La prova gratuita è un modello tradizionale di acquisizione clienti che consente ai clienti di testare un prodotto o un servizio prima di acquistarlo.
Con una prova gratuita, un cliente può testare una versione completa di un prodotto o servizio.
L'unica limitazione è la durata della prova gratuita.
Indice dei contenuti
La prova gratuita è uno dei più antichi strumenti di marketing esistenti.
Ricorda tutti gli snack gratuiti che ha avuto durante le promozioni nei supermercati o le piccole confezioni di cosmetici gratuiti che le hanno dato per fare dei test?
È così: si può avere un assaggio gratuito, ma solo una volta.
Naturalmente, qui non parleremo di cibo o di cosmetici.
Parleremo di prove gratuite nelle vendite di software e app e negli abbonamenti.
Musica e video in streaming.
Contenuti multimediali e corsi di apprendimento online.
Le prove gratuite sono tra le tecniche di marketing e di vendita più utilizzate da tutte queste aziende e da molte altre.
Sono anche tra i più riusciti, se fatti bene!
L'offerta di una prova gratuita può avere molto successo o essere un vero e proprio fallimento, quindi le aziende devono considerare molti fattori prima di offrire una prova gratuita.
Anche se le prove gratuite sono generalmente la strada giusta da percorrere nella vendita di software e contenuti online e negli abbonamenti, ogni caso è diverso.
La prova gratuita non deve essere confusa con un altro modello comune di acquisizione clienti: il Freemium.
Prova gratuita vs. Modello Freemium
Innanzitutto, è fondamentale conoscere la differenza tra la prova gratuita e la prova di Freemium modello!
Le due cose sono simili, ma con differenze cruciali.
Se un modello può avere un successo incredibile, l'altro può essere completamente sbagliato, e viceversa.
Tuttavia, molte volte i due modelli si completano a vicenda e vengono utilizzati insieme.
Come detto, in una prova gratuita, il cliente riceve un prodotto o un servizio perfettamente funzionante, ma solo per un periodo di tempo limitato.
Nel modello freemium, il cliente riceve il prodotto o il servizio gratuitamente per un periodo indefinito, ma con delle limitazioni.
Se le case automobilistiche utilizzassero questi modelli, l'aspetto sarebbe simile a questo!
Se seleziona la "Prova gratuita", può ottenere l'auto gratuitamente con chilometraggio, benzina e assicurazione illimitati.
Ma solo per sette giorni!
D'altra parte, con il piano "Freemium", può ottenere l'auto gratuitamente per sempre!
Tuttavia, il motore sarà limitato a 20 CV e la velocità massima sarà limitata a 25 miglia all'ora.
Inoltre, non è assicurato e può utilizzare solo metà dello spazio del bagagliaio e aprire la porta solo dieci volte al giorno.
Stiamo scherzando con il nostro esempio sulle automobili, ma chiunque abbia provato entrambi i modelli, soprattutto sulle piattaforme SaaS, può sicuramente capirlo.
Entrambi i modelli hanno pro e contro, soprattutto per quanto riguarda l'intero prodotto e il suo prezzo.
Pertanto, la scelta di uno o dell'altro non è una decisione semplice e richiede molta considerazione.
Perché utilizzare la prova gratuita?
Per l'azienda, l'obiettivo di una prova gratuita è semplice.
Vogliono attirare il maggior numero possibile di utenti per testare il prodotto o il servizio.
Speriamo che a molti piaccia e che poi acquistino il prodotto o si abbonino alla versione a pagamento.
Per i potenziali clienti, la parola d'ordine è "gratis".
Se qualcosa è gratuito, non rischiano nulla.
Possono conoscere le caratteristiche del prodotto, conoscere l'esperienza dell'utente e stabilire se il prodotto o il servizio è una buona scelta per loro.
Una prova gratuita o qualsiasi altro modello "gratuito" richiede uno sforzo significativamente minore per attirare (onboarding) gli utenti.
Se un'azienda vuole vendere un prodotto fin dal primo giorno, dovrà investire molto tempo e denaro nella promozione e nella pubblicità del prodotto.
Dovrà anche comunicare i valori del prodotto ed educare gli utenti su come utilizzarlo.
Con una prova gratuita, l'onboarding è molto più facile, ma presenta una sfida nel mantenere (convertire) l'utente dopo il periodo gratuito.
Le aziende possono utilizzare una prova gratuita per il primo contatto con il potenziale cliente o come parte di un altro modello di business, come il freemium, o come strumento per dimostrare i vantaggi di un diverso piano di abbonamento più elevato.
Come funziona una prova gratuita?
Prima di offrire una prova gratuita, le aziende devono fornire una serie di metodi di pagamento.
Si tratta di una decisione importante che deve includere un'intensa ricerca sui clienti.
A proposito di 42% di clienti non effettuano l'acquisto finale se non possono pagare con il loro metodo di pagamento preferito.
Quando un utente riceve un invito a una prova gratuita, di solito deve aprire un account e fornire alcune informazioni personali o aziendali di base.
Da questo momento in poi, ci sono due modi fondamentali per attivare la prova gratuita.
Uno richiede l'inserimento del metodo di pagamento (modello Opt-out), e uno che non lo richiede (modello opt-in).
Ogni opzione ha dei pro e dei contro che influenzano in modo significativo le prestazioni di un'azienda.
Prova gratuita Opt-In
Una prova gratuita Opt-in consente agli utenti di accedere alla prova gratuita senza fornire alcuna informazione di pagamento in anticipo.
I tempi standard per una prova gratuita sono 7, 14 e 30 giorni.
La prova gratuita Opt-in è il modello più semplice ed efficace per attirare un'ampia base di utenti in prova.
È veloce e semplice, e gli utenti si sentono più sicuri perché non è coinvolto alcun metodo di pagamento.
Al termine della prova, l'utente ha due opzioni.
Può fornire i dati di pagamento e acquistare o abbonarsi al servizio.
Se non vuole, non può più utilizzare il prodotto o il servizio o viene declassato a una versione inferiore o gratuita (freemium).
Per le prove gratuite opt-in, il tasso di conversione tipico è di circa 25%.
Prova gratuita Opt-Out
Una prova gratuita opt-out richiede agli utenti di fornire in anticipo l'accesso al loro metodo di pagamento.
Ciò significa che per attivare una prova, l'utente deve prima inserire una carta di credito, un conto PayPal o qualsiasi altro metodo di pagamento.
Non paga nulla, ma garantisce che le aziende possano addebitargli il costo dopo la prova gratuita.
Quando l'utente utilizza il metodo di pagamento, autorizza anche l'azienda a effettuare pagamenti ricorrenti dopo la fine della prova.
L'utente riceve una notifica al termine del periodo di prova gratuito.
In essa, gli viene ricordato che diventerà automaticamente un membro pagante, a meno che non cancelli l'abbonamento.
Secondo le statistiche, circa 60% degli utenti di prova gratuita opt-out si convertono in membri paganti per almeno un mese.
Strategie per convertire una prova gratuita in un piano a pagamento
Quando si parla di conversione degli utenti gratuiti in utenti a pagamento, non c'è una differenza significativa tra i modelli di prova gratuita opt-in e opt-out.
Durante la prova gratuita, l'utente ha bisogno di un'istruzione e di un'assistenza completa per esplorare correttamente il prodotto.
La cosa peggiore che può accadere è che l'utente rinunci perché il prodotto è troppo complicato.
Questo supporto è solitamente sotto forma di tutorial, manuali, chatbot e con la possibilità di un aiuto dal vivo.
Quando la prova gratuita si avvicina alla fine, entrano in gioco le strategie di conversione.
La prima è un'e-mail che comunica tutti i vantaggi che perderanno non appena la prova sarà terminata.
È anche importante delineare i costi dell'aggiornamento, in modo che gli utenti possano pensarci bene.
Con una prova gratuita opt-out, è giusto informare gentilmente l'utente che sono previsti pagamenti ricorrenti (rinnovo automatico).
Quindi, se non cancella (opt-out) l'abbonamento, gli verrà addebitato ogni ciclo di fatturazione.
Prima della fine della prova gratuita, l'utente può anche ricevere offerte con sconti o offerte in bundle se decide di rimanere.
Un'azienda può anche cercare di fissare una telefonata o un incontro con il cliente per ottenere un feedback sulla sua esperienza e offrire ulteriore aiuto.
Anche con tutte le strategie, alcuni utenti non riusciranno a convertire.
Forse il momento non è giusto, oppure il prodotto manca di alcune caratteristiche necessarie.
Le aziende devono quindi rimanere in contatto con questi utenti e inviare loro regolarmente informazioni sugli aggiornamenti dei prodotti e sulle nuove promozioni.
Potrebbero anche offrire un'altra prova gratuita in un secondo momento.
Seguendo i KPI
Come in ogni attività, è fondamentale seguire gli indicatori di prestazione chiave o KPI essenziali nel settore SaaS e in quello degli abbonamenti in generale.
Mentre alcuni sono piuttosto facili da calcolare, le aziende hanno bisogno di una fatturazione e gestione delle entrate piattaforma o software di gestione degli abbonamenti per una corretta analisi in tempo reale.
Ecco alcuni dei KPI più importanti da seguire se l'azienda vuole valutare se la sua strategia di Prova Gratuita sta funzionando.
Se possibile, questi KPI devono essere confrontati anche con quelli della concorrenza o con lo standard del settore.
Tasso di conversione da prova gratuita a pagamento
Il tasso di conversione da prova gratuita a pagamento è la percentuale di utenti in prova che sono diventati clienti a pagamento dopo la fine della prova gratuita.
È un indicatore semplice, ma non sempre mostra un quadro accurato.
Secondo alcune ricerche, dal 40 al 60% delle persone hanno dimenticato almeno una volta di annullare la prova gratuita di opt-out.
Si sono "convertiti" e sono stati fatturati per il prodotto.
Tuttavia, l'hanno cancellato alla prima data possibile.
Questa "dimenticanza" può derivare da clienti poco attenti, ma può anche essere un errore o un'intenzione dell'azienda.
Forse gli utenti non ricevono informazioni e avvertimenti sufficienti su ciò che accadrà se non effettuano l'opt-out.
Se l'azienda ha molti clienti di questo tipo, il suo tasso di conversione da prova gratuita a pagamento sarà alto ma ingiustificato.
Chiaramente, se l'utente sente di essere stato ingannato a pagare, non ne sarà felice.
Di conseguenza, quando cancellano, l'azienda avrà un tasso di fidelizzazione dei clienti molto più basso e un tasso di abbandono più alto.
Ritenzione dei clienti e tasso di abbandono
La fidelizzazione dei clienti e il tasso di abbandono sono due KPI fondamentali per qualsiasi attività di abbonamento.
Il tasso di abbandono mostra quanti utenti hanno cancellato o declassato il loro abbonamento.
Un alto tasso di abbandono è un segnale allarmante che di solito indica che il prodotto non sta mantenendo ciò che promette o che la conversione dalla versione di prova gratuita a quella a pagamento non è stata effettuata correttamente, come nel caso citato sopra.
Il Tasso di fidelizzazione dei clienti è l'opposto del tasso di abbandono.
Dimostra quanto l'azienda sia brava a mantenere i clienti dall'inizio alla fine del loro percorso con l'azienda.
Valore della vita del cliente (CLV)
Il Valore della vita del cliente mostra quanto, in media, un cliente spenderà nell'intero periodo in cui è cliente.
Quindi il totale che un'azienda guadagnerà su di lui dal primo all'ultimo giorno.
Il Customer Lifetime Value è una base per le decisioni delle aziende su quanto possono permettersi di spendere per ottenere un nuovo cliente.
Dopo aver analizzato il CLV passato e le previsioni per il futuro, possono determinare il loro costo massimo di acquisizione clienti.
Costo di acquisizione clienti (CAC)
Quando un'azienda calcola tutti i costi che deve sostenere per ottenere nuovi clienti, ottiene una metrica aziendale chiamata Costo di Acquisizione del Cliente o in breve CAC.
Per questo, devono considerare il costo totale delle vendite e del marketing e i costi di proprietà, risorse umane e attrezzature.
Il confronto tra CAC e CLV mostra se i loro sforzi hanno avuto successo e sono giustificati.
Il Costo di Acquisizione del Cliente è una base per la pianificazione futura.
Un'azienda può permettersi costi di acquisizione elevati se vende un prodotto di alto valore con un elevato Customer Lifetime Value.
Per esempio, possono spendere molto in pubblicità.
Nelle vendite B2B, possono anche rivolgersi personalmente a tutti i potenziali clienti.
Dall'altro lato, se vogliono mantenere basso il loro CAC, utilizzeranno approcci più economici e orientati alla massa, come le prove gratuite o il Freemium.
Entrate ricorrenti mensili e annuali
In definitiva, un'azienda deve avere le risorse finanziarie per pagare tutti i costi operativi e di acquisizione dei clienti.
È dove Ricavi mensili ricorrenti (MRR) e Ricavi ricorrenti annuali (ARR) si affacciano alla vista.
Entrambe le metriche prevedono le commissioni ricorrenti mensili e annuali dell'azienda e il successo del suo modello di business.
Abuso di prova gratuito
Come detto, una prova gratuita è un'opzione eccellente per molte aziende, ma comporta alcune sfide.
Uno di questi è impedire agli utenti di abusare della funzione di prova gratuita.
Una volta sperimentato il servizio gratuito, molti utenti potrebbero sentirsi tentati di utilizzarlo di nuovo.
Si inventano diverse strategie, e la più popolare è quella di creare più account e poi cancellarli dopo le prove gratuite.
Le aziende mettono in atto diverse tattiche per evitarlo.
La cosa più semplice è consentire una sola prova per indirizzo e-mail o numero di telefono.
Alcune aziende offrono coupon per e-mail; ogni utente riceve un codice coupon che può essere applicato solo una volta per indirizzo e-mail.
Le opzioni più avanzate includono restrizioni sui metodi di pagamento o persino il blocco dell'indirizzo IP dell'utente.
Vantaggi di un modello di prova gratuita
Una prova gratuita può essere vantaggiosa per l'azienda se viene utilizzata bene.
Un'esperienza di prima mano positiva per i clienti
Con una prova gratuita, gli utenti possono sperimentare il prodotto o il servizio senza limitazioni, come nella versione a pagamento.
Possono vedere da soli se è adatto a loro e se è facile da usare e abituarsi.
Una recente ricerca ha dimostrato che circa 42% delle persone pensano che la prova gratuita sia vantaggiosa e permetta loro di provare un prodotto o un servizio prima di acquistarlo.
Dal punto di vista del cliente, è molto meglio di una demo o di un freemium.
Soprattutto un freemium molto limitato può essere frustrante da usare se, per la maggior parte delle operazioni, si riceve il messaggio "disponibile solo nella versione a pagamento".
Poiché gli utenti possono testarlo a fondo, un'azienda otterrà un feedback migliore sul suo prodotto.
Facile da implementare
Dal punto di vista aziendale, è anche facile da implementare.
Il prodotto è già sviluppato e non necessita di adattamenti.
Tutto ciò di cui l'azienda ha bisogno è appropriato software di fatturazione.
Deve essere in grado di gestire il modello di prova gratuita e la fatturazione ricorrente automatica al termine della prova.
Facile da promuovere
La parola d'ordine "gratis" attirerà molta più attenzione di qualsiasi altro messaggio.
Le prove gratuite sono ormai ben note e gli utenti apprezzano la possibilità di testare il prodotto senza il timore di un impegno a lungo termine.
Costo di acquisizione più basso
Se il prodotto è buono, il costo di acquisizione per una prova gratuita è basso.
La parola "gratis" attira gli utenti e il prodotto li convince a rimanere.
A differenza della vendita diretta e di altre tecniche, una prova gratuita richiede un minore coinvolgimento del marketing e del team di vendita e riduce i costi delle risorse umane.
Inoltre, richiede meno investimenti in pubblicità e promozione. Tutto questo riduce il Costo di Acquisizione.
Chi utilizza le Prove gratuite?
Con tanti servizi concorrenti, molte aziende utilizzano la prova gratuita per dare ai potenziali utenti una visione di ciò che offrono.
È talmente comune nel settore SaaS che sarebbe più difficile trovare qualcuno che non lo offra piuttosto che qualcuno che lo faccia.
È anche ampiamente utilizzato nel settore dei media e dell'intrattenimento da giganti come Amazon, Apple, Hulu, Spotify, Paramount o YouTube.
Amazon Prime
Amazon Prime è il servizio di abbonamento a pagamento di Amazon che offre molti vantaggi diversi.
Uno dei servizi Amazon Prime più famosi è il servizio di streaming Amazon Prime Video, che milioni di persone utilizzano quotidianamente.
Gli utenti della prova gratuita di Amazon Prime possono utilizzare tutte le stesse funzioni dei membri a pagamento per il periodo gratuito di 30 giorni.
Gli utenti possono anche cancellare la prova gratuita in qualsiasi momento.
Se si dimentica di annullare l'abbonamento prima della scadenza della prova gratuita, verrà automaticamente aggiornato a un piano a pagamento.
Il costo è di $11,59 al mese come parte dell'abbonamento Prime di 1 anno.
Con l'iscrizione a Prime, questa funzione è gratuita; altrimenti, si può pagare $14,99 al mese o $139 all'anno.
Gli studenti possono utilizzare un abbonamento Amazon Prime Student e pagare solo $7,49 al mese o $69 all'anno.
Combinazione di prova gratuita e freemium di LinkedIn
La prova gratuita viene spesso utilizzata anche in combinazione con un modello freemium.
L'esempio probabilmente più noto al grande pubblico è la piattaforma di social network per professionisti, LinkedIn.
Chiunque può creare un profilo personale e una pagina aziendale gratuitamente.
Ma Linkedin ha molti altri strumenti che gli utenti possono utilizzare per costruire il proprio marchio personale e aziendale.
Inoltre, come servizio a pagamento, consente la pubblicità, le campagne di lead generation, i corsi di apprendimento, gli strumenti di reclutamento e altro ancora.
Offre una prova gratuita di opt-out per gli utenti e le aziende che desiderano testare queste opzioni.
La prova gratuita è un potente modello di acquisizione clienti, se fatto bene. Tuttavia, la prova gratuita è probabilmente il modello peggiore da utilizzare se il prodotto non è così buono o se fa troppe promesse.
