Un modello di business in abbonamento e come abbracciarlo?

Il modello di business in abbonamento esiste da più tempo di quanto la maggior parte delle persone possa immaginare. Ricorda i vecchi tempi in cui le persone si facevano consegnare il latte a domicilio? Questo potrebbe essere chiamato servizio di abbonamento o modello di business in abbonamento . Si abbonava alla consegna del latte da parte del lattaio direttamente a casa sua, in cambio di un pagamento. Si aspetta un certo livello di servizio e il suo arrivo sarebbe prevedibile ma affidabile. Vorrebbe del latte fresco e delizioso, e pagherebbe per questo. Cosa non è un abbonamento?

Modelli di business in abbonamento oggi

Al giorno d'oggi molte aziende adottano un modello di business in abbonamentoma hanno modi nuovi e inventivi per stabilirli. Sebbene molte persone siano ancora abbonate al giornale, ad esempio, potrebbero farselo recapitare sul computer anziché sulla porta di casa. Questo è solo un esempio di come gli abbonamenti sono rimasti, anche se oggi sono un po' diversi.

Prima che Amazon lanciasse il servizio di abbonamento Amazon Prime, la posta arrivava quando era buona e pronta. Al giorno d'oggi, si aspetta di ricevere i pacchi entro un giorno. Sa quando i suoi ordini arriveranno perché Alexa glielo comunica. Questa è diventata la norma per la maggior parte delle persone.

Se Amazon può lanciare un modello di abbonamentoallora nulla impedisce che lo faccia anche lei. Può integrare i piani di abbonamento e le vendite nel suo modello di business e trasformare l'esperienza dell'utente. La natura in continua evoluzione della tecnologia - e la velocità con cui vengono sviluppati i progressi - hanno cambiato il modo in cui i modelli di business forniscono ai clienti le modalità di interazione con un'azienda e i servizi di consumo.

I servizi in abbonamento sono tornati di moda?

Si potrebbe affermare che il lattaio è tornato, in un certo senso. Solo che ora è arrivato sotto forma di metadati e algoritmi. L'evoluzione del modo in cui i clienti consumano i servizi è stata rapida. I clienti non hanno chiesto altro che un'innovazione costante. Hanno bisogno di qualcosa di nuovo. Sanno che non possono fare a meno di ciò che verrà dopo, anche se potrebbero non sapere cosa sia.

Questo è il problema: non sanno cosa vogliono finché non capiscono. È qui che entra in gioco lei. Lei analizza le loro esigenze e fornisce loro un servizio che le soddisfa.

Come il modello aziendale di abbonamento può trasformare un'azienda

Lavoro come direttore delle vendite e delle operazioni cloud per un'azienda che aiuta a far crescere le imprese basate su abbonamento. In base alla mia esperienza, sono convinto che i tempi delle implementazioni una tantum e delle vendite di software transazionali standard siano ormai lontani. Gartner stima che entro il 2022, oltre 85% dei fornitori di software saranno migrati verso un modello di business basato su abbonamento". E questo è solo un settore. Settori come quello dei servizi pubblici, delle telecomunicazioni e dei media hanno adottato questi modelli di abbonamento da anni.

Questi modelli di business a entrate ricorrenti si basano su un programma di vendita sistematico in cui i clienti ricevono prodotti e/o servizi a intervalli regolari. In cambio, le forniscono un reddito mensile ricorrente. Standardizzare le offerte commerciali come un servizio regolare rende molto più facile confezionarle e venderle ai clienti. Questo può portare alla sua linea di fondo un bel flusso di entrate ricorrenti. I suoi clienti possono beneficiare di una spesa prevedibile, mentre i fornitori beneficiano di entrate prevedibili e ricorrenti. Si tratta di una situazione vantaggiosa per tutti, che facilita la stesura del budget sia per il fornitore che per il cliente.

Quali sono i "prodotti" a cui rivolgersi con le sottoscrizioni

L'aspetto positivo dell'utilizzo degli abbonamenti per il software è che quasi tutto può essere trasformato in un servizio di abbonamento, dall'hardware al monitoraggio all'IP personalizzato. Quando si considera come trasformare un'azienda in un modello di business in abbonamento meglio, dovrebbe assicurarsi di confezionare i servizi e le soluzioni in cui è specializzato.

L'abbonamento che offre è buono solo quanto la conoscenza che mette nel realizzarlo. Se gestisce un servizio di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), non dovrebbe creare un abbonamento basato sulla pianificazione delle risorse aziendali (ERP), ad esempio. In generale, più il mercato a cui si rivolge è verticalizzato e di nicchia, migliore sarà il flusso di entrate che ne deriverà.

Come chiarire e definire le opportunità

Una volta scelto un prodotto, dovrà porsi alcune domande per prendere la decisione finale e mettere insieme il modello di business in abbonamento;

1. Cosa le dice il mercato?
2. Cosa le dicono le tendenze dei clienti?
3. Quali segmenti di pubblico potrebbe raggiungere e quali settori potrebbe dominare?
4. In quali verticali - se ce ne sono - è forte?
5. Qual è il suo piano di 12-24 mesi per questi canali commerciali?
6. Chi è il cliente dietro questi segmenti e come lo raggiungerà oggi?
7. Qual è il suo punto di forza nel mercato? Quale parte del mercato potrebbe monetizzare maggiormente con il minimo sforzo?
8. Cosa sta facendo la concorrenza in questi segmenti e verticali?
9. Esegua i numeri e si chieda quanto potrebbe prelevare dal mercato totale indirizzabile.
10. Come può garantire l'allineamento con il portafoglio principale, in modo da poter aggiungere valore?

Non dimentichi che può trasformare qualsiasi cosa in una modello di business in abbonamento. Mantenga le cose semplici. Confezioni ciò che conosce e si rivolga al suo pubblico e al suo mercato.

Conclusione

Può pianificare la trasformazione del suo modello di ricavi considerando questi punti;

• Quando si tratta di un software, non tutti utilizzano tutti i vantaggi o le funzioni disponibili. Questo potrebbe farli esitare nell'acquisto di un abbonamento. Dovrebbe anticipare questo aspetto e lavorare su di esso. Offra un abbonamento "completo" e offra pacchetti "mini" più piccoli. Personalizzi l'offerta e dia ai clienti una sensazione di valore aggiunto, in cui possono acquistare quanto (o quanto poco) desiderano.
• Le sottoscrizioni richiedono ancora un po' di lavoro da parte sua. Dovrebbe includere le metriche dei clienti-utenti nel piano di vendita e seguire costantemente gli abbonamenti. Tracci il modo in cui le persone utilizzano i suoi servizi e dia ai clienti la velocità e l'efficienza che si aspettano. Può tracciare le informazioni sugli abbonamenti e analizzare la frequenza con cui le persone interagiscono con lei.
• Prenda la strada più lunga quando si tratta di vendite in abbonamento. Quando implementa gli abbonamenti per la prima volta, potrebbe perdere denaro, ma con il passare del tempo più persone si abboneranno e i guadagni aumenteranno. Non si arrenda perché non guadagna subito molto.

Quando prende in considerazione l'implementazione di un flusso di entrate ricorrenti come questo, deve esaminare bene ciò che sta facendo, come lo fa e perché lo fa. La vendita di software a servizio singolo può sempre essere una parte della pratica commerciale, ma deve tenere presente che ha la possibilità di confezionare le esigenze dei clienti e di consegnarle ogni singolo giorno.