Ustalanie cen w oparciu o wartość pozwala firmom dostosować swoje strategie cenowe do rzeczywistej wartości ich produktów lub usług.
Spis treści
- Czym jest wycena oparta na wartości?
- Czy wycena oparta na wartości jest odwrotnością wyceny opartej na kosztach?
- Rodzaje cen opartych na wartości
- Zalety i wady ustalania cen na podstawie wartości
- Przykłady cen opartych na wartości
- Strategia cenowa oparta na wartości
- Kiedy należy stosować ceny oparte na wartości?
- Najczęściej zadawane pytania
Kluczowe uwagi
- Wycena oparta na wartości (również wycena wartości) to podejście, w którym firmy ustalają ceny głównie na podstawie postrzeganej przez konsumenta wartości produktu lub usługi.
- Billing oparty na wartości i wycena oparta na wartości to koncepcje pokrewne, ale nieco różniące się w swoich zastosowaniach w biznesie.
- Ustalanie cen na podstawie kosztów to strategia, w której cena produktu lub usługi jest określana na podstawie kosztów produkcji, marketingu i dystrybucji.
- Aby stworzyć skuteczną strategię cenową opartą na wartości, można przeprowadzić dokładne badania w celu zrozumienia klientów, zidentyfikować kluczowe czynniki wpływające na wartość produktu, ustalić ceny w oparciu o postrzeganą wartość i stale je ulepszać.
- Ceny oparte na wartości mogą być stosowane w różnych branżach i dla różnych rodzajów produktów i usług.
- Ceny oparte na wartości zwiększają rentowność, poprawiają zadowolenie klientów, zachęcają do innowacji i ostatecznie mogą prowadzić do długoterminowej stabilności biznesu.
Ustalenie właściwej ceny ma kluczowe znaczenie dla każdego udanego biznesu. Każda firma stosuje jakąś strategię cenową. Jedną z najlepszych strategii jest ustalanie cen na podstawie wartości.
Często zintegrowane z system rozliczeniowyStrategia ta wykracza poza tradycyjne modele cenowe koszt plus.
W tym artykule kompleksowo zbadamy koncepcję cen opartych na wartości i pokażemy, jak stworzyć skuteczną strategię cenową opartą na wartości.
Czym jest wycena oparta na wartości?
Ustalanie cen na podstawie wartości to strategia ustalania cen towarów lub usług w oparciu o to, jak klienci postrzegają ich wartość.
W tym podejściu cena produktu lub usługi jest ustalana tak, aby odzwierciedlała postrzeganą wartość, jaką zapewnia klientowi. Cena ta może się różnić w zależności od segmentu klientów.
Ceny oparte na wartości uwzględniają korzyści, jakie produkt lub usługa daje konsumentowi, zamiast opierać ceny na kosztach produkcji lub konkurencji rynkowej.
Podstawową ideą jest to, że konsumenci zapłacą więcej za produkty lub usługi, które ich zdaniem mają większą wartość osobistą.
W jaki sposób rozliczenia oparte na wartości i ceny oparte na wartości są ze sobą powiązane?
Billing oparty na wartości i wycena oparta na wartości to koncepcje pokrewne, ale nieco różniące się w swoich zastosowaniach w biznesie.
Ceny oparte na wartości koncentrują się na ustalaniu ceny produktu lub usługi w oparciu o postrzeganą wartość, jaką zapewnia ona klientowi. Uwzględnia ona cechy i korzyści produktu lub usługi.
Z drugiej strony, rozliczenia oparte na wartości są podzbiorem cen opartych na wartości. Jest to struktura rozliczeń stosowana, gdy produkt lub usługa są sprzedawane w oparciu o ich postrzeganą wartość. Koncentruje się ona w szczególności na praktycznym aspekcie pobierania opłat od klientów w oparciu o tę wartość.
Zasadniczo oba podejścia podkreślają znaczenie dostarczania wartości klientom i mogą współpracować ze sobą w celu stworzenia korzystnych struktur cenowych dla firm i klientów.
Czy wycena oparta na wartości jest odwrotnością wyceny opartej na kosztach?
Wycena oparta na wartości i wycena oparta na kosztach to dwa różne podejścia do określania ceny produktu lub usługi i nie są one dokładnie odwrotne.
Ustalanie cen na podstawie kosztów to strategia, w której cena produktu lub usługi jest określana na podstawie kosztów produkcji.
Ceny są często ustalane poprzez dodanie pożądanej marży zysku do całkowitego kosztu. W tym podejściu nacisk kładziony jest na pokrycie kosztów i zapewnienie określonego poziomu rentowności.
Formuła cenowa oparta na kosztach:
Z drugiej strony, wycena oparta na wartości to strategia ustalania ceny produktu lub usługi w oparciu o to, jak klienci postrzegają ich wartość.
Cena jest określana przez gotowość klienta do zapłacenia za produkt lub usługę w oparciu o postrzegane korzyści, wyjątkowość i pozycję konkurencyjną.
Formuła cenowa oparta na wartości:
Poniżej znajduje się podsumowanie różnic między nimi:
| Aspekt | Ustalanie cen w oparciu o wartość | Ceny oparte na kosztach |
|---|---|---|
| Podstawa wyceny | W oparciu o postrzeganą przez klienta wartość, gotowość do zapłaty i popyt rynkowy. | Na podstawie kosztów produkcji, dystrybucji i pożądanej marży zysku. |
| Skupienie | Koncentruje się na spełnianiu potrzeb i oczekiwań klientów. | Koncentruje się na pokryciu kosztów i osiągnięciu określonej marży zysku. |
| Elastyczność | Ceny mogą być bardziej elastyczne i różnić się w zależności od segmentów klientów lub warunków rynkowych. | Ceny są zwykle mniej elastyczne i mogą nie reagować tak szybko na zmiany rynkowe. |
| Pozycjonowanie na rynku | Podkreśla wyjątkowość i wartość produktu lub usługi na rynku. | Może niekoniecznie uwzględniać unikalną wartość produktu, ale zamiast tego zwrot kosztów. |
| Przewaga konkurencyjna | Potrafi stworzyć przewagę konkurencyjną poprzez dostarczanie klientom najwyższej wartości. | Niekoniecznie musi to tworzyć silną przewagę konkurencyjną, ponieważ koncentruje się na kosztach. |
| Ryzyko | Większy potencjał wyższych zysków, ale może również wiązać się z ryzykiem, jeśli zmieni się postrzeganie wartości przez klientów. | Niższe ryzyko związane ze zwrotem kosztów, ale może ograniczyć potencjał zysku, jeśli koszty są zbyt wysokie. |
| Przykłady | Luksusowe marki, produkty premium i wyjątkowe usługi. | Przykład cen opartych na kosztach obejmuje produkty towarowe i podstawowe usługi komunalne. |
Rodzaje cen opartych na wartości
Istnieją dwa główne rodzaje cen opartych na wartości:
Oprogramowanie i Saas: uwalnianie pełnego potencjału
- Dobry stosunek jakości do ceny
- Ceny z wartością dodaną
Dobra strategia cenowa opiera się na jakości lub wartości, jaką produkt zapewnia klientowi. Jej celem jest dostarczenie produktu, który dobrze równoważy jakość i cenę.
Z drugiej strony, strategia cenowa z wartością dodaną opiera się na postrzeganej wartości dodanej produktu lub usługi dla klienta. Ma ona na celu stworzenie postrzegania najwyższej wartości poprzez zapewnienie dodatkowej wartości wykraczającej poza podstawowy produkt.
Zalety i wady ustalania cen na podstawie wartości
Poniżej znajdują się zalety i wady modelu cenowego opartego na wartości.
Zalety cen opartych na wartości
- Zwiększa marże zysku.
- Może poprawić postrzeganie i pozycjonowanie marki na rynku.
- Wspiera lojalność i satysfakcję klientów, dostarczając im uczciwą wartość.
- Zachęca do innowacji i różnicowania produktów, aby uzasadnić wyższe ceny.
- Może pomóc firmom uzyskać wyższą cenę za unikalne oferty.
- Wspiera długoterminowy zrównoważony rozwój poprzez ustalanie cen produktów zgodnie z ich wartością.
- Upraszcza strategie cenowe, koncentrując się na korzyściach dla klienta.
Wady ustalania cen w oparciu o wartość
- Określenie ilościowe i ustalenie rzeczywistej wartości produktu lub usługi może stanowić wyzwanie.
- Może to prowadzić do wyższych cen, których niektórzy klienci nie chcą lub nie są w stanie zapłacić.
- Zmienne postrzeganie wartości przez klientów może sprawić, że dostosowanie cen będzie skomplikowane.
- Wdrożenie cen opartych na wartości może wymagać przeprowadzenia istotnych badań i analiz rynkowych.
- Może nie być odpowiedni dla produktów towarowych o ograniczonym zróżnicowaniu.
Przykłady cen opartych na wartości
Model cenowy oparty na wartości jest wdrażany w różnych branżach, takich jak
- Motoryzacja - Tesla, znana ze swoich pojazdów elektrycznych, wdraża ceny oparte na wartościach, ustalając je na podstawie postrzeganej wartości innowacji, wydajności i zrównoważonego rozwoju. Ceny pojazdów elektrycznych Tesli odzwierciedlają ich najnowocześniejsze technologie i zaawansowane funkcje, w tym możliwości samodzielnej jazdy.
- Oprogramowanie jako usługa (SaaS) - Model cenowy oparty na wartości jest jednym z Trendy SaaS napędzanie firm opartych na subskrypcji. Przykładowo, Tridens oferuje platformę rozliczeniową w chmurze z różnymi opcjami, aby sprostać wymaganiom różnych grup użytkowników. Większe firmy mogą wybrać plany subskrypcyjne wyższego poziomu, które obejmują zaawansowane funkcje i skalowalność, aby zaspokoić ich rozległe potrzeby, podczas gdy mniejsze zespoły mogą wybrać bardziej przystępne cenowo opcje z prostymi funkcjami.
- Oprogramowanie - QuickBooks wykorzystuje model cenowy do oferowania różnych wersji oprogramowania księgowego, takich jak QuickBooks Online, QuickBooks Desktop, QuickBooks Self-Employed itp. Ceny oparte są na postrzeganej wartości dla firm w zakresie zarządzania finansami i funkcji księgowych.
Strategia cenowa oparta na wartości
Dobra strategia cenowa jest niezbędna dla firm, które chcą osiągnąć różne cele biznesowe, takie jak zwiększenie marży zysku lub określenie zwrotu z inwestycji w nowo opracowane produkty.
Według McKinseyStrategiczna poprawa możliwości cenowych firmy może pozytywnie wpłynąć na rentowność.
Poniżej znajdują się kroki do stworzenia skutecznej strategii cenowej opartej na wartości:
Zrozumieć swoich klientów
Przeprowadź badania rynku, aby zidentyfikować docelowe segmenty klientów. Zbierz informacje na temat potrzeb, preferencji i gotowości klientów do zapłaty za produkt lub usługę. Przeanalizuj wartość, jaką klienci przywiązują do produktu lub usługi i określ, jak wrażliwi są na zmiany cen.
Identyfikacja kluczowych czynników generujących wartość
Poznaj kluczowe czynniki, które stanowią wartość dla klientów, takie jak funkcje, korzyści, jakość, wygoda, reputacja marki i inne, aby zrozumieć elementy, które mają największe znaczenie dla klientów.
Ustal cenę na podstawie postrzeganej wartości
Określ postrzeganą wartość swojego produktu w oparciu o zidentyfikowane czynniki wpływające na wartość i ustal cenę, która jest zgodna z postrzeganą wartością. Rozważ ceny premium, jeśli Twoja oferta zapewnia unikalne i wysoko cenione korzyści.
Przekazywanie wartości
Przekaż klientom wartość swojego produktu lub usługi. Podkreśl konkretne korzyści i funkcje, które uzasadniają cenę.
Ciągłe doskonalenie
Uruchom produkt lub usługę z nową strategią cenową i monitoruj zachowanie klientów, sprzedaż i rentowność. Bądź przygotowany na dostosowanie cen w oparciu o bieżące informacje zwrotne i wyniki. Poszukaj możliwości zwiększenia postrzeganej wartości swojej oferty.
Ładowanie ...Kiedy należy stosować ceny oparte na wartości?
Podejście cenowe oparte na wartości może być stosowane w różnych branżach i dla różnych rodzajów produktów i usług w celu poprawy ich jakości. monetyzacja. Rozważając ustalanie cen w oparciu o wartość, określ, czy spełniasz którykolwiek z poniższych punktów:
Unikalne lub zróżnicowane produkty
Jeśli produkt lub usługa ma unikalne cechy, korzyści lub jakość, które odróżniają go od konkurencji, ceny oparte na wartości mogą uchwycić premię, jaką kupujący są gotowi zapłacić za te wyróżniające się cechy.
Przykład: Ceny urządzeń iPhone firmy Apple. Fani Apple są skłonni zapłacić wyższą cenę za postrzeganą wartość rewolucyjnych funkcji i marki firmy.
Zróżnicowane segmenty klientów
Jeśli baza klientów składa się z różnych segmentów o różnych potrzebach i gotowości do zapłaty, korzystanie z cen opartych na wartości pozwala dostosować strategie cenowe do specyficznego postrzegania wartości przez każdy segment.
Przykład: Rozważ hotel, który oferuje kilka pakietów pokoi, takich jak luksusowe apartamenty dla gości biznesowych gotowych wydać więcej za komfort i udogodnienia oraz pokoje ekonomiczne dla turystów dbających o budżet.
Szybko zmieniające się rynki
Ustalanie cen w oparciu o wartość zapewnia elastyczność umożliwiającą szybkie modyfikowanie strategii cenowych w oparciu o zmieniające się preferencje klientów i warunki rynkowe w dynamicznych branżach, w których występują częste zmiany rynkowe.
Przykład: Branża streamingu wideo, w której platformy takie jak Netflix i Disney+ dostosowują ceny subskrypcji i ofertę treści, aby pozostać konkurencyjnymi w szybko zmieniającym się krajobrazie cyfrowym.
Wysokie postrzeganie wartości przez klienta
Gdy klienci przywiązują dużą wagę do korzyści zapewnianych przez produkt lub usługę, ceny oparte na wartości mogą uchwycić ich gotowość do zapłacenia więcej za tę postrzeganą wartość.
Przykład: Firma oferująca rozwiązania z zakresu cyberbezpieczeństwa dla firm. Wycenia swoje oprogramowanie w oparciu o poziom bezpieczeństwa i ochrony, jaki zapewnia, z wyższymi cenami za bardziej kompleksowe pakiety ochrony.
Konfigurowalne produkty lub usługi
Jeśli oferujesz produkty lub usługi dostosowane do indywidualnych potrzeb klienta, możesz ustalić ceny w oparciu o konkretną wartość dostarczaną każdemu klientowi.
Przykład: Dostawca oprogramowania rozliczeniowego typu white-label oferuje elastyczną platformę rozliczeniową, którą można dostosować do unikalnych wymagań firm. Ceny są ustalane na podstawie poziomu dostosowania lub integracji, którego potrzebuje klient.
Wnioski
Ustalanie cen w oparciu o wartość to praktyczne podejście, które może przyczynić się do trwałego wzrostu i sukcesu Twojej firmy.
Czy jesteś gotowy wdrożyć oprogramowanie, które z łatwością obsługuje ceny oparte na wartości? Dowiedz się, jak Tridens Monetization może zrewolucjonizować Twoją strategię cenową!
Najczęściej zadawane pytania
Tak, ceny oparte na wartości mogą współistnieć z innymi modelami cenowymi w Twojej firmie, aby zająć się różnymi segmentami klientów lub warunkami rynkowymi. Na przykład, firma może stosować ceny oparte na wartości dla produktów premium, jednocześnie stosując ceny koszt plus dla bardziej standardowych ofert. Kluczem jest dostosowanie podejścia cenowego do konkretnych cech produktów lub usług.
Wyceny oparte na wartości można stosować do nowych i istniejących produktów lub usług. W przypadku nowych produktów wycena oparta na wartości pomaga określić właściwy punkt cenowy w oparciu o postrzeganą wartość, jaką zapewnia klientom. W przypadku istniejących produktów można ponownie ocenić ich propozycję wartości i dostosować ceny do oczekiwań klientów i zmian rynkowych.
Gotowy do rozpoczęcia?
Dowiedz się, jak Twoja firma może się rozwijać dzięki Tridens Monetization dla oprogramowania i SaaS.
Zaplanuj prezentację
