Guida ai prezzi basati sull'uso: Cosa devono sapere le aziende

Ecco tutto quello che deve sapere sui prezzi basati sull'uso.

Il pricing è la linfa vitale delle aziende moderne.

Ecco perché quando si sceglie la giusta strategia di pricing per la propria organizzazione, è necessario un bisturi approccio, non una mazza.

Ora, sebbene non esista una soluzione unica, una strategia che ha funzionato per un gran numero di aziende negli ultimi anni (soprattutto nel settore SaaS) è la seguente Prezzi basati sull'uso.

I prezzi basati sull'utilizzo funzionano addebitando ai clienti il costo in base a quanto utilizzano un prodotto o un servizio, piuttosto che una tariffa fissa e forfettaria.

Dai fornitori di software alle aziende di telecomunicazioni e oltre, fatturazione basata sull'uso è diventata una strategia di punta per le aziende che vogliono allineare le loro entrate con i modelli di utilizzo dei clienti.

In questa guida, esploreremo i lati positivi e negativi della tariffazione basata sull'uso e le forniremo tutte le informazioni necessarie per comprendere questo innovativo modello di tariffazione.

Definizione di prezzo basato sull'uso e funzionamento di questa strategia di pricing

Il prezzo basato sull'uso è una strategia di prezzo che consente ai clienti di pagare un prodotto o un servizio in base a quanto effettivamente lo utilizzano.

Invece di pagare una quota fissa con Prezzi basati sull'abbonamentoI clienti pagano solo per le risorse che hanno utilizzato durante un periodo di fatturazione a consumo prestabilito.

Questo modello di prezzo viene spesso definito anche come "fatturazione con contatore" o "prezzi basati sul consumo", ma questi termini sono per lo più legati a settori come le telecomunicazioni e le utility.

Nel settore SaaS, il termine che sente più spesso è "prezzi basati sull'utilizzo".

Ora, il prezzo basato sull'uso funziona in modo diverso in ogni azienda, a seconda dei prodotti specifici, dei processi e del modello esatto che implementa.

Ma di solito funziona più o meno così:

Un'azienda specifica innanzitutto le unità di misura del suo prodotto o servizio e poi crea di conseguenza i livelli di prezzo per queste unità.

Dopo aver stabilito i livelli di prezzo e i prezzi unitari, l'azienda inizia a misurare l'utilizzo del cliente e a calcolare gli addebiti. Per la parte di calcolo, l'opzione migliore è quella di utilizzare software di fatturazione basato sull'uso.  

Sebbene sia tecnicamente possibile farlo manualmente, questo approccio è più incline agli errori e può essere estremamente lungo e difficile da gestire, soprattutto con l'aumento del numero di clienti e del loro utilizzo.

Al termine del ciclo di fatturazione, l'azienda invia le fatture ai clienti, addebitando loro la quantità esatta di risorse utilizzate.

Vantaggi e svantaggi della tariffazione basata sull'utilizzo

La tariffazione basata sull'uso continua a crescere in popolarità e il fatto che sia accompagnata da una lungo L'elenco dei vantaggi ha probabilmente a che fare con questo.

Ora, per aiutarla a comprendere meglio questi vantaggi, abbiamo deciso di dividerli in due categorie: per le aziende e per i clienti. 

Vantaggi per le aziende:

- Approfondimenti sui clienti: Le aziende ricevono preziose informazioni sul comportamento dei clienti e sui modelli di utilizzo. Questi dati possono essere utilizzati per ottimizzare le offerte di prodotti, adattare gli sforzi di marketing e identificare nuove opportunità di guadagno.

Software e Saas: liberare il suo pieno potenziale

Lei dichiara di aver letto la nostra politica sulla privacy cliccando sul pulsante qui sopra.

- Fatturazione e bollettazione automatizzate: Un sistema basato sull'uso sistema di fatturazione può tracciare i dati e calcolare automaticamente l'importo totale della fatturazione per i clienti in un determinato periodo di tempo. A seconda del fornitore, può anche automatizzare il processo di generazione delle fatture.

- La fidelizzazione dei clienti: I clienti sono più propensi a continuare a usare il suo prodotto perché possono vedere la correlazione diretta tra uso e valore. Questo ha anche un impatto diretto sulla tasso di abbandono. 

- Aumento dei ricavi: Le aziende possono registrare una maggiore crescita dei ricavi, in quanto i prezzi basati sull'uso possono portare a un aumento dell'adozione e dell'utilizzo del prodotto.

- Più opportunità di sperimentazione: Le aziende possono sperimentare diversi modelli di prezzo, livelli di prezzo e offerte di prodotti senza impegnarsi in una struttura a lungo termine. Testare diverse variabili può aiutare a trovare rapidamente un modello che risuona meglio con i clienti.

- Cicli di acquisto più brevi: È più facile convincere i nuovi clienti ad aderire quando sanno che pagheranno solo per le risorse che utilizzano.

Vantaggi per i clienti:

- Più opzioni di flessibilità: Poiché i clienti pagano solo per ciò che utilizzano, hanno maggiore flessibilità e controllo sui costi. Questo può essere particolarmente vantaggioso per coloro che hanno modelli di utilizzo variabili e non vogliono pagare per le risorse inutilizzate.

- Barriera d'ingresso più bassa: I clienti possono iniziare in piccolo e scalare il loro utilizzo in base alle loro esigenze e al loro budget, senza fare un grande investimento iniziale.

- Sconti per l'aumento dell'utilizzo: Ai clienti con esigenze di utilizzo elevato vengono comunemente offerti sconti per il loro maggiore utilizzo. Questo è particolarmente prezioso se lei è un'azienda con interi team che devono utilizzare un prodotto/servizio specifico. 

Ora, mentre i vantaggi di questa strategia di prezzo sono innegabili, ci sono alcuni aspetti negativi di cui le aziende dovrebbero essere consapevoli prima di implementarla.

Ecco una breve panoramica:

- Difficoltà nella determinazione del prezzo dei nuovi prodotti: Può essere difficile stabilire i livelli di prezzo e i prezzi unitari per i nuovi prodotti, poiché i modelli di utilizzo sono ancora sconosciuti.

- Previsione delle entrate inaffidabile: Poiché i ricavi sono direttamente legati all'utilizzo, può essere difficile prevederli. Le aziende possono subire fluttuazioni con il modello di ricavi basati sull'uso, in quanto i modelli di utilizzo dei clienti cambiano, il che può rendere difficile la pianificazione degli investimenti futuri.

- Più difficile confrontare i piani: I clienti possono trovare difficile confrontare i diversi piani tariffari, soprattutto se hanno periodi di fatturazione, soglie di utilizzo o costi di overage diversi. Questo può rendere difficile la scelta del piano che meglio soddisfa le sue esigenze ad un costo ragionevole.

Quali settori utilizzano maggiormente i prezzi basati sull'uso?

Esiste un gran numero di settori che sfruttano i prezzi basati sull'uso, ma è più comunemente associato a quelli che forniscono prodotti che vengono utilizzati su base più variabile.

Ecco alcuni settori in cui la tariffazione basata sull'uso è più comune:

- Software e SaaS: Con 3 su 5 Le aziende SaaS che lo implementano, sono il settore in cui la tariffazione basata sull'uso sta registrando il maggior incremento. I prezzi basati sull'uso del SaaS funzionano in genere addebitando i clienti in base al numero di utenti, all'archiviazione dei dati o alle risorse informatiche consumate.

- Comunicazioni: Esempi popolari nel settore delle comunicazioni sono gli operatori di telefonia mobile che offrono piani tariffari basati sull'utilizzo, che addebitano i clienti in base al numero di minuti di voce, messaggi di testo o dati utilizzati. Oppure, i fornitori di servizi Internet che addebitano i costi in base alla quantità di dati utilizzati dai clienti. 

- Energia e utilità: Queste società addebitano i clienti in base al loro consumo effettivo di energia o di servizi, come acqua, elettricità o gas. 

- Media e intrattenimento: I servizi di streaming sono l'esempio più diffuso in questo settore: queste aziende addebitano i clienti in base al numero di ore guardate o al numero di spettacoli/film guardati al mese. 

- Ricarica EV: Con la diffusione dei veicoli elettrici, le stazioni di ricarica EV hanno adottato una tariffazione basata sull'uso. Con questa strategia, i clienti vengono solitamente addebitati in base alla quantità di energia consumata durante la ricarica. 

I più comuni modelli di prezzo basati sull'utilizzo che si trovano nelle aziende SaaS 

Nell'implementazione di questa strategia di prezzo, le aziende possono scegliere tra una varietà di modelli di prezzo basati sull'uso che sono progettati per soddisfare le diverse esigenze dei clienti.

Ecco alcuni dei modelli di prezzo basati sull'uso più comuni:

- Modello di prezzo per unità: I clienti vengono addebitati in base al numero di unità che utilizzano o consumano.

- Modello di prezzi differenziati: Ai clienti vengono addebitate tariffe diverse a seconda del livello di utilizzo in cui rientrano. Pagano una tariffa più bassa per il primo livello di utilizzo e una tariffa più alta per i livelli successivi. Questo modello è definito anche come tariffazione multi-livello.

- Modello di prezzo a volume: Il modello di prezzo basato sul volume offre sconti ai clienti che utilizzano un volume maggiore di prodotto o servizio.

- Modello di tariffazione overage: Ai clienti viene addebitato un costo aggiuntivo quando superano una certa soglia di utilizzo.

- Modello di tariffazione a livelli con overage: Combina i modelli di tariffazione a livelli e di overage, addebitando i clienti in base al livello in cui rientrano, con costi aggiuntivi per l'utilizzo oltre il livello più alto.

- Modello di prezzo multi-attributo: I clienti vengono addebitati in base a molteplici attributi o fattori di utilizzo. Questi possono includere l'intensità d'uso, le funzioni utilizzate, l'ora del giorno, il numero di utenti, ecc.

- Modello di prezzo ibrido: Questo modello combina diversi modelli di prezzo basati sull'utilizzo, come il prezzo basato sulle transazioni o l'acquisto una tantum. Ad esempio, un'azienda di software potrebbe offrire un servizio in abbonamento con un modello di prezzo basato sull'utilizzo per le funzionalità aggiuntive o l'utilizzo oltre il livello dell'abbonamento.

Fattori da considerare quando si implementano i prezzi basati sull'uso per rendere la transizione più agevole

Quando si considera l'implementazione dei prezzi basati sull'uso, ci sono diversi fattori importanti da prendere in considerazione:

- Comprendere i modelli di utilizzo dei clienti: È importante avere una chiara comprensione di come i clienti utilizzano il suo prodotto o servizio. Ciò può comportare l'analisi dei dati di utilizzo per identificare modelli e tendenze, nonché la conduzione di sondaggi per raccogliere il feedback diretto dei clienti.

- Scegliere il giusto modello di prezzo: Esistono diversi modelli di prezzo basati sull'utilizzo e ognuno ha i suoi vantaggi e svantaggi, quindi è importante scegliere quello che meglio si adatta al suo prodotto e alle esigenze dei suoi clienti. Se è bloccato in questa fase, analizzi i modelli di prezzo più diffusi. Esempi di prezzi basati sull'uso è un buon modo per trarre ispirazione.

- Impostazione di tariffe d'uso adeguate: Il passo successivo è quello di stabilire tariffe d'uso appropriate che riflettano accuratamente il valore del prodotto. Ciò comporta la conduzione di ricerche di mercato per comprendere le tendenze dei prezzi e le aspettative dei clienti, nonché la sperimentazione di diversi livelli di prezzo per trovare l'equilibrio ottimale tra ricavi e soddisfazione dei clienti.

In che modo i reparti chiave possono aiutarla nell'implementazione dei prezzi basati sull'uso nella sua azienda?

Se sta pensando di passare a questo strategia di monetizzazione nella sua azienda, ricordi che ogni reparto della sua organizzazione svolge un ruolo fondamentale nella transizione.

Ecco come i suoi reparti chiave possono sostenere la transizione e renderla più agevole:

- Marketing: Il team di marketing può lavorare sulla messaggistica e sul posizionamento per comunicare in modo efficace la proposta di valore del suo nuovo modello di prezzo basato sull'uso ai potenziali clienti.

- Vendite: Il team di vendita può sviluppare piani tariffari in linea con le esigenze e le preferenze del cliente. Può anche fornire una formazione ai rappresentanti di vendita su come proporre ai clienti il modello di prezzo basato sull'uso e i suoi vantaggi.

- Finanza: Il team finanziario può analizzare le metriche finanziarie dell'azienda per determinare la migliore strategia di prezzo. Può anche aiutare a tracciare e riportare le metriche d'uso, per garantire un processo di fatturazione d'uso accurato e il riconoscimento dei ricavi.

- Assistenza clienti: Il team di assistenza clienti svolge un ruolo cruciale nel fornire un supporto continuo ai clienti che possono avere domande o dubbi sul nuovo modello tariffario.

Il risultato

Con 98% di aziende SaaS collegando i risultati positivi all'apporto di cambiamenti fondamentali in termini di modelli di prezzo, affermando che la scelta della strategia giusta è "importante" sarebbe un eufemismo.

E quando si valutano le opzioni... il prezzo basato sull'uso merita un posto d'onore sulla bilancia.

Non solo i prezzi basati sull'uso offrono ai clienti una struttura di pagamento flessibile e personalizzata, ma consentono anche alle aziende di allineare le loro entrate all'uso effettivo dei clienti, con una situazione vantaggiosa per entrambe le parti.

Ha provato a utilizzare il prezzo basato sull'uso nella sua organizzazione? Se sì, che tipo di risultati ha riscontrato?

È pronto a iniziare?

Scopra come la sua azienda può prosperare con Tridens Monetization per il software e il SaaS.

Fissi una demo