La tarification basée sur la valeur permet aux entreprises d'aligner leurs stratégies de prix sur la valeur réelle de leurs produits ou services.
Table des matières
- Qu'est-ce que la tarification basée sur la valeur ?
- La tarification basée sur la valeur est-elle l'inverse de la tarification basée sur les coûts ?
- Types de tarification basée sur la valeur
- Avantages et inconvénients de la tarification basée sur la valeur
- Exemples de tarification basée sur la valeur
- Stratégie de tarification basée sur la valeur
- Quand devriez-vous utiliser la tarification basée sur la valeur ?
- FAQ
Notes clés
- La tarification basée sur la valeur est une approche selon laquelle les entreprises fixent leurs prix principalement en fonction de la valeur perçue par le consommateur d'un produit ou d'un service.
- La facturation et la tarification basées sur la valeur sont des concepts apparentés mais légèrement différents dans leurs applications commerciales.
- La tarification basée sur les coûts est une stratégie dans laquelle le prix d'un produit ou d'un service est déterminé par ses coûts de production, de marketing et de distribution.
- Pour mettre en place une stratégie efficace de tarification basée sur la valeur, vous pouvez mener des recherches approfondies pour comprendre vos clients, identifier les principaux facteurs de valeur de votre produit, fixer les prix en fonction de la valeur perçue et vous améliorer en permanence.
- La tarification basée sur la valeur peut être utilisée dans différents secteurs et pour différents types de produits et de services.
- La tarification basée sur la valeur stimule la rentabilité, améliore la satisfaction des clients, encourage l'innovation et peut, en fin de compte, conduire à la viabilité à long terme de l'entreprise.
Fixer le bon prix est essentiel à la réussite d'une entreprise. Chaque entreprise utilise une stratégie de tarification ou une autre. L'une des meilleures stratégies est la tarification basée sur la valeur.
Souvent intégré dans un système de facturationCette stratégie va au-delà des modèles traditionnels de tarification à prix coûtant majoré.
Dans cet article, nous explorons en détail le concept de tarification basée sur la valeur et nous vous montrons comment créer une stratégie de tarification basée sur la valeur efficace.
Qu'est-ce que la tarification basée sur la valeur ?
La tarification basée sur la valeur est une stratégie qui consiste à fixer le prix d'un bien ou d'un service en fonction de la manière dont les clients perçoivent sa valeur.
Dans cette approche, le prix d'un produit ou d'un service est fixé de manière à refléter la valeur perçue par le client. Ce prix peut varier d'un segment de clientèle à l'autre.
La tarification basée sur la valeur prend en compte les avantages qu'un produit ou un service apporte au consommateur au lieu de baser les prix sur les coûts de production ou la concurrence du marché.
L'idée fondamentale est que les consommateurs paieront plus cher pour des produits ou des services qu'ils estiment avoir une plus grande valeur personnelle.
Quel est le lien entre la facturation et la tarification basées sur la valeur ?
La facturation et la tarification basées sur la valeur sont des concepts apparentés mais légèrement différents dans leurs applications commerciales.
La tarification basée sur la valeur consiste à fixer le prix d'un produit ou d'un service en fonction de la valeur perçue par le client. Elle tient compte des caractéristiques et des avantages du produit ou du service.
D'autre part, la facturation basée sur la valeur est un sous-ensemble de la tarification basée sur la valeur. Il s'agit de la structure de facturation utilisée lorsqu'un produit ou un service est vendu sur la base de sa valeur perçue. Elle se concentre spécifiquement sur l'aspect pratique de la facturation des clients en fonction de cette valeur.
En substance, les deux approches soulignent l'importance d'apporter de la valeur aux clients et peuvent fonctionner main dans la main pour créer des structures de prix avantageuses pour les entreprises et les clients.
La tarification basée sur la valeur est-elle l'inverse de la tarification basée sur les coûts ?
La tarification basée sur la valeur et la tarification basée sur les coûts sont deux approches différentes pour déterminer le prix d'un produit ou d'un service, et elles ne sont pas exactement l'inverse l'une de l'autre.
La tarification basée sur les coûts est une stratégie dans laquelle le prix d'un produit ou d'un service est déterminé par ses coûts de production.
Le prix est souvent fixé en ajoutant au coût total une marge bénéficiaire souhaitée. Dans cette approche, l'accent est mis sur la couverture des coûts et la garantie d'un certain niveau de rentabilité.
Formule de tarification basée sur les coûts :
D'autre part, la tarification basée sur la valeur est une stratégie qui consiste à fixer le prix d'un produit ou d'un service en fonction de la manière dont les clients en perçoivent la valeur.
Le prix est déterminé par la volonté du client de payer pour le produit ou le service en fonction des avantages perçus, de son caractère unique et de son positionnement concurrentiel.
Formule de tarification basée sur la valeur :
Vous trouverez ci-dessous un résumé de leurs différences :
| Aspect | Tarification basée sur la valeur | Tarification en fonction des coûts |
|---|---|---|
| Base de tarification | Basé sur la valeur perçue par le client, la volonté de payer et la demande du marché. | En fonction des coûts de production, de distribution et de la marge bénéficiaire souhaitée. |
| Focus | S'attache à répondre aux besoins et aux attentes des clients. | Se concentre sur la couverture des coûts et la réalisation d'une marge bénéficiaire spécifique. |
| Flexibilité | Les prix peuvent être plus flexibles et varier en fonction des segments de clientèle ou des conditions du marché. | Les prix ont tendance à être moins flexibles et à ne pas réagir aussi rapidement aux changements du marché. |
| Positionnement sur le marché | Met l'accent sur le caractère unique et la proposition de valeur du produit ou du service sur le marché. | Elle ne tient pas nécessairement compte de la valeur unique du produit, mais plutôt du recouvrement des coûts. |
| Avantage concurrentiel | Peut créer un avantage concurrentiel en apportant une valeur supérieure aux clients. | Elle ne crée pas nécessairement un avantage concurrentiel fort car elle est axée sur les coûts. |
| Risque | Potentiel plus élevé de bénéfices, mais peut également comporter des risques si la perception de la valeur par le client change. | Risque plus faible lié au recouvrement des coûts, mais peut limiter le potentiel de profit si les coûts sont trop élevés. |
| Exemples | Des marques de luxe, des produits haut de gamme et des services uniques. | L'exemple de la tarification basée sur les coûts comprend les produits de base et les services publics essentiels. |
Types de tarification basée sur la valeur
Il existe deux types principaux de tarification basée sur la valeur :
Logiciels et Saas : libérer tout leur potentiel
- Prix avantageux
- Prix à valeur ajoutée
La stratégie de fixation des prix en fonction du bon rapport qualité/prix est basée sur la qualité ou la valeur qu'un produit apporte au client. Elle vise à fournir un produit dont la qualité et le prix sont bien équilibrés.
D'autre part, une stratégie de prix à valeur ajoutée est basée sur la valeur perçue qu'un produit ou un service ajoute à un client. Elle vise à créer une perception de valeur supérieure en offrant une valeur supplémentaire par rapport au produit de base.
Avantages et inconvénients de la tarification basée sur la valeur
Vous trouverez ci-dessous les avantages et les inconvénients du modèle de tarification fondé sur la valeur.
Avantages de la tarification basée sur la valeur
- Augmente les marges bénéficiaires.
- Peut améliorer la perception et le positionnement de la marque sur le marché.
- Favorise la fidélité et la satisfaction des clients en leur offrant une valeur équitable.
- Encourage l'innovation et la différenciation des produits pour justifier des prix plus élevés.
- Peut aider les entreprises à obtenir un prix élevé pour des offres uniques.
- Soutenir la durabilité à long terme en fixant le prix des produits en fonction de leur valeur.
- Simplifie les stratégies de tarification en se concentrant sur les avantages pour le client.
Inconvénients de la tarification basée sur la valeur
- Il peut être difficile de quantifier et de déterminer la valeur réelle d'un produit ou d'un service.
- Peut conduire à des prix plus élevés que certains clients ne veulent ou ne peuvent pas payer.
- La fluctuation de la perception de la valeur par les clients peut rendre les ajustements de prix complexes.
- La mise en œuvre d'une tarification basée sur la valeur peut nécessiter des études et des analyses de marché importantes.
- Peut ne pas convenir aux produits de base peu différenciés.
Exemples de tarification basée sur la valeur
Le modèle de tarification fondé sur la valeur est mis en œuvre dans différents secteurs d'activité :
- Automobile - Tesla, connu pour ses véhicules électriques, applique une tarification basée sur la valeur en fixant les prix en fonction de la valeur perçue de l'innovation, de la performance et de la durabilité. Le prix des véhicules électriques Tesla reflète leurs technologies de pointe et leurs caractéristiques sophistiquées, y compris les capacités de conduite autonome.
- Logiciel en tant que service (SaaS) - Le modèle de tarification fondé sur la valeur est l'un des Tendances SaaS de stimuler les entreprises basées sur l'abonnement. Par exemple, Tridens offre une plateforme de facturation en nuage avec une variété d'options pour répondre aux demandes des différents groupes d'utilisateurs. Les grandes entreprises peuvent choisir des plans d'abonnement de niveau supérieur comprenant des fonctions avancées et une évolutivité permettant de répondre à leurs besoins étendus, tandis que les petites équipes peuvent choisir des options plus abordables avec des capacités simples.
- Logiciel - QuickBooks utilise un modèle de tarification à la valeur pour offrir différentes versions du logiciel de comptabilité telles que QuickBooks Online, QuickBooks Desktop, QuickBooks Self-Employed, etc. La tarification est basée sur la valeur perçue par les entreprises des fonctions de gestion financière et de comptabilité.
Stratégie de tarification basée sur la valeur
Une bonne stratégie de prix est vitale pour les entreprises qui souhaitent atteindre leurs différents objectifs commerciaux, tels que l'augmentation de leurs marges bénéficiaires ou la détermination du retour sur investissement pour les produits nouvellement développés.
Selon le McKinseyL'amélioration stratégique des capacités de tarification d'une entreprise peut avoir un impact positif sur la rentabilité.
Vous trouverez ci-dessous les étapes à suivre pour créer une stratégie efficace de tarification basée sur la valeur :
Comprendre vos clients
Réalisez une étude de marché pour identifier vos segments de clientèle cibles. Recueillez des informations sur les besoins et les préférences de vos clients, ainsi que sur leur volonté de payer pour le produit ou le service. Analysez la valeur que vos clients attachent à votre produit ou service et déterminez dans quelle mesure ils sont sensibles aux changements de prix.
Identifier les principaux facteurs de valeur
Découvrez les facteurs clés qui apportent de la valeur à vos clients, tels que les caractéristiques, les avantages, la qualité, la commodité, la réputation de la marque et bien plus encore, afin de comprendre les éléments qui comptent le plus pour vos clients.
Fixer le prix en fonction de la valeur perçue
Quantifiez la valeur perçue de votre produit sur la base des facteurs de valeur identifiés et fixez un prix qui corresponde à la valeur perçue. Envisagez un prix supérieur si votre offre présente des avantages uniques et très appréciés.
Communiquer la valeur
Communiquez la valeur de votre produit ou service aux clients. Mettez en évidence les avantages et les caractéristiques spécifiques qui justifient le prix.
Améliorer en permanence
Lancez votre produit ou service avec la nouvelle stratégie de prix et surveillez le comportement des clients, les ventes et la rentabilité. Soyez prêt à ajuster vos prix en fonction du retour d'information et des résultats obtenus. Cherchez à améliorer la valeur perçue de votre offre.
Chargement ...Quand devriez-vous utiliser la tarification basée sur la valeur ?
Une approche de tarification basée sur la valeur peut être utilisée dans différents secteurs et pour différents types de produits et de services afin d'améliorer leurs performances. monétisation. Lorsque vous envisagez une tarification basée sur la valeur, déterminez si vous répondez à l'un des points suivants :
Produits uniques ou différenciés
Lorsque votre produit ou service présente des caractéristiques, des avantages ou une qualité uniques qui le distinguent de ses concurrents, la tarification fondée sur la valeur peut permettre de déterminer le prix que les acheteurs sont prêts à payer pour ces caractéristiques distinctives.
Exemple: La tarification des appareils iPhone par Apple. Les fans de Apple sont prêts à payer une prime pour la valeur perçue des caractéristiques révolutionnaires et de la marque de l'entreprise.
Des segments de clientèle diversifiés
Si votre clientèle se compose de plusieurs segments ayant des besoins et une volonté de payer différents, la tarification basée sur la valeur vous permet d'adapter vos stratégies de tarification à la perception de la valeur propre à chaque segment.
Exemple: Pensez à un hôtel qui propose plusieurs formules de chambres, telles que des suites de luxe pour les hommes d'affaires prêts à dépenser plus pour le confort et les équipements, et des chambres économiques pour les touristes soucieux de leur budget.
Des marchés en mutation rapide
La tarification basée sur la valeur offre la flexibilité nécessaire pour modifier rapidement les stratégies de tarification en fonction de l'évolution des préférences des clients et des conditions du marché dans les secteurs dynamiques où les changements de marché sont fréquents.
Exemple: Le secteur du streaming vidéo, où des plateformes telles que Netflix et Disney+ ajustent leurs tarifs d'abonnement et leurs offres de contenu pour rester compétitives dans un paysage numérique en rapide évolution.
Perception élevée de la valeur pour le client
Lorsque les clients accordent une grande valeur aux avantages offerts par votre produit ou service, la tarification basée sur la valeur peut tenir compte de leur volonté de payer davantage pour cette valeur perçue.
Exemple: Une société de logiciels qui offre des solutions de cybersécurité aux entreprises. Le prix de leurs logiciels est basé sur le niveau de sécurité et de protection qu'ils offrent, avec des prix plus élevés pour les paquets de protection plus complets.
Produits ou services personnalisables
Si vous proposez des produits ou des services adaptés aux besoins individuels des clients, vous pouvez fixer les prix en fonction de la valeur spécifique apportée à chaque client.
Exemple: Un fournisseur de logiciel de facturation en marque blanche offre une plateforme de facturation flexible qui peut être personnalisée pour répondre aux besoins uniques des entreprises. Les prix sont fixés en fonction du niveau de personnalisation ou d'intégration dont le client a besoin.
Conclusion
La tarification basée sur la valeur est une approche pratique qui peut conduire à une croissance durable et au succès de votre entreprise.
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FAQ
Oui, la tarification basée sur la valeur peut coexister avec d'autres modèles de tarification dans votre entreprise pour répondre à différents segments de clientèle ou conditions de marché. Par exemple, une entreprise peut utiliser la tarification basée sur la valeur pour des produits haut de gamme et la tarification au prix coûtant majoré pour des offres plus standardisées. L'essentiel est d'adapter votre approche de la tarification aux caractéristiques spécifiques de vos produits ou services.
Vous pouvez appliquer la tarification basée sur la valeur à des produits ou services nouveaux ou existants. Pour les nouveaux produits, la tarification basée sur la valeur vous aide à déterminer le bon point de prix en fonction de la valeur perçue par les clients. Pour les produits existants, vous pouvez réévaluer leur proposition de valeur et ajuster les prix en fonction des attentes des clients et de l'évolution du marché.
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