Tarification échelonnée ou tarification au volume - Quelle est la différence ?

Découvrez les principales différences entre les modèles de tarification échelonnée et les modèles de tarification au volume et apprenez quelle stratégie convient le mieux à votre entreprise.

Le choix entre les modèles de tarification progressive et de tarification au volume est une décision importante - et un mauvais choix peut aliéner les clients, laisser de l'argent sur la table ou créer des cauchemars en matière de facturation.

De nombreuses sociétés SaaS mettent en place une tarification échelonnée sans vérifier au préalable si les clients apprécient réellement la différenciation des fonctionnalités, tandis que d'autres optent pour une tarification au volume qui rogne sur les marges sans apporter la croissance d'utilisation escomptée.

Le véritable casse-tête survient lorsque votre structure tarifaire sème la confusion chez les clients potentiels, crée des obstacles gênants à la mise à niveau ou incite les gens à jouer avec votre système pour obtenir de meilleures offres.

Ce guide dissipe la confusion pour vous aider à choisir le modèle qui correspond vraiment à la façon dont vos clients utilisent et apprécient ce que vous vendez.

Qu'est-ce que la tarification différenciée ?

Tarification échelonnée est une structure tarifaire dans laquelle les clients paient différents tarifs en fonction de l'offre ou du palier qu'ils choisissent, chaque palier offrant un ensemble spécifique de fonctionnalités ou de niveaux de service. En d'autres termes, les clients paient le même tarif pour toutes les unités du niveau qu'ils ont choisi, quelle que soit l'utilisation qu'ils en font.

Par exemple, une application de fitness peut proposer des formules Free (entraînements de base), Plus ($5/mois avec plans personnalisés) et Premium ($10/mois avec accès à un coach). Les utilisateurs paient le même tarif dans leur catégorie, quelle que soit la fréquence d'utilisation de l'application.

Avec tarification échelonnéeLes entreprises peuvent regrouper les clients en fonction de leurs besoins et de leurs moyens, de sorte qu'il est plus facile de les mettre à niveau lorsque leurs besoins augmentent.

Avantages et inconvénients de la tarification différenciée

Pour :

• Crée des parcours de mise à niveau clairs qui encouragent les clients à passer à des niveaux de prix plus élevés au fur et à mesure de l'évolution de leurs besoins.
• Crée une incitation psychologique où les clients ont l'impression de faire une bonne affaire lorsqu'ils passent à un niveau supérieur.
• Simplifie les décisions d'achat en proposant des solutions prêtes à l'emploi plutôt que des calculs complexes.
• Une meilleure segmentation du marché, car vous pouvez cibler différents types de clients avec des offres appropriées.
• Il fournit des revenus prévisibles puisque les clients peuvent s'engager sur des paliers spécifiques avec des frais mensuels ou annuels fixes.

Cons :

• Peut créer des "falaises tarifaires" où de petites augmentations de l'utilisation nécessitent des hausses de prix importantes.
• Peut conduire à un gonflement des fonctionnalités, les entreprises ajoutant des fonctionnalités inutiles pour justifier des prix plus élevés.
• Risque de frustration du client lorsque les fonctionnalités souhaitées ne sont regroupées que dans les niveaux supérieurs, plus onéreux.
• Complique le développement des produits car les équipes doivent assurer la maintenance et le support de plusieurs versions de produits.
• Peut laisser de l'argent sur la table de la part d'utilisateurs puissants qui paieraient plus cher dans le cadre de modèles basés sur l'utilisation.

À qui s'adresse la tarification différenciée ?

La tarification échelonnée est largement utilisée dans les secteurs où les besoins des clients varient considérablement en fonction de l'utilisation, de la consommation ou de la taille de l'entreprise.

En SaaS et services par abonnementLes entreprises de gestion de la relation client peuvent utiliser des modèles de tarification échelonnée pour appliquer des tarifs différents en fonction du nombre d'utilisateurs, des fonctionnalités ou des limites de stockage. Par exemple, une plateforme de gestion de la relation client peut proposer un plan de base pour les petites entreprises et un plan d'entreprise avec une automatisation avancée.

En services d'informatique en nuage et d'infrastructureLes fournisseurs de services de cloud computing, comme AWS et Google Cloud, utilisent des tarifs échelonnés pour le stockage des données et la puissance de calcul, et récompensent une utilisation plus importante par des coûts unitaires moins élevés.

En les télécommunicationsLes opérateurs de téléphonie mobile structurent souvent leurs forfaits en fonction de l'utilisation des données, les clients les plus fortunés payant moins par gigaoctet. services professionnelsLes cabinets de conseil ou d'avocats, par exemple, peuvent appliquer une tarification échelonnée en fonction des heures de service ou des niveaux d'engagement, afin de permettre aux clients de longue date de réaliser des économies.

Qu'est-ce que la tarification au volume ?

Tarification au volume est une stratégie de tarification dans laquelle le prix unitaire diminue à mesure que la quantité achetée augmente. Contrairement à la tarification échelonnée, qui modifie les caractéristiques disponibles, la tarification au volume maintient des caractéristiques de produit constantes, mais récompense les achats plus importants par des tarifs plus avantageux.

Par exemple, un éditeur de logiciels peut facturer $10 par utilisateur pour 1 à 50 utilisateurs, $8 par utilisateur pour 51 à 100 utilisateurs et $6 par utilisateur pour 101 utilisateurs et plus. 

La différence essentielle est que ces réductions s'appliquent généralement à l'ensemble de l'achat - dès qu'un client atteint 51 utilisateurs, tous les utilisateurs sont facturés au tarif $8, et pas seulement le 51e et les suivants.

Avantages et inconvénients de la tarification au volume

Pour :

• Encourage les clients à augmenter le volume d'utilisation ou d'achat pour atteindre des prix plus favorables.
• Simplifie la gestion des produits en conservant un ensemble unique de fonctionnalités plutôt que des configurations à plusieurs niveaux.
• S'adresse aux entreprises qui privilégient la tarification modulable à la différenciation des fonctionnalités.
• Réduit les frictions avec les clients lors de la montée en charge, car il n'y a pas de limites liées aux fonctionnalités à surmonter.
• Fournit une structure de coûts transparente qui permet aux clients de calculer plus facilement leurs dépenses prévues.

Cons :

• Peut conduire à une perte de revenus si les remises sont trop agressives par rapport au coût marginal de la desserte d'un volume supplémentaire.
• Cela crée un risque de frustration pour le client lorsque les seuils de volume sont tout juste hors de portée.
• Rend difficile la prévision des recettes en raison des changements fréquents dans les habitudes d'utilisation des clients.
• Peut créer des scénarios de facturation complexes lorsque les clients fluctuent entre différentes tranches de volume.
• Il peut être difficile d'ajuster les prix ultérieurement sans perturber les relations avec les clients existants.

À qui s'adresse la tarification au volume ?

La tarification au volume est idéale pour les organisations qui privilégient les commandes importantes et qui souhaitent simplifier leur structure tarifaire.

Sociétés de commerce de gros et de fabrication Ce sont eux qui en profitent le plus, car ils traitent des commandes en gros de détaillants ou de distributeurs qui s'attendent à des économies de coûts à l'échelle. Par exemple, un fournisseur qui vend des matières premières comme l'acier ou les textiles utilise souvent la tarification au volume pour encourager des achats plus importants.

SaaS B2B et modèles de licences logicielles utilisent parfois la tarification au volume pour les contrats d'entreprise et offrent des coûts par siège plus bas lorsqu'une entreprise acquiert une licence de logiciel pour l'ensemble de son organisation.

Commerce électronique et marques directes aux consommateurs qui vendent des biens de consommation, tels que des suppléments ou des fournitures de bureau, appliquent souvent des prix de volume afin d'augmenter la valeur moyenne des commandes et les achats répétés.

Services d'infrastructure et d'API comme l'informatique en nuage, le traitement des données ou les plates-formes de transaction, se tournent naturellement vers la tarification au volume, car l'utilisation est directement liée à la valeur fournie.

Tarification échelonnée ou tarification au volume : Comparaison directe en un coup d'œil

Quelle est la différence entre la tarification par paliers et la tarification au volume ?

Si la tarification échelonnée et la tarification au volume offrent toutes deux des remises basées sur la quantité, elles appliquent ces remises de manière fondamentalement différente.

Avec tarification échelonnéeDans le cas de l'offre d'un forfait, vous regroupez les clients en fonction des fonctionnalités qu'ils obtiennent - ils paient pour leur forfait, quelle que soit l'utilisation qu'ils en font. Tarification au volumeEn revanche, les caractéristiques restent les mêmes pour tous, mais le prix unitaire varie en fonction de la quantité achetée ou utilisée.

Si les deux peuvent favoriser la croissance du chiffre d'affaires, ils fonctionnent de manière différente :

Mécanisme de fixation des prix

• Tarification échelonnée facture un prix fixe pour un forfait sans tenir compte de l'utilisation réelle dans les limites du palier
• Tarification au volume ajuste le coût par unité en fonction de la quantité, en appliquant généralement le meilleur taux à toutes les unités une fois qu'un seuil est atteint

Proposition de valeur Différence

• Tarification échelonnée vend différents ensembles de fonctionnalités à différents niveaux de prix, en se concentrant sur "ce que vous obtenez".
• Tarification au volume vend les mêmes caractéristiques à tout le monde, mais à des tarifs plus avantageux pour des quantités plus importantes, en se concentrant sur "la quantité que vous utilisez"

Prévisibilité des recettes

• Tarification échelonnée fournit généralement des flux de revenus plus stables et prévisibles
• Tarification au volume les recettes peuvent fluctuer en fonction des habitudes d'utilisation des clients

Impact du développement des produits

• Tarification échelonnée nécessite le maintien d'une variété d'ensembles de fonctionnalités et de capacités entre les différents niveaux
• Tarification au volume concentre le développement sur une expérience de produit unique et unifiée

Parcours de croissance de la clientèle

• Tarification échelonnée augmenter le chiffre d'affaires grâce à la mise à niveau des fonctionnalités et à la vente incitative
• Tarification au volume augmenter les recettes en encourageant une utilisation ou une adoption accrue

Complexité de la mise en œuvre

• Tarification échelonnée nécessite une différenciation claire des caractéristiques et des décisions d'emballage, ainsi que des systèmes de gestion des contrôles d'accès
• Tarification au volume exige un suivi sophistiqué de l'utilisation et des systèmes de facturation qui peut appliquer avec précision des remises basées sur des tranches

Évolutivité 

• Tarification échelonnée l'évolutivité par la création de nouveaux niveaux pour de nouveaux segments de marché ou l'évolution des besoins des clients
• Tarification au volume s'adapte naturellement à la croissance de la clientèle, mais nécessite une gestion prudente des marges pour les volumes plus importants

Quel modèle de tarification convient le mieux à votre entreprise ?

Le choix entre la tarification échelonnée et la tarification au volume dépend de votre modèle d'entreprise, du comportement de vos clients et de vos objectifs de chiffre d'affaires. Chaque approche ayant ses avantages, le bon choix se résume à la manière dont vous souhaitez structurer votre stratégie de tarification et encourager les achats.

Vous pouvez opter pour une tarification échelonnée si :

• Vous vendez un service ou abonnement évolutif où les clients augmentent progressivement leur utilisation au fil du temps, comme dans le cas du SaaS ou de l'informatique en nuage. 
• Votre stratégie d'entreprise implique la montée en gamme des clients au fur et à mesure que leurs besoins évoluent.
• Votre équipe de développement peut efficacement maintenir plusieurs versions de produits avec des capacités différentes.
• Vous préférez plus des revenus prévisibles, basés sur des abonnements plutôt que basé sur l'utilisation les fluctuations.
• Vous êtes principalement en concurrence sur différenciation des produits plutôt que l'efficacité des prix.
• Vos clients ont des besoins et des budgets différentsVous avez donc besoin d'une structure de prix qui tienne compte des petits et des grands acheteurs sans aliéner l'un ou l'autre groupe.

Vous pouvez opter pour la tarification au volume si :

• Vous opérez en le commerce de gros, la fabrication ou la logistiqueoù les commandes groupées sont une pratique courante.
• Votre produit fournit des caractéristiques identiques pour tous les clients dont la valeur est directement liée à l'utilisation.
• Votre structure de coûts comprend coûts fixes élevés mais coûts marginaux minimes par unité supplémentaire.
• Vous voulez un une structure de prix plus simple qui est plus facile à comprendre pour les clients et qui ne nécessite pas de calculs complexes.
• Vous disposez de systèmes qui peuvent suivre l'utilisation et appliquer des remises par tranches.
• Vous voulez minimiser les frictions dans les ventes avec un modèle simple de "paiement pour ce que vous utilisez".

Stratégies de tarification hybrides : Pouvez-vous utiliser les deux ?

De nombreuses entreprises combinent également avec succès la tarification échelonnée et la tarification au volume pour créer un modèle hybride qui équilibre l'optimisation des revenus et les incitations pour les clients.

Une stratégie hybride courante consiste à tarification échelonnée en fonction du volumeLes réductions s'appliquent à l'ensemble de l'achat (comme la tarification au volume), mais à l'intérieur de paliers prédéfinis. Par exemple, une société SaaS peut proposer trois niveaux de prix basés sur les niveaux d'utilisation, mais à l'intérieur de chaque niveau, des remises sur le volume s'appliquent au fur et à mesure que le nombre d'utilisateurs augmente.

Une autre approche consiste à l'échelonnement progressif en fonction du volumeLes clients bénéficient d'une tarification de plus en plus avantageuse au fur et à mesure qu'ils montent dans les niveaux, mais une fois qu'ils sont dans un niveau, toutes les unités sont facturées au même taux. C'est ce que l'on observe souvent dans les services de stockage en nuage, où les différentes gammes de capacité ont une tarification fixe, mais à l'intérieur de ces gammes, le coût unitaire reste le même.

D'autres entreprises segmentent leur stratégie de prix en fonction taille du client. Ils proposent une tarification standard à plusieurs niveaux pour les petites et moyennes entreprises, puis passent à une tarification personnalisée basée sur le volume pour les entreprises qui ont besoin de solutions personnalisées et de niveaux d'utilisation plus élevés.

Le principal défi de la tarification hybride est de rester suffisamment simple pour que les clients puissent la comprendre.

Vous devriez envisager une approche hybride dans les cas suivants :

• Les différents segments de clientèle ont besoin à la fois d'une différenciation des fonctionnalités et de niveaux d'utilisation différents.
• Vous souhaitez combiner la prévisibilité de l'échelonnement de l'information et de la communication avec les autres acteurs de la société civile. abonnements avec la flexibilité des composants basés sur l'utilisation.
• Votre produit comporte à la fois des fonctionnalités de base et des services complémentaires qui évoluent différemment.
• Vous devez trouver un équilibre entre une tarification compétitive pour les utilisateurs à fort volume et l'optimisation des revenus provenant des clients plus modestes.
• Votre stratégie de croissance vise à la fois de nouveaux segments de marché et une pénétration plus profonde des clients existants.

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Le modèle de tarification que vous choisissez a un impact direct sur vos résultats, l'acquisition de clients et la fidélisation à long terme.

Si vous vous trompez, vous perdrez des clients à cause de la confusion des prix ou vous laisserez de l'argent sur la table. Mais avec le bon système de facturation, vous n'avez pas à choisir entre flexibilité et rentabilité.

Mais pour les entreprises opérant dans des secteurs complexes tels que la recharge des véhicules électriques, l'énergie, les services publics ou les services d'abonnement, les modèles de tarification statiques ne peuvent tout simplement pas suivre le rythme des conditions dynamiques du marché. C'est là que les plateformes de monétisation spécialisées deviennent essentielles.

Tridens Monetization offre une plateforme complète qui donne aux entreprises une flexibilité totale pour mettre en œuvre n'importe quelle stratégie de tarification. La plateforme est spécialisée dans l'aide à la conception et au déploiement de structures de prix sophistiquées.

Avec Tridens, vous pouvez :

• Concevoir des modèles de tarification personnalisés: Créez des tarifs flexibles basés sur les kWh, la durée, l'heure de la journée ou d'autres variables afin de maximiser le potentiel de revenus.
• Mettre en œuvre la segmentation de la clientèle: Diviser les clients en groupes avec des prix adaptés pour les particuliers, les flottes et les clients privés et publics.
• Lancer des promotions ciblées: Proposez des offres spéciales et des remises dans des conditions spécifiques afin de satisfaire et de fidéliser les clients.
• Contrôler les performances en temps réel: Obtenez une vue à 360 degrés de votre entreprise grâce à des analyses, des rapports et des tableaux de bord axés sur la compréhension.
• Optimiser la croissance des revenus: Adapter en permanence vos offres en fonction des tendances du marché et des besoins spécifiques des clients.

Tridens prend également en charge la tarification complexe, la facturation et la gestion des revenus afin que vous puissiez vous concentrer sur le développement de votre entreprise et non sur la correction des erreurs de tarification.

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