El modelo de negocio por suscripción existe desde hace más tiempo del que la mayoría de la gente se imagina. ¿Recuerda los viejos tiempos en los que la gente recibía la leche en la puerta de su casa? Eso podría llamarse un servicio de suscripción o modelo de negocio por suscripción . Usted se suscribía para que el lechero le llevara la leche directamente a su puerta a cambio de un pago. Usted esperaría un cierto nivel de servicio, y su llegada sería previsible pero fiable. Usted querría leche fresca y deliciosa, y pagaría por ello. ¿Qué hay de eso que no sea una suscripción?
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Modelos de negocio de suscripción en la actualidad
Hoy en día muchas empresas adoptan un modelo de negocio por suscripciónpero tienen formas nuevas e inventivas de establecerlos. Aunque muchas personas siguen suscritas al periódico, por ejemplo, puede que lo reciban en su ordenador en lugar de en la puerta de su casa. Ése es sólo un ejemplo de cómo se han mantenido las suscripciones, aunque hoy en día sean un poco diferentes.
Antes de que Amazon lanzara el servicio de suscripción Amazon Prime, el correo llegaba cuando estaba a punto. Hoy en día, usted espera recibir sus paquetes en un día. Sabe cuándo van a llegar sus pedidos porque Alexa se lo hace saber. Esto se ha convertido ya en la norma para la mayoría de la gente.
Si Amazon puede lanzar un modelo de suscripciónentonces nada le impide hacerlo a usted también. Puede integrar planes de suscripción y ventas en su modelo de negocio y transformar la experiencia del usuario. La naturaleza continuamente cambiante de la tecnología - y la velocidad a la que se desarrollan los avances - han modificado la forma en que los modelos de negocio ofrecen a los clientes formas de interactuar con una empresa y servicios de consumo.
¿Vuelven a estar de moda los servicios de suscripción?
Se podría decir que el lechero ha hecho una especie de regreso. Sólo que ahora ha llegado en forma de metadatos y algoritmos. La evolución de la forma en que los clientes consumen los servicios ha sido rápida. Los clientes han exigido nada menos que una innovación constante. Necesitan algo nuevo. Saben que no pueden vivir sin lo que viene después, aunque no sepan lo que es.
Ese es el problema; no saben lo que quieren hasta que lo entienden. Ahí es donde entra usted. Usted analiza sus necesidades por ellos y les proporciona un servicio que las satisfaga.
Cómo el modelo de negocio por suscripción puede transformar una empresa
Trabajo como director de ventas y operaciones en la nube para una empresa que ayuda a hacer crecer los negocios basados en suscripciones. Por mi experiencia, he llegado a la conclusión de que los días de las implantaciones puntuales y las ventas de software transaccional estándar han llegado y se han ido. Gartner estima que para 2022, más del 85% de los proveedores de software habrán migrado a un modelo de negocio basado en suscripciones". Y eso sólo en una industria. Industrias como los servicios públicos, las telecomunicaciones y las empresas de medios de comunicación cuentan con estos modelos de suscripción desde hace años.
Estos modelos de negocio de ingresos recurrentes se construyen en torno a un programa de ventas sistémico en el que los clientes reciben productos y/o servicios a intervalos regulares. A cambio, le proporcionan ingresos recurrentes mensuales. Estandarizar las ofertas comerciales como un servicio regular hace que sea mucho más fácil empaquetarlas y venderlas a los clientes. Eso puede hacer que su cuenta de resultados obtenga un buen flujo de ingresos recurrentes. Sus clientes pueden beneficiarse de tener un gasto predecible, mientras que los proveedores se benefician de tener ingresos predecibles y recurrentes. Se trata de una situación en la que todos ganan y que facilita la elaboración de presupuestos tanto para el proveedor como para el cliente.
A qué "productos" dirigirse con las suscripciones
Lo bueno de utilizar suscripciones para el software es que casi cualquier cosa podría convertirse en un servicio de suscripción, desde el hardware hasta la supervisión o la IP personalizada. Al considerar cómo transformar un negocio en un modelo de negocio por suscripción Lo mejor es que se asegure de empaquetar los servicios y soluciones en los que está especializado.
La suscripción que ofrezca sólo será tan buena como los conocimientos que ponga en su elaboración. Si dirige un servicio de gestión de las relaciones con los clientes (CRM), no debería crear una suscripción basada en la planificación de los recursos empresariales (ERP), por ejemplo. En general, cuanto más verticalizado y nicho sea el mercado al que se dirige, mejor será el flujo de ingresos que surja de él.
Cómo aclarar y definir las oportunidades
Una vez que haya elegido un producto, debe plantearse algunas preguntas para tomar la decisión definitiva y reunir la modelo de negocio por suscripción;
- ¿Qué le dice el mercado?
- ¿Qué le dicen las tendencias de los clientes?
- ¿A qué segmentos de la audiencia podría llegar y qué sectores podría dominar?
- ¿En qué verticales -si es que hay alguna- es usted fuerte?
- ¿Cuál es su plan de 12 a 24 meses para esos canales comerciales?
- ¿Quién es el cliente que hay detrás de esos segmentos y cómo va a llegar a él hoy?
- ¿Cuál es su punto dulce en el mercado? ¿Qué parte del mercado podría monetizar más con el menor esfuerzo?
- ¿Qué está haciendo la competencia en estos segmentos y verticales?
- Haga números y pregúntese cuánto podría sacar del mercado total al que puede dirigirse
- ¿Cómo podría garantizar la alineación con la cartera principal para poder añadir valor?
No olvide que puede convertir cualquier cosa en un modelo de negocio por suscripción. Mantenga las cosas sencillas. Empaquete lo que sabe y diríjase a su público y a su mercado.
Conclusión
Puede planificar la transformación de su modelo de ingresos teniendo en cuenta estos puntos;
- Cuando se trata de software, no todo el mundo utiliza todas las ventajas o funciones disponibles. Eso puede hacerles dudar a la hora de adquirir una suscripción. Debe anticiparse a esto y trabajar en torno a ello. Ofrezca una suscripción "completa" y ofrezca paquetes "mini" más pequeños. Personalice la oferta y dé a los clientes una sensación de valor añadido en la que puedan comprar tanto (o tan poco) como necesiten.
- Las suscripciones aún necesitan algo de trabajo por su parte. Debe incluir las métricas de usuario del cliente en el plan de ventas y hacer un seguimiento continuo de las suscripciones. Haga un seguimiento de cómo utiliza la gente sus servicios y ofrezca a los clientes la rapidez y eficacia que esperan. Puede realizar un seguimiento de la información de las suscripciones y analizar la frecuencia con la que la gente interactúa con usted.
- Tome el camino largo cuando se trate de ventas por suscripción. Cuando implemente las suscripciones por primera vez, podría estar perdiendo dinero, pero con el tiempo se suscribirá más gente y aumentarán las ganancias. No se rinda porque no esté ganando mucho dinero de inmediato.
Cuando se plantee implantar un flujo de ingresos recurrentes como éste, debe analizar bien lo que está haciendo, cómo lo hace y por qué lo hace. Las ventas de software de servicio único pueden ser siempre una parte de la práctica empresarial, pero debe tener en cuenta que tiene la oportunidad de empaquetar las necesidades de los clientes y satisfacerlas todos los días.
