Il ricavo ricorrente mensile (MRR) è una misura standardizzata del ricavo prevedibile (ricorrente) che un'azienda prevede di ottenere mensilmente. Include le commissioni ricorrenti, i pagamenti mensili derivanti da sconti, coupon e componenti aggiuntivi ricorrenti, ma non include le spese una tantum.
I calcoli delle entrate ricorrenti mensili sono utilizzati principalmente nei modelli di business SaaS e in abbonamento.
Indice dei contenuti
- Perché il fatturato ricorrente mensile (MRR) è importante?
- Come migliorare le entrate ricorrenti mensili?
- I vantaggi di un fatturato ricorrente mensile (MRR)
- Come calcolare semplicemente il fatturato ricorrente mensile (MRR)?
- Come calcolare i diversi tipi di entrate ricorrenti mensili?
- Calcolo del ricavo mensile netto ricorrente (MRR)
- Fatturato lordo mensile ricorrente (MRR)
- Ricavo ricorrente mensile (MRR) vs. Ricavo ricorrente annuale (ARR)
- Differenza tra prenotazione e MRR
- MRR nei modelli di business basati sull'abbonamento
Il fatturato ricorrente mensile (MRR) è un ottimo modo per monitorare come i diversi piani tariffari dei clienti e i periodi di fatturazione contribuiscono al successo di un'azienda.
Se le aziende calcolano e tracciano l'MRR, possono prevedere le entrate ricorrenti in un determinato periodo e vedere il comportamento generale dell'azienda.
L'MRR può aumentare o diminuire a seconda del mese.
I nuovi clienti rappresentano un aumento dell'MRR, mentre i declassamenti e le cancellazioni degli abbonamenti incidono sulla diminuzione.
Il declassamento e la cancellazione di un'iscrizione comportano entrambi una riduzione dell'MRR, ovvero una perdita di entrate mensili.
Tuttavia, le cancellazioni sono molto più dannose per l'azienda rispetto ai declassamenti.
Dopo il downgrade, con un'adeguata assistenza clienti, un cliente può effettuare un nuovo upgrade.
Una volta che un cliente cancella un abbonamento, ci vuole molto più impegno per farlo tornare.
Il calcolo dei ricavi ricorrenti mensili può fornire a un'azienda una panoramica fondamentale per capire se l'azienda sta crescendo o meno.
Perché il fatturato ricorrente mensile (MRR) è importante?
Il monitoraggio del MRR è importante perché:
- Indica a un'azienda esattamente la quantità di reddito che può generare ogni mese.
- Rende più facile pianificare il futuro
- Consente all'azienda di prendere decisioni più intelligenti.
- Permette alle aziende di implementare Gestione della crescita dei ricavi
- Prevede fatturato churn
- Fornisce una panoramica su Valore della vita del cliente (CLV)
Come migliorare le entrate ricorrenti mensili?
Se attività basate su abbonamento vogliono aumentare i loro profitti, dovrebbero prima considerare come far crescere il loro MRR.
Ci sono diversi modi per aumentare le loro entrate mensili:
- Aumenta il prezzo dell'abbonamento
- Venda i clienti offrendo vari servizi a un prezzo più alto.
- Eliminare un prezzo "massimo", modello freemiume variazioni di prezzo simili
- Ridurre il churn
I vantaggi di un fatturato ricorrente mensile (MRR)
Il vantaggio principale dell'MRR è che fornisce una visione prevedibile delle entrate alle aziende di un flusso di cassa mensile.
Fornisce una migliore gestione degli obiettivi e delle entrate, in modo che le aziende possano gestire il loro budget più facilmente.
In altre parole, le aziende possono prevedere approssimativamente l'entità delle entrate che acquisiranno in un determinato periodo.
Gestione delle entrate ricorrenti mensili
Molte aziende lavorano ancora con una tecnologia obsoleta, rendendo difficile il calcolo dei ricavi ricorrenti mensili.
Per tracciare e analizzare correttamente l'MRR, alcune aziende devono aggiornare il proprio software di fatturazione con uno che includa un sistema di gestione delle entrate.
Utilizzando un sistema basato sul cloud software di fatturazione e gestione delle entrate come quello incorporato nell'Tridens Monetization è la soluzione consigliata in termini di costi e tempi di implementazione.
Come calcolare semplicemente il fatturato ricorrente mensile (MRR)?
Ogni azienda può calcolare il proprio MRR in modo relativamente semplice.
Deve moltiplicare il numero di abbonati mensili per il ricavo medio per utente.
Supponiamo che un'azienda abbia 200 clienti che pagano $40 mensilmente per il servizio.
La formula di calcolo dei ricavi ricorrenti mensili (MRR) è:
Numero di abbonati * Canone di abbonamento mensile = MRR
200 * $40 = $8000
Se un'azienda offre più piani di abbonamento, può calcolare ciascuno di essi individualmente o considerare l'importo medio fatturato.
Per esempio, 300 clienti che pagano una media di $20 al mese, significa un MRR di $6000.
Numero di abbonati * importo medio dell'abbonamento fatturato = MRR
300 * $20 = $6000
Come calcolare i diversi tipi di entrate ricorrenti mensili?
Sebbene siano semplici da capire e da calcolare, esistono diversi tipi di calcolo dei ricavi ricorrenti mensili.
Man mano che la sua attività di abbonamento si espande, sarà fondamentale misurare non solo il suo MRR di primo livello, ma anche i motivi che contribuiscono alla variazione del suo MRR rispetto ai mesi precedenti.
Nuovi clienti MRR
Il MRR dei nuovi clienti è il reddito generato dai nuovi clienti acquisiti nel corso del mese.
Se un'azienda ha 200 clienti esistenti che pagano una tariffa di $40 e 15 nuovi clienti si uniscono, la formula di calcolo del MRR dei nuovi clienti è la seguente:
Numero di nuovi abbonati * Canone di abbonamento mensile = Nuovi clienti MRR
15 * $40 = $600
Nel mese in questione, i nuovi clienti hanno contribuito con $600 al fatturato mensile totale dell'azienda.
Riattivazione MRR
Nella maggior parte dei casi, è quasi impossibile fidelizzare tutti i clienti.
L'MRR da riattivazione è il ricavo ricorrente mensile derivante dal ritorno dei clienti precedenti.
Per questo motivo, il MRR di riattivazione è una metrica incredibilmente soddisfacente da monitorare.
Fondamentalmente, si tratta delle entrate ottenute da abbonamenti precedentemente annullati o cancellati che sono stati riattivati nel corso del mese.
Per calcolare l'MRR di riattivazione, un'azienda deve sommare l'MRR dei clienti precedentemente abbandonati.
Ad esempio, cinque clienti avevano ciascuno un piano $40.
Avevano annullato l'abbonamento il mese scorso, ma l'hanno riattivato questo mese.
La formula di calcolo del MRR di riattivazione totale è:
Numero di abbonati di ritorno * Canone di abbonamento mensile = MRR di riattivazione
5 * $40 = $200
I clienti di ritorno hanno generato $200 di entrate aggiuntive per quel mese.
Espansione MRR
Il tasso di espansione MRR è una misura che indica la velocità con cui le entrate ricorrenti mensili (MRR) di un'azienda crescono di mese in mese.
L'MRR di espansione non include i ricavi dei nuovi clienti.
L'MRR di espansione considera solo le entrate derivanti da aggiornamenti, cross-selling, add-on e riattivazioni.
Supponiamo che un'azienda abbia un MRR di $8000 all'inizio del mese.
Alla fine del mese, l'MRR con l'espansione era di $11.000.
La formula di calcolo dell'MRR di espansione è:
MRR di fine mese - MRR di inizio mese = MRR di espansione
$11.000 – $8000 = $3000
Il MRR di espansione può anche essere espresso come tasso percentuale di MRR di espansione:
[(fine del mese - inizio del mese) / inizio del mese] x 100 = Tasso percentuale di espansione MRR
[($11.000 – $8000) / $8000] * 100 = 37,5%
Cancellazione o Churn MRR
L'MRR di cancellazione, chiamato anche Churn MRR, è il numero di clienti che scelgono di cancellare un abbonamento ogni mese.
Se un'azienda perde 50 clienti che pagavano $40 al mese, la formula di calcolo del Churn MRR è:
Numero di abbonamenti annullati (churned) * Canone di abbonamento mensile = MRR di riattivazione
50 * $40 = $2000
In questo caso, $2000 è l'importo delle entrate ricorrenti mensili che l'azienda ha perso a causa del churn dei clienti in quel mese.
Downgrade (contrazione) MRR
Il Downgrade MRR o Contraction MRR rappresenta le entrate mensili che un'azienda perde a causa dei downgrade.
Supponiamo che un'azienda offra un abbonamento mensile di base per $10 e un abbonamento premium per $40.
Se cinque clienti effettuano il downgrade dal piano premium a quello base $10, la formula di calcolo del MRR del downgrade è la seguente:
Numero di abbonamenti declassati * Differenza nella tariffa di abbonamento = MRR da declassamento
5 * ($40-$10) = 5 * $30 = $150
Questo mese, l'azienda ha perso $150 dai declassamenti dei clienti.
Calcolo del ricavo mensile netto ricorrente (MRR)
Man mano che il business degli abbonamenti si espande, è importante misurare non solo il MRR nuovo o quello di abbandono, ma anche tutti i fattori che contribuiscono alla variazione del MRR.
Solo quando combiniamo tutti i calcoli del MRR, possiamo avere un quadro preciso di ciò che sta accadendo con il nostro MRR e perché.
Affinché un'azienda possa prendere decisioni commerciali informate, deve considerare i suoi ricavi ricorrenti netti mensili.
Il ricavo ricorrente netto mensile è la somma degli account esistenti, aggiornati e di nuova acquisizione, sottraendo contemporaneamente il valore perso dagli account chiusi o declassati.
Diciamo che l'MRR esistente è di $8000, il nuovo MRR è di $2000, l'MRR di riattivazione è di $200, l'MRR di espansione è di $500, l'MRR di abbandono è di $500 e l'MRR di declassamento è di $150.
La formula di calcolo del MRR netto è:
MRR nuovi clienti + MRR di riattivazione + MRR di espansione - MRR di abbandono - MRR di declassamento = MRR netto
$600 + $200+ $3000 – $2000 – $150 = $1650
Come calcolare il tasso di crescita del MRR netto?
Il tasso di crescita del MRR netto confronta il MRR netto attuale con il MRR netto del mese precedente.
Con questo KPI, l'azienda può monitorare se l'attività mese per mese è di successo e in linea con i piani e le previsioni commerciali.
La formula di calcolo del tasso di crescita del MRR netto è:
[(MRR netto attuale - MRR netto del mese scorso) / MRR netto del mese scorso] x 100 = Tasso di crescita MRR netto
[$1650 - $1000 / $1000] x 100 = 65%
L'MRR netto totale per questo mese è $1650, e il tasso di crescita dell'MRR netto rispetto al mese precedente è 65%.
Fatturato lordo mensile ricorrente (MRR)
Il ricavo ricorrente mensile lordo (MRR) è il ricavo mensile totale di un'azienda con pagamenti ricorrenti.
Si tratta di una somma delle entrate esistenti all'inizio del mese e delle entrate ricorrenti nette mensili in quel mese.
La formula del ricavo ricorrente mensile lordo è:
MRR esistente + MRR netto = MRR lordo
$8000 + $1450 = $9450
L'MRR lordo totale per questo mese è $9450.
Ricavo ricorrente mensile (MRR) vs. Ricavo ricorrente annuale (ARR)
A volte, soprattutto nei modelli di business SaaS, alcune aziende possono tracciare solo l'ARR, solo l'MRR, o addirittura mischiare l'uno o l'altro e creare confusione.
Ma l'ARR non è solo l'MRR moltiplicato per 12 mesi.
Le entrate ricorrenti annuali misurano le entrate nell'arco di un anno e non di un mese, mentre il MRR misura le entrate ricorrenti generate ogni mese.
L'ARR viene utilizzato per prevedere i ricavi ricorrenti annuali per i prossimi 12 mesi, ipotizzando che non ci siano cambiamenti nella sua base clienti.
I ricavi ricorrenti annuali sono più appropriati per determinare i ricavi a lungo termine, mentre il MRR aiuta nella valutazione a breve termine.
Per maggiori informazioni, legga il nostro blog su ricavi ricorrenti annuali.
Differenza tra prenotazione e MRR
Prenotazione è una misura che indica il valore monetario di un accordo stipulato con un potenziale cliente per un periodo specifico.
Secondo il Principio di riconoscimento dei ricaviUna prenotazione è considerata il totale di tutte le entrate promesse all'azienda.
Le prenotazioni rappresentano l'impegno dei clienti a pagare i servizi o i prodotti e non richiedono necessariamente un contratto.
Il contratto di solito non è necessario, poiché funziona in base al principio della "promessa".
Quando un cliente effettua una prenotazione, non è considerato un ricavo perché non è ancora stato eseguito alcun servizio.
Inoltre, in quel momento, l'attività non raccoglieva ancora denaro, quindi il contratto era solo prenotato, non realizzato.
L'MRR, invece, prende in considerazione solo i contratti firmati che garantiscono la riscossione mensile dei ricavi.
Con l'MRR, un dodicesimo viene riconosciuto ogni mese nel corso di un contratto di 12 mesi.
L'MRR deve essere trasformato in un mensile, pagamento ricorrente, di solito distribuiti nell'arco dell'anno.
I ricavi ricorrenti mensili offrono un quadro di ricavi prevedibili e incoraggiano una relazione continuativa tra l'azienda e i clienti.
MRR nei modelli di business basati sull'abbonamento
Il modello di business in abbonamento si basa sul contratto tra un'azienda e il cliente.
Il cliente accetta di effettuare pagamenti ricorrenti per un servizio per un periodo stabilito, e l'azienda fornisce questi servizi in modo puntuale.
L'azienda continuerà a fornire servizi se il cliente rispetterà questo programma.
Aziende come Microsoft 365 offrono abbonamenti sia annuali che mensili.
Microsoft 365 offre soluzioni per le aziende e i privati che desiderano utilizzare questi servizi per prosperare nel loro lavoro.
La differenza principale tra i modelli di abbonamento mensile e annuale è il prezzo.
I clienti che vogliono un pacchetto famiglia annuale devono pagare $99,99.
Se dividiamo $99,99 per 12 mesi, otterremo il prezzo di $8,33 al mese.
I clienti ottengono questo prezzo solo se sottoscrivono un abbonamento annuale.
Se opta per un abbonamento mensile, dovrà pagare $9,99 al mese.
Quindi la differenza tra l'abbonamento mensile e quello annuale sarebbe quasi $2.
Microsoft sta cercando di convincere i clienti a sottoscrivere abbonamenti annuali per "risparmiare", quando in realtà questa è la tattica per mantenere e legare i clienti per un periodo più lungo.
Conclusione
Sulla carta, un abbonamento mensile è migliore per le entrate dell'azienda, poiché il prezzo è più alto.
Ma solo se continua a utilizzare il prodotto per un anno intero senza declassamenti e cancellazioni.
Con un abbonamento annuale, un'azienda può essere sicura di mantenere il cliente per almeno un anno, avendo così una maggiore fidelizzazione dei clienti.
Solo con un calcolo corretto dei ricavi ricorrenti mensili, un'azienda può capire se la sua decisione di offrire abbonamenti mensili e annuali scontati è giustificata.
