Ceny warstwowe a ceny ilościowe - jaka jest różnica?

Proszę odkryć kluczowe różnice między cenami warstwowymi a modelami cen wolumenowych i dowiedzieć się, która strategia najlepiej pasuje do Państwa firmy.

Wybór pomiędzy wielopoziomowymi i wolumenowymi modelami cenowymi to poważna decyzja - a niewłaściwy wybór może zrazić klientów, pozostawić pieniądze na stole lub wywołać koszmary rozliczeniowe.

Wiele firm SaaS ustala ceny warstwowe bez uprzedniego sprawdzenia, czy klienci faktycznie doceniają zróżnicowanie funkcji, podczas gdy inne wybierają ceny ilościowe, które zjadają marże bez przynoszenia oczekiwanego wzrostu użytkowania.

Prawdziwy ból głowy pojawia się, gdy Państwa struktura cenowa dezorientuje potencjalnych klientów, tworzy niewygodne przeszkody w aktualizacji lub kusi ludzi do oszukiwania Państwa systemu w celu uzyskania lepszych ofert.

Niniejszy przewodnik pomoże Państwu wybrać model, który naprawdę pasuje do sposobu, w jaki Państwa klienci korzystają i cenią to, co Państwo sprzedają.

Czym są ceny warstwowe?

Ceny warstwowe to struktura cenowa, w której klienci płacą różne stawki w zależności od wybranego pakietu lub warstwy, przy czym każda warstwa oferuje określony zestaw funkcji lub poziomów usług. Mówiąc prościej, klienci płacą taką samą stawkę za wszystkie jednostki w ramach wybranego poziomu, niezależnie od tego, ile z nich korzystają.

Na przykład aplikacja fitness może oferować plany Free (podstawowe treningi), Plus ($5/miesiąc z niestandardowymi planami) i Premium ($10/miesiąc z dostępem do trenera). Użytkownicy płacą taką samą stawkę w ramach swojego poziomu, niezależnie od tego, jak często korzystają z aplikacji.

Z ceny warstwoweFirmy mogą grupować klientów w oparciu o to, czego potrzebują i na co mogą sobie pozwolić, dzięki czemu łatwiej jest dokonać aktualizacji, gdy ich potrzeby wzrosną.

Plusy i minusy cen wielopoziomowych

Plusy:

• Tworzy jasne ścieżki aktualizacji, które zachęcają klientów do przechodzenia do wyższych warstw cenowych w miarę wzrostu ich potrzeb.
• Tworzy psychologiczną zachętę, w której klienci czują, że otrzymują ofertę, gdy przechodzą na wyższe poziomy.
• Upraszcza decyzje zakupowe, oferując gotowe rozwiązania zamiast skomplikowanych obliczeń.
• Lepsza segmentacja rynku, ponieważ mogą Państwo kierować odpowiednie oferty do różnych typów klientów.
• Zapewnia przewidywalne przychody, ponieważ klienci mogą zobowiązać się do określonych poziomów ze stałymi opłatami miesięcznymi lub rocznymi.

Wady:

• Może tworzyć "klify cenowe", w których niewielki wzrost zużycia wymaga znacznych skoków cen.
• Może prowadzić do nadmiaru funkcji, ponieważ firmy dodają niepotrzebne funkcje, aby uzasadnić wyższe ceny.
• Ryzyko frustracji klienta, gdy pożądane funkcje są zawarte tylko w wyższych, droższych warstwach.
• Komplikuje rozwój produktu, ponieważ zespoły muszą utrzymywać i wspierać wiele wersji produktu.
• Może pozostawić pieniądze na stole od zaawansowanych użytkowników, którzy zapłaciliby więcej w modelach opartych na zużyciu.

Dla kogo najlepsze są ceny warstwowe?

Ceny warstwowe są szeroko stosowane w branżach, w których potrzeby klientów różnią się znacznie w zależności od użytkowania, zużycia lub wielkości firmy.

W SaaS i usługi oparte na subskrypcjiFirmy mogą korzystać z wielopoziomowych modeli cenowych, aby naliczać różne stawki w zależności od liczby użytkowników, funkcji lub limitów pamięci. Na przykład, platforma CRM może oferować podstawowy plan dla małych firm i plan korporacyjny z zaawansowaną automatyzacją.

W przetwarzanie w chmurze i usługi infrastrukturalneDostawcy tacy jak AWS i Google Cloud stosują wielopoziomowe ceny za przechowywanie danych i moc obliczeniową, nagradzając wyższe wykorzystanie niższymi kosztami jednostkowymi.

W telekomunikacjaOperatorzy komórkowi często układają plany w oparciu o wykorzystanie danych, w których klienci wyższego poziomu płacą mniej za gigabajt. usługi profesjonalneFirmy konsultingowe lub prawnicze mogą stosować ceny warstwowe oparte na godzinach pracy lub poziomach zaangażowania, aby zapewnić oszczędności klientom długoterminowym.

Czym są ceny ilościowe?

Ceny ilościowe to strategia cenowa, w której cena jednostkowa maleje wraz ze wzrostem ilości zakupionego produktu. W przeciwieństwie do cen warstwowych, które zmieniają dostępne funkcje, ceny ilościowe utrzymują spójne cechy produktu, ale nagradzają większe zakupy lepszymi stawkami.

Na przykład, firma produkująca oprogramowanie może pobierać opłatę $10 za użytkownika dla 1-50 użytkowników, $8 za użytkownika dla 51-100 użytkowników i $6 za użytkownika dla 101+ użytkowników. 

Kluczową różnicą jest to, że rabaty te mają zazwyczaj zastosowanie do całego zakupu - gdy klient osiągnie 51 użytkowników, wszyscy użytkownicy są rozliczani według stawki $8, a nie tylko 51. i więcej.

Plusy i minusy ustalania cen ilościowych

Plusy:

• Zachęca klientów do zwiększenia wykorzystania lub wolumenu zakupów w celu osiągnięcia korzystniejszych punktów cenowych.
• Upraszcza zarządzanie produktem poprzez utrzymanie pojedynczego zestawu funkcji zamiast konfiguracji wielu warstw.
• Przemawia do klientów korporacyjnych, którzy przedkładają skalowalne ceny nad zróżnicowanie funkcji.
• Zmniejsza tarcia klientów podczas skalowania, ponieważ nie ma ograniczeń opartych na funkcjach do pokonania.
• Zapewnia przejrzystą strukturę kosztów, która ułatwia klientom obliczenie oczekiwanych wydatków.

Wady:

• Może prowadzić do utraty przychodów, jeśli rabaty są zbyt agresywne w stosunku do krańcowego kosztu obsługi dodatkowego wolumenu.
• Powoduje to potencjalną frustrację klientów, gdy progi ilościowe są po prostu poza zasięgiem.
• Utrudnia prognozowanie przychodów ze względu na częste zmiany wzorców użytkowania przez klientów.
• Może tworzyć złożone scenariusze rozliczeniowe, gdy klienci wahają się między różnymi przedziałami wolumenu.
• Późniejsze dostosowanie cen bez zakłócania istniejących relacji z klientami może być trudne.

Dla kogo najlepsze są ceny ilościowe?

Ceny wolumenowe są idealne dla organizacji, które priorytetowo traktują duże ilości zamówień i chcą uprościć swoją strukturę cenową.

Przedsiębiorstwa hurtowe i produkcyjne Największe korzyści odnoszą Państwo w przypadku zamówień hurtowych od sprzedawców detalicznych lub dystrybutorów, którzy oczekują oszczędności kosztów na dużą skalę. Przykładowo, dostawca sprzedający surowce takie jak stal lub tekstylia często stosuje ceny hurtowe, aby zachęcić do większych zakupów.

B2B SaaS i modele licencjonowania oprogramowania czasami stosują ceny hurtowe dla umów korporacyjnych i oferują niższe koszty jednostkowe, gdy firma licencjonuje oprogramowanie dla całej organizacji.

Handel elektroniczny i marki skierowane bezpośrednio do konsumentów sprzedając towary konsumpcyjne, takie jak suplementy lub materiały biurowe, często stosują ceny ilościowe, aby zwiększyć średnią wartość zamówienia i powtarzalność zakupów.

Infrastruktura i usługi API takie jak przetwarzanie w chmurze, przetwarzanie danych lub platformy transakcyjne, naturalnie zwracają się ku cenom ilościowym, ponieważ wykorzystanie bezpośrednio koreluje z dostarczaną wartością.

Ceny warstwowe a ceny ilościowe: Bezpośrednie porównanie w skrócie

Jaka jest różnica między cenami warstwowymi a cenami ilościowymi?

Chociaż zarówno ceny warstwowe, jak i ilościowe oferują rabaty oparte na ilości, stosują te rabaty na zasadniczo różne sposoby.

Z ceny warstwoweGrupują Państwo klientów w oparciu o funkcje, które otrzymują - płacą oni za swój pakiet bez względu na to, jak dużo lub mało z niego korzystają. Ceny ilościoweZ drugiej strony, zachowuje te same funkcje dla wszystkich, ale zmienia cenę za jednostkę w zależności od tego, ile kupują lub używają.

Choć obie te metody mogą napędzać wzrost przychodów, działają one na różne sposoby:

Mechanika ustalania cen

• Ceny warstwowe pobiera stałą cenę za pakiet niezależnie od faktycznego wykorzystania w ramach limitów poziomów
• Ceny ilościowe dostosowuje koszt jednostkowy na podstawie ilości, zazwyczaj stosując najlepszą stawkę do wszystkich jednostek po osiągnięciu progu

Różnica w propozycji wartości

• Ceny warstwowe Sprzedaje różne zestawy funkcji w różnych przedziałach cenowych, koncentrując się na tym, co Państwo otrzymują.
• Ceny ilościowe sprzedaje te same funkcje wszystkim, ale po lepszych cenach za większe ilości, koncentrując się na tym, "ile Państwo używają".

Przewidywalność przychodów

• Ceny warstwowe generalnie zapewnia bardziej stabilne, przewidywalne strumienie przychodów
• Ceny ilościowe przychody mogą się zmieniać w zależności od wzorców użytkowania przez klientów

Wpływ na rozwój produktu

• Ceny warstwowe wymaga utrzymywania różnych zestawów funkcji i możliwości na różnych poziomach
• Ceny ilościowe koncentruje rozwój na jednym, ujednoliconym doświadczeniu produktowym

Ścieżka rozwoju klienta

• Ceny warstwowe zwiększa przychody poprzez aktualizacje funkcji i upselling
• Ceny ilościowe zwiększa przychody poprzez zachęcanie do zwiększonego użytkowania lub adopcji

Złożoność wdrożenia

• Ceny warstwowe wymaga wyraźnego rozróżnienia funkcji i decyzji dotyczących opakowania, a także systemów do zarządzania kontrolą dostępu
• Ceny ilościowe wymaga zaawansowanego śledzenia użytkowania i systemy rozliczeniowe które mogą dokładnie zastosować rabaty oparte na przedziałach

Skalowalność 

• Ceny warstwowe skalowanie poprzez tworzenie nowych poziomów dla nowych segmentów rynku lub zmieniających się potrzeb klientów
• Ceny ilościowe naturalnie skaluje się wraz ze wzrostem liczby klientów, ale wymaga ostrożnego zarządzania marżą przy wyższych wolumenach

Który model cenowy jest lepszy dla Państwa firmy?

Wybór między cenami warstwowymi a cenami ilościowymi zależy od konkretnego modelu biznesowego, zachowania klientów i celów związanych z przychodami. Każde podejście ma swoje zalety, więc właściwy wybór sprowadza się do tego, w jaki sposób chcą Państwo ustrukturyzować swoją strategię cenową i zachęcić do zakupów.

Mogą Państwo wybrać ceny warstwowe, jeśli

• Sprzedają Państwo Skalowalna usługa lub subskrypcja gdzie klienci stopniowo zwiększają wykorzystanie w czasie, jak SaaS lub cloud computing. 
• Państwa strategia biznesowa obejmuje przenoszenie klientów na wyższy poziom w miarę dojrzewania ich potrzeb.
• Państwa zespół programistów może efektywnie utrzymywać wiele wersji produktu o różnych możliwościach.
• Wolą Państwo więcej przewidywalne przychody oparte na subskrypcji zamiast oparty na użytkowaniu wahania.
• Konkurują Państwo przede wszystkim na zróżnicowanie produktów a nie efektywność cenowa.
• Państwa klienci mają różne potrzeby i budżetyDlatego potrzebują Państwo struktury cenowej, która uwzględni zarówno małych, jak i dużych nabywców, nie alienując żadnej z tych grup.

Mogą Państwo wybrać ceny ilościowe, jeśli:

• Działają Państwo w sprzedaż hurtowa, produkcja lub logistykagdzie zamówienia hurtowe są standardową praktyką.
• Państwa produkt zapewnia identyczne funkcje dla wszystkich klientów z wartością skalowaną bezpośrednio z użyciem.
• Państwa struktura kosztów obejmuje wysokie koszty stałe, ale minimalne koszty krańcowe za dodatkową jednostkę.
• Chcą Państwo prostsza struktura cenowa który jest łatwiejszy do zrozumienia dla klientów i nie wymaga skomplikowanych obliczeń.
• Mają Państwo systemy, które mogą dokładnie śledzić wykorzystanie i stosować rabaty oparte na przedziałach.
• Chcą Państwo zminimalizować tarcia w sprzedaży z prostym modelem "płać za to, czego używasz".

Hybrydowe strategie cenowe: Czy mogą Państwo stosować obie strategie?

Wiele firm z powodzeniem łączy również ceny warstwowe i wolumenowe, tworząc model hybrydowy, który równoważy optymalizację przychodów z zachętami dla klientów.

Jedną z popularnych strategii hybrydowych jest wielopoziomowe ceny ilościowe, gdzie rabaty mają zastosowanie do całego zakupu (podobnie jak w przypadku cen ilościowych), ale w ramach predefiniowanych poziomów. Na przykład, firma SaaS może oferować trzy poziomy cenowe oparte na poziomach użytkowania, ale w ramach każdego poziomu rabaty ilościowe mają zastosowanie wraz ze wzrostem liczby użytkowników.

Innym podejściem jest stopniowy podział na poziomy w oparciu o wolumenW tym przypadku klienci otrzymują coraz lepsze ceny w miarę przechodzenia na wyższe poziomy, ale po przejściu na dany poziom wszystkie jednostki są naliczane według tej samej stawki. Jest to często spotykane w usługach przechowywania danych w chmurze, gdzie różne zakresy pojemności mają ustalone ceny, ale w ramach tych zakresów koszt jednostkowy pozostaje taki sam.

Inne firmy dzielą swoją strategię cenową na wielkość klienta. Oferują one standardowe ceny warstwowe dla małych i średnich klientów, a następnie przechodzą na niestandardowe ceny oparte na wolumenie dla klientów korporacyjnych, którzy potrzebują niestandardowych rozwiązań i wyższych poziomów użytkowania.

Głównym wyzwaniem związanym z cennikiem hybrydowym jest utrzymanie go na tyle prostym, aby klienci mogli go zrozumieć.

Powinni Państwo rozważyć podejście hybrydowe, gdy:

• Różne segmenty klientów wymagają zarówno zróżnicowania funkcji, jak i różnych poziomów użytkowania.
• Chcą Państwo połączyć przewidywalność poziomów subskrypcje z elastycznością komponentów opartych na użytkowaniu.
• Państwa produkt ma zarówno podstawowe możliwości, jak i usługi dodatkowe, które skalują się w różny sposób.
• Muszą Państwo zrównoważyć konkurencyjne ceny dla dużych użytkowników, jednocześnie maksymalizując przychody od mniejszych klientów.
• Państwa strategia rozwoju ukierunkowana jest zarówno na nowe segmenty rynku, jak i na głębszą penetrację obecnych klientów.

Tworzenie zaawansowanych systemów cenowych z Tridens

Wybrany model cenowy ma bezpośredni wpływ na wyniki finansowe, pozyskiwanie klientów i ich długoterminowe utrzymanie.

Jeśli zrobią to Państwo źle, stracą Państwo klientów z powodu niejasności cenowych lub zostawią pieniądze na stole. Jednak dzięki odpowiedniemu systemowi rozliczeniowemu nie muszą Państwo wybierać między elastycznością a rentownością.

Jednak w przypadku firm działających w złożonych branżach, takich jak ładowanie pojazdów elektrycznych, energia, usługi użyteczności publicznej lub usługi subskrypcyjne, statyczne modele cenowe po prostu nie nadążają za dynamicznymi warunkami rynkowymi. To właśnie tutaj wyspecjalizowane platformy monetyzacji stają się niezbędne.

Tridens Monetization oferuje kompleksową platformę, która zapewnia firmom pełną elastyczność we wdrażaniu dowolnej strategii cenowej. Platforma specjalizuje się w pomaganiu organizacjom w projektowaniu i wdrażaniu zaawansowanych struktur cenowych.

Dzięki Tridens mogą Państwo:

• Projektowanie niestandardowych modeli cenowych: Tworzenie elastycznych taryf opartych na kWh, czasie trwania, porze dnia lub innych zmiennych w celu maksymalizacji potencjału przychodów.
• Wdrożenie segmentacji klientów: Podział klientów na grupy z dostosowanymi cenami dla osób indywidualnych, flot oraz klientów prywatnych i publicznych.
• Uruchomienie ukierunkowanych promocji: Uruchomienie specjalnych ofert i rabatów na określonych warunkach w celu zwiększenia zadowolenia i lojalności klientów.
• Monitorowanie wydajności w czasie rzeczywistym: Uzyskaj 360-stopniowy widok swojej firmy dzięki analizom, raportom i pulpitom nawigacyjnym opartym na wglądach.
• Optymalizacja pod kątem wzrostu przychodów: Ciągłe dostosowywanie Państwa ofert w oparciu o trendy rynkowe i specyficzne potrzeby klientów.

Tridens zajmuje się również kompleksową oceną, fakturowaniem i zarządzaniem przychodami, dzięki czemu mogą Państwo skupić się na rozwijaniu swojej działalności - a nie na naprawianiu błędów cenowych.

Najczęściej zadawane pytania