Czym jest miesięczny przychód cykliczny (MRR)?

Miesięczny przychód cykliczny (MRR) to znormalizowana miara przewidywalnych (powtarzających się) przychodów, które firma spodziewa się uzyskiwać co miesiąc. Obejmuje on powtarzające się opłaty, miesięczne płatności wynikające z rabatów, kuponów i powtarzających się dodatków, ale nie obejmuje jednorazowych wydatków.
Obliczenia miesięcznych przychodów cyklicznych są stosowane głównie w modelach biznesowych SaaS i opartych na subskrypcji.

Miesięczny przychód cykliczny (MRR) to świetny sposób na śledzenie, w jaki sposób różne plany cenowe klientów i okresy rozliczeniowe przyczyniają się do sukcesu firmy.

Jeśli firmy obliczają i śledzą MRR, mogą przewidzieć powtarzające się przychody w pewnym okresie i zobaczyć ogólne zachowanie firmy.

MRR może rosnąć lub spadać w zależności od miesiąca.

Nowi klienci oznaczają wzrost MRR, podczas gdy obniżenie oceny i anulowanie subskrypcji wpływa na spadek.

Obniżenie klasy członkostwa i anulowanie członkostwa skutkują zmniejszeniem MRR - lub utratą miesięcznych przychodów.

Jednak anulowanie jest znacznie bardziej szkodliwe dla firmy niż obniżenie ratingu.

Po obniżeniu wersji, przy odpowiedniej obsłudze klienta, klient może ponownie dokonać aktualizacji.

Gdy klient anuluje subskrypcję, jego powrót wymaga znacznie więcej wysiłku.

Miesięczna kalkulacja powtarzających się przychodów może dać firmie kluczowy przegląd tego, czy firma rośnie, czy nie.

Dlaczego miesięczne przychody cykliczne (MRR) są ważne?

Śledzenie MRR jest ważne, ponieważ:

• Informuje firmę dokładnie o tym, ile dochodu może wygenerować każdego miesiąca
• Ułatwia to planowanie na przyszłość
• Umożliwia to firmie podejmowanie mądrzejszych decyzji
• Pozwala to firmom na wdrożenie zarządzanie wzrostem przychodów
• Przewiduje spadek przychodów
• Zapewnia wgląd w Wartość życiowa klienta (CLV)

Jak zwiększyć miesięczne przychody cykliczne?

Jeśli firmy oparte na subskrypcji chcą zwiększyć swoje zyski, powinni najpierw zastanowić się, jak zwiększyć swój MRR.

Istnieje kilka sposobów na zwiększenie ich miesięcznych przychodów:

• Podwyższenie ceny subskrypcji
• Upsell klientów poprzez oferowanie różnych usług po wyższej cenie.
• Usuń "maksymalną" cenę, model freemiumi podobne wahania cen
• Ograniczenie rezygnacji

Korzyści z miesięcznych przychodów cyklicznych (MRR)

Główną zaletą MRR jest to, że zapewnia przewidywalny wgląd w przychody dla firm w postaci miesięcznych przepływów pieniężnych.

Daje to lepszą kontrolę nad celami i dochodami, dzięki czemu firmy mogą łatwiej zarządzać swoim budżetem.

Innymi słowy, firmy mogą w przybliżeniu przewidzieć, ile przychodów uzyskają w danym okresie.

Miesięczne zarządzanie przychodami cyklicznymi

Wiele firm nadal pracuje na przestarzałej technologii, co utrudnia obliczanie miesięcznych przychodów cyklicznych.

Aby prawidłowo śledzić i analizować MRR, niektóre firmy muszą zaktualizować swoje oprogramowanie rozliczeniowe o takie, które obejmuje system zarządzania przychodami.

Korzystanie z opartego na chmurze oprogramowanie do fakturowania i zarządzania przychodami takie jak to zastosowane w Tridens Monetization, jest zalecanym rozwiązaniem pod względem kosztów i czasu wdrożenia.

Jak w prosty sposób obliczyć miesięczny przychód cykliczny (MRR)?

Każda firma może stosunkowo łatwo obliczyć swój MRR.

Należy pomnożyć liczbę miesięcznych subskrybentów przez średni przychód na użytkownika.

Załóżmy, że firma ma 200 klientów płacących $40 miesięcznie za usługę.

Wzór na obliczanie miesięcznego przychodu cyklicznego (MRR) jest następujący:

Liczba subskrybentów * Miesięczna opłata abonamentowa = MRR

200 * $40 = $8000

Jeśli firma oferuje wiele planów subskrypcji, może obliczyć każdy z nich indywidualnie lub wziąć pod uwagę średnią naliczoną kwotę.

Przykładowo, 300 klientów płacących średnio $20 miesięcznie oznaczałoby MRR na poziomie $6000.

Liczba subskrybentów * średnia naliczona kwota subskrypcji = MRR

300 * $20 = $6000

Jak obliczyć różne rodzaje miesięcznych przychodów cyklicznych?

Chociaż jest to proste do zrozumienia i obliczenia, istnieją różne rodzaje obliczeń miesięcznych przychodów cyklicznych.

W miarę rozwoju działalności subskrypcyjnej kluczowe znaczenie będzie miało mierzenie nie tylko MRR na najwyższym poziomie, ale także przyczyn, które przyczyniają się do zmiany MRR w poprzednich miesiącach.

Nowi klienci MRR

Nowi klienci MRR to przychód generowany przez nowych klientów pozyskanych w ciągu miesiąca.

Jeśli firma ma 200 istniejących klientów, którzy uiszczają opłatę $40 i 15 nowych klientów, formuła obliczania MRR dla nowych klientów jest następująca:

Liczba nowych subskrybentów * Miesięczna opłata abonamentowa = MRR nowych klientów

15 * $40 = $600

W omawianym miesiącu nowi klienci wnieśli $600 do całkowitego miesięcznego przychodu firmy.

Reaktywacja MRR

W większości przypadków zatrzymanie wszystkich klientów jest prawie niemożliwe.

MRR z reaktywacji to miesięczny przychód od powracających klientów.

Z tego powodu MRR reaktywacji jest niezwykle satysfakcjonującym wskaźnikiem do śledzenia.

Zasadniczo jest to przychód uzyskany z wcześniej odrzuconych lub anulowanych subskrypcji, które zostały ponownie aktywowane w ciągu miesiąca.

Aby obliczyć MRR z reaktywacji, firma musi zsumować MRR od klientów, którzy wcześniej zrezygnowali.

Na przykład pięciu klientów miało plan $40.

W zeszłym miesiącu anulowali oni subskrypcję, ale w tym miesiącu ponownie ją aktywowali.

Wzór obliczeniowy MRR całkowitej reaktywacji jest następujący:

Liczba powracających subskrybentów * Miesięczna opłata abonamentowa = Reaktywacja MRR

5 * $40 = $200

Powracający klienci wygenerowali $200 dodatkowych przychodów w tym miesiącu.

Rozszerzenie MRR

Wskaźnik ekspansji MRR to miara, która wskazuje, jak szybko miesięczne przychody cykliczne (MRR) firmy rosną z miesiąca na miesiąc.

Ekspansja MRR nie obejmuje żadnych przychodów od nowych klientów.

Rozszerzenie MRR uwzględnia tylko przychody z aktualizacji, sprzedaży krzyżowej, dodatków i reaktywacji.

Załóżmy, że firma miała MRR w wysokości $8000 na początku miesiąca.

Na koniec miesiąca MRR z ekspansją wyniósł $11.000.

Wzór na obliczenie MRR ekspansji jest następujący:

MRR na koniec miesiąca - MRR na początek miesiąca = MRR z ekspansji

$11.000 – $8000 = $3000

MRR ekspansji może być również wyrażony jako procentowy wskaźnik MRR ekspansji:

[(koniec miesiąca - początek miesiąca) / początek miesiąca] x 100 = procentowy wskaźnik ekspansji MRR

[($11.000 – $8000) / $8000] * 100 = 37,5%

MRR z tytułu anulowania lub rezygnacji

Rezygnacja MRR, zwana również Churn MRR, to liczba klientów, którzy decydują się anulować subskrypcję każdego miesiąca.

Jeśli firma straci 50 klientów, którzy płacili $40 miesięcznie, formuła obliczania Churn MRR jest następująca:

Liczba anulowanych subskrypcji (churned) * Miesięczna opłata subskrypcyjna = Reaktywacja MRR

50 * $40 = $2000

W tym przypadku $2000 to kwota miesięcznych powtarzających się przychodów, które firma utraciła z powodu rezygnacji klientów w tym miesiącu.

Obniżenie (spadek) MRR

Downgrade MRR lub Contraction MRR reprezentuje miesięczny przychód, który firma traci z powodu obniżenia ratingu.

Załóżmy, że firma oferuje podstawową miesięczną subskrypcję za $10 i subskrypcję premium za $40.

Jeśli pięciu klientów przejdzie z planu premium na plan podstawowy $10, formuła obliczania MRR dla przejścia na plan podstawowy będzie następująca:

Liczba obniżonych subskrypcji * Różnica w opłacie subskrypcyjnej = obniżony MRR

5 * ($40-$10) = 5 * $30 = $150

W tym miesiącu firma straciła $150 z powodu obniżenia ocen klientów.

Obliczanie miesięcznego przychodu netto (MRR)

W miarę rozwoju działalności subskrypcyjnej ważne jest, aby mierzyć nie tylko MRR dla nowych lub rezygnujących klientów, ale także wszystkie czynniki przyczyniające się do zmiany MRR.

Tylko wtedy, gdy połączymy wszystkie obliczenia MRR, możemy uzyskać dokładny obraz tego, co dzieje się z naszym MRR i dlaczego.

Aby firma mogła podejmować świadome decyzje biznesowe, musi przyjrzeć się swoim miesięcznym przychodom netto.

Miesięczne stałe przychody netto to suma istniejących, zaktualizowanych i nowo nabytych kont, przy jednoczesnym odjęciu wartości utraconej z zamkniętych lub obniżonych kont.

Załóżmy, że istniejący MRR wynosi $8000, nowy MRR wynosi $2000, MRR reaktywacji wynosi $200, MRR ekspansji wynosi $500, MRR rezygnacji wynosi $500, a MRR obniżenia wynosi $150.

Wzór obliczania MRR netto jest następujący:

Nowi klienci MRR + reaktywacja MRR + ekspansja MRR - rezygnacja MRR - obniżenie MRR = MRR netto

$600 + $200+ $3000 – $2000 – $150 = $1650

Jak obliczyć wskaźnik wzrostu MRR netto?

Wskaźnik wzrostu MRR netto porównuje bieżący MRR netto z MRR netto z poprzedniego miesiąca.

Dzięki temu wskaźnikowi KPI firma może monitorować, czy miesięczna działalność odnosi sukcesy i jest zgodna z jej planami biznesowymi i prognozami.

Wzór obliczania stopy wzrostu MRR netto jest następujący:

[(bieżący MRR netto - MRR netto z ubiegłego miesiąca) / MRR netto z ubiegłego miesiąca] x 100 = stopa wzrostu MRR netto

[$1650 - $1000 / $1000] x 100 = 65%

Całkowity MRR netto w tym miesiącu wynosi $1650, a wskaźnik wzrostu MRR netto w porównaniu z poprzednim miesiącem wynosi 65%.

Miesięczny przychód brutto (MRR)

Miesięczny przychód brutto (MRR) to całkowity miesięczny przychód firmy z powtarzających się płatności.

Jest to suma istniejących przychodów na początku miesiąca i miesięcznych powtarzających się przychodów netto w tym miesiącu.

Wzór na miesięczny powtarzalny przychód brutto jest następujący:

Istniejący MRR + MRR netto = MRR brutto

$8000 + $1450 = $9450

Całkowity MRR brutto za ten miesiąc wynosi $9450.

Miesięczny przychód cykliczny (MRR) vs. roczny przychód cykliczny (ARR)

Czasami, zwłaszcza w modelach biznesowych SaaS, niektóre firmy mogą śledzić tylko ARR, tylko MRR, a nawet mieszać jedno lub drugie, powodując zamieszanie.

Ale ARR to nie tylko MRR pomnożony przez 12 miesięcy.

Roczny przychód cykliczny mierzy przychód w ciągu roku, a nie miesiąca, podczas gdy MRR mierzy przychód cykliczny generowany każdego miesiąca.

ARR służy do prognozowania rocznych powtarzających się przychodów na następne 12 miesięcy, przy założeniu, że nie nastąpią żadne zmiany w bazie klientów.

Roczne przychody cykliczne są bardziej odpowiednie do określania przychodów długoterminowych, podczas gdy MRR pomaga w ocenie krótkoterminowej.

Więcej informacji można znaleźć na naszym blogu roczny przychód cykliczny.

Różnica między rezerwacją a MRR

Rezerwacja to miara, która pokazuje wartość pieniężną transakcji zawartej z potencjalnym klientem na określony okres.

Według zasada rozpoznawania przychodówRezerwacja jest uważana za sumę wszystkich przychodów obiecanych spółce.

Rezerwacje stanowią zobowiązanie klientów do zapłaty za usługi lub produkty i niekoniecznie wymagają zawarcia umowy.

Umowa jest zazwyczaj niepotrzebna, ponieważ działa na zasadzie "obietnicy".

Kiedy klient dokonuje rezerwacji, nie jest to uważane za przychód, ponieważ żadna usługa nie została jeszcze wykonana.

Ponadto, w tamtym momencie firma nie zebrała jeszcze żadnych pieniędzy, więc umowa została tylko zaksięgowana, a nie zrealizowana.

Z drugiej strony, MRR uwzględnia tylko podpisane umowy, które zapewniają, że przychody będą pobierane co miesiąc.

W przypadku MRR jedna dwunasta jest naliczana co miesiąc przez cały okres obowiązywania 12-miesięcznej umowy.

MRR musi zostać przekształcony w miesięczny, płatność cyklicznazazwyczaj rozłożone na cały rok.

Miesięczne przychody cykliczne zapewniają obraz przewidywalnych przychodów i zachęcają do utrzymywania stałych relacji między firmą a klientami.

MRR w modelach biznesowych opartych na subskrypcji

Model biznesowy subskrypcji opiera się na umowie między firmą a klientem.

Klient zgadza się na dokonywanie cyklicznych płatności za usługi przez określony czas, a firma świadczy te usługi na czas.

Firma będzie nadal świadczyć usługi, jeśli klient będzie przestrzegać tego harmonogramu.

Firmy takie jak Microsoft 365 oferują zarówno roczne, jak i miesięczne subskrypcje.

Microsoft 365 oferuje rozwiązania dla firm i osób prywatnych, które chcą korzystać z tych usług, aby prosperować w swojej pracy.

Główną różnicą między miesięcznymi i rocznymi modelami subskrypcji jest cena.

Klienci, którzy chcą roczny pakiet rodzinny, muszą zapłacić $99,99.

Jeśli podzielimy $99,99 przez 12 miesięcy, otrzymamy cenę $8,33 miesięcznie.

Klienci otrzymują tę cenę tylko w przypadku wykupienia rocznej subskrypcji.

Jeśli zdecydują się na miesięczną subskrypcję, będą musieli płacić $9,99 miesięcznie.

Różnica między miesięczną a roczną subskrypcją wynosiłaby więc prawie $2.

Microsoft stara się przekonać swoich klientów do korzystania z rocznych subskrypcji, aby "zaoszczędzić pieniądze", podczas gdy w rzeczywistości jest to taktyka mająca na celu zatrzymanie i związanie klientów na dłuższy okres.

Wnioski

Na papierze miesięczna subskrypcja jest lepsza dla przychodów firmy, ponieważ cena jest wyższa.

Ale tylko wtedy, gdy będą korzystać z produktu przez cały rok bez obniżania wersji i anulowania.

Dzięki rocznej subskrypcji firma może mieć pewność, że utrzyma klienta przez co najmniej rok, a tym samym będzie miała wyższe zyski. utrzymanie klientów.

Tylko przy odpowiednim obliczeniu miesięcznych przychodów firma może sprawdzić, czy jej decyzja o oferowaniu miesięcznych i zdyskontowanych rocznych subskrypcji jest uzasadniona.