Prezzi differenziati vs. prezzi a volume: qual è la differenza?

Scopra le principali differenze tra i modelli di prezzo a livelli e quelli a volume e impari a scegliere la strategia più adatta alla sua attività.

Scegliere tra modelli di prezzo a livelli e a volume è una decisione importante - e la scelta sbagliata può allontanare i clienti, lasciare soldi sul tavolo o creare incubi di fatturazione.

Molte aziende SaaS stabiliscono prezzi differenziati senza prima verificare se i clienti apprezzano effettivamente la differenziazione delle funzioni, mentre altre scelgono prezzi a volume che intaccano i margini senza portare la crescita d'uso prevista.

Il vero grattacapo arriva quando la sua struttura di prezzi confonde i potenziali clienti, crea ostacoli imbarazzanti per l'aggiornamento o invoglia le persone a giocare con il suo sistema per ottenere offerte migliori.

Questa guida elimina la confusione per aiutarla a scegliere il modello che corrisponde veramente al modo in cui i suoi clienti utilizzano e valutano ciò che lei vende.

Che cos'è il prezzo differenziato?

Prezzi differenziati è una struttura di prezzi in cui i clienti pagano tariffe diverse in base al pacchetto o al livello selezionato, con ogni livello che offre una serie specifica di funzionalità o livelli di servizio. In poche parole, i clienti pagano la stessa tariffa per tutte le unità del livello selezionato, indipendentemente dall'utilizzo che ne fanno.

Ad esempio, un'app di fitness può offrire i piani Free (allenamenti di base), Plus ($5/mese con piani personalizzati) e Premium ($10/mese con accesso all'allenatore). Gli utenti pagano la stessa tariffa all'interno del loro livello, indipendentemente dalla frequenza di utilizzo dell'app.

Con prezzi differenziatiLe aziende del settore possono raggruppare i clienti in base a ciò di cui hanno bisogno e che possono permettersi, in modo da rendere più facile l'aggiornamento quando le loro esigenze crescono.

Pro e contro dei prezzi differenziati

Pro:

• Crea percorsi di aggiornamento chiari che incoraggiano i clienti a passare a livelli di prezzo più elevati man mano che le loro esigenze crescono.
• Crea un incentivo psicologico in cui i clienti sentono di fare un affare man mano che salgono di livello.
• Semplifica le decisioni di acquisto offrendo soluzioni preconfezionate piuttosto che calcoli complessi.
• Migliore segmentazione del mercato, perché può rivolgersi a diversi tipi di clienti con offerte appropriate.
• Fornisce entrate prevedibili, in quanto i clienti possono impegnarsi in livelli specifici con tariffe fisse mensili o annuali.

Cons:

• Può creare "scogli di prezzo" in cui piccoli aumenti di utilizzo richiedono aumenti significativi dei prezzi.
• Può portare a un aumento delle funzionalità, in quanto le aziende aggiungono funzionalità non necessarie per giustificare un prezzo di livello superiore.
• Rischia la frustrazione del cliente quando le funzioni desiderate sono raggruppate solo nei livelli più alti e più costosi.
• Complica lo sviluppo del prodotto, in quanto i team devono mantenere e supportare più versioni del prodotto.
• Potrebbe lasciare sul tavolo i soldi dei power user che pagherebbero di più con i modelli basati sull'uso.

Per chi è meglio il prezzo differenziato?

I prezzi differenziati sono ampiamente utilizzati nei settori in cui le esigenze dei clienti variano in modo significativo in base all'utilizzo, al consumo o alle dimensioni dell'azienda.

In Servizi SaaS e in abbonamentoLe aziende del settore possono utilizzare modelli di prezzi differenziati per applicare tariffe diverse in base al numero di utenti, alle funzioni o ai limiti di archiviazione. Ad esempio, una piattaforma CRM può offrire un piano di base per le piccole imprese e un piano aziendale con automazione avanzata.

In servizi di cloud computing e di infrastrutturaI fornitori di servizi come AWS e Google Cloud utilizzano prezzi differenziati per l'archiviazione dei dati e la potenza di calcolo, e premiano l'utilizzo più elevato con costi unitari inferiori.

In telecomunicazioniI gestori di telefonia mobile spesso strutturano i piani in base all'utilizzo dei dati, dove i clienti di livello più alto pagano meno per gigabyte. servizi professionaliCome gli studi di consulenza o legali, possono utilizzare prezzi differenziati in base alle ore di servizio o ai livelli di impegno, per offrire risparmi ai clienti a lungo termine.

Che cos'è il Volume Pricing?

Prezzi a volume è una strategia di prezzo in cui il prezzo unitario diminuisce all'aumentare della quantità acquistata. A differenza del prezzo a livelli, che cambia le caratteristiche disponibili, il prezzo a volume mantiene le caratteristiche coerenti del prodotto, ma premia gli acquisti più grandi con tariffe migliori.

Ad esempio, una società di software potrebbe addebitare $10 per utente per 1-50 utenti, $8 per utente per 51-100 utenti e $6 per utente per 101+ utenti. 

La differenza fondamentale è che questi sconti si applicano in genere all'intero acquisto: una volta che un cliente raggiunge i 51 utenti, tutti gli utenti vengono fatturati alla tariffa $8, non solo il 51° e oltre.

Pro e contro del Volume Pricing

Pro:

• Incoraggia i clienti ad aumentare il volume di utilizzo o di acquisto per raggiungere punti di prezzo più favorevoli.
• Semplifica la gestione del prodotto, mantenendo un unico set di funzionalità anziché configurazioni multiple di livelli.
• Si rivolge ai clienti aziendali che privilegiano il prezzo scalabile rispetto alla differenziazione delle funzioni.
• Riduce l'attrito con i clienti al momento della scalata, poiché non ci sono limitazioni basate sulle funzionalità da superare.
• Offre una struttura dei costi trasparente che facilita ai clienti il calcolo delle spese previste.

Cons:

• Può comportare una perdita di ricavi se gli sconti sono troppo aggressivi rispetto al costo marginale di servire un volume aggiuntivo.
• Crea un potenziale di frustrazione del cliente quando le soglie di volume sono fuori portata.
• Rende più difficile la previsione dei ricavi a causa dei cambiamenti comuni nei modelli di utilizzo dei clienti.
• Può creare scenari di fatturazione complessi quando i clienti oscillano tra diverse fasce di volume.
• Può essere difficile modificare i prezzi in un secondo momento senza interrompere le relazioni con i clienti esistenti.

Per chi è meglio il Volume Pricing?

Il prezzo a volume è ideale per le organizzazioni che danno priorità a quantità elevate di ordini e desiderano semplificare la struttura dei prezzi.

Aziende di commercio all'ingrosso e di produzione ne traggono i maggiori benefici, in quanto si occupano di ordini di grandi quantità da parte di rivenditori o distributori che si aspettano risparmi sui costi in scala. Ad esempio, un fornitore che vende materie prime come l'acciaio o i tessuti, spesso utilizza i prezzi dei volumi per incoraggiare acquisti più consistenti.

B2B SaaS e modelli di licenza software a volte utilizzano il volume dei prezzi per i contratti aziendali e offrono costi inferiori per posto a sedere quando un'azienda licenzia il software per un'intera organizzazione.

Ecommerce e marchi diretti al consumatore La vendita di beni di consumo, come gli integratori o le forniture per ufficio, spesso applica prezzi di volume per aumentare il valore medio dell'ordine e gli acquisti ripetuti.

Servizi di infrastruttura e API come il cloud computing, l'elaborazione dei dati o le piattaforme di transazione, si orientano naturalmente verso il prezzo a volume, perché l'utilizzo è direttamente correlato al valore fornito.

Prezzi differenziati vs. Prezzi a volume: Confronto diretto in sintesi

Qual è la differenza tra i prezzi a livelli e i prezzi a volume?

Sebbene sia il prezzo a livelli che il prezzo a volume offrano sconti basati sulla quantità, applicano tali sconti in modi fondamentalmente diversi.

Con prezzi differenziatiI clienti vengono raggruppati in base alle funzioni che ricevono: pagano per il loro pacchetto, indipendentemente da quanto lo usino o meno. Prezzi a volume, invece, mantiene le caratteristiche uguali per tutti, ma cambia il prezzo per unità in base alla quantità acquistata o utilizzata.

Sebbene entrambi possano favorire la crescita dei ricavi, funzionano in modi diversi:

Meccanica dei prezzi

• Prezzi differenziati addebita un prezzo fisso per un pacchetto, indipendentemente dall'utilizzo effettivo entro i limiti dei livelli.
• Prezzi a volume regola il costo per unità in base alla quantità, in genere applicando la tariffa migliore a tutte le unità una volta raggiunta una soglia.

Differenza della proposta di valore

• Prezzi differenziati vende diversi set di funzionalità a diversi punti di prezzo, concentrandosi su "ciò che si ottiene".
• Prezzi a volume vende le stesse caratteristiche a tutti, ma a tariffe migliori per quantità più elevate, concentrandosi su "quanto si usa".

Prevedibilità dei ricavi

• Prezzi differenziati in genere fornisce flussi di entrate più stabili e prevedibili
• Prezzi a volume le entrate possono fluttuare in base ai modelli di utilizzo dei clienti

Impatto dello sviluppo del prodotto

• Prezzi differenziati richiede il mantenimento di una varietà di funzionalità e capacità tra i vari livelli.
• Prezzi a volume concentra lo sviluppo su un'esperienza di prodotto unica e unificata

Percorso di crescita del cliente

• Prezzi differenziati aumenta le entrate attraverso gli aggiornamenti delle funzionalità e l'upselling
• Prezzi a volume aumenta le entrate incoraggiando un maggiore utilizzo o adozione

Complessità di implementazione

• Prezzi differenziati richiede una chiara differenziazione delle caratteristiche e decisioni sul packaging, oltre a sistemi per gestire i controlli di accesso.
• Prezzi a volume richiede un sofisticato monitoraggio dell'utilizzo e sistemi di fatturazione in grado di applicare con precisione sconti basati sulle fasce

Scalabilità 

• Prezzi differenziati si modella attraverso la creazione di nuovi livelli per nuovi segmenti di mercato o per le mutate esigenze dei clienti.
• Prezzi a volume si adatta naturalmente alla crescita dei clienti, ma richiede un'attenta gestione dei margini in presenza di volumi più elevati.

Quale modello di prezzo è migliore per la sua azienda?

La scelta tra prezzi differenziati e prezzi a volume dipende dal suo specifico modello di business, dal comportamento dei clienti e dagli obiettivi di guadagno. Ogni approccio ha i suoi vantaggi, per cui la scelta giusta dipende da come vuole strutturare la sua strategia di prezzo e incoraggiare gli acquisti.

Può scegliere la tariffazione a livelli se:

• Lei vende un servizio o abbonamento scalabile dove i clienti aumentano gradualmente l'utilizzo nel tempo, come il SaaS o il cloud computing. 
• La sua strategia aziendale prevede spostare i clienti verso l'alto nel tempo, man mano che le loro esigenze maturano.
• Il suo team di sviluppo può efficientemente mantenere più versioni del prodotto con capacità diverse.
• Preferisce più ricavi prevedibili, basati su abbonamento piuttosto che basato sull'uso fluttuazioni.
• Lei compete principalmente su differenziazione del prodotto piuttosto che l'efficienza dei prezzi.
• I suoi clienti hanno esigenze e budget diversiPer questo motivo, è necessaria una struttura di prezzi che soddisfi i piccoli e i grandi acquirenti senza allontanare nessuno dei due gruppi.

Può scegliere il prezzo a volume se:

• Lei opera in commercio all'ingrosso, produzione o logisticadove gli ordini all'ingrosso sono una pratica standard.
• Il suo prodotto offre caratteristiche identiche per tutti i clienti con un valore che scala direttamente con l'utilizzo.
• La sua struttura dei costi comprende costi fissi elevati ma costi marginali minimi per unità aggiuntiva.
• Lei vuole un struttura tariffaria più semplice che è più facile da capire per i clienti e non richiede calcoli complessi.
• Avete dei sistemi che possono accuratamente tracciare l'utilizzo e applicare sconti basati sulle fasce.
• Lei vuole Ridurre al minimo l'attrito delle vendite con un semplice modello "paga per quello che usi".

Strategie di prezzo ibride: Può utilizzare entrambe?

Molte aziende riescono anche a combinare con successo prezzi differenziati e prezzi a volume per creare un modello ibrido che bilancia l'ottimizzazione dei ricavi con gli incentivi per i clienti.

Una strategia ibrida comune è prezzi a volume differenziatiIn cui gli sconti si applicano all'intero acquisto (come il prezzo del volume), ma all'interno di livelli predefiniti. Ad esempio, un'azienda SaaS potrebbe offrire tre livelli di prezzo basati sui livelli di utilizzo, ma all'interno di ciascun livello si applicano sconti sul volume all'aumentare del numero di utenti.

Un altro approccio è tiering graduale basato sul volumeIn questo caso, i clienti ottengono prezzi progressivamente migliori man mano che salgono di livello, ma una volta che si trovano in un livello, tutte le unità vengono addebitate alla stessa tariffa. Questo si vede spesso nei servizi di cloud storage, dove le diverse fasce di capacità hanno prezzi prestabiliti, ma all'interno di queste fasce, il costo per unità rimane lo stesso.

Altre aziende segmentano la loro strategia di prezzo in base a dimensione del cliente. Offrono prezzi standard a livelli per i clienti di piccole e medie dimensioni, per poi passare a prezzi personalizzati basati sul volume per i clienti aziendali che necessitano di soluzioni personalizzate e livelli di utilizzo più elevati.

La sfida principale con i prezzi ibridi è quella di mantenerli abbastanza semplici da comprendere per i clienti.

Dovrebbe prendere in considerazione un approccio ibrido quando:

• I diversi segmenti di clienti hanno bisogno sia di differenziare le caratteristiche che di variare i livelli di utilizzo.
• Si vuole combinare la prevedibilità dei livelli abbonamenti con la flessibilità dei componenti basati sull'uso.
• Il suo prodotto ha sia funzionalità principali che servizi aggiuntivi che si scalano in modo diverso.
• Deve trovare un equilibrio tra i prezzi competitivi per gli utenti di alto volume e la massimizzazione dei ricavi dei clienti più piccoli.
• La sua strategia di crescita mira sia a nuovi segmenti di mercato che a una penetrazione più profonda all'interno dei clienti esistenti.

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Il modello di prezzo che sceglie ha un impatto diretto sui suoi profitti, sull'acquisizione dei clienti e sulla fidelizzazione a lungo termine.

Se sbaglia, perderà i clienti a causa della confusione dei prezzi o lascerà i soldi sul tavolo. Ma con il giusto sistema di fatturazione, non dovrà scegliere tra flessibilità e redditività.

Ma per le aziende che operano in settori complessi come la ricarica EV, l'energia, le utility o i servizi in abbonamento, i modelli di prezzo statici non possono tenere il passo con le condizioni dinamiche del mercato. È qui che le piattaforme di monetizzazione specializzate diventano essenziali.

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• Implementare la segmentazione dei clienti: Divida i clienti in gruppi con prezzi personalizzati per individui, flotte e clienti privati e pubblici.
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