Eine kostenlose Testversion ist ein traditionelles Kundenakquisitionsmodell, das es Kunden ermöglicht, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu testen, bevor sie es kaufen.
Mit einer kostenlosen Testversion kann ein Kunde eine Vollversion eines Produkts oder einer Dienstleistung testen.
Die einzige Einschränkung ist die Dauer der kostenlosen Testversion.
Inhaltsverzeichnis
- Kostenlose Testversion vs. Freemium-Modell
- Warum eine kostenlose Testversion?
- Wie funktioniert eine kostenlose Testversion?
- Strategien für die Umwandlung einer kostenlosen Testversion in ein kostenpflichtiges Angebot
- Die KPIs verfolgen
- Kostenlose Testversion Missbrauch
- Vorteile eines kostenlosen Testmodells
- Wer nutzt kostenlose Testversionen?
Eine kostenlose Testversion ist eines der ältesten bestehenden Marketinginstrumente.
Erinnern Sie sich an all die kostenlosen Snacks, die Sie bei Werbeaktionen in Supermärkten bekommen haben, oder an die kleinen Pakete mit kostenloser Kosmetik, die Sie zum Testen bekommen haben?
Es ist so - Sie bekommen eine kostenlose Kostprobe, aber nur einmal.
Natürlich werden wir hier nicht über Lebensmittel oder Kosmetika sprechen.
Wir werden über kostenlose Testversionen von Software, Apps und Abonnements sprechen.
Musik- und Video-Streaming.
Medieninhalte und Online-Lernkurse.
Kostenlose Testversionen gehören zu den meistgenutzten Marketing- und Verkaufstechniken für all diese Unternehmen und viele mehr.
Sie sind auch eine der erfolgreichsten - wenn sie richtig gemacht werden!
Das Angebot einer kostenlosen Testversion kann sehr erfolgreich sein oder völlig daneben gehen. Daher müssen Unternehmen viele Faktoren berücksichtigen, bevor sie eine kostenlose Testversion anbieten.
Auch wenn kostenlose Testversionen beim Verkauf von Software, Online-Inhalten und Abonnements im Allgemeinen der richtige Weg sind, ist jeder Fall anders.
Die kostenlose Testversion sollte nicht mit einem anderen gängigen Kundenakquisitionsmodell verwechselt werden - Freemium.
Kostenlose Testversion vs. Freemium-Modell
Zunächst einmal ist es wichtig, den Unterschied zwischen der kostenlosen Testversion und der Freemium Modell!
Die beiden sind ähnlich, aber mit entscheidenden Unterschieden.
Wo das eine Modell unglaublich erfolgreich sein kann, kann das andere völlig falsch sein, und umgekehrt.
Aber oft ergänzen sich die beiden Modelle und werden zusammen verwendet.
Wie bereits erwähnt, erhält der Kunde bei einer kostenlosen Testversion ein voll funktionsfähiges Produkt oder eine Dienstleistung, allerdings nur für einen begrenzten Zeitraum.
Beim Freemium-Modell erhält der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung für einen unbestimmten Zeitraum kostenlos, aber mit Einschränkungen.
Wenn die Autohersteller diese Modelle verwenden würden, sähe es ungefähr so aus!
Wenn Sie die "Kostenlose Probefahrt" wählen, erhalten Sie das Auto kostenlos mit unbegrenzten Kilometern, Benzin und Versicherung.
Aber nur für sieben Tage!
Auf der anderen Seite können Sie mit dem "Freemium"-Tarif das Auto für immer kostenlos erhalten!
Allerdings wird der Motor auf 20 PS und die Höchstgeschwindigkeit auf 25 Meilen pro Stunde begrenzt.
Außerdem ist er nicht versichert, und Sie können nur die Hälfte des Kofferraums nutzen und die Tür nur zehnmal am Tag öffnen.
Wir scherzen mit unserem Beispiel über Autos, aber jeder, der beide Modelle ausprobiert hat, insbesondere auf SaaS-Plattformen, kann das sicher nachvollziehen.
Beide Modelle haben Vor- und Nachteile, insbesondere in Bezug auf das Gesamtprodukt und den Preis.
Daher ist die Entscheidung für das eine oder das andere keine einfache Entscheidung und bedarf vieler Überlegungen.
Warum eine kostenlose Testversion?
Für das Unternehmen ist das Ziel einer kostenlosen Testversion ganz einfach.
Sie möchten so viele Nutzer wie möglich anziehen, um das Produkt oder die Dienstleistung zu testen.
Hoffentlich gefällt es vielen und sie kaufen dann das Produkt oder abonnieren die kostenpflichtige Version.
Für potenzielle Kunden ist das Schlagwort "kostenlos".
Wenn etwas kostenlos ist, gehen sie kein Risiko ein.
Sie können sich über die Produktmerkmale informieren, die Benutzererfahrung sammeln und feststellen, ob das Produkt oder die Dienstleistung für sie eine gute Wahl ist.
Eine kostenlose Testversion oder ein anderes "kostenloses" Modell erfordert deutlich weniger Aufwand bei der Gewinnung (Onboarding) von Nutzern.
Wenn ein Unternehmen ein Produkt vom ersten Tag an verkaufen möchte, muss es viel Zeit und Geld in die Förderung und Werbung für das Produkt investieren.
Es muss auch die Werte des Produkts vermitteln und die Benutzer über die Verwendung des Produkts aufklären.
Mit einer kostenlosen Testversion ist das Onboarding viel einfacher, aber es stellt eine Herausforderung dar, den Benutzer nach dem kostenlosen Zeitraum zu halten (zu konvertieren).
Unternehmen können eine kostenlose Testversion für den ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden oder als Teil eines anderen Geschäftsmodells, wie z.B. Freemium, oder als Instrument zur Demonstration der Vorteile eines anderen, höheren Abonnementplans verwenden.
Wie funktioniert eine kostenlose Testversion?
Bevor Sie eine kostenlose Testversion anbieten, müssen Unternehmen eine Reihe von Zahlungsmöglichkeiten.
Das ist eine wichtige Entscheidung, die eine intensive Kundenforschung voraussetzt.
Über 42% von Kunden den endgültigen Kauf nicht tätigen, wenn sie nicht mit ihrer bevorzugten Zahlungsmethode bezahlen können.
Wenn ein Benutzer eine Einladung zu einer kostenlosen Testversion erhält, muss er in der Regel ein Konto eröffnen und einige grundlegende persönliche oder geschäftliche Informationen angeben.
Von diesem Zeitpunkt an gibt es zwei grundlegende Möglichkeiten, die kostenlose Testversion zu aktivieren.
Eine erfordert die Eingabe der Zahlungsmethode (Opt-Out-Modell), und eine, die dies nicht tut (Opt-In-Modell).
Jede Option hat Vor- und Nachteile, die die Leistung eines Unternehmens erheblich beeinflussen.
Opt-In Kostenlose Testversion
Eine kostenlose Testversion mit Opt-in-Verfahren ermöglicht es Nutzern, auf die kostenlose Testversion zuzugreifen, ohne im Voraus irgendwelche Zahlungsinformationen anzugeben.
Die Standardzeiträume für eine kostenlose Testversion sind 7, 14 und 30 Tage.
Die kostenlose Testversion ist das einfachste und effektivste Modell, um eine große Zahl von Testbenutzern zu gewinnen.
Es ist schnell und einfach, und die Benutzer fühlen sich am sichersten, weil keine Zahlungsmethode involviert ist.
Nach Ablauf der Testphase hat der Benutzer zwei Möglichkeiten.
Er kann seine Zahlungsdaten angeben und den Dienst kaufen oder abonnieren.
Wenn er das nicht möchte, kann er das Produkt oder den Service nicht mehr nutzen oder wird auf eine niedrigere oder kostenlose (Freemium) Version heruntergestuft.
Bei kostenlosen Testversionen liegt die typische Konversionsrate bei 25%.
Opt-Out Kostenlose Testversion
Bei einer kostenlosen Testversion mit Opt-Out müssen die Nutzer ihre Zahlungsmethode im Voraus angeben.
Das bedeutet, dass der Benutzer zur Aktivierung einer Testversion zunächst eine Kreditkarte, ein PayPal-Konto oder eine andere Zahlungsmethode eingeben muss.
Er zahlt nichts, aber es garantiert, dass die Unternehmen ihn nach der kostenlosen Testphase bezahlen können.
Wenn der Nutzer die Zahlungsmethode verwendet, ermächtigt er das Unternehmen auch zu wiederkehrenden Zahlungen, nachdem die Testphase beendet ist.
Der Benutzer erhält eine Benachrichtigung am Ende des kostenlosen Testzeitraums.
Darin wird er daran erinnert, dass er automatisch ein zahlendes Mitglied wird, wenn er das Abonnement nicht kündigt.
Laut Statistik werden etwa 60% der Nutzer, die sich für eine kostenlose Testversion entschieden haben, zu zahlenden Mitgliedern für mindestens einen Monat.
Strategien für die Umwandlung einer kostenlosen Testversion in ein kostenpflichtiges Angebot
Wenn es darum geht, kostenlose Nutzer in zahlungspflichtige umzuwandeln, gibt es keinen signifikanten Unterschied zwischen Opt-in- und Opt-out-Modellen für kostenlose Tests.
Während einer kostenlosen Testphase benötigt der Benutzer eine Schulung und umfassende Unterstützung, um das Produkt richtig zu erkunden.
Das Schlimmste, was passieren kann, ist, dass der Benutzer aufgibt, weil das Produkt zu kompliziert ist.
Diese Unterstützung erfolgt in der Regel in Form von Tutorials, Handbüchern, Chatbots und mit der Möglichkeit von Live-Hilfe.
Sobald sich die kostenlose Testphase dem Ende nähert, kommen die Strategien zur Konvertierung ins Spiel.
Zunächst erhalten Sie eine E-Mail, in der Sie über alle Vorteile informiert werden, die Sie verlieren werden, sobald die Testphase vorbei ist.
Es ist auch wichtig, die Kosten eines Upgrades darzulegen, damit die Benutzer darüber nachdenken können.
Bei einer kostenlosen Testversion ist es nur fair, den Nutzer höflich darauf hinzuweisen, dass wiederkehrende Zahlungen (automatische Erneuerung) vorgesehen sind.
Wenn er also das Abonnement nicht kündigt (opt-out), wird er in jedem Abrechnungszyklus belastet.
Vor dem Ende einer kostenlosen Testphase kann der Nutzer auch Angebote mit Rabatten oder gebündelte Angebote erhalten, wenn er sich entscheidet zu bleiben.
Ein Unternehmen kann auch versuchen, einen Anruf oder ein Treffen mit dem Kunden zu vereinbaren, um ein Feedback über seine Erfahrungen zu erhalten und zusätzliche Hilfe anzubieten.
Selbst mit all diesen Strategien werden einige Benutzer nicht konvertieren.
Vielleicht stimmt der Zeitpunkt nicht, oder dem Produkt fehlen einige erforderliche Funktionen.
Unternehmen müssen also mit diesen Nutzern in Kontakt bleiben und ihnen regelmäßig Informationen über Produkt-Upgrades und neue Angebote zukommen lassen.
Möglicherweise bieten sie zu einem späteren Zeitpunkt einen weiteren kostenlosen Test an.
Die KPIs verfolgen
Wie in jedem Unternehmen ist es auch im SaaS- und allgemeinen Abonnementgeschäft wichtig, die wesentlichen Leistungsindikatoren (KPIs) zu beachten.
Während einige recht einfach zu berechnen sind, benötigen Unternehmen ein Abrechnung und Ertragsmanagement Plattform oder Software zur Abonnementverwaltung für eine angemessene Echtzeit-Analyse.
Hier finden Sie einige der wichtigsten KPIs, die Sie beachten sollten, wenn Sie herausfinden möchten, ob Ihre Strategie für kostenlose Testversionen funktioniert.
Wenn möglich, sollten diese KPIs auch mit der Konkurrenz oder dem Industriestandard verglichen werden.
Konversionsrate von kostenloser zu kostenpflichtiger Testversion
Die Konversionsrate von der kostenlosen Testversion zur kostenpflichtigen Version ist der Prozentsatz der Testnutzer, die nach Ablauf ihrer kostenlosen Testversion zu kostenpflichtigen Kunden wurden.
Es ist ein einfacher Indikator, aber er zeigt nicht immer ein genaues Bild.
Einigen Untersuchungen zufolge haben 40 bis 60% der Menschen mindestens einmal vergessen, ihre kostenlose Testversion abzubestellen.
Sie "konvergierten" und wurden für das Produkt in Rechnung gestellt.
Sie sagten es jedoch zum erstmöglichen Zeitpunkt ab.
Diese "Vergesslichkeit" kann von unvorsichtigen Kunden herrühren, aber es kann auch ein Fehler oder die Absicht des Unternehmens sein.
Vielleicht erhalten die Nutzer nicht genügend Informationen und Warnungen darüber, was passiert, wenn sie sich nicht abmelden.
Wenn das Unternehmen viele solcher Kunden hat, ist die Konversionsrate von der kostenlosen Testversion zur kostenpflichtigen Version zwar hoch, aber nicht gerechtfertigt.
Wenn der Benutzer das Gefühl hat, dass er zur Zahlung gezwungen wurde, ist er natürlich nicht glücklich darüber.
Wenn sie also kündigen, hat das Unternehmen eine viel niedrigere Kundenbindungsrate und eine höhere Abwanderungsrate.
Kundenbindung und Abwanderungsrate
Kundenbindung und Abwanderungsrate sind zwei grundlegende KPIs für jedes Abonnementgeschäft.
Die Abwanderungsrate zeigt an, wie viele Nutzer ihr Abonnement gekündigt oder herabgestuft haben.
Eine hohe Abwanderungsrate ist ein alarmierendes Signal, das in der Regel darauf hinweist, dass das Produkt nicht hält, was es verspricht, oder dass die Umstellung von der kostenlosen Testversion auf die kostenpflichtige Version nicht richtig durchgeführt wurde, wie im oben genannten Fall.
Die Kundenbindungsrate ist das Gegenteil der Abwanderungsrate.
Es zeigt, wie gut das Unternehmen in der Lage ist, seine Kunden vom Anfang bis zum Ende der Kundenreise mit dem Unternehmen zu betreuen.
Kunden-Lebensdauer-Wert (CLV)
Die Kunden-Lebensdauer-Wert zeigt an, wie viel ein Kunde im Durchschnitt in der gesamten Zeit, in der er Kunde ist, ausgibt.
Also die Summe, die ein Unternehmen vom ersten bis zum letzten Tag an ihm verdienen wird.
Der Customer Lifetime Value ist eine Grundlage für die Entscheidung von Unternehmen, wie viel sie für die Gewinnung eines neuen Kunden ausgeben können.
Nach der Analyse des CLV in der Vergangenheit und den Prognosen für die Zukunft können sie ihre maximalen Kundenakquisitionskosten bestimmen.
Kundenakquisitionskosten (CAC)
Wenn ein Unternehmen alle Kosten berechnet, die es hat, um neue Kunden zu gewinnen, erhält es eine Geschäftskennzahl, die Customer Acquisition Cost oder kurz CAC genannt wird.
Dazu müssen sie die Gesamtkosten für Vertrieb und Marketing sowie die Kosten für Immobilien, Personal und Ausrüstung betrachten.
Der Vergleich von CAC und CLV zeigt, ob ihre Bemühungen erfolgreich und gerechtfertigt waren.
Die Kundenakquisitionskosten sind eine Grundlage für die zukünftige Planung.
Ein Unternehmen kann sich hohe Akquisitionskosten leisten, wenn es ein hochwertiges Produkt mit einem hohen Customer Lifetime Value verkauft.
Sie können zum Beispiel viel Geld für Werbung ausgeben.
Im B2B-Vertrieb können sie sogar alle potenziellen Kunden persönlich ansprechen.
Auf der anderen Seite werden sie, wenn sie ihre CAC niedrig halten wollen, billigere und massenorientierte Ansätze wie kostenlose Testversionen oder Freemium verwenden.
Monatlich und jährlich wiederkehrende Umsätze
Letztendlich muss ein Unternehmen über die finanziellen Mittel verfügen, um alle Kosten für die Kundenakquise und den Betrieb zu decken.
Es ist der Ort, an dem Monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR) und Jährlich wiederkehrende Einnahmen (ARR) ins Blickfeld.
Beide Kennzahlen prognostizieren die monatlichen und jährlichen wiederkehrenden Gebühren des Unternehmens und den Erfolg des Geschäftsmodells.
Kostenlose Testversion Missbrauch
Wie bereits erwähnt, ist eine kostenlose Testversion für viele Unternehmen eine hervorragende Option, aber sie bringt einige Herausforderungen mit sich.
Eine davon ist die Verhinderung des Missbrauchs der kostenlosen Testfunktion.
Wenn sie den kostenlosen Service erst einmal kennengelernt haben, könnten viele Nutzer versucht sein, ihn erneut zu nutzen.
Die beliebteste Strategie ist es, mehrere Konten anzulegen und diese dann nach dem kostenlosen Test zu löschen.
Unternehmen wenden verschiedene Taktiken an, um dies zu verhindern.
Am einfachsten ist es, wenn Sie nur einen Versuch pro E-Mail-Adresse oder Telefonnummer zulassen.
Einige Unternehmen bieten Gutscheine per E-Mail an; jeder Nutzer erhält einen Gutscheincode, der nur einmal pro E-Mail-Adresse angewendet werden kann.
Zu den fortschrittlicheren Optionen gehören Einschränkungen bei den Zahlungsmethoden oder sogar die Sperrung der IP-Adresse des Benutzers.
Vorteile eines kostenlosen Testmodells
Eine kostenlose Testversion kann für das Unternehmen von Vorteil sein, wenn sie gut genutzt wird.
Eine positive Erfahrung aus erster Hand für Kunden
Mit einer kostenlosen Testversion können Benutzer das Produkt oder den Service ohne Einschränkungen wie in der kostenpflichtigen Version testen.
Sie können selbst sehen, ob es zu ihnen passt und ob es einfach zu bedienen ist und sie sich daran gewöhnen.
Jüngste Untersuchungen haben ergeben, dass etwa 42% der Menschen die kostenlose Testversion für vorteilhaft halten, weil sie damit ein Produkt oder eine Dienstleistung vor dem Kauf ausprobieren können.
Aus Sicht des Kunden ist das viel besser als eine Demo oder ein Freemium.
Besonders eine sehr eingeschränkte Freemium-Version kann frustrierend sein, wenn Sie bei den meisten Vorgängen die Meldung "nur in der kostenpflichtigen Version verfügbar" erhalten.
Da die Benutzer es gründlich testen können, erhält ein Unternehmen ein viel besseres Feedback zu seinem Produkt.
Einfach zu implementieren
Auch von der geschäftlichen Seite her ist es einfach zu implementieren.
Das Produkt ist bereits entwickelt und muss nicht mehr angepasst werden.
Alles, was das Unternehmen braucht, ist angemessen Abrechnungssoftware.
Es muss das Modell der kostenlosen Testversion und die automatische wiederkehrende Abrechnung nach Ablauf der Testversion unterstützen.
Leicht zu bewerben
Das Schlagwort "kostenlos" wird viel mehr Aufmerksamkeit erregen als jede andere Nachricht.
Kostenlose Testversionen sind inzwischen weithin bekannt, und die Benutzer schätzen die Möglichkeit, das Produkt ohne Angst vor einer langfristigen Verpflichtung zu testen.
Geringere Kosten für die Anschaffung
Wenn das Produkt gut ist, sind die Anschaffungskosten für eine kostenlose Testversion gering.
Das Wort "kostenlos" zieht die Nutzer an, und das Produkt überzeugt sie, zu bleiben.
Im Gegensatz zum Direktvertrieb und anderen Techniken erfordert ein kostenloser Test weniger Engagement des Marketing- und Vertriebsteams und reduziert die Personalkosten.
Es erfordert auch weniger Investitionen in Werbung und Promotion. All dies reduziert die Akquisitionskosten.
Wer nutzt kostenlose Testversionen?
Bei so vielen konkurrierenden Diensten nutzen viele Unternehmen die kostenlose Testversion, um potenziellen Nutzern einen Einblick in ihr Angebot zu geben.
Es ist in der SaaS-Branche so weit verbreitet, dass es schwieriger wäre, jemanden zu finden, der es nicht anbietet, als jemanden, der es tut.
Es wird auch in der Medien- und Unterhaltungsindustrie von Giganten wie Amazon, Apple, Hulu, Spotify, Paramount oder YouTube eingesetzt.
Amazon Prime
Amazon Prime ist der kostenpflichtige Abonnementservice von Amazon, der viele verschiedene Vorteile bietet.
Einer der bekanntesten Amazon Prime-Dienste ist der Streaming-Dienst Amazon Prime Video, den Millionen von Menschen täglich nutzen.
Die kostenlosen Testnutzer von Amazon Prime können während des 30-tägigen kostenlosen Zeitraums alle Funktionen nutzen, die auch für zahlende Mitglieder gelten.
Sie können die kostenlose Testversion auch jederzeit kündigen.
Wenn sie vergessen, ihr Abonnement zu kündigen, bevor die kostenlose Testphase abläuft, werden sie automatisch auf einen kostenpflichtigen Plan hochgestuft.
Die Kosten betragen $11.59 pro Monat im Rahmen einer 1-Jahres-Prime-Mitgliedschaft.
Bei einer Prime-Mitgliedschaft ist diese Funktion kostenlos, andernfalls ist sie entweder für $14,99 pro Monat oder $139 pro Jahr zu zahlen.
Studenten können eine Amazon Prime Student Mitgliedschaft nutzen und zahlen nur $7,49 pro Monat oder $69 pro Jahr.
LinkedIn Freemium und kostenlose Testversion kombiniert
Die kostenlose Testversion wird auch oft in Kombination mit einem Freemium-Modell verwendet.
Das wohl bekannteste Beispiel für die breite Öffentlichkeit ist die Social-Networking-Plattform für Fachleute, LinkedIn.
Jeder kann kostenlos ein persönliches Profil und eine Unternehmensseite einrichten.
Aber Linkedin hat noch viele andere Tools, mit denen Nutzer ihre persönlichen und Unternehmensmarken aufbauen können.
Es ermöglicht auch Werbung, Kampagnen zur Lead-Generierung, Lernkurse, Rekrutierungstools und mehr als kostenpflichtigen Service.
Für Benutzer und Unternehmen, die diese Optionen testen möchten, wird ein kostenloser Opt-out-Test angeboten.
Eine kostenlose Testversion ist ein wirkungsvolles Modell zur Kundengewinnung, wenn es richtig gemacht wird. Allerdings ist eine kostenlose Testversion wahrscheinlich das schlechteste Modell, wenn das Produkt nicht so gut ist oder zu viel verspricht.
