CPQ de Salesforce, o CPQ en general, es un término que muchas personas probablemente han oído en numerosas ocasiones al buscar formas de mejorar el proceso de ventas de su empresa. Todas las empresas que ofrecen algún tipo de servicio, especialmente en el contexto B2B, suelen tener equipos de ventas que trabajan muy duro para encontrar nuevos clientes potenciales e incorporarlos como clientes. Salesforce CPQ, Oracle CPQ y otro software CPQ están diseñados para mejorar el proceso de ventas y acelerar este ciclo. Las empresas han visto cómo los tiempos de cotización a cobro se reducían a la mitad utilizando Salesforce CPQ.
Índice
Configurar, Precio, Presupuesto
CPQ significa Configurar cotización. Esta denominación se refiere a la parte de cotización del proceso de ventas. El software CPQ es una herramienta de ventas para generar presupuestos configurables precisos teniendo en cuenta todas las combinaciones complejas de productos, precios y reglas empresariales. Al proporcionar a los representantes de ventas una herramienta que les permite generar presupuestos de forma rápida y sin esfuerzo, las empresas aceleran significativamente sus ventas. La utilización de software CPQ, como Salesforce CPQ, o SAP CPQ, puede acelerar hasta dos veces el proceso de presupuesto a cobro, especialmente cuando se combina con soluciones financieras y de facturación capaces.
Las empresas pueden dudar de que necesiten alguna herramienta de software CPQ, sobre todo si sus precios y reglas empresariales no son demasiado complicados. Sin embargo, a medida que las distintas industrias crecen y los mercados se saturan cada vez más de ofertas competitivas, es probable que empiecen a buscar una forma de ajustar lo que ofrecen. Como parte de este proceso, desarrollarán nuevas formas innovadoras de reconfigurar sus servicios y sus normas de precios para adaptarlos a las necesidades de sus consumidores. Estos cambios aumentarán las ventas, pero también acabarán teniendo un catálogo de productos mucho más complejo de lo que era antes. Es probable que sus representantes de ventas empiecen a tener problemas para combinar manualmente todos los productos compatibles y aplicar las reglas de precios, lo que provocará un cuello de botella en el proceso de presupuesto a cobro. En este punto, incorporar una herramienta CPQ tendrá mucho más sentido.
Ventajas de utilizar Salesforce CPQ
En términos generales, la ventaja más significativa de utilizar Salesforce CPQ, Apttus CPQ u otra herramienta similar es el ahorro de un tiempo valioso. Reducir el tiempo que los representantes de ventas dedican a generar nuevos presupuestos y obtener aprobaciones aumenta su rendimiento y su tiempo para vender. Los estudios han demostrado que los representantes de ventas sólo dedican un tercio de su tiempo a las ventas reales. El resto del tiempo lo emplean en comunicarse con clientes potenciales, preparar los presupuestos y obtener las aprobaciones de sus superiores. A día de hoy, muchas empresas siguen utilizando Microsoft Word o Excell para generar presupuestos y hacer un seguimiento del proceso de presupuesto a cobro. Por muy potentes que sean, estas herramientas no son la solución ideal, ya que siguen requiriendo el trabajo manual del comercial.
Imagine a un representante de ventas que trabaja en una empresa que ofrece varios productos diferentes de distintas categorías y tiene normas comerciales estrictas sobre qué productos son compatibles. Además, los precios de los productos son diferentes en función del volumen de compra. Si añadimos los descuentos a la mezcla, podemos entender que el proceso de configurar y calcular un presupuesto manualmente suponga mucho trabajo. Además, a medida que aumenta la complejidad de la oferta, también lo hace el número de errores debidos al factor humano. Estos errores pueden paralizar las aprobaciones de las ofertas y perjudicar gravemente el proceso de cotización a cobro. Con las herramientas CPQ, todas las reglas de fijación de precios y descuentos ya se tienen en cuenta cuando el comercial está preparando el presupuesto, lo que minimiza cualquier margen de error y retrasos. Esto puede resultar en tiempos de preparación de presupuestos hasta 10 veces más rápidos. Combinando esta ventaja con otras soluciones como Facturación de Salesforce o Tridens Monetization lleva el proceso de cotización a caja a otro nivel.
Aplicación de la CPQ a su proceso de ventas
Naturalmente, Salesforce CPQ y otras herramientas CPQ son sólo uno de los zuecos de una gran máquina, que es el proceso de ventas de extremo a extremo. Para que el software CPQ sea totalmente eficaz, suele funcionar en integración con plataformas de facturación, soluciones CRM, soluciones ERP y soluciones de pago, donde cada parte es responsable de su tarea. Cuando se integran a la perfección, estos sistemas proporcionan la automatización de todo el proceso, desde la búsqueda de clientes potenciales, su conversión en clientes y el seguimiento de sus saldos, facturas y pagos. Con todas estas soluciones trabajando mano a mano, todos los departamentos de la empresa pueden trabajar juntos sin errores ni retrasos innecesarios. Simultáneamente, se organizan y rastrean todos los procesos, desde la emisión de un presupuesto hasta el cumplimiento de los pedidos, la recepción de los pagos y el reconocimiento de los ingresos.
Tridens Monetization CPQ a través de Salesforce
En Tridens, desarrollamos Tridens Monetization, un SaaS plataforma de facturación con soporte para la tarificación convergente en tiempo real. Además, Tridens Monetization también ofrece gestión de ingresos, generación de informes financieros y gestión de su base de clientes. Nuestros clientes pueden utilizar un diseño de oferta innovador, que aporta una perspectiva totalmente nueva a casos de uso comunes como la facturación recurrente, el cobro por uso medido, la facturación por suscripción, los precios por volumen y por niveles, etc. Tridens Monetization también admite el cobro de pagos a través de integraciones con proveedores de servicios de pago como Stripe, Braintree, Authorize.Net y otros. Existen integraciones para soluciones ERP como Netsuite o SAP y soluciones CRM como Salesforce o Microsoft Dynamics. Nuestros clientes también pueden utilizar proveedores externos de cálculo de impuestos como Avalara o Suretax. Tridens Monetization está basado en la nube y sirve como solución integral para los requisitos de monetización de nuestros clientes.
Por supuesto, Tridens Monetization también ofrece la solución Configure Price Quote para nuestros clientes, similar a Salesforce CPQ. Conseguimos la compatibilidad con CPQ mediante la integración con Salesforce CRM. La integración es bidireccional y permite a Tridens Monetization sincronizar la configuración de su catálogo con Salesforce, y viceversa. Esto permite a nuestros clientes utilizar nuestro diseño de ofertas y asignar reglas tanto a través de Tridens Monetization como a través de Salesforce pricing. A continuación, nuestros clientes utilizan la interfaz de usuario de Salesforce para crear nuevos clientes potenciales y generar presupuestos configurando diferentes combinaciones de productos, solicitar aprobaciones y mantener una relación con un cliente potencial (lead). Una vez confirmado el presupuesto de Salesforce, ese cliente potencial se convierte en un cliente real, tanto en Salesforce como en Tridens Monetization. La integración es perfecta, por lo que nuestros clientes pueden ver las facturas, el historial de uso de los servicios y realizar operaciones de gestión de clientes tanto en Tridens Monetization como a través de la interfaz de usuario de Salesforce.
Conclusión
CPQ en Salesforce, o con cualquier otro proveedor, es una herramienta beneficiosa que proporciona numerosas ventajas a su proceso de ventas. ¿Busca formas de acelerar sus tiempos de cotización a cobro, eliminar errores de cotización o permitir que sus representantes de ventas se centren en encontrar nuevos clientes potenciales y configurar cotizaciones sin esfuerzo? Si es así, incorporar una herramienta CPQ a su empresa es el camino a seguir. Y si por el camino, se encuentra en la necesidad de una solución de monetización integral, tal vez sea el momento de darle una oportunidad a Tridens Monetization. No dude en ponerse en contacto con nosotros con la descripción de su caso de uso y sus preguntas, y nuestro equipo estará encantado de ayudarle. Podemos proporcionarle información técnica, programar una demostracióny determinar la forma óptima de ponerle en contacto con Tridens Monetization.
