Una prueba gratuita es un modelo tradicional de captación de clientes que les permite probar un producto o servicio antes de comprarlo.
Con una prueba gratuita, un cliente puede probar una versión completa de un producto o servicio.
La única limitación es el tiempo de la prueba gratuita.
Índice
La prueba gratuita es una de las herramientas de marketing más antiguas que existen.
¿Recuerda todos los tentempiés gratis que tomaba en las promociones de los supermercados o los pequeños paquetes de cosméticos gratis que le daban para probarlos?
Es así: se prueba gratis, pero sólo una vez.
Por supuesto, aquí no hablaremos de alimentos ni de cosméticos.
Hablaremos de las pruebas gratuitas en la venta de software y aplicaciones y de las suscripciones.
Streaming de música y vídeo.
Contenidos multimedia y cursos de aprendizaje en línea.
Las pruebas gratuitas se encuentran entre las técnicas de marketing y ventas más utilizadas por todas estas empresas y muchas más.
También son una de las más exitosas - ¡si se hacen bien!
Ofrecer una prueba gratuita puede tener mucho éxito o ser un completo fracaso, por lo que las empresas deben tener en cuenta muchos factores antes de ofrecer una prueba gratuita.
Aunque las pruebas gratuitas suelen ser el camino correcto en la venta y suscripción de software y contenidos en línea, cada caso es diferente.
La prueba gratuita no debe confundirse con otro modelo habitual de adquisición de clientes: el freemium.
Prueba gratuita frente a modelo freemium
En primer lugar, es esencial conocer la diferencia entre la prueba gratuita y la Freemium ¡modelo!
Ambos son similares pero con diferencias cruciales.
Donde un modelo puede tener un éxito increíble, el otro puede ser completamente erróneo, y viceversa.
Pero, muchas veces, los dos modelos se complementan y se utilizan juntos.
Como se ha mencionado, en una prueba gratuita, el cliente recibe un producto o servicio en pleno funcionamiento, pero sólo durante un tiempo limitado.
En el modelo freemium, el cliente obtiene el producto o servicio gratis durante un periodo indefinido pero con limitaciones.
Si los fabricantes de automóviles utilizaran estos modelos, ¡sería algo parecido a esto!
Si selecciona la "Prueba gratuita", podrá obtener el coche gratis con kilometraje, gasolina y seguro ilimitados.
¡Pero sólo durante siete días!
Por otro lado, con el plan "Freemium", ¡puede conseguir el coche gratis para siempre!
Sin embargo, el motor estará limitado a 20 CV y la velocidad máxima a 25 millas por hora.
Además, no está asegurado y sólo puede utilizar la mitad del espacio del maletero y abrir la puerta diez veces al día.
Estamos bromeando con nuestro ejemplo sobre los coches, pero cualquiera que haya probado ambos modelos, especialmente en plataformas SaaS, seguro que se siente identificado.
Ambos modelos tienen pros y contras, sobre todo en lo que respecta al conjunto del producto y su precio.
Por lo tanto, decidirse por uno u otro no es una decisión sencilla y requiere mucha consideración.
¿Por qué utilizar la prueba gratuita?
Para la empresa, el objetivo de una prueba gratuita es sencillo.
Quieren atraer al mayor número posible de usuarios para que prueben el producto o servicio.
Esperemos que a muchos les guste y luego compren el producto o se suscriban a la versión de pago.
Para los clientes potenciales, la palabra de moda es "gratis".
Si algo es gratis, no arriesgan nada.
Pueden conocer las características del producto, obtener la experiencia del usuario y determinar si el producto o servicio es una buena opción para ellos.
Una prueba gratuita o cualquier otro modelo "gratuito" requiere mucho menos esfuerzo para atraer (onboarding) a los usuarios.
Si una empresa quiere vender un producto desde el primer día, tendrá que invertir mucho tiempo y dinero en su promoción y publicidad.
También tendrá que comunicar los valores del producto y educar a los usuarios sobre cómo utilizarlo.
Con una prueba gratuita, la incorporación es mucho más fácil, pero presenta el reto de mantener (convertir) al usuario tras el periodo gratuito.
Las empresas pueden utilizar una prueba gratuita para el primer contacto con el cliente potencial o como parte de algún otro modelo de negocio, como el freemium, o como herramienta para demostrar las ventajas de otro plan de suscripción más elevado.
¿Cómo funciona una prueba gratuita?
Antes de ofrecer una prueba gratuita, las empresas deben proporcionar una serie de formas de pago.
Es una decisión importante que debe incluir una investigación intensiva de los clientes.
Acerca de 42% de clientes no realizan la compra final si no pueden pagar con su método de pago preferido.
Cuando un usuario recibe una invitación a una prueba gratuita, normalmente, debe abrir una cuenta y proporcionar algunos datos básicos personales o empresariales.
A partir de este momento, hay dos formas básicas de activar la prueba gratuita.
Uno requiere la introducción del método de pago (modelo Opt-out), y otro no (modelo Opt-in).
Cada opción tiene pros y contras que afectan significativamente al rendimiento de una empresa.
Prueba gratuita Opt-In
Una prueba gratuita Opt-in permite a los usuarios acceder a la prueba gratuita sin proporcionar ninguna información de pago por adelantado.
Los plazos estándar para una prueba gratuita son 7, 14 y 30 días.
La prueba gratuita opt-in es el modelo más sencillo y eficaz para atraer a una gran base de usuarios de prueba.
Es rápido y sencillo, y los usuarios se sienten más seguros porque no interviene ningún método de pago.
Una vez finalizada la prueba, el usuario tiene dos opciones.
Puede facilitar los datos de pago y comprar o suscribirse al servicio.
Si no quiere, ya no puede utilizar el producto o servicio o es degradado a una versión inferior o gratuita (freemium).
Para las pruebas gratuitas opt-in, una tasa de conversión típica ronda los 25%.
Prueba gratuita Opt-Out
Una prueba gratuita con exclusión voluntaria requiere que los usuarios faciliten por adelantado su método de pago.
Eso significa que para activar una prueba, el usuario debe introducir primero una tarjeta de crédito, una cuenta PayPal o cualquier otro método de pago.
No paga nada, pero garantiza que las empresas puedan cobrarle después de la prueba gratuita.
Cuando el usuario utiliza el método de pago, también autoriza a la empresa a realizar pagos recurrentes una vez finalizada la prueba.
El usuario recibe una notificación al final del periodo de prueba gratuito.
En ella, se le recuerda que se convertirá automáticamente en miembro de pago a menos que cancele la suscripción.
Según las estadísticas, alrededor del 60% de los usuarios de la prueba gratuita se convierten en miembros de pago durante al menos un mes.
Estrategias para convertir una prueba gratuita en un plan de pago
Cuando hablamos de convertir usuarios gratuitos en de pago, no hay diferencias significativas entre los modelos de prueba gratuita opt-in y opt-out.
Durante una prueba gratuita, el usuario necesita educación y apoyo total para explorar el producto adecuadamente.
Lo peor que puede ocurrir es que el usuario desista porque el producto es demasiado complicado.
Este apoyo suele ser en forma de tutoriales, manuales, chatbots y con la posibilidad de ayuda en directo.
Una vez que la prueba gratuita se acerca a su fin, entran en juego las estrategias de conversión.
El primero es un correo electrónico en el que se les informa de todas las ventajas que perderán en cuanto finalice el periodo de prueba.
También es importante esbozar los costes de la actualización para que los usuarios puedan pensárselo bien.
Con una prueba gratuita opt-out, es justo informar educadamente al usuario de que existen pagos recurrentes (renovación automática).
Así que si no cancela (opt-out) la suscripción, se le cobrará cada ciclo de facturación.
Antes de que finalice la prueba gratuita, el usuario también puede recibir ofertas con descuentos o paquetes de ofertas si decide quedarse.
Una empresa también puede intentar programar una llamada o una reunión con el cliente para conocer su experiencia y ofrecerle ayuda adicional.
Incluso con todas las estrategias, algunos usuarios siguen sin convertir.
Puede que el momento no sea el adecuado o que al producto le falten algunas características necesarias.
Por ello, las empresas deben mantenerse en contacto con estos usuarios y enviarles regularmente información sobre actualizaciones de productos y nuevas promociones.
Puede que incluso le ofrezcan otra prueba gratuita más adelante.
Siguiendo los KPI
Como en cualquier negocio, es crucial seguir los indicadores clave de rendimiento o KPI esenciales en SaaS y en los negocios de suscripción en general.
Aunque algunos son bastante fáciles de calcular, las empresas necesitan un facturación y gestión de ingresos plataforma o software de gestión de suscripciones para un análisis adecuado en tiempo real.
Estos son algunos de los KPI más importantes a seguir si la empresa quiere evaluar si su estrategia de Pruebas Gratuitas está funcionando.
Si es posible, estos KPI también deben compararse con los de la competencia o con los estándares del sector.
Tasa de conversión de prueba gratuita a pago
La tasa de conversión de prueba gratuita a pago es el porcentaje de usuarios de prueba que se convirtieron en clientes de pago una vez finalizada su prueba gratuita.
Es un indicador sencillo, pero no siempre muestra una imagen exacta.
Según algunas investigaciones, entre el 40 y el 60% de las personas han olvidado al menos una vez cancelar su prueba gratuita.
Se "convergieron" y se les facturó el producto.
Sin embargo, lo cancelaron en la primera fecha posible.
Este "olvido" puede deberse a clientes descuidados, pero también puede ser un error o la intención de la empresa.
Tal vez los usuarios no estén recibiendo suficiente información y advertencias sobre lo que ocurrirá si no se excluyen.
Si la empresa tiene muchos clientes así, su tasa de conversión de prueba gratuita a pago será alta pero injustificada.
Evidentemente, si el usuario siente que le han engañado para que pague, no estará contento por ello.
Como resultado, cuando se den de baja, la empresa tendrá una tasa de retención de clientes mucho más baja y una tasa de rotación más alta.
Retención de clientes y tasa de abandono
La retención de clientes y la tasa de rotación son dos KPI básicos para cualquier negocio de suscripción.
El tasa de rotación muestra cuántos usuarios cancelaron o redujeron su suscripción.
Una tasa de rotación elevada es una señal alarmante que suele indicar que el producto no está cumpliendo lo que promete o que la conversión de la versión de prueba gratuita a la de pago no se hizo correctamente, como en el caso mencionado anteriormente.
El tasa de retención de clientes es lo contrario de la tasa de rotación.
Muestra lo buena que es la empresa a la hora de mantener a los clientes desde el principio hasta el final del viaje del cliente con la empresa.
Valor del ciclo de vida del cliente (CLV)
El Valor de vida del cliente muestra cuánto gastará, por término medio, un cliente en todo el periodo como tal.
Así pues, el total que una empresa ganará con él desde el primer hasta el último día.
El valor del ciclo de vida del cliente es una base para las decisiones de las empresas sobre cuánto pueden permitirse gastar en conseguir un nuevo cliente.
Tras analizar el CLV pasado y las previsiones para el futuro, pueden determinar su coste máximo de adquisición de clientes.
Coste de adquisición de clientes (CAC)
Cuando una empresa calcula todos los costes que tiene para conseguir nuevos clientes, obtiene una métrica empresarial denominada Coste de Adquisición de Clientes o CAC abreviado.
Para ello, deben tener en cuenta el coste total de las ventas y el marketing y los costes de propiedad, recursos humanos y equipamiento.
La comparación de CAC y CLV muestra si sus esfuerzos tuvieron éxito y estaban justificados.
El Coste de Adquisición de Clientes es una base para la planificación futura.
Una empresa puede permitirse unos costes de adquisición elevados si vende un producto de gran valor con un alto valor de vida del cliente.
Por ejemplo, pueden gastar mucho en publicidad.
En las ventas B2B, pueden incluso dirigirse personalmente a todos los clientes potenciales.
Por otro lado, si quieren mantener su CAC bajo, utilizarán enfoques más baratos y orientados a las masas como las pruebas gratuitas o Freemium.
Ingresos recurrentes mensuales y anuales
En última instancia, una empresa debe disponer de los recursos financieros necesarios para pagar todos sus costes operativos y de captación de clientes.
Es donde Ingresos recurrentes mensuales (MRR) y Ingresos recurrentes anuales (ARR) entran en escena.
Ambas métricas predicen las cuotas mensuales y anuales recurrentes de la empresa y el éxito de su modelo de negocio.
Prueba gratuita Abuso
Como se ha dicho, una prueba gratuita es una opción excelente para muchas empresas, pero conlleva algunos retos.
Una de ellas es impedir que los usuarios abusen de la función de prueba gratuita.
Una vez que experimentan el servicio gratuito, muchos usuarios pueden sentirse tentados a utilizarlo de nuevo.
Idean diferentes estrategias, y la más popular consiste en crear varias cuentas y borrarlas después de las pruebas gratuitas.
Las empresas aplican diversas tácticas para evitarlo.
Lo más sencillo es permitir una sola prueba por dirección de correo electrónico o número de teléfono.
Algunas empresas ofrecen cupones por correo electrónico; cada usuario recibe un código de cupón que sólo puede aplicarse una vez por dirección de correo electrónico.
Otras opciones más avanzadas incluyen restricciones en los métodos de pago o incluso el bloqueo de la dirección IP del usuario.
Ventajas de un modelo de prueba gratuito
Una prueba gratuita puede beneficiar a la empresa si se utiliza bien.
Una experiencia positiva de primera mano para los clientes
Con una prueba gratuita, los usuarios pueden experimentar el producto o servicio sin limitaciones, como en la versión de pago.
Pueden ver por sí mismos si se adapta a ellos y si es fácil de usar y acostumbrarse a él.
Investigaciones recientes han demostrado que alrededor del 42% de las personas piensan que la prueba gratuita es beneficiosa y les permite probar un producto o servicio antes de comprarlo.
Desde la perspectiva del cliente, es mucho mejor que una demo o un freemium.
Especialmente un freemium muy limitado puede resultar frustrante de utilizar si, para la mayoría de las operaciones, recibe el mensaje "sólo disponible en la versión de pago".
Dado que los usuarios pueden probarlo a fondo, una empresa obtendrá una retroalimentación mucho mejor sobre su producto.
Fácil de aplicar
Desde el punto de vista empresarial, también es fácil de aplicar.
El producto ya está desarrollado y no necesita ajustes.
Todo lo que la empresa necesita es apropiado software de facturación.
Debe ser capaz de gestionar el modelo de prueba gratuita y la facturación recurrente automática cuando finalice la prueba.
Fácil de promocionar
La palabra de moda "gratis" llamará mucho más la atención que cualquier otro mensaje.
Las pruebas gratuitas son ahora bien conocidas, y los usuarios aprecian la opción de probar el producto sin temor a un compromiso a largo plazo.
Menor coste de adquisición
Si el producto es bueno, el coste de adquisición de una prueba gratuita es bajo.
La palabra "gratis" atrae a los usuarios y el producto les convence para que se queden.
A diferencia de la venta directa y otras técnicas, una prueba gratuita requiere menos implicación del equipo de marketing y ventas y reduce los costes de recursos humanos.
También requiere menos inversión en publicidad y promoción. Todo ello reduce el coste de adquisición.
¿Quién utiliza las Pruebas Gratuitas?
Con tantos servicios de la competencia, muchas empresas utilizan la prueba gratuita para dar a los usuarios potenciales una visión de lo que ofrecen.
Es tan común en la industria del SaaS que sería más difícil encontrar a alguien que no lo ofrezca que a alguien que lo haga.
También es muy utilizado en la industria de los medios de comunicación y el entretenimiento por gigantes como Amazon, Apple, Hulu, Spotify, Paramount o YouTube.
Amazon Prime
Amazon Prime es el servicio de suscripción de pago de Amazon que ofrece muchas ventajas diferentes.
Uno de los servicios más famosos de Amazon Prime es el servicio de streaming Amazon Prime Video, que millones de personas utilizan a diario.
Los usuarios de la prueba gratuita de Amazon Prime pueden utilizar las mismas funciones que los miembros de pago durante ese periodo gratuito de 30 días.
Los usuarios también pueden cancelar la prueba gratuita en cualquier momento.
Si olvidan cancelar su suscripción antes de que caduque la prueba gratuita, pasarán automáticamente a un plan de pago.
El coste es de $11,59 al mes como parte de la suscripción Prime de un año.
Con la suscripción Prime, esta función es gratuita; de lo contrario, se paga $14,99 al mes o $139 al año.
Los estudiantes pueden utilizar una suscripción a Amazon Prime Student y pagar sólo $7,49 al mes o $69 al año.
LinkedIn Freemium y la combinación de prueba gratuita
La prueba gratuita también se utiliza muchas veces en combinación con un modelo freemium.
El ejemplo probablemente más conocido para el gran público es la plataforma de redes sociales para profesionales, LinkedIn.
Cualquiera puede crear un perfil personal y una página de empresa de forma gratuita.
Pero Linkedin dispone de muchas otras herramientas que los usuarios pueden utilizar para construir su marca personal y la de su empresa.
También permite publicidad, campañas de generación de contactos, cursos de aprendizaje, herramientas de contratación y mucho más como servicio de pago.
Ofrece una prueba gratuita de exclusión voluntaria para los usuarios y las empresas que deseen probar estas opciones.
Una prueba gratuita es un poderoso modelo de captación de clientes si se hace bien. Sin embargo, una prueba gratuita es probablemente el peor modelo a utilizar si el producto no es tan bueno o promete demasiado.