Haben Sie Schwierigkeiten zu verstehen, wie die verschiedenen SaaS-Abrechnungsmodelle funktionieren? Dieser Artikel enthält alles, was Sie wissen müssen.
Inhaltsverzeichnis
Sind Sie sicher, dass Sie das richtige Abrechnungsmodell und die richtige Preisstrategie für Ihr SaaS-Produkt verwenden?
Dies ist eine Sache, bei der es keinen Platz für Vermutungen gibt. Tatsächlich kann sogar eine 1% Steigerung Ihrer Monetarisierungsbemühungen zu einem 12.7% Gewinnsteigerung.
Aus diesem Grund überprüfen so viele SaaS-Unternehmen regelmäßig ihre Geschäftsmodelle und versuchen, den goldenen Mittelweg zwischen Rentabilität und Kundenzufriedenheit zu finden.
Aber welche SaaS-Abrechnungsmodelle stehen Ihnen überhaupt zur Verfügung? Und woher wissen Sie, welches das richtige für Ihr Unternehmen ist?
In diesem Bericht gehen wir auf all dies und mehr ein.
Wichtigste Erkenntnisse
- Ein SaaS-Abrechnungsmodell ist die spezifische Methode, die ein Unternehmen verwendet, um seinen Kunden die Nutzung seines Softwareprodukts in Rechnung zu stellen.
- Der Unterschied zwischen einem Abrechnungsmodell und einer Preisstrategie besteht darin, dass ein Abrechnungsmodell festlegt, wie dem Kunden das Produkt in Rechnung gestellt wird, während eine Preisstrategie den Gesamtansatz für die Preisgestaltung definiert.
- Zu den beliebtesten SaaS-Abrechnungsmodellen gehören die abonnementbasierte Abrechnung, die nutzungsbasierte Abrechnung und die hybride Abrechnung (eine Mischung aus beidem).
- Andere beliebte Abrechnungsmodelle sind feste, wiederkehrende, Abrechnung nach Aufwand, gestaffelte Abrechnung, Abrechnung pro Benutzer und Freemium.
- Wenn Sie sich für ein Abrechnungsmodell für Ihr eigenes SaaS entscheiden, sollten Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen, die Wertmetriken bestimmen, eine Konkurrenzanalyse durchführen, Ihre Kundenakquisitionskosten berechnen und mit anderen Abteilungen zusammenarbeiten.
Verständnis der Abrechnungsmodelle für SaaS
SaaS-Abrechnungsmodelle sind die spezifischen Strukturen und Methoden, die SaaS-Unternehmen verwenden, um ihren Kunden ihre Softwareprodukte und -dienstleistungen in Rechnung zu stellen.
Im Vergleich zu traditionellen Abrechnungsmodellen, bei denen Unternehmen in der Regel eine einmalige feste Zahlung anbieten, drehen sich SaaS-Abrechnungsmodelle meist um nutzungsbasierte und Abrechnung im Abonnement Strategien.
Um genau zu sein, 38% von SaaS-Unternehmen eine Form der verbrauchsabhängigen Abrechnung einführen. Deshalb SaaS-Abrechnung Die Analyse von Nutzungsmustern, die Verwaltung schwankender Abrechnungszyklen, die Implementierung geeigneter Mahnfunktionen, die Handhabung wiederkehrender Abrechnungen und vieles mehr - all dies sind Herausforderungen, denen Sie sich stellen müssen.
Abrechnungsmodell vs. Preisstrategie (Erläutert)
Bevor wir tiefer eintauchen, ist es wichtig, dass wir zwischen diesen beiden oft verwechselten Begriffen unterscheiden - dem Abrechnungsmodell und der Preisstrategie.
Wenn Sie diesen Unterschied verstehen, können Sie bei der Strukturierung Ihrer eigenen SaaS-Angebote fundiertere Entscheidungen treffen.
Das Abrechnungsmodell legt in erster Linie fest, wie Sie Ihren Kunden die Nutzung Ihres SaaS-Produkts in Rechnung stellen. Es bezieht sich darauf, wie und wann die Kunden abgerechnet werden und wie diese Rechnungen strukturiert sind.
Eine Preisstrategie hingegen ist ein umfassenderer Ansatz, um zu bestimmen, wie ein Unternehmen die Preise für seine Produkte festlegt. Sie umfasst den gesamten Prozess der Preisgestaltung, vom Verständnis der Marktdynamik, der Kundensegmente und des Wettbewerbs bis hin zur Festlegung der tatsächlichen Preise und deren Anpassung im Laufe der Zeit.
Insgesamt sind das Abrechnungsmodell und die Preisstrategie miteinander verknüpft, aber sie dienen unterschiedlichen Zwecken.
| Aspekt | Abrechnungsmodell | Strategie der Preisgestaltung |
|---|---|---|
| Definition | Wie ein Unternehmen seinen Kunden sein Softwareprodukt in Rechnung stellt | Der Gesamtansatz, den ein Unternehmen bei der Festlegung der Preise für seine Software verwendet |
| Fokus | Sie befassen sich in erster Linie mit den Mechanismen der Rechnungsstellung, den Zahlungsbedingungen, dem Einzug der Einnahmen und ähnlichen Nuancen der Rechnungsstellung. | Befasst sich mit der Festlegung der tatsächlichen Preise für Produkte auf der Grundlage verschiedener Faktoren |
| Zielsetzung | Optimierung der Umsatzerfassung und Sicherstellung der korrekten und konsistenten Abrechnung mit den Kunden | Maximierung der Rentabilität, des Marktanteils oder anderer strategischer Ziele durch die Festlegung wettbewerbsfähiger Preise |
SaaS-Abrechnungsmodelle erklärt
Nachdem wir nun die Grundlagen der SaaS-Abrechnungsmodelle behandelt haben, wollen wir uns nun den verschiedenen Arten von Modellen zuwenden, die bei den Unternehmen am weitesten verbreitet sind.
Festes Abrechnungsmodell
Das feste Abrechnungsmodell, auch bekannt als Pauschalpreismodell, ist einer der einfachsten Ansätze für die SaaS-Abrechnung.
In diesem AbrechnungssystemBei dieser Methode wird den Kunden in regelmäßigen Abständen, oft monatlich oder jährlich, unabhängig von ihrer Nutzung eine vorher festgelegte Gebühr berechnet.
Es ist eine gute Wahl für Unternehmen, die ihren Kunden einfache, vorhersehbare Preise anbieten möchten.
Für Kunden, deren Verbrauch stark schwankt, ist dies jedoch möglicherweise nicht die kosteneffizienteste Option, da sie am Ende für Ressourcen zahlen, die sie nicht vollständig nutzen.
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Abonnement-basiertes Abrechnungsmodell
Die Abrechnungsmodell auf Abonnementbasis ist ein klassischer Ansatz in der Welt von SaaS.
Es ist auch eines der beliebtesten - fast alle neuen Software-Anbieter und 80% der bisherigen SaaS-Unternehmen ein Abrechnungsmodell auf Abonnementbasis einführen.
Bei diesem Modell zahlen die Kunden eine wiederkehrende Gebühr in festen Intervallen, z. B. monatlich oder jährlich, und erhalten im Gegenzug kontinuierlichen Zugang zur Software.
Anstatt die Software direkt zu kaufen, abonnieren die Kunden das Produkt und zahlen in regelmäßigen Abständen für den laufenden Zugriff.
Wiederkehrendes Abrechnungsmodell
Wiederkehrende Rechnungsstellung bezieht sich im Grunde genommen auf die gleiche Abrechnungspraxis wie die Abrechnung im Abonnement - das Unternehmen stellt seinen Kunden in regelmäßigen Abständen, in der Regel monatlich oder jährlich, den laufenden Zugang zu einer Softwareanwendung in Rechnung.
Modell der nutzungsabhängigen Abrechnung
Verbrauchsabhängige Abrechnung ist ein weiteres sehr beliebtes SaaS-Abrechnungsmodell, bei dem die Kunden auf der Grundlage ihrer tatsächlichen Nutzung der Software abgerechnet werden. Anstelle einer festen monatlichen Gebühr zahlen die Benutzer für das, was sie verbrauchen.
Laut einer aktuellen Studie, 3 von 5 SaaS-Unternehmen heutzutage eine Form der verbrauchsabhängigen Abrechnung einführen.
Um eine nutzungsabhängige Abrechnung zu implementieren, müssen SaaS-Anbieter bestimmte Nutzungsmetriken verfolgen, z. B. die Anzahl der Benutzer, den Datenspeicher, die API-Aufrufe oder die aufgerufenen Funktionen. Die Kunden werden dann entsprechend dieser Metriken abgerechnet.
Gestaffeltes Abrechnungsmodell
Das gestaffelte Abrechnungsmodell bietet mehrere Abonnementstufen mit jeweils unterschiedlichen Funktionen und Preispunkten. Es bietet Kunden eine Reihe von Optionen, aus denen sie je nach ihren Bedürfnissen und ihrem Budget wählen können.
In der Regel erstellen SaaS-Anbieter drei oder mehr Stufen (z. B. Basic, Pro und Enterprise) mit zunehmendem Funktionsumfang.
Die Basis-Tiers sind kostengünstig, bieten aber in der Regel nur begrenzte Funktionen, während die höheren Tiers einen größeren Funktionsumfang haben und für eine größere Nutzung geeignet sind.
Wertorientiertes Abrechnungsmodell
Die wertorientiertes Abrechnungsmodell berechnet den Kunden den wahrgenommenen Wert, den sie durch die Nutzung der Software erhalten.
Dabei werden die Bedürfnisse der Kunden, ihr Nutzungsverhalten und die Auswirkungen der Software auf ihr Geschäft untersucht.
Dieses Modell beinhaltet oft eine Preisstaffelung, bei der verschiedene Funktionen oder Nutzungsstufen mit unterschiedlichen Preisen verbunden sind.
Natürlich zahlen Kunden, die mehr profitieren oder erweiterte Funktionen nutzen, eine höhere Gebühr, während Basisnutzer weniger zahlen.
Pro-Benutzer-Abrechnungsmodell
Bei der Abrechnung pro Benutzer wird die Anzahl der Benutzer, die auf die Software zugreifen, zugrunde gelegt.
Jedem Benutzer wird ein bestimmter Tarif zugewiesen, und die Gesamtkosten hängen von der kumulierten Anzahl der Benutzer ab. Dieses Modell ist bei Tools für die Zusammenarbeit, Projektmanagement-Software und CRM-Systemen weit verbreitet.
SaaS-Anbieter bieten in der Regel verschiedene Preisstufen an, die jeweils eine bestimmte Anzahl von Benutzern umfassen. Mit zunehmender Anzahl der Benutzer steigen auch die Kosten.
Freemium-Abrechnungsmodell
Die Freemium-Abrechnungsmodell bietet sowohl kostenlose als auch kostenpflichtige Abonnementoptionen an.
SaaS-Anbieter stellen eine kostenlose Basisversion ihrer Software zur Verfügung, in der Regel mit eingeschränkten Funktionen oder eingeschränkter Nutzung. Die Benutzer können auf diese kostenlose Version zugreifen, ohne eine Vorauszahlung zu leisten.
Das Ziel ist es, eine breite Nutzerbasis anzusprechen und sie zu einem Upgrade auf eine kostenpflichtige Premium-Version für erweiterte Funktionen oder zusätzliche Nutzungskapazitäten zu bewegen.
Sobald die Benutzer den Wert der Software erkennen und einen Bedarf an erweiterten Funktionen sehen, können sie sich für ein kostenpflichtiges Abonnement entscheiden.
Viele Unternehmen können sich nur schwer entscheiden, ob sie sich für ein Freemium-Abrechnungsmodell oder ein kostenloses Testmodell. Und wenn Sie das sind, sollten Sie bedenken, dass die Konversionsrate beim Freemium-Modell bei 140% höher im Vergleich zur kostenlosen Testversion.
Einmaliger Kauf
Der Einmalkauf ist ein Abrechnungsverfahren, bei dem Kunden eine einmalige Vorauszahlung leisten, um ein Softwareprodukt oder eine Dienstleistung zu erwerben.
Im Gegensatz zum üblichen SaaS-Modell auf Abonnementbasis, bei dem die Benutzer regelmäßig zahlen, erhalten die Benutzer durch den einmaligen Kauf unbefristeten Zugriff auf die Software, ohne dass laufende Zahlungen erforderlich sind.
Dieses Modell wird oft mit traditionellen Softwareprodukten in Verbindung gebracht, die lokal auf dem Gerät des Benutzers installiert werden. Es umfasst in der Regel einen begrenzten Zeitraum für Support und Updates. Danach müssen die Kunden möglicherweise für weitere Wartung, Verbesserungen oder Support extra bezahlen.
Dynamisches Abrechnungsmodell
Die dynamisches Abrechnungsmodellauch bekannt als hybride Abrechnung, kombiniert Elemente von abonnement- und nutzungsbasierten Preisen.
Bei diesem Modell wird den Kunden in der Regel eine wiederkehrende Abonnementgebühr für den Zugang zur SaaS-Plattform oder zum SaaS-Dienst in Rechnung gestellt, die einen Grundumfang an Funktionen oder Nutzung bietet.
Darüber hinaus werden die Kunden auf der Grundlage ihrer tatsächlichen Nutzung abgerechnet, z. B. der Anzahl der Benutzer, des Datenspeichers oder bestimmter Aktionen innerhalb der Software, die über die vordefinierten Grenzen des Abonnements hinausgehen.
6 Schlüsselfaktoren bei Abrechnungsmodellen für SaaS
Wenn Sie sich für ein SaaS-Abrechnungsmodell für Ihr eigenes Unternehmen entscheiden, sollten Sie einige der wichtigsten Faktoren berücksichtigen:
- Verstehen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden: Beginnen Sie damit, die Vorlieben und die Zahlungsbereitschaft Ihrer Zielgruppe zu erforschen. Wahrscheinlich werden Sie im Laufe der Zeit mit verschiedenen Abrechnungsmodellen experimentieren, aber jedes einzelne sollte auf einer gründlichen Kundenforschung basieren.
- Bestimmen Sie die Wertmetriken: Wenn Sie sich für eine nutzungsbasierte Preisgestaltung entscheiden, müssen Sie die relevanteste Maßeinheit (z.B. Nutzer, Speicherplatz, Transaktionen) festlegen. Es ist wichtig, dass sie mit dem wahrgenommenen Wert Ihres SaaS-Produkts übereinstimmt.
- Führen Sie eine gründliche Konkurrenzanalyse durch: Seien Sie nicht faul, wenn Sie die Preisstrategien und die Positionierung Ihrer Konkurrenten auf dem Markt untersuchen. Sie möchten einen wettbewerbsfähigen Preis für Ihre SaaS-Lösung festlegen und gleichzeitig Ihr einzigartiges Wertversprechen deutlich herausstellen.
- Berechnen Sie Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC): Überlegen Sie, wie sich Ihr Abrechnungsmodell auf Ihre CAC auswirkt. Eine jährliche Abrechnung kann zum Beispiel höhere Vorabinvestitionen in die Kundenakquise erfordern, aber langfristig zu höheren Erträgen führen.
- Entscheiden Sie, ob Sie Probezeiten anbieten möchten: Das Anbieten einer kostenlosen Testversion oder einer Freemium-Version Ihres Produkts ist heutzutage sehr beliebt. Schauen Sie sich an, was Ihre Konkurrenz macht, und experimentieren Sie mit beidem, bis Sie die richtige Strategie für Ihr Produkt gefunden haben.
- Arbeiten Sie mit anderen Abteilungen zusammen: Die Wahl eines Abrechnungsmodells erfordert den Beitrag mehrerer Abteilungen, darunter Vertrieb, Marketing und Produktentwickler. Jeder von ihnen hat wichtige Erkenntnisse, die bei der Entwicklung der richtigen Strategie helfen.
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FAQs
SaaS-Produkte werden in der Regel auf Nutzungsbasis oder im Rahmen eines Abonnements abgerechnet. Kunden zahlen eine wiederkehrende Gebühr, oft monatlich oder jährlich, um auf die SaaS-Anwendung zuzugreifen und sie zu nutzen.
Es ist jedoch nicht nur auf diese beiden Optionen beschränkt. SaaS-Unternehmen können sich auch für feste, kostenpflichtige, gestaffelte, benutzerabhängige, Freemium- und dynamische Abrechnungsmodelle entscheiden.
Beim Abrechnungsmodell pro Benutzer werden die Kunden auf der Grundlage der Anzahl der Benutzer oder Mitarbeiter, die auf die Software zugreifen, abgerechnet. Der Zugriff jedes Benutzers wird individuell verfolgt und die Kosten werden durch Multiplikation des Preises pro Benutzer mit der Gesamtzahl der Benutzer ermittelt.
Die "10er-Regel" bei der SaaS-Preisgestaltung besagt, dass der jährliche Vertragswert (ACV) eines Abonnements idealerweise etwa das Zehnfache der Kundenakquisitionskosten (CAC) betragen sollte.
Mit anderen Worten: Ein SaaS-Unternehmen sollte darauf abzielen, im Laufe eines Jahres mindestens das Zehnfache des Betrags zu verdienen, den es in die Gewinnung eines Kunden investiert. Dieses Verhältnis stellt sicher, dass das Unternehmen seine Kosten decken, einen Gewinn erzielen und nachhaltig wachsen kann.
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