O modelo de negócio de assinaturas já existe há mais tempo do que a maioria das pessoas imagina. Lembra-se dos velhos tempos em que as pessoas recebiam leite à porta de casa? Isso poderia ser chamado de serviço de assinatura ou modelo de negócio de assinaturas . Você assinou um contrato para que o leiteiro lhe entregasse o leite diretamente à porta, em troca de um pagamento. Esperava um certo nível de serviço, e a sua chegada seria previsível mas fiável. Quereria leite fresco e delicioso, e pagaria por isso. O que é que não é uma assinatura?
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Modelos de negócio de subscrição actuais
Atualmente, muitas empresas adoptam uma modelo de negócio de assinaturasMas há formas novas e inventivas de as estabelecer. Embora muitas pessoas continuem a subscrever o jornal, por exemplo, podem mandar entregá-lo no seu computador em vez de o fazer à porta de casa. Este é apenas um exemplo de como as assinaturas se mantiveram, mesmo que hoje em dia sejam um pouco diferentes.
Antes de a Amazon lançar o serviço de subscrição Amazon Prime, o correio chegava quando estava pronto a chegar. Hoje em dia, espera receber as suas encomendas no espaço de um dia. Sabe quando as suas encomendas vão chegar porque a Alexa o avisa. Isto tornou-se a norma para a maioria das pessoas.
Se a Amazon conseguir lançar um modelo de assinaturaEntão, nada o impede de o fazer também. Pode integrar planos de subscrição e vendas no seu modelo de negócio e transformar a experiência do utilizador. A natureza em constante mudança da tecnologia - e a velocidade a que os avanços são desenvolvidos - alteraram a forma como os modelos de negócio fornecem formas de os clientes interagirem com uma empresa e serviços de consumo.
Os serviços de assinatura estão de novo na moda?
Pode dizer-se que o leiteiro regressou, de certa forma. Só que agora chegou sob a forma de metadados e algoritmos. A evolução da forma como os clientes consomem serviços tem sido rápida. Os clientes têm exigido nada menos do que inovação constante. Precisam de algo novo. Sabem que não podem viver sem o que vem a seguir, mesmo que não saibam o que é.
Esse é o problema; não sabem o que querem até perceberem. É aí que você entra. Você analisa as suas necessidades e fornece-lhes um serviço que satisfaz essas necessidades.
Como o modelo de negócio de subscrição pode transformar uma empresa
Trabalho como diretor de vendas e operações na nuvem para uma empresa que ajuda a desenvolver negócios baseados em subscrições. Com a minha experiência, cheguei à conclusão de que os dias das implementações pontuais e das vendas de software transacional padrão já passaram. A Gartner estima que, até 2022, mais de 85% dos fornecedores de software terão migrado para um modelo de negócio baseado em subscrições". E isto apenas num único sector. Sectores como os serviços públicos, as telecomunicações e as empresas de meios de comunicação social têm estes modelos de subscrição há anos.
Estes modelos de negócio de receitas recorrentes são construídos em torno de um calendário de vendas sistémico em que os clientes recebem produtos e/ou serviços em intervalos regulares. Em troca, estes fornecem-lhe um rendimento mensal recorrente. Padronizar as ofertas comerciais como um serviço regular torna muito mais fácil empacotá-las e vendê-las aos clientes. Isto pode levar a que o seu resultado final obtenha um bom fluxo de receitas recorrentes. Os seus clientes podem beneficiar de um gasto previsível, enquanto os fornecedores beneficiam de uma receita previsível e recorrente. Tudo isto é uma situação vantajosa para todos, que facilita a elaboração de orçamentos tanto para o fornecedor como para o cliente.
Que "produtos" visar com as subscrições
O que é tão bom na utilização de subscrições para software é que praticamente tudo pode ser transformado num serviço de subscrição, desde hardware a monitorização e IP personalizado. Ao considerar como transformar uma empresa num modelo de negócio de assinaturas melhor, deve certificar-se de que agrupa os serviços e soluções em que se especializa.
A subscrição que oferece é apenas tão boa quanto o conhecimento que coloca na sua criação. Se gere um serviço de gestão de relações com clientes (CRM), não deve criar uma subscrição baseada no planeamento de recursos empresariais (ERP), por exemplo. Em geral, quanto mais verticalizado e de nicho for o mercado a que se dirige, melhor será o fluxo de receitas que daí advém.
Como clarificar e definir oportunidades
Depois de escolher um produto, deve fazer algumas perguntas a si próprio para tomar a decisão final e reunir a modelo de negócio de assinaturas;
- O que é que o mercado lhe diz?
- O que é que as tendências dos clientes lhe dizem?
- Que segmentos do público poderá atingir e que sectores poderá dominar?
- Em que sectores verticais - se é que existe algum - é forte?
- Qual é o seu plano de 12 a 24 meses para esses canais comerciais?
- Quem é o cliente por detrás desses segmentos e como é que os vai alcançar hoje?
- Qual é o seu ponto ideal no mercado? Que parte do mercado pode rentabilizar mais com o mínimo de esforço?
- O que é que a concorrência está a fazer nestes segmentos e verticais?
- Faça as contas e pergunte quanto é que pode retirar do mercado total endereçável
- Como é que pode garantir o alinhamento com a carteira principal para poder acrescentar valor?
Não se esqueça de que pode transformar qualquer coisa num modelo de negócio de assinaturas. Mantenha as coisas simples. Reúna o que sabe e direccione-se para o seu público e mercado.
Conclusão
Pode planear a transformação do seu modelo de receitas tendo em conta estes pontos;
- Quando se trata de software, nem toda a gente utiliza todas as vantagens ou funcionalidades disponíveis. Isso pode fazer com que hesite em comprar uma subscrição. Deve antecipar este facto e contorná-lo. Ofereça uma subscrição "completa" e pacotes "mini" mais pequenos. Personalize a oferta e dê aos clientes uma sensação de valor acrescentado, em que podem comprar tanto (ou tão pouco) quanto precisarem.
- As subscrições ainda precisam de algum trabalho da sua parte. Deve incluir métricas de utilizadores clientes no plano de vendas e fazer um acompanhamento contínuo das subscrições. Acompanhe a forma como as pessoas utilizam os seus serviços e dê aos clientes a rapidez e a eficiência que esperam. Pode acompanhar as informações da subscrição e analisar a frequência com que as pessoas interagem consigo.
- Siga o caminho mais longo quando se trata de vendas de assinaturas. Quando implementar as subscrições pela primeira vez, poderá estar a perder dinheiro, mas, com o tempo, mais pessoas irão subscrever e os ganhos aumentarão. Não desista por não estar a ganhar muito dinheiro de imediato.
Quando pensa em implementar um fluxo de receitas recorrentes como este, deve analisar bem o que está a fazer, como o faz e porque o faz. As vendas de software de serviço único podem sempre fazer parte da prática comercial, mas deve ter em mente que tem a oportunidade de agrupar as necessidades dos clientes e satisfazê-las todos os dias.
