Precios escalonados frente a precios por volumen: ¿cuál es la diferencia?

Descubra las principales diferencias entre los modelos de precios por niveles y por volumen y sepa qué estrategia se adapta mejor a su negocio.

Elegir entre los modelos de precios por niveles y por volumen es una gran decisión, y una elección equivocada puede alejar a los clientes, dejar dinero sobre la mesa o crear pesadillas de facturación.

Muchas empresas de SaaS establecen precios escalonados sin validar primero si los clientes valoran realmente la diferenciación de características, mientras que otras optan por precios por volumen que se comen los márgenes sin aportar el crecimiento de uso esperado.

El verdadero quebradero de cabeza se produce cuando su estructura de precios confunde a los clientes potenciales, crea obstáculos incómodos para la actualización o tienta a la gente a jugar con su sistema para conseguir mejores ofertas.

Esta guía despeja la confusión para ayudarle a elegir el modelo que realmente se ajusta a la forma en que sus clientes utilizan y valoran lo que usted vende.

¿Qué son los precios escalonados?

Precios escalonados es una estructura de precios en la que los clientes pagan diferentes tarifas en función del paquete o nivel que seleccionen, ofreciendo cada nivel un conjunto específico de características o niveles de servicio. En pocas palabras, los clientes pagan la misma tarifa por todas las unidades dentro de su nivel seleccionado, independientemente de cuánto lo utilicen.

Por ejemplo, una aplicación de fitness puede ofrecer planes Free (entrenamientos básicos), Plus ($5/mes con planes personalizados) y Premium ($10/mes con acceso al entrenador). Los usuarios pagan la misma tarifa dentro de su nivel independientemente de la frecuencia con la que utilicen la app.

Con precios escalonados, las empresas pueden agrupar a los clientes en función de lo que necesitan y pueden permitirse, por lo que es más fácil actualizar cuando sus necesidades crecen.

Pros y contras de los precios escalonados

Pros:

• Crea rutas de actualización claras que animan a los clientes a pasar a niveles de precios más altos a medida que crecen sus necesidades.
• Crea un incentivo psicológico en el que los clientes sienten que están consiguiendo un trato a medida que suben de nivel.
• Simplifica las decisiones de compra al ofrecer soluciones preempaquetadas en lugar de cálculos complejos.
• Mejor segmentación del mercado porque puede dirigirse a distintos tipos de clientes con ofertas adecuadas.
• Proporciona ingresos predecibles, ya que los clientes pueden comprometerse a niveles específicos con cuotas mensuales o anuales fijas.

Contras:

• Puede crear "acantilados de precios" en los que pequeños aumentos en el uso requieran saltos significativos en los precios.
• Puede dar lugar a una sobrecarga de funciones, ya que las empresas añaden funciones innecesarias para justificar precios más elevados.
• Se corre el riesgo de que el cliente se frustre si las funciones deseadas sólo se incluyen en los niveles más altos y caros.
• Complica el desarrollo del producto, ya que los equipos deben mantener y dar soporte a múltiples versiones del producto.
• Puede dejar dinero sobre la mesa de los usuarios avanzados que pagarían más con modelos basados en el uso.

¿Para quién son mejores los precios escalonados?

Los precios escalonados se utilizan mucho en sectores en los que las necesidades de los clientes varían significativamente en función del uso, el consumo o el tamaño de la empresa.

En SaaS y servicios por suscripciónSi lo desea, las empresas pueden utilizar modelos de precios escalonados para cobrar diferentes tarifas en función del número de usuarios, las funciones o los límites de almacenamiento. Por ejemplo, una plataforma CRM puede ofrecer un plan básico para pequeñas empresas y un plan empresarial con automatización avanzada.

En computación en nube y servicios de infraestructura, proveedores como AWS y Google Cloud utilizan precios escalonados para el almacenamiento de datos y la potencia de cálculo, y recompensan un mayor uso con menores costes por unidad.

En telecomunicaciones, los operadores de telefonía móvil suelen estructurar planes basados en el uso de datos, en los que los clientes de mayor nivel pagan menos por gigabyte.Incluso servicios profesionalesLas empresas de consultoría o jurídicas, por ejemplo, pueden utilizar precios escalonados en función de las horas de servicio o de los niveles de compromiso, para ofrecer un ahorro de costes a los clientes a largo plazo.

¿Qué son los precios por volumen?

Precios por volumen es una estrategia de fijación de precios en la que el precio por unidad disminuye a medida que aumenta la cantidad comprada. A diferencia de los precios escalonados, que modifican las características disponibles, los precios por volumen mantienen las características constantes del producto pero recompensan las compras más grandes con mejores tarifas.

Por ejemplo, una empresa de software podría cobrar $10 por usuario para 1-50 usuarios, $8 por usuario para 51-100 usuarios y $6 por usuario para 101+ usuarios. 

La diferencia clave es que estos descuentos suelen aplicarse a la totalidad de la compra: una vez que un cliente alcanza los 51 usuarios, todos los usuarios se facturan con la tarifa $8, no sólo el 51º en adelante.

Pros y contras de los precios por volumen

Pros:

• Anima a los clientes a aumentar el uso o el volumen de compra para alcanzar puntos de precio más favorables.
• Simplifica la gestión del producto al mantener un único conjunto de características en lugar de configuraciones de varios niveles.
• Atrae a los clientes empresariales que dan prioridad a los precios escalables frente a la diferenciación de características.
• Reduce la fricción del cliente al ampliar la escala, ya que no hay limitaciones basadas en características que superar.
• Proporciona una estructura de costes transparente que facilita a los clientes el cálculo de sus gastos previstos.

Contras:

• Puede provocar pérdidas de ingresos si los descuentos son demasiado agresivos en relación con el coste marginal de servir un volumen adicional.
• Crea un potencial de frustración para el cliente cuando los umbrales de volumen están fuera de su alcance.
• Dificulta la previsión de ingresos debido a los cambios habituales en los patrones de uso de los clientes.
• Puede crear escenarios de facturación complejos cuando los clientes fluctúan entre distintos tramos de volumen.
• Puede ser difícil ajustar los precios más adelante sin perturbar las relaciones existentes con los clientes.

¿Para quién es mejor el precio por volumen?

Los precios por volumen son ideales para las organizaciones que dan prioridad a las grandes cantidades de pedidos y desean simplificar su estructura de precios.

Empresas mayoristas y manufactureras son los que más se benefician, ya que tratan con pedidos a granel de minoristas o distribuidores que esperan un ahorro de costes a escala. Por ejemplo, un proveedor que venda materias primas como acero o textiles suele utilizar los precios por volumen para fomentar las compras más grandes.

B2B SaaS y modelos de licencias de software a veces utilizan precios por volumen para los contratos de empresa y ofrecen costes por puesto más bajos cuando una empresa licencia software para toda una organización.

Comercio electrónico y marcas directas al consumidor La venta de bienes consumibles, como suplementos o material de oficina, suele aplicar precios por volumen para aumentar el valor medio de los pedidos y las compras repetidas.

Servicios de infraestructura y API como la computación en nube, el procesamiento de datos o las plataformas de transacciones recurren naturalmente a la fijación de precios por volumen porque el uso se correlaciona directamente con el valor entregado.

Precios escalonados frente a precios por volumen: Comparación directa de un vistazo

¿Cuál es la diferencia entre los precios escalonados y los precios por volumen?

Aunque tanto los precios escalonados como los precios por volumen ofrecen descuentos basados en la cantidad, aplican esos descuentos de formas fundamentalmente diferentes.

Con precios escalonados, usted agrupa a los clientes en función de las prestaciones que obtienen: pagan por su paquete independientemente de lo mucho o poco que lo utilicen. Precios por volumenPor otro lado, mantiene las mismas características para todos, pero cambia el precio por unidad en función de la cantidad que compren o utilicen.

Aunque ambos pueden impulsar el crecimiento de los ingresos, funcionan de formas diferentes:

Mecánica de fijación de precios

• Precios escalonados cobra un precio fijo por un paquete independientemente del uso real dentro de los límites de los niveles
• Precios por volumen ajusta el coste por unidad en función de la cantidad, aplicando normalmente la mejor tarifa a todas las unidades una vez alcanzado un umbral

Diferencia de la propuesta de valor

• Precios escalonados vende diferentes conjuntos de características a diferentes precios, centrándose en "lo que obtiene"
• Precios por volumen vende las mismas prestaciones a todo el mundo pero a mejores precios por mayores cantidades, centrándose en "cuánto se usa"

Previsibilidad de los ingresos

• Precios escalonados generalmente proporciona flujos de ingresos más estables y predecibles
• Precios por volumen los ingresos pueden fluctuar en función de los patrones de uso de los clientes

Impacto del desarrollo del producto

• Precios escalonados requiere mantener una variedad de conjuntos de características y capacidades en todos los niveles
• Precios por volumen centra el desarrollo en una experiencia de producto única y unificada

Trayectoria de crecimiento de los clientes

• Precios escalonados aumenta los ingresos mediante la actualización de funciones y la venta de productos de mayor calidad
• Precios por volumen aumenta los ingresos fomentando un mayor uso o adopción

Complejidad de la aplicación

• Precios escalonados requiere una clara diferenciación de características y decisiones de empaquetado, además de sistemas para gestionar los controles de acceso
• Precios por volumen exige un seguimiento sofisticado del uso y sistemas de facturación que puede aplicar con precisión los descuentos por tramos

Escalabilidad 

• Precios escalonados escala mediante la creación de nuevos niveles para nuevos segmentos de mercado o necesidades cambiantes de los clientes
• Precios por volumen Escala de forma natural con el crecimiento de la clientela, pero requiere una gestión cuidadosa de los márgenes en volúmenes más elevados

¿Qué modelo de precios es mejor para su empresa?

Elegir entre precios escalonados y precios por volumen depende de su modelo de negocio específico, del comportamiento de sus clientes y de sus objetivos de ingresos. Cada enfoque tiene sus ventajas, por lo que la elección correcta se reduce a cómo desea estructurar su estrategia de precios y fomentar las compras.

Puede elegir precios escalonados si:

• Usted vende un servicio escalable o suscripción donde los clientes aumentan gradualmente el uso con el tiempo, como el SaaS o la computación en nube. 
• Su estrategia empresarial implica desplazar a los clientes hacia el mercado superior con el tiempo a medida que maduren sus necesidades.
• Su equipo de desarrollo puede mantener múltiples versiones del producto con capacidades diferentes.
• Prefiere más ingresos predecibles basados en suscripciones en lugar de basado en el uso fluctuaciones.
• Usted compite principalmente en diferenciación del producto en lugar de la eficiencia de los precios.
• Sus clientes tienen diferentes necesidades y presupuestosPor eso necesita una estructura de precios que se adapte a los pequeños y grandes compradores sin alienar a ninguno de los dos grupos.

Puede elegir el precio por volumen si:

• Usted opera en venta al por mayor, fabricación o logística, donde los pedidos a granel son una práctica habitual.
• Su producto ofrece características idénticas para todos los clientes con un valor que escala directamente con el uso.
• Su estructura de costes incluye costes fijos elevados pero costes marginales mínimos por unidad adicional.
• Usted quiere un estructura de precios más sencilla que sea más fácil de entender para los clientes y no requiera cálculos complejos.
• Dispone de sistemas que pueden realizar un seguimiento del uso y aplicar descuentos por tramos.
• Usted quiere minimizar la fricción en las ventas con un modelo sencillo de "pague por lo que utilice".

Estrategias híbridas de fijación de precios: ¿Puede utilizar ambas?

Muchas empresas también combinan con éxito los precios escalonados y los precios por volumen para crear un modelo híbrido que equilibra la optimización de los ingresos con los incentivos a los clientes.

Una estrategia híbrida común es precios escalonados por volumen, donde los descuentos se aplican a toda la compra (como los precios por volumen) pero dentro de niveles predefinidos. Por ejemplo, una empresa de SaaS puede ofrecer tres niveles de precios basados en los niveles de uso, pero dentro de cada nivel se aplican descuentos por volumen a medida que aumenta el número de usuarios.

Otro enfoque es escalonamiento gradual basado en el volumen, donde los clientes obtienen precios progresivamente mejores a medida que suben de nivel, pero una vez en un nivel, todas las unidades se cobran a la misma tarifa. Esto se ve a menudo en los servicios de almacenamiento en la nube, donde los diferentes rangos de capacidad tienen precios establecidos, pero dentro de esos rangos, el coste por unidad sigue siendo el mismo.

Otras empresas segmentan su estrategia de precios por tamaño del cliente. Ofrecen precios escalonados estándar para clientes pequeños y medianos, y luego cambian a precios personalizados basados en el volumen para clientes empresariales que necesitan soluciones personalizadas y niveles de uso más elevados.

El principal reto de los precios híbridos es mantenerlos lo suficientemente sencillos como para que los clientes los entiendan.

Debería considerar un enfoque híbrido cuando:

• Los distintos segmentos de clientes necesitan tanto una diferenciación de características como distintos niveles de uso.
• Desea combinar la previsibilidad de los niveles suscripciones con la flexibilidad de los componentes basados en el uso.
• Su producto tiene capacidades básicas y servicios complementarios que se escalan de forma diferente.
• Necesita equilibrar unos precios competitivos para los usuarios de gran volumen y, al mismo tiempo, maximizar los ingresos de los clientes más pequeños.
• Su estrategia de crecimiento se dirige tanto a nuevos segmentos de mercado como a una penetración más profunda entre los clientes existentes.

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El modelo de precios que elija repercutirá directamente en su cuenta de resultados, en la captación de clientes y en la retención a largo plazo.

Si se equivoca, perderá clientes por la confusión de precios o dejará dinero sobre la mesa. Pero con el sistema de facturación adecuado, no tendrá que elegir entre flexibilidad y rentabilidad.

Pero para las empresas que operan en sectores complejos como la recarga de vehículos eléctricos, la energía, los servicios públicos o los servicios de suscripción, los modelos de precios estáticos simplemente no pueden seguir el ritmo de las condiciones dinámicas del mercado. Aquí es donde las plataformas de monetización especializadas se vuelven esenciales.

Tridens Monetization ofrece una plataforma integral que proporciona a las empresas una flexibilidad total para aplicar cualquier estrategia de fijación de precios. La plataforma está especializada en ayudar a las organizaciones a diseñar y desplegar sofisticadas estructuras de precios.

Con Tridens, usted puede:

• Diseñe modelos de precios personalizados: Cree tarifas flexibles basadas en kWh, duración, hora del día u otras variables para maximizar el potencial de ingresos.
• Implantar la segmentación de clientes: Divida a los clientes en grupos con precios a medida para particulares, flotas y clientes privados y públicos.
• Lanzar promociones específicas: Realice ofertas especiales y descuentos en condiciones específicas para impulsar la satisfacción y la fidelidad de los clientes.
• Supervise el rendimiento en tiempo real: Obtenga una visión de 360 grados de su negocio con análisis, informes y cuadros de mando basados en la información.
• Optimizar para aumentar los ingresos: Adapte continuamente su oferta en función de las tendencias del mercado y de las necesidades específicas de los clientes.

Tridens también se encarga de las complejas tareas de tarificación, facturación y gestión de ingresos para que usted pueda centrarse en hacer crecer su negocio, no en corregir errores de tarificación.

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