Salesforce CPQ, o CPQ in generale, è un termine che probabilmente molte persone hanno già sentito in numerose occasioni, quando cercavano modi per migliorare il processo di vendita della loro azienda. Tutte le aziende che offrono qualsiasi servizio, soprattutto nel contesto B2B, hanno in genere dei team di vendita che lavorano molto duramente per trovare nuovi contatti e per farli diventare clienti. Salesforce CPQ, Oracle CPQ e altri software CPQ sono progettati per migliorare il processo di vendita e accelerare questo ciclo. Le aziende hanno visto dimezzarsi i tempi di attesa dal preventivo all'incasso grazie all'utilizzo di Salesforce CPQ.
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Configurare, prezzare, quotare
CPQ è l'acronimo di Configura preventivo. Questo nome si riferisce alla parte del processo di vendita relativa ai preventivi. Il software CPQ è uno strumento di vendita per generare preventivi configurabili accurati, considerando tutte le complesse combinazioni di prodotti, i prezzi e le regole aziendali. Fornendo agli addetti alle vendite uno strumento che consente loro di generare preventivi in modo rapido e semplice, le aziende accelerano notevolmente le vendite. L'utilizzo di un software CPQ, come Salesforce CPQ o SAP CPQ, può accelerare il processo di preventivazione fino a due volte, soprattutto se combinato con soluzioni finanziarie e di fatturazione adeguate.
Le aziende possono dubitare di aver bisogno di strumenti software CPQ, soprattutto se i loro prezzi e le regole aziendali non sono troppo complicati. Tuttavia, man mano che i diversi settori crescono e che i mercati diventano sempre più saturi di offerte competitive, è probabile che inizino a cercare un modo per adeguare la loro offerta. Come parte di questo processo, svilupperanno nuovi modi innovativi per riconfigurare i loro servizi e le regole di prezzo per adattarsi alle esigenze dei consumatori. Questi cambiamenti aumenteranno le vendite, ma si ritroveranno con un catalogo di prodotti molto più complesso di un tempo. I loro rappresentanti di vendita inizieranno probabilmente ad avere problemi nel combinare manualmente tutti i prodotti compatibili e nell'applicare le regole di prezzo, con un conseguente collo di bottiglia nel processo "quote to cash". A questo punto, l'integrazione di uno strumento CPQ avrà molto più senso.
Vantaggi dell'utilizzo di Salesforce CPQ
In generale, il vantaggio più significativo dell'utilizzo di Salesforce CPQ, Apttus CPQ o un altro strumento simile è il risparmio di tempo prezioso. Ridurre il tempo che gli addetti alle vendite dedicano alla generazione di nuovi preventivi e all'ottenimento di approvazioni aumenta la loro produzione e il tempo di vendita. Alcuni studi hanno dimostrato che gli addetti alle vendite dedicano solo un terzo del loro tempo alle vendite effettive. Il resto del tempo viene utilizzato per comunicare con i potenziali clienti, preparare i preventivi e ottenere l'approvazione dei superiori. Molte aziende utilizzano ancora oggi Microsoft Word o Excell per generare preventivi e tenere traccia del processo "quote to cash". Per quanto potenti, questi strumenti non sono la soluzione ideale, perché richiedono comunque un lavoro manuale da parte dell'addetto alle vendite.
Immaginiamo che un addetto alle vendite lavori in un'azienda che offre diversi prodotti di varie categorie e che ha regole aziendali rigorose su quali prodotti sono compatibili. Inoltre, i prezzi dei prodotti sono diversi in base al volume acquistato. Se aggiungiamo la scontistica al mix, possiamo capire che il processo di configurazione e calcolo manuale di un preventivo comporta molto lavoro. Inoltre, con l'aumento della complessità dell'offerta, aumenta anche il numero di errori dovuti al fattore umano. Questi errori possono bloccare le approvazioni dei preventivi e compromettere pesantemente il processo "quote to cash". Con gli strumenti CPQ, tutte le regole di prezzo e di sconto sono già prese in considerazione mentre il rappresentante sta preparando il preventivo, riducendo al minimo il margine di errore e i ritardi. Questo può portare a tempi di preparazione del preventivo fino a 10 volte più rapidi. Combinando questo vantaggio con altre soluzioni come Fatturazione con Salesforce o Tridens Monetization porta il processo "quote to cash" ad un altro livello.
Applicare la CPQ al suo processo di vendita
Naturalmente, Salesforce CPQ e altri strumenti CPQ sono solo uno degli ingranaggi di una grande macchina, che è il processo di vendita end-to-end. Affinché il software CPQ sia pienamente efficiente, di solito lavora in integrazione con le piattaforme di fatturazione, le soluzioni CRM, le soluzioni ERP e le soluzioni di pagamento, dove ogni parte è responsabile del proprio compito. Quando sono perfettamente integrati, questi sistemi forniscono l'automazione dell'intero processo, dalla ricerca dei contatti, alla loro conversione in clienti, fino alla gestione dei saldi, delle fatture e dei pagamenti. Con tutte queste soluzioni che lavorano fianco a fianco, tutti i reparti dell'azienda possono collaborare senza inutili errori o ritardi. Contemporaneamente, tutti i processi sono organizzati e tracciati, dall'emissione di un preventivo all'evasione degli ordini, alla ricezione dei pagamenti e al riconoscimento dei ricavi.
Tridens Monetization CPQ via Salesforce
In Tridens, abbiamo sviluppato Tridens Monetization, un servizio SaaS piattaforma di fatturazione con supporto per la ricarica convergente in tempo reale. Inoltre, Tridens Monetization offre anche la gestione delle entrate, la generazione di rapporti finanziari e la gestione della base clienti. I nostri clienti possono utilizzare un design innovativo dell'offerta, che offre una prospettiva completamente nuova ai casi d'uso più comuni, come la fatturazione ricorrente, la tariffazione a consumo, la fatturazione in abbonamento, la tariffazione a volume e a livelli, ecc. Tridens Monetization supporta anche la raccolta di pagamenti attraverso integrazioni con fornitori di servizi di pagamento come Stripe, Braintree, Authorize.Net e altri. Esistono integrazioni per soluzioni ERP come Netsuite o SAP e soluzioni CRM come Salesforce o Microsoft Dynamics. I nostri clienti possono anche utilizzare fornitori terzi di calcoli fiscali come Avalara o Suretax. Tridens Monetization è basato sul cloud e rappresenta una soluzione completa per i requisiti di monetizzazione dei nostri clienti.
Naturalmente, Tridens Monetization offre anche la soluzione Configure Price Quote per i nostri clienti, simile a Salesforce CPQ. Abbiamo ottenuto il supporto CPQ attraverso l'integrazione con Salesforce CRM. L'integrazione è bidirezionale e consente a Tridens Monetization di sincronizzare la configurazione del catalogo con Salesforce e viceversa. Ciò consente ai nostri clienti di utilizzare il nostro design dell'offerta e di assegnare regole sia attraverso Tridens Monetization che attraverso Salesforce pricing. I nostri clienti utilizzano poi l'interfaccia utente di Salesforce per creare nuovi contatti e generare preventivi configurando diverse combinazioni di prodotti, richiedere approvazioni e mantenere una relazione con un potenziale cliente (lead). Una volta confermato il preventivo in Salesforce, il lead viene convertito in un cliente effettivo, sia in Salesforce che in Tridens Monetization. L'integrazione è perfetta, per cui i nostri clienti possono visualizzare le fatture, la cronologia di utilizzo del servizio ed eseguire operazioni di gestione del cliente sia in Tridens Monetization che tramite l'interfaccia utente di Salesforce.
Conclusione
Il CPQ in Salesforce, o con qualsiasi altro fornitore, è uno strumento vantaggioso che offre numerosi vantaggi al suo processo di vendita. Sta cercando un modo per accelerare i tempi di pagamento dei preventivi, per eliminare gli errori di quotazione o per consentire ai suoi rappresentanti di vendita di concentrarsi sulla ricerca di nuovi clienti e di configurare i preventivi senza sforzo? In questo caso, l'integrazione di uno strumento CPQ nella sua azienda è la strada da percorrere. E se, strada facendo, si trova ad aver bisogno di una soluzione di monetizzazione a tutto tondo, forse è il momento di fare un tentativo con Tridens Monetization. Si senta libero di contattarci con la descrizione del suo caso d'uso e le sue domande, e il nostro team sarà lieto di aiutarla. Possiamo fornire un feedback tecnico, Prenoti una demoe determinare il modo ottimale per configurarla con Tridens Monetization.
