to rozwiązanie uniwersalne, które można zastosować w każdym przypadku. dowolnyrodzaj firmy może wdrożyć.
Oto kilka przykładów firm, które mogą nie skorzystać z rozliczeń opartych na zużyciu i dlaczego:
- Firmy z wysokimi kosztami stałymi: Firmy, które mają wysokie koszty stałe, mogą nie być w stanie wdrożyć systemu opartego na zużyciu. system rozliczeniowy bez ponoszenia dodatkowych kosztów. Na przykład w przypadku firmy produkcyjnej, której koszty nie są bezpośrednio powiązane z użytkowaniem, wprowadzenie cen opartych na użytkowaniu nie ma większego sensu.
- Firmy z ograniczoną ilością danych: Aby rozliczenia oparte na zużyciu działały, potrzebne są precyzyjne dane do dokładnego pomiaru zużycia i odpowiedniego obciążania klientów. Firmy, które mają ograniczone dane lub mają trudności z gromadzeniem dokładnych danych, mogą nie być w stanie prawidłowo wdrożyć tego rozwiązania.
- Firmy o niskich marżach: Jeśli firma działa z niewielkimi marżami zysku, rozliczanie na podstawie zużycia może nie być najlepszym wyborem, ponieważ trudniej jest przewidzieć przychody i zarządzać kosztami. W takich przypadkach model ryczałtowy lub oparty na subskrypcji jest bardziej przewidywalny i stabilny finansowo.
- Firmy o niskiej zmienności użytkowania: Rozliczenia oparte na użytkowaniu działają najlepiej, gdy istnieje duża zmienność użytkowania wśród klientów. Jeśli klienci firmy mają tendencję do korzystania z produktu lub usługi na podobnym poziomie, ten sposób ustalania cen nie jest tak skuteczny, ponieważ mogą nie występować znaczące różnice w przychodach między klientami.
Przykłady rozliczeń na podstawie zużycia w świecie rzeczywistym
Jak wspomnieliśmy na początku, rozliczanie na podstawie zużycia nie jest już Futurystyczna koncepcjaIstnieją tysiące firm, które korzystają z niego z wielkim sukcesem od lat.
Oto kilka godnych uwagi danych ze świata rzeczywistego Przykłady cen opartych na zużyciu z branży SaaS:
- Twilioto platforma komunikacyjna w chmurze, która umożliwia programistom dodawanie funkcji przesyłania wiadomości, głosu i wideo do ich aplikacji. Firma oferuje trzy rodzaje planów cenowych opartych na użytkowaniu, w tym płatności zgodnie z rzeczywistym użyciem, rabaty ilościowe i rabaty za zaangażowane użycie.
- HubSpot: to popularna platforma oprogramowania marketingowego i sprzedażowego, która wykorzystuje model cenowy z wieloma atrybutami. Klienci są obciążani na podstawie konkretnych usług, których potrzebują z CRM HubSpot.
- Dropbox: to usługa przechowywania i udostępniania plików w chmurze, która oferuje rozliczenia oparte na wykorzystaniu chmury i obciąża klientów na podstawie ilości miejsca, z którego korzystają każdego miesiąca.
Rodzaje modeli cenowych opartych na użytkowaniu
Wybierając, czy wdrożyć tę strategię, firmy muszą również wziąć pod uwagę różne rodzaje Modele cenowe oparte na użytkowaniu i określić, który z nich najlepiej pasuje do ich klientów i rodzaju działalności.
Oto główne modele, o których warto wiedzieć:
- Model cen jednostkowych: Klienci płacą za każdą jednostkę produktu lub usługi, z której korzystają. Jest to najprostszy model rozliczeń oparty na użytkowaniu.
- Warstwowy model cenowy: Model ten oferuje różne ceny dla różnych poziomów rozliczeń za użytkowanie, przy czym ceny rosną wraz ze wzrostem poziomu użytkowania. Model ten jest często wykorzystywany do zachęcania klientów do korzystania z usług w większym stopniu i nagradzania użytkowników o dużym natężeniu ruchu.
- Model cen wolumenowych: Firmy oferują zniżki za większe wolumeny użytkowania. Model ten zachęca klientów do częstszego korzystania i jest świetną opcją dla firm B2B.
- Model naliczania opłat za przekroczenie limitu: Naliczanie klientom opłat za korzystanie z usług po przekroczeniu ustalonego limitu lub progu. Klienci mogą pozostać w określonym zakresie użytkowania, ale zostaną obciążeni dodatkową opłatą, jeśli przekroczą próg.
- Warstwowy model cenowy z nadwyżką: Łączy w sobie elementy modeli rozliczeń warstwowych i nadwyżkowych. Klienci płacą podstawową cenę za określoną ilość użycia, a następnie są obciążani wyższą stawką za każde użycie powyżej tego progu.
- Ustalanie cen w oparciu o wiele atrybutów: Model ten uwzględnia wiele czynników, takich jak wykorzystanie, typ użytkownika i dostarczana wartość, w celu ustalenia ceny.
- Hybrydowy model cenowy: Łączy elementy różnych modeli cenowych opartych na użytkowaniu, aby stworzyć niestandardowy model cenowy, który odpowiada potrzebom firmy i jej różnych segmentów klientów.
3 kluczowe elementy strategii rozliczania w oparciu o wykorzystanie
Strategia rozliczania na podstawie zużycia obejmuje zazwyczaj trzy kluczowe elementy:
- Metryka wartości: Pomiar używany do określenia wykorzystania produktu lub usługi przez klienta. Może opierać się na różnych czynnikach, takich jak liczba użytkowników, ilość przechowywanych danych lub częstotliwość użytkowania.
- Model cenowy: Jest to struktura używana do określenia ceny produktu lub usługi w oparciu o wykorzystanie przez klienta.
- Oprogramowanie do fakturowania: Oprogramowanie używane do śledzenia i rozliczania klientów na podstawie ich zużycia. Ważne jest, aby było ono dokładne i niezawodne, aby uniknąć sporów lub zawyżonych opłat.
Jakie oprogramowanie jest wymagane do rozliczeń opartych na wykorzystaniu?
Aby to wdrożyć model monetyzacjiFirmy zazwyczaj wymagają oprogramowania rozliczeniowego opartego na zużyciu, które może monitorować wskaźniki zużycia i automatyzować rozliczenia w oparciu o to zużycie.
Oprogramowanie to powinno być w stanie obsługiwać złożone scenariusze rozliczeniowe i być w stanie zintegrować się z istniejącymi systemami firmy, takimi jak CRM i oprogramowanie księgowe, aby zapewnić dokładne rozliczenia i księgowość.
Na przykład, Tridens Monetization Obejmuje takie funkcje, jak zarządzanie finansami, śledzenie użytkowania, automatyzacja rozliczeń i fakturowania, raportowanie i analizy oraz integracja z innymi uzupełniającymi systemami biznesowymi.
Oprogramowanie rozliczeniowe oparte na zużyciu może być oferowane jako samodzielny produkt lub jako funkcja w ramach większej platformy rozliczeniowej lub platformy zarządzania subskrypcjami.
Teoretycznie można również obliczyć rozliczenia oparte na zużyciu ręcznieJest to jednak niezwykle czasochłonny proces, który może również prowadzić do wielu błędów.
System oprogramowania, który automatyzuje proces śledzenia, obliczania i fakturowania, jest bardziej wydajny i dokładny niż jakakolwiek metoda ręczna.
Podsumowanie
Rozliczenia oparte na zużyciu okazały się skuteczną strategią dla różnych firm z wielu branż.
Od SaaS po ładowanie pojazdów elektrycznych, zmienia sposób, w jaki firmy myślą o cenach.
A ponieważ krajobraz biznesowy wciąż ewoluuje, warto zastanowić się, czy model rozliczeń oparty na zużyciu ma sens dla Twojej organizacji.
Czy klienci będą bardziej otwarci na model rozliczeń oparty na zużyciu? Czy dzięki wprowadzeniu tej struktury cenowej zyskasz przewagę konkurencyjną nad innymi w swojej branży?
Są to pytania, nad którymi warto się zastanowić, rozważając przyszłość swojej firmy i potrzeby klientów.
Gotowy do rozpoczęcia?
Dowiedz się, jak Twoja firma może się rozwijać dzięki Tridens Monetization dla oprogramowania i SaaS.
Zaplanuj prezentację
