Preços escalonados vs. preços por volume - Qual é a diferença?

Descubra as principais diferenças entre os modelos de preços escalonados e os modelos de preços por volume e saiba qual a estratégia que melhor se adequa à sua empresa.

Escolher entre modelos de preços escalonados e por volume é uma decisão importante - e a escolha errada pode afastar os clientes, deixar dinheiro na mesa ou criar pesadelos de faturação.

Muitas empresas de SaaS estabelecem preços diferenciados sem primeiro validarem se os clientes valorizam efetivamente a diferenciação das funcionalidades, enquanto outras optam por preços por volume que corroem as margens sem trazerem o crescimento de utilização esperado.

A verdadeira dor de cabeça surge quando a sua estrutura de preços confunde os potenciais clientes, cria obstáculos incómodos à atualização ou tenta as pessoas a manipular o seu sistema para obterem melhores ofertas.

Este guia elimina a confusão para o ajudar a escolher o modelo que corresponde verdadeiramente à forma como os seus clientes utilizam e valorizam o que está a vender.

O que é o preço escalonado?

Preços escalonados é uma estrutura de preços em que os clientes pagam taxas diferentes com base no pacote ou nível que selecionam, com cada nível a oferecer um conjunto específico de funcionalidades ou níveis de serviço. Por outras palavras, os clientes pagam a mesma taxa por todas as unidades do seu nível selecionado, independentemente da sua utilização.

Por exemplo, uma aplicação de fitness pode oferecer planos Free (treinos básicos), Plus ($5/mês com planos personalizados) e Premium ($10/mês com acesso a treinador). Os utilizadores pagam a mesma taxa dentro do seu nível, independentemente da frequência com que utilizam a aplicação.

Com preços diferenciadosSe quiser que os seus clientes se sintam mais seguros, as empresas podem agrupar os clientes com base no que precisam e podem pagar, para que seja mais fácil atualizar quando as suas necessidades aumentarem.

Prós e contras dos preços escalonados

Prós:

• Crie caminhos de atualização claros que incentivem os clientes a passar para níveis de preços mais elevados à medida que as suas necessidades aumentam.
• Crie um incentivo psicológico em que os clientes sintam que estão a conseguir um bom negócio à medida que sobem de nível.
• Simplifica as decisões de compra, oferecendo soluções pré-embaladas em vez de cálculos complexos.
• Melhor segmentação do mercado, porque pode direcionar-se para diferentes tipos de clientes com ofertas adequadas.
• Proporciona receitas previsíveis, uma vez que os clientes podem comprometer-se com níveis específicos com taxas mensais ou anuais fixas.

Contras:

• Pode criar "precipícios de preços" em que pequenos aumentos na utilização exigem saltos significativos nos preços.
• Pode levar ao aumento de funcionalidades, uma vez que as empresas acrescentam funcionalidades desnecessárias para justificar preços mais elevados.
• Corre o risco de frustração do cliente quando as caraterísticas desejadas são agrupadas apenas em níveis mais elevados e mais caros.
• Complica o desenvolvimento de produtos, uma vez que as equipas têm de manter e suportar várias versões de produtos.
• Pode deixar em cima da mesa dinheiro de utilizadores avançados que pagariam mais com modelos baseados na utilização.

Para quem é que os preços diferenciados são mais adequados?

Os preços escalonados são amplamente utilizados em sectores em que as necessidades dos clientes variam significativamente com base na utilização, consumo ou dimensão da empresa.

Em SaaS e serviços baseados em subscriçãoSe quiser utilizar modelos de preços diferenciados, as empresas podem cobrar taxas diferentes com base no número de utilizadores, nas funcionalidades ou nos limites de armazenamento. Por exemplo, uma plataforma de CRM pode oferecer um plano básico para pequenas empresas e um plano empresarial com automatização avançada.

Em serviços de computação em nuvem e de infra-estruturasSe não tiver a certeza de que a sua empresa está a utilizar os serviços da Google Cloud, fornecedores como a AWS e a Google Cloud utilizam preços diferenciados para o armazenamento de dados e a capacidade de computação e recompensam uma maior utilização com custos unitários mais baixos.

Em telecomunicaçõesSe não tiver a certeza de que o seu plano de dados está a ser cumprido, as operadoras móveis estruturam frequentemente os planos com base na utilização de dados, em que os clientes de nível superior pagam menos por gigabyte. serviços profissionaisAs empresas de consultoria e as empresas jurídicas podem utilizar preços diferenciados com base nas horas de serviço ou nos níveis de compromisso, para proporcionar poupanças de custos aos clientes de longo prazo.

O que é o preço por volume?

Preços por volume é uma estratégia de preços em que o preço por unidade diminui à medida que a quantidade comprada aumenta. Ao contrário dos preços escalonados, que alteram as caraterísticas disponíveis, os preços por volume mantêm as caraterísticas consistentes do produto, mas recompensam as compras maiores com melhores preços.

Por exemplo, uma empresa de software pode cobrar $10 por utilizador para 1-50 utilizadores, $8 por utilizador para 51-100 utilizadores e $6 por utilizador para 101+ utilizadores. 

A principal diferença é que estes descontos se aplicam normalmente a toda a compra - assim que um cliente atinge 51 utilizadores, todos os utilizadores são facturados à taxa $8, e não apenas o 51º ou superior.

Prós e contras da fixação de preços por volume

Prós:

• Incentiva os clientes a aumentar a utilização ou o volume de compras para alcançar pontos de preço mais favoráveis.
• Simplifica a gestão de produtos, mantendo um único conjunto de funcionalidades em vez de várias configurações de níveis.
• Apela aos clientes empresariais que dão prioridade a preços escaláveis em detrimento da diferenciação de funcionalidades.
• Reduz o atrito com o cliente ao aumentar a escala, uma vez que não existem limitações baseadas em caraterísticas a ultrapassar.
• Fornece uma estrutura de custos transparente que facilita aos clientes o cálculo das suas despesas previstas.

Contras:

• Pode levar à perda de receitas se os descontos forem demasiado agressivos em relação ao custo marginal de servir um volume adicional.
• Cria um potencial de frustração para o cliente quando os limites de volume estão fora do alcance.
• Torna a previsão de receitas mais difícil devido a alterações comuns nos padrões de utilização dos clientes.
• Pode criar cenários de faturação complexos quando os clientes flutuam entre diferentes escalões de volume.
• Pode ser difícil ajustar os preços posteriormente sem perturbar as relações existentes com os clientes.

Para quem é melhor o preço por volume?

O preço por volume é ideal para organizações que dão prioridade a quantidades elevadas de encomendas e pretendem simplificar a sua estrutura de preços.

Empresas grossistas e transformadoras são os que mais beneficiam, uma vez que lidam com encomendas por grosso de retalhistas ou distribuidores que esperam economias de custos à escala. Por exemplo, um fornecedor que venda matérias-primas como o aço ou os têxteis utiliza frequentemente os preços por volume para incentivar compras maiores.

B2B SaaS e modelos de licenciamento de software por vezes utilizam preços por volume para contratos empresariais e oferecem custos mais baixos por lugar quando uma empresa licencia software para toda a organização.

Marcas de comércio eletrónico e de venda direta ao consumidor As empresas que vendem bens de consumo, como suplementos ou material de escritório, aplicam frequentemente preços por volume para aumentar o valor médio das encomendas e as compras repetidas.

Serviços de infraestrutura e API como a computação em nuvem, o processamento de dados ou as plataformas de transação, recorrem naturalmente à fixação de preços por volume, uma vez que a utilização está diretamente relacionada com o valor entregue.

Preços escalonados vs. preços por volume: Comparação direta num relance

Qual é a diferença entre preços escalonados e preços por volume?

Embora tanto os preços escalonados como os preços por volume ofereçam descontos com base na quantidade, aplicam esses descontos de formas fundamentalmente diferentes.

Com preços diferenciadosSe quiser que os seus clientes sejam agrupados com base nas funcionalidades que obtêm, eles pagam pelo seu pacote, independentemente de o utilizarem muito ou pouco. Preços por volumePor outro lado, mantém as mesmas caraterísticas para todos, mas altera o preço por unidade com base na quantidade que compram ou utilizam.

Embora ambos possam impulsionar o crescimento das receitas, funcionam de formas diferentes:

Mecanismos de fixação de preços

• Preços escalonados cobra um preço fixo por um pacote, independentemente da utilização efectiva dentro dos limites dos escalões
• Preços por volume ajusta o custo por unidade com base na quantidade, aplicando normalmente a melhor taxa a todas as unidades quando é atingido um limiar

Diferença na proposta de valor

• Preços escalonados vende diferentes conjuntos de caraterísticas a diferentes níveis de preços, concentrando-se no "que obtém"
• Preços por volume vende as mesmas funcionalidades a toda a gente, mas a melhores preços para quantidades mais elevadas, centrando-se na "quantidade que utiliza"

Previsibilidade das receitas

• Preços escalonados geralmente proporciona fluxos de receitas mais estáveis e previsíveis
• Preços por volume as receitas podem flutuar com base nos padrões de utilização dos clientes

Impacto do desenvolvimento de produtos

• Preços escalonados requer a manutenção de uma variedade de conjuntos de caraterísticas e capacidades em todos os níveis
• Preços por volume concentra o desenvolvimento numa experiência de produto única e unificada

Percurso de crescimento do cliente

• Preços escalonados aumenta as receitas através de actualizações de funcionalidades e de vendas adicionais
• Preços por volume aumenta as receitas incentivando uma maior utilização ou adoção

Complexidade de implementação

• Preços escalonados requer uma diferenciação clara das caraterísticas e decisões de embalagem, bem como sistemas para gerir os controlos de acesso
• Preços por volume exige um acompanhamento sofisticado da utilização e sistemas de facturação que pode aplicar com exatidão descontos por escalões

Escalabilidade 

• Preços escalonados escalonar através da criação de novos níveis para novos segmentos de mercado ou para as necessidades variáveis dos clientes
• Preços por volume escala natural com o crescimento dos clientes, mas exige uma gestão cuidadosa das margens em volumes mais elevados

Qual é o melhor modelo de preços para a sua empresa?

A escolha entre preços diferenciados e preços por volume depende do seu modelo de negócio específico, do comportamento dos clientes e dos objectivos de receitas. Cada abordagem tem as suas vantagens, pelo que a escolha certa se resume à forma como pretende estruturar a sua estratégia de preços e incentivar as compras.

Pode escolher preços escalonados se:

• Você vende um serviço escalável ou subscrição em que os clientes aumentam gradualmente a utilização ao longo do tempo, como o SaaS ou a computação em nuvem. 
• A sua estratégia empresarial envolve mover os clientes para o mercado superior ao longo do tempo, à medida que as suas necessidades se desenvolvem.
• A sua equipa de desenvolvimento pode eficientemente manter várias versões de produtos com diferentes capacidades.
• Prefere mais receitas previsíveis e baseadas em subscrições em vez de baseado no uso flutuações.
• A sua concorrência baseia-se principalmente em diferenciação dos produtos em vez de eficiência de preços.
• Os seus clientes têm necessidades e orçamentos diferentesPor isso, precisa de uma estrutura de preços que tenha em conta pequenos e grandes compradores sem alienar nenhum dos grupos.

Pode escolher o preço por volume se:

• Você opera em comércio grossista, fabrico ou logísticaA sua empresa é uma empresa de serviços, onde as encomendas por grosso são prática corrente.
• O seu produto fornece caraterísticas idênticas para todos os clientes com o valor a aumentar diretamente com a utilização.
• A sua estrutura de custos inclui custos fixos elevados mas custos marginais mínimos por unidade adicional.
• Quer um estrutura de preços mais simples que é mais fácil de entender para os clientes e não requer cálculos complexos.
• Dispõe de sistemas que podem acompanhe a utilização e aplique descontos por escalões.
• Deseja minimize o atrito nas vendas com um modelo simples de "pague pelo que utiliza".

Estratégias de preços híbridas: Pode utilizar ambas?

Muitas empresas também combinam com sucesso preços diferenciados e preços por volume para criar um modelo híbrido que equilibra a otimização das receitas com incentivos aos clientes.

Uma estratégia híbrida comum é preços por volume escalonadosSe tiver um desconto, pode optar por um desconto por volume, em que os descontos se aplicam a toda a compra (como os preços por volume), mas dentro de níveis predefinidos. Por exemplo, uma empresa SaaS pode oferecer três níveis de preços com base nos níveis de utilização, mas dentro de cada nível, os descontos por volume aplicam-se à medida que o número de utilizadores aumenta.

Outra abordagem é escalonamento gradual baseado no volumeA sua empresa é uma empresa de armazenamento em nuvem, onde os clientes obtêm progressivamente melhores preços à medida que sobem de nível, mas uma vez num nível, todas as unidades são cobradas à mesma taxa. Isto verifica-se frequentemente nos serviços de armazenamento em nuvem, em que diferentes gamas de capacidade têm preços definidos, mas dentro dessas gamas, o custo por unidade permanece o mesmo.

Outras empresas segmentam a sua estratégia de preços por dimensão do cliente. Oferecem preços escalonados padrão para clientes de pequena e média dimensão e, em seguida, mudam para preços personalizados baseados no volume para clientes empresariais que necessitam de soluções personalizadas e níveis de utilização mais elevados.

O principal desafio dos preços híbridos é mantê-los suficientemente simples para que os clientes os compreendam.

Deve considerar uma abordagem híbrida quando:

• Os diferentes segmentos de clientes necessitam de diferenciação de caraterísticas e de níveis de utilização variáveis.
• Pretende combinar a previsibilidade dos níveis subscrições com a flexibilidade dos componentes baseados na utilização.
• O seu produto tem capacidades essenciais e serviços adicionais que são escalados de forma diferente.
• Tem de equilibrar preços competitivos para utilizadores de grande volume e maximizar as receitas dos clientes mais pequenos.
• A sua estratégia de crescimento visa tanto novos segmentos de mercado como uma penetração mais profunda nos clientes existentes.

Crie sistemas de preços sofisticados com o Tridens

O modelo de preços que escolher tem um impacto direto nos seus resultados, na aquisição de clientes e na retenção a longo prazo.

Se o fizer mal, perderá clientes devido à confusão de preços ou deixará dinheiro na mesa. Mas com o sistema de faturação certo, não tem de escolher entre flexibilidade e rentabilidade.

Mas para as empresas que operam em sectores complexos como o carregamento de veículos eléctricos, energia, serviços públicos ou serviços de subscrição, os modelos de preços estáticos simplesmente não conseguem acompanhar as condições dinâmicas do mercado. É aqui que as plataformas de monetização especializadas se tornam essenciais.

Tridens Monetization oferece uma plataforma abrangente que dá às empresas total flexibilidade para implementar qualquer estratégia de preços. A plataforma é especializada em ajudar as organizações a conceber e implementar estruturas de preços sofisticadas.

Com o Tridens, pode:

• Conceba modelos de preços personalizados: Crie tarifas flexíveis com base em kWh, duração, hora do dia ou outras variáveis para maximizar o potencial de receitas.
• Implemente a segmentação de clientes: Divida os clientes em grupos com preços adaptados a indivíduos, frotas e clientes privados e públicos.
• Lance promoções direcionadas: Faça ofertas especiais e descontos em condições específicas para aumentar a satisfação e a fidelidade do cliente.
• Monitorize o desempenho em tempo real: Obtenha uma visão de 360 graus do seu negócio com análises, relatórios e painéis de controlo orientados para a perceção.
• Optimize o crescimento das receitas: Adapte continuamente as suas ofertas com base nas tendências do mercado e nas necessidades específicas dos clientes.

O Tridens também trata de classificações complexas, faturação e gestão de receitas para que se possa concentrar no crescimento do seu negócio - e não em corrigir erros de preços.

Perguntas frequentes