Le modèle économique de l'abonnement existe depuis plus longtemps que la plupart des gens ne le pensent. Vous souvenez-vous du temps où les gens se faisaient livrer du lait à domicile ? C'est ce que l'on pourrait appeler un service d'abonnement ou modèle économique de l'abonnement . Vous vous abonnez pour que le laitier livre le lait directement à votre porte en échange d'un paiement. Vous vous attendez à un certain niveau de service, et son arrivée est prévisible mais fiable. Vous voulez du lait frais et délicieux, et vous payez pour cela. Qu'est-ce qui n'est pas un abonnement ?
Table des matières
Les modèles économiques d'abonnement aujourd'hui
De nos jours, de nombreuses entreprises adoptent un modèle économique de l'abonnementIls ont des moyens nouveaux et inventifs de les mettre en place. Si de nombreuses personnes s'abonnent encore au journal, par exemple, elles peuvent se le faire livrer sur leur ordinateur plutôt que sur le pas de leur porte. Ce n'est qu'un exemple de la façon dont les abonnements ont perduré, même s'ils sont un peu différents aujourd'hui.
Avant qu'Amazon ne lance son service d'abonnement Amazon Prime, le courrier arrivait quand il était prêt. Aujourd'hui, vous vous attendez à recevoir vos colis dans la journée. Vous savez quand vos commandes vont arriver parce qu'Alexa vous le fait savoir. C'est devenu la norme pour la plupart des gens.
Si Amazon peut lancer un modèle d'abonnementRien ne vous empêche de le faire aussi. Vous pouvez intégrer des plans d'abonnement et des ventes dans votre modèle d'entreprise et transformer l'expérience de l'utilisateur. L'évolution constante de la technologie et la vitesse à laquelle les progrès sont réalisés ont modifié la manière dont les modèles d'entreprise permettent aux clients d'interagir avec une entreprise et des services de consommation.
Les services d'abonnement reviennent-ils à la mode ?
On pourrait dire que le laitier est revenu, en quelque sorte. Mais il est arrivé sous la forme de métadonnées et d'algorithmes. La façon dont les clients consomment les services a évolué rapidement. Les clients ont exigé rien de moins qu'une innovation constante. Ils ont besoin de nouveauté. Ils savent qu'ils ne peuvent pas vivre sans ce qui vient ensuite, même s'ils ne savent pas ce que c'est.
C'est là le problème : ils ne savent pas ce qu'ils veulent tant qu'ils n'ont pas compris. C'est là que vous intervenez. Vous analysez leurs besoins pour eux et leur fournissez un service qui répond à ces besoins.
Comment le modèle économique de l'abonnement peut transformer une entreprise
Je travaille en tant que directeur des ventes et des opérations pour une société qui aide à développer les entreprises basées sur l'abonnement. Mon expérience m'a amené à penser que l'époque des mises en œuvre ponctuelles et des ventes de logiciels transactionnels standard est révolue. Gartner estime que d'ici 2022, plus de 85% des fournisseurs de logiciels auront migré vers un modèle commercial basé sur l'abonnement". Et il ne s'agit là que d'un seul secteur d'activité. Des secteurs tels que les services publics, les télécommunications et les entreprises de médias disposent de ces modèles d'abonnement depuis des années.
Ces modèles d'entreprise à revenus récurrents s'appuient sur un calendrier de vente systémique dans lequel les clients reçoivent des produits et/ou des services à intervalles réguliers. En retour, ils vous fournissent des revenus mensuels récurrents. En standardisant les offres commerciales sous forme de services réguliers, il est beaucoup plus facile de les emballer et de les vendre aux clients. Cela peut vous permettre de bénéficier d'un flux de revenus récurrents. Vos clients peuvent bénéficier de dépenses prévisibles, tandis que les fournisseurs bénéficient de revenus prévisibles et récurrents. Il s'agit d'une situation gagnant-gagnant qui facilite l'établissement du budget tant pour le fournisseur que pour le client.
Quels "produits" cibler avec les abonnements ?
L'intérêt de l'abonnement pour les logiciels réside dans le fait que pratiquement tout peut être transformé en service d'abonnement, qu'il s'agisse de matériel, de surveillance ou d'IP personnalisé. Lorsque vous réfléchissez à la manière de transformer une entreprise en modèle économique de l'abonnement le mieux est de veiller à présenter les services et les solutions dans lesquels vous vous spécialisez.
La qualité de l'abonnement que vous proposez dépend des connaissances que vous y mettez. Si vous gérez un service de gestion de la relation client (CRM), vous ne devriez pas proposer un abonnement basé sur la planification des ressources de l'entreprise (ERP), par exemple. En général, plus le marché que vous ciblez est verticalisé et spécialisé, plus le flux de revenus qui en découle est important.
Comment clarifier et définir les opportunités
Une fois que vous avez choisi un produit, vous devez vous poser quelques questions pour prendre la décision finale et rassembler les éléments suivants modèle économique de l'abonnement;
- Que vous dit le marché ?
- Que vous révèlent les tendances de la clientèle ?
- Quels segments du public pourriez-vous atteindre et quels secteurs pourriez-vous dominer ?
- Quels sont les secteurs verticaux dans lesquels vous êtes le plus fort, le cas échéant ?
- Quel est votre plan à 12-24 mois pour ces canaux commerciaux ?
- Qui est le client qui se cache derrière ces segments et comment allez-vous l'atteindre aujourd'hui ?
- Quelle est votre zone de prédilection sur le marché ? Quelle partie du marché pourriez-vous monétiser le plus avec le moins d'efforts possible ?
- Que fait la concurrence dans ces segments et secteurs verticaux ?
- Faites les comptes et demandez combien vous pourriez prélever sur le marché total adressable.
- Comment pouvez-vous assurer l'alignement sur le portefeuille de base afin d'apporter une valeur ajoutée ?
N'oubliez pas que vous pouvez transformer n'importe quoi en modèle économique de l'abonnement. Restez simple. Mettez en valeur ce que vous savez et ciblez votre public et votre marché.
Conclusion
Vous pouvez planifier la transformation de votre modèle de revenus en tenant compte des points suivants ;
- Lorsqu'il s'agit de logiciels, tout le monde n'utilise pas tous les avantages ou toutes les fonctionnalités disponibles. Cela peut les faire hésiter à souscrire un abonnement. Vous devez anticiper ce problème et le résoudre. Proposez un abonnement "complet" et des "mini-abonnements" plus petits. Personnalisez l'offre et donnez aux clients un sentiment de valeur ajoutée en leur permettant d'acheter autant (ou aussi peu) qu'ils en ont besoin.
- Les abonnements nécessitent encore un peu de travail de votre part. Vous devez inclure des indicateurs d'utilisation dans le plan de vente et assurer un suivi continu des abonnements. Suivez l'utilisation de vos services et offrez à vos clients la rapidité et l'efficacité qu'ils attendent. Vous pouvez suivre les informations relatives aux abonnements et analyser la fréquence à laquelle les utilisateurs interagissent avec vous.
- En ce qui concerne la vente d'abonnements, adoptez une approche à long terme. Au début, vous risquez de perdre de l'argent, mais avec le temps, de plus en plus de personnes s'abonneront et les revenus augmenteront. N'abandonnez pas parce que vous ne gagnez pas beaucoup d'argent tout de suite.
Lorsque vous envisagez de mettre en place un flux de revenus récurrents comme celui-ci, vous devez examiner attentivement ce que vous faites, comment vous le faites et pourquoi vous le faites. Les ventes de logiciels à service unique peuvent toujours faire partie des pratiques commerciales, mais vous devez garder à l'esprit que vous avez la possibilité d'emballer les besoins des clients et de les satisfaire tous les jours.
