The model biznesowy subskrypcji istnieje dłużej niż większość ludzi może zdawać sobie z tego sprawę. Pamiętasz dawne czasy, kiedy ludzie dostawali mleko pod drzwi? Można to nazwać usługą subskrypcji lub model biznesowy subskrypcji . Subskrybowałeś, aby mleczarz dostarczał mleko bezpośrednio pod Twoje drzwi w zamian za zapłatę. Oczekiwałbyś pewnego poziomu usług, a jego przybycie byłoby przewidywalne, ale można by na nim polegać. Chcesz świeżego i pysznego mleka i za to płacisz. Co w tym wszystkim nie jest subskrypcją?
Spis treści
Dzisiejsze modele biznesowe oparte na subskrypcji
W dzisiejszych czasach wiele firm przyjmuje model biznesowy subskrypcjiale mają nowe i pomysłowe sposoby na ich ustanowienie. Na przykład, podczas gdy wiele osób nadal subskrybuje gazety, mogą one być dostarczane do komputera zamiast do domu. To tylko jeden z przykładów tego, jak subskrypcje pozostały, nawet jeśli obecnie są nieco inne.
Zanim Amazon uruchomił usługę subskrypcji Amazon Prime, poczta docierała wtedy, gdy była na to gotowa. W dzisiejszych czasach można spodziewać się otrzymania paczki w ciągu jednego dnia. Wiesz, kiedy twoje zamówienia dotrą, ponieważ Alexa daje ci znać. Stało się to normą dla większości ludzi.
Jeśli Amazon może uruchomić model subskrypcjito nic nie stoi na przeszkodzie, abyś Ty również to zrobił. Możesz zintegrować plany subskrypcyjne i sprzedaż z modelem biznesowym i zmienić doświadczenia użytkowników. Nieustannie zmieniający się charakter technologii - i szybkość, z jaką rozwijają się postępy - zmieniły sposób, w jaki modele biznesowe zapewniają klientom sposoby interakcji z firmą i usługami konsumenckimi.
Czy usługi subskrypcyjne wracają do mody?
Można argumentować, że mleczarz w pewnym sensie powrócił. Tylko teraz przybył w postaci metadanych i algorytmów. Ewolucja sposobu, w jaki klienci korzystają z usług, była szybka. Klienci wymagają nie mniej niż ciągłych innowacji. Potrzebują czegoś nowego. Wiedzą, że nie mogą żyć bez tego, co nadejdzie, nawet jeśli nie wiedzą, co to jest.
Na tym polega problem: nie wiedzą, czego chcą, dopóki tego nie zrozumieją. I tu właśnie wkraczasz Ty. Analizujesz ich potrzeby i zapewniasz im usługę, która je spełnia.
Jak subskrypcyjny model biznesowy może przekształcić firmę
Pracuję jako dyrektor ds. sprzedaży i operacji w chmurze w firmie, która pomaga rozwijać firmy oparte na subskrypcji. Z mojego doświadczenia wynika, że czasy jednorazowych wdrożeń i standardowej sprzedaży oprogramowania transakcyjnego już minęły. Gartner szacuje, że do 2022 r. ponad 85% dostawców oprogramowania przejdzie na model biznesowy oparty na subskrypcji". To tylko jedna branża. Branże takie jak przedsiębiorstwa użyteczności publicznej, telekomunikacja i firmy medialne mają te modele subskrypcji od lat.
Te modele biznesowe z powtarzającymi się przychodami opierają się na systemowym harmonogramie sprzedaży, w którym klienci otrzymują produkty i/lub usługi w regularnych odstępach czasu. W zamian zapewniają one comiesięczny powtarzający się dochód. Standaryzacja oferty biznesowej jako regularnej usługi znacznie ułatwia jej pakowanie i sprzedaż klientom. Może to prowadzić do uzyskania stałego strumienia przychodów. Twoi klienci mogą czerpać korzyści z przewidywalnych wydatków, podczas gdy dostawcy czerpią korzyści z przewidywalnych, powtarzalnych przychodów. Cała sytuacja jest korzystna dla obu stron i ułatwia budżetowanie zarówno dostawcy, jak i klientowi.
Na jakie "produkty" kierować subskrypcje?
Zaletą korzystania z subskrypcji na oprogramowanie jest to, że prawie wszystko można przekształcić w usługę subskrypcji, od sprzętu po monitorowanie i niestandardowe IP. Zastanawiając się, jak przekształcić firmę w model biznesowy subskrypcji Co najlepsze, powinieneś upewnić się, że pakujesz usługi i rozwiązania, w których się specjalizujesz.
Oferowana subskrypcja jest tylko tak dobra, jak wiedza, którą wkładasz w jej tworzenie. Jeśli prowadzisz usługę zarządzania relacjami z klientami (CRM), nie powinieneś na przykład oferować subskrypcji opartej na planowaniu zasobów przedsiębiorstwa (ERP). Ogólnie rzecz biorąc, im bardziej sprofilowany i niszowy jest rynek docelowy, tym lepszy jest strumień przychodów z niego płynący.
Jak wyjaśnić i zdefiniować możliwości?
Gdy już wybierzesz produkt, powinieneś zadać sobie kilka pytań, aby podjąć ostateczną decyzję i połączyć je w całość. model biznesowy subskrypcji;
- Co mówi ci rynek?
- Co mówią trendy wśród klientów?
- Do jakich segmentów odbiorców możesz dotrzeć i jakie sektory możesz zdominować?
- W jakich branżach - jeśli w ogóle - jesteś silny?
- Jaki jest Twój 12-24 miesięczny plan dla tych kanałów biznesowych?
- Kim jest klient stojący za tymi segmentami i jak do niego dotrzeć?
- Jaki jest Twój najlepszy punkt na rynku? Na której części rynku można zarobić najwięcej przy najmniejszym wysiłku?
- Co robi konkurencja w tych segmentach i branżach?
- Przeanalizuj liczby i zastanów się, ile możesz zabrać z całkowitego rynku adresowalnego
- W jaki sposób można zapewnić zgodność z podstawowym portfelem, aby zapewnić wartość dodaną?
Nie zapominaj, że możesz zmienić wszystko w model biznesowy subskrypcji. Zachowaj prostotę. Pakuj to, co wiesz, i celuj w swoich odbiorców i rynek.
Wnioski
Możesz zaplanować przekształcenie swojego modelu przychodów, biorąc pod uwagę te punkty;
- Jeśli chodzi o oprogramowanie, nie każdy korzysta z każdej dostępnej korzyści lub funkcji. Może to sprawić, że będą wahać się przed zakupem subskrypcji. Powinieneś to przewidzieć i obejść. Zaoferuj "kompletną" subskrypcję i mniejsze "mini" pakiety. Dostosuj ofertę i daj klientom poczucie wartości dodanej, gdzie mogą kupić tyle (lub tak mało), ile potrzebują.
- Subskrypcje nadal wymagają trochę pracy z Twojej strony. Powinieneś uwzględnić wskaźniki użytkowników w planie sprzedaży i stale monitorować subskrypcje. Śledź, w jaki sposób ludzie korzystają z Twoich usług i zapewnij klientom szybkość i wydajność, jakiej oczekują. Możesz śledzić informacje o subskrypcjach i analizować, jak często ludzie wchodzą z Tobą w interakcje.
- Jeśli chodzi o sprzedaż subskrypcji, warto wybrać dłuższą drogę. Kiedy po raz pierwszy wdrożysz subskrypcje, możesz tracić pieniądze, ale z czasem coraz więcej osób będzie subskrybować, a zarobki wzrosną. Nie poddawaj się, ponieważ nie zarabiasz dużo pieniędzy od razu.
Rozważając wdrożenie takiego strumienia powtarzalnych przychodów, należy dobrze przyjrzeć się temu, co się robi, jak się to robi i dlaczego się to robi. Pojedyncza sprzedaż oprogramowania może zawsze być częścią praktyki biznesowej, ale należy pamiętać, że masz szansę spakować potrzeby klientów i zaspokajać je każdego dnia.
