Przewodnik po cenach opartych na użytkowaniu: Co firmy powinny wiedzieć

Oto wszystko, co musisz wiedzieć o cenach opartych na użytkowaniu.

Ustalanie cen jest siłą napędową współczesnych firm.

Dlatego też wybierając odpowiednią strategię cenową dla własnej organizacji, potrzebujesz skalpel podejście, a nie młot kowalski.

Chociaż nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania, strategią, która sprawdziła się w wielu firmach w ciągu ostatnich kilku lat (szczególnie w SaaS) jest Ceny oparte na użytkowaniu.

Ceny oparte na użytkowaniu polegają na naliczaniu klientom opłat w oparciu o to, ile korzystają z produktu lub usługi, zamiast stałej stawki ryczałtowej.

Od dostawców oprogramowania po firmy telekomunikacyjne i nie tylko, rozliczanie na podstawie zużycia stała się strategią dla firm, które chcą dostosować swoje przychody do wzorców użytkowania swoich klientów.

W tym przewodniku zbadamy tajniki cen opartych na zużyciu i dostarczymy wszystkich informacji potrzebnych do zrozumienia tego innowacyjnego modelu cenowego.

Definicja cen opartych na wykorzystaniu i jak działa ta strategia cenowa

Ceny oparte na użytkowaniu to strategia cenowa, która pozwala klientom płacić za produkt lub usługę w oparciu o to, ile faktycznie z nich korzystają.

Zamiast płacić stałą opłatę Ceny oparte na subskrypcjiKlienci płacą tylko za zasoby, z których korzystali w ustalonym okresie rozliczeniowym.

Ten model cenowy jest również często określany jako "rozliczenie z pomiarem" lub "ceny oparte na konsumpcji", ale terminy te są głównie związane z branżami takimi jak telekomunikacja i usługi użyteczności publicznej.

W branży SaaS najczęściej słyszy się termin "ceny oparte na użytkowaniu".

Ceny oparte na zużyciu działają nieco inaczej w każdej firmie, w zależności od ich konkretnych produktów, procesów i dokładnego modelu, który wdrażają.

Ale zazwyczaj wygląda to mniej więcej tak:

Firma najpierw określa jednostki miary dla swojego produktu lub usługi, a następnie odpowiednio tworzy poziomy cenowe dla tych jednostek.

Po ustaleniu poziomów cenowych i cen jednostkowych firma zaczyna mierzyć zużycie klientów i obliczać opłaty. W przypadku części obliczeniowej najlepszą opcją jest użycie Oprogramowanie rozliczeniowe oparte na użytkowaniu.  

Chociaż technicznie możliwe jest wykonanie tego ręcznie, takie podejście jest bardziej podatne na błędy i może być niezwykle czasochłonne i trudne w zarządzaniu, zwłaszcza w miarę wzrostu liczby klientów i ich wykorzystania.

Po zakończeniu cyklu rozliczeniowego firma wysyła faktury do klientów, obciążając ich za dokładną ilość wykorzystanych zasobów.

Zalety i wady ustalania cen na podstawie użytkowania

Ceny oparte na użytkowaniu wciąż zyskują na popularności, a fakt, że wiąże się to z długi Lista zalet prawdopodobnie ma z tym coś wspólnego.

Teraz, aby pomóc ci lepiej zrozumieć te zalety, postanowiliśmy podzielić je na dwie kategorie - dla firm i dla klientów. 

Korzyści dla firm:

- Lepszy wgląd w potrzeby klientów: Firmy otrzymują cenny wgląd w zachowania klientów i wzorce użytkowania. Dane te można wykorzystać do optymalizacji oferty produktowej, dostosowania działań marketingowych i zidentyfikowania nowych możliwości uzyskania przychodów.

Oprogramowanie i Saas: uwalnianie pełnego potencjału

Użytkownik potwierdza zapoznanie się z naszą polityką prywatności, klikając powyższy przycisk.

- Zautomatyzowane rozliczenia i fakturowanie: A usage-based system rozliczeniowy może śledzić dane i automatycznie obliczać całkowitą kwotę rozliczeń dla klientów w określonych ramach czasowych. W zależności od dostawcy, może również zautomatyzować proces generowania faktur.

- Utrzymanie klientów: Klienci są bardziej skłonni do dalszego korzystania z produktu, ponieważ widzą bezpośrednią korelację między użytkowaniem a wartością. Ma to również bezpośredni wpływ na wyniki firmy. wskaźnik rezygnacji. 

- Zwiększone przychody: Firmy mogą doświadczyć większego wzrostu przychodów, ponieważ ceny oparte na użytkowaniu mogą prowadzić do zwiększenia adopcji i wykorzystania produktów.

- Więcej możliwości eksperymentowania: Firmy mogą eksperymentować z różnymi modelami cenowymi, poziomami cenowymi i ofertami produktów bez angażowania się w długoterminową strukturę. Testowanie różnych zmiennych może pomóc szybko znaleźć model, który najlepiej współgra z klientami.

- Krótsze cykle zakupowe: Łatwiej jest przekonać nowych klientów do dołączenia, gdy wiedzą, że będą płacić tylko za zasoby, z których korzystają.

Korzyści dla klientów:

- Więcej opcji elastyczności: Ponieważ klienci płacą tylko za to, czego używają, mają większą elastyczność i kontrolę nad swoimi kosztami. Może to być szczególnie korzystne dla tych, którzy mają zmienne wzorce użytkowania i nie chcą płacić za niewykorzystane zasoby.

- Niższa bariera wejścia: Klienci mogą zacząć od niewielkich kwot i zwiększać ich wykorzystanie w zależności od potrzeb i budżetu, bez konieczności dokonywania dużych inwestycji z góry.

- Zniżki za zwiększone wykorzystanie: Klientom o wysokich potrzebach w zakresie korzystania z usług często oferowane są zniżki za ich zwiększone wykorzystanie. Jest to szczególnie cenne, jeśli jesteś firmą z całymi zespołami, które muszą korzystać z określonego produktu / usługi. 

Chociaż korzyści płynące z tej strategii cenowej są niezaprzeczalne, istnieje kilka wad, o których firmy powinny wiedzieć przed jej wdrożeniem.

Oto krótki przegląd:

- Trudności w ustalaniu cen nowych produktów: Ustalenie poziomów cenowych i cen jednostkowych dla nowych produktów może być trudne, ponieważ wzorce użytkowania są nadal nieznane.

- Nierzetelne prognozowanie przychodów: Ponieważ przychody są bezpośrednio powiązane z użytkowaniem, ich przewidywanie może być trudne. Firmy mogą doświadczać wahań w modelu przychodów opartych na wykorzystaniu, ponieważ wzorce użytkowania klientów zmieniają się, co może utrudniać planowanie przyszłych inwestycji.

- Trudniejsze porównywanie planów: Klienci mogą mieć trudności z porównaniem różnych planów cenowych, zwłaszcza jeśli mają one różne okresy rozliczeniowe, progi użytkowania lub opłaty za przekroczenie limitu. Może to utrudniać wybór planu, który najlepiej spełnia ich potrzeby przy rozsądnych kosztach.

Które branże najczęściej stosują ceny oparte na wykorzystaniu?

Istnieje wiele branż, które wykorzystują ceny oparte na zużyciu, ale najczęściej są one kojarzone z tymi, które dostarczają produkty, które są używane w bardziej zmienny sposób.

Oto kilka branż, w których ceny oparte na użytkowaniu są najczęściej spotykane:

- Oprogramowanie i SaaS: Z 3 z 5 Firmy SaaS, które je wdrażają, to branża, w której ceny oparte na użytkowaniu odnotowują największy wzrost. Ceny oparte na użytkowaniu SaaS zazwyczaj polegają na obciążaniu klientów na podstawie liczby użytkowników, przestrzeni dyskowej lub zasobów obliczeniowych, z których korzystają.

- Komunikacja: Popularne przykłady w branży komunikacyjnej obejmują operatorów komórkowych, którzy oferują plany cenowe oparte na zużyciu, które obciążają klientów na podstawie liczby minut głosowych, wiadomości tekstowych lub wykorzystanych danych. Lub dostawcy usług internetowych, którzy pobierają opłaty na podstawie ilości danych wykorzystywanych przez klientów. 

- Energia i użyteczność: Firmy te pobierają opłaty od klientów w oparciu o ich rzeczywiste zużycie energii lub mediów, takich jak woda, elektryczność lub gaz. 

- Media i rozrywka: Usługi streamingowe są najbardziej rozpowszechnionym przykładem w tej branży, a firmy te pobierają opłaty od klientów na podstawie liczby obejrzanych godzin lub liczby programów/filmów obejrzanych w miesiącu. 

- Ładowanie pojazdów elektrycznych: W miarę jak pojazdy elektryczne stają się coraz bardziej powszechne, stacje ładowania pojazdów elektrycznych zaczęły stosować ceny oparte na zużyciu. Dzięki tej strategii klienci są zwykle obciążani opłatami na podstawie ilości energii zużytej podczas ładowania. 

Typowe modele cenowe oparte na użytkowaniu w firmach SaaS 

Wdrażając tę strategię cenową, firmy mogą wybierać spośród różnych opcji Modele cenowe oparte na użytkowaniu które zostały zaprojektowane z myślą o różnych potrzebach klientów.

Oto niektóre z najpopularniejszych modeli cenowych opartych na użytkowaniu:

- Model cen jednostkowych: Klienci są obciążani na podstawie liczby jednostek, które wykorzystują lub zużywają.

- Warstwowy model cenowy: Klienci są obciążani różnymi stawkami w zależności od poziomu zużycia. Płacą niższą stawkę za pierwszy poziom użytkowania i wyższą stawkę za kolejne poziomy. Model ten jest również określany jako cennik wielopoziomowy.

- Model cen wolumenowych: Model cenowy oparty na wolumenie oferuje zniżki klientom, którzy korzystają z większej ilości produktu lub usługi.

- Model naliczania opłat za przekroczenie limitu: Klienci są obciążani dodatkową opłatą po przekroczeniu określonego progu użytkowania.

- Warstwowy model cenowy z nadwyżką: Łączy wielopoziomowe i nadwyżkowe modele cenowe, obciążając klientów na podstawie poziomu, do którego należą, z dodatkowymi opłatami za użycie powyżej najwyższego poziomu.

- Wieloatrybutowy model cenowy: Klienci są obciążani na podstawie wielu atrybutów lub czynników użytkowania. Może to obejmować intensywność użytkowania, używane funkcje, porę dnia, liczbę użytkowników itp.

- Hybrydowy model cenowy: Model ten łączy w sobie kilka różnych modeli cenowych opartych na użytkowaniu, takich jak ceny transakcyjne lub jednorazowy zakup. Na przykład firma produkująca oprogramowanie może oferować usługę subskrypcji z modelem cenowym opartym na użytkowaniu za dodatkowe funkcje lub użytkowanie wykraczające poza poziom subskrypcji.

Czynniki, które należy wziąć pod uwagę przy wdrażaniu cen opartych na zużyciu, aby przejście było płynniejsze

Rozważając wdrożenie cen opartych na użytkowaniu, należy wziąć pod uwagę kilka ważnych czynników:

- Zrozumienie wzorców użytkowania przez klientów: Ważne jest, aby dokładnie zrozumieć, w jaki sposób klienci korzystają z produktu lub usługi. Może to obejmować analizę danych dotyczących użytkowania w celu zidentyfikowania wzorców i trendów, a także przeprowadzanie ankiet w celu zebrania bezpośrednich opinii klientów.

- Wybór odpowiedniego modelu cenowego: Istnieje kilka różnych modeli cenowych opartych na użytkowaniu, a każdy z nich ma swoje zalety i wady, dlatego ważne jest, aby wybrać ten, który najlepiej pasuje do produktu i potrzeb klientów. Jeśli utknąłeś na tym etapie, przeanalizuj popularne Przykłady cen opartych na zużyciu to dobry sposób na znalezienie inspiracji.

- Ustalenie odpowiednich stawek za użytkowanie: Następnym krokiem jest ustalenie odpowiednich stawek użytkowania, które dokładnie odzwierciedlają wartość produktu. Obejmuje to przeprowadzenie badań rynkowych w celu zrozumienia trendów cenowych i oczekiwań klientów, a także testowanie różnych poziomów cen w celu znalezienia optymalnej równowagi między przychodami a satysfakcją klienta.

Jak kluczowe działy mogą pomóc we wdrożeniu cen opartych na użytkowaniu w Twojej firmie?

Jeśli zastanawiasz się nad przejściem na to rozwiązanie strategia monetyzacji we własnej firmie, należy pamiętać, że każdy dział w organizacji odgrywa istotną rolę w transformacji.

Oto, w jaki sposób kluczowe działy mogą wesprzeć transformację i sprawić, by przebiegła ona płynniej:

- Marketing: Zespół marketingowy może pracować nad komunikatami i pozycjonowaniem, aby skutecznie komunikować potencjalnym klientom propozycję wartości nowego modelu cenowego opartego na użytkowaniu.

- Sprzedaż: Zespół sprzedaży może opracować plany cenowe, które są zgodne z potrzebami i preferencjami klienta. Mogą również zapewnić przedstawicielom handlowym szkolenie w zakresie prezentowania klientom modelu cenowego opartego na użytkowaniu i jego zalet.

- Finanse: Zespół finansowy może analizować wskaźniki finansowe firmy w celu określenia najlepszej strategii cenowej. Może również pomóc w śledzeniu i raportowaniu wskaźników użytkowania, aby zapewnić dokładny proces rozliczania użytkowania i rozpoznawania przychodów.

- Obsługa klienta: Zespół obsługi klienta odgrywa kluczową rolę w zapewnianiu stałego wsparcia klientom, którzy mogą mieć pytania lub wątpliwości dotyczące nowego modelu cenowego.

Na wynos

Z 98% firm SaaS łącząc pozytywne wyniki z wprowadzaniem podstawowych zmian w zakresie modeli cenowych, mówiąc, że wybór właściwej strategii jest "ważny" byłoby niedopowiedzeniem.

A podczas ważenia opcji... ceny oparte na użytkowaniu zasługują na honorowe miejsce na skali.

Ceny oparte na użytkowaniu nie tylko oferują klientom elastyczną i spersonalizowaną strukturę płatności, ale także pozwalają firmom dostosować swoje przychody do rzeczywistego wykorzystania przez klientów, co skutkuje sytuacją korzystną dla obu stron.

Czy próbowałeś korzystać z cen opartych na użytkowaniu w swojej organizacji? Jeśli tak, jakie wyniki zaobserwowałeś?

Gotowy do rozpoczęcia?

Dowiedz się, jak Twoja firma może się rozwijać dzięki Tridens Monetization dla oprogramowania i SaaS.

Zaplanuj prezentację