Índice
- Liberar el poder de los precios dinámicos para el éxito empresarial
- ¿Qué es la tarificación dinámica y cómo funciona?
- Tipos de modelos de precios dinámicos
- Domine la estrategia de precios dinámicos
- Ejemplos reales de fijación dinámica de precios
- Soluciones de fijación dinámica de precios: Casos de éxito y estudios de casos
- Ventajas y desventajas de los precios dinámicos
- ¿Cómo hacer una tarificación dinámica?
- Revolucione su negocio: Adoptar un software de precios dinámicos
Liberar el poder de los precios dinámicos para el éxito empresarial
¿Alguna vez ha reservado un billete de avión con meses de antelación para conseguir una mejor oferta?
Eso es la facturación dinámica en pocas palabras.
La fijación dinámica de precios permite a las empresas ajustar el precio de sus productos o servicios en función de factores variables como la demanda del mercado en tiempo real y el comportamiento de los clientes.
Viajes, hostelería, transporte, entretenimiento, SaaS, comercio electrónico... son sólo algunas de las industrias que han recurrido masivamente a los precios dinámicos como forma de aumentar los ingresos y la rentabilidad en los últimos años.
De hecho, según un estudio realizado por McKinsey, los precios dinámicos pueden suponer un aumento de los ingresos de 2-5% para los minoristas.
En este artículo, analizaremos en profundidad la definición de precios dinámicos, exploraremos cómo funcionan, veremos los distintos tipos de modelos de precios dinámicos, ejemplos reales y casos de éxito, así como todos los beneficios que aporta esta estrategia.
Obtendrá todo lo que necesita para comprender mejor los principios de la fijación dinámica de precios y cómo puede utilizar esta estrategia para impulsar los ingresos y el crecimiento de su propio negocio.
Vamos a sumergirnos.
¿Qué es la tarificación dinámica y cómo funciona?
La fijación dinámica de precios es una estrategia de precios en la que las empresas ajustan el precio de sus productos o servicios en tiempo real en función de la demanda del mercado, el comportamiento de los consumidores, la competencia y otros factores variables.
En otras palabras, puede vender el mismo producto a un precio diferente, a un grupo diferente de personas, en momentos diferentes.
La idea básica de los precios dinámicos es encontrar el punto de precio óptimo que maximice los beneficios, asegurando al mismo tiempo que los clientes no dejen de comprar.
Por ejemplo, una empresa puede fijar precios diferentes para el mismo producto en función de la hora del día. Cobran un precio más bajo durante tranquilo horas y aumentarla durante las horas punta, cuando la demanda es alta.
La tarificación dinámica también se conoce como tarificación de sobrecarga, tarificación de demanda y tarificación basada en el tiempo, dependiendo del sector y del contexto en el que se utilice.
- Aumento de los precios se utiliza habitualmente en los servicios de transporte compartido, en los que los precios se incrementan durante los periodos de alta demanda
- Precios basados en la demanda se utiliza a menudo en el comercio electrónico y al por menor, donde los precios se ajustan en función del nivel de demanda de los clientes
- Precios basados en el tiempo se utiliza en sectores como los servicios públicos y el transporte, donde los precios se fijan en función de la hora del día o de la temporada
En el sector del SaaS, los precios dinámicos suelen adoptar la forma de precios basados en el uso, en los que se cobra a los clientes en función de la cantidad exacta de recursos que utilizan.
Tipos de modelos de precios dinámicos
Existen varios tipos de modelos de precios dinámicos que las empresas pueden aplicar.
Cada tipo tiene sus propias ventajas, por lo que debe tomar una decisión basada en las necesidades y objetivos específicos de su organización.
En esta sección, exploraremos algunos de los tipos más comunes de modelos de precios dinámicos y explicaremos cómo funcionan.
Precios basados en el tiempo
La fijación de precios en función del tiempo es un modelo de fijación de precios dinámico en el que las empresas ajustan los precios en función de la hora del día, de la semana o de la temporada.
Por ejemplo, los hoteles pueden cobrar precios más altos durante las temporadas altas, como las vacaciones o los meses de verano, y bajarlos durante los periodos valle.
Del mismo modo, las compañías aéreas pueden ofrecer importantes descuentos a los clientes que reserven sus vuelos con antelación.
Precios segmentados
La fijación de precios segmentada consiste en cobrar precios diferentes a segmentos de clientes distintos en función de diversas características como la demografía, el comportamiento de compra, la ubicación o la disposición a pagar.
Un buen ejemplo de ello es cuando las compañías aéreas ofrecen precios diferentes para los billetes de primera clase, clase business y clase turista en función del nivel de servicio y las comodidades ofrecidas.
Precios basados en el uso
Precios basados en el uso es una estrategia dinámica de fijación de precios en la que se cobra a los clientes en función de la cantidad específica de uso de un producto o servicio. Este enfoque se utiliza mucho en la industria del SaaS.
Por ejemplo, un proveedor de almacenamiento en la nube puede cobrar en función de la cantidad de datos almacenados por el cliente.
Los precios basados en el uso permiten a las empresas alinear sus precios con el valor real que reciben sus clientes, en lugar de cobrar un precio fijo independientemente del uso. Aunque puede aplicar este enfoque manualmente, la gran mayoría de las empresas utilizan software de facturación basado en el uso para estar al tanto del uso que hacen los clientes.
Precios máximos
La fijación de precios en horas punta es similar a la fijación de precios en función del tiempo, pero este modelo se centra específicamente en identificar y fijar los precios de los artículos durante los periodos de demanda excepcionalmente alta.
El objetivo es aprovechar la mayor disposición de los clientes a pagar más por el producto o servicio debido a su valor percibido durante esas horas punta. Suele ocurrir durante acontecimientos especiales, días festivos o cuando la demanda supera a la oferta.
Por ejemplo, los cines pueden cobrar precios más altos por las entradas durante los fines de semana y más bajos entre semana.
Enfoques de precios personalizados
Los enfoques de precios personalizados son aquellos en los que se adapta el precio en función de las características de cada cliente.
Este enfoque implica recopilar datos sobre el comportamiento del cliente, sus preferencias y su historial de compras, y utilizarlos para elaborar un precio personalizado.
Por ejemplo, un sitio de comercio electrónico puede ofrecer descuentos a los clientes que hayan abandonado sus carritos de la compra.
Domine la estrategia de precios dinámicos
En lo que respecta a la implantación de precios dinámicos, hay varias formas diferentes de enfocar su establecimiento en su propia empresa, y dependerá de su sector y producto específicos.
He aquí algunas de las principales formas en que los vendedores suelen determinar los precios:
- Precios de coste incrementado: Consiste en añadir un margen de beneficio al coste de producción de un producto o de prestación de un servicio. El margen de beneficio suele ser un porcentaje fijo del coste y su objetivo es cubrir los gastos generales de la empresa y generar un beneficio. Los precios de coste incrementado pueden ser eficaces en sectores en los que hay poca competencia o en los que los precios están muy regulados. Esta estrategia es la más fácil de aplicar y aproximadamente 74% de empresas estadounidenses utilícelo.
- Precios basados en la competencia: Este enfoque implica vigilar los precios de los competidores y ajustar los propios para seguir siendo competitivo. Para esta estrategia, las empresas pueden utilizar herramientas de inteligencia de precios para supervisar los precios de la competencia en tiempo real. A menudo se trata de robots en línea que recorren Internet en busca del precio más bajo para un producto o servicio específico.
- Fijación de precios basada en el valor o la elasticidad: Esto significa fijar los precios en función del valor percibido del producto/servicio o de la sensibilidad al precio de los clientes (también conocida como elasticidad del precio). Los productos con un mayor valor percibido pueden tener un precio más alto, mientras que los que son más sensibles a los precios pueden requerir puntos de precio más bajos para seguir siendo competitivos. Las empresas pueden utilizar la investigación y el análisis de los clientes para determinar el punto de precio óptimo en función del valor o de la elasticidad.
- Precios por paquete: Cuando se agrupan varios productos o servicios y se ofrecen a un precio con descuento en comparación con la compra de cada artículo por separado. Este enfoque pretende incentivar a los clientes a comprar un paquete proporcionándoles un ahorro de costes o un valor añadido. Por ejemplo, una empresa de software puede ofrecer diferentes niveles de paquetes agrupados, cada uno de los cuales incluye una combinación de características a diferentes precios. Esto permite a los clientes elegir el paquete que mejor se adapte a sus necesidades y disfrutar al mismo tiempo del ahorro de costes.
Ejemplos reales de fijación dinámica de precios
Hemos mencionado cómo los precios dinámicos pueden encontrarse en múltiples industrias.
Pero ahora, vayamos un poco más allá y veamos algunos de los ejemplos más populares con los que probablemente ya se haya topado en algún momento de su vida:
Aerolíneas de precios dinámicos
Las aerolíneas son conocidas por utilizar la tarificación dinámica para ajustar los precios de los billetes en función de la demanda y la disponibilidad.
Por ejemplo, durante las épocas de mayor afluencia de viajeros, como los días festivos o las vacaciones de verano, los billetes de avión suelen ser más caros.
A la inversa, las compañías aéreas pueden ofrecer billetes con descuento durante los periodos de menor afluencia de viajeros para llenar las plazas no vendidas.
Y ésta no es la única dimensión de precios dinámicos que utilizan las compañías aéreas. También pueden cobrar precios diferentes en función de la calidad de sus asientos (primera clase, clase turista, etc.).
Comunicaciones
Las empresas de comunicaciones (por ejemplo, los proveedores de servicios de Internet y las compañías de telefonía móvil) suelen utilizar los precios dinámicos para ofrecer descuentos o promociones a nuevos clientes o para incentivar a los clientes existentes a actualizar sus planes de servicio.
Energía y servicios públicos
Las empresas energéticas y de servicios públicos utilizan la tarificación dinámica para ajustar las tarifas en función de los picos de consumo. Esto suele basarse en los cambios estacionales.
Por ejemplo, cuando hay una reducción drástica de la calefacción interior en verano, las empresas cobran tarifas más bajas por la electricidad.
O, en algunos países, los costes de la electricidad para lavar la ropa pueden aumentar a una hora determinada del día, como cuando la gente vuelve del trabajo (ya que es cuando es más probable que hagan sus tareas).
Precios dinámicos en el comercio minorista
Los minoristas utilizan la fijación dinámica de precios para ajustarlos en función de la demanda y la competencia.
Por ejemplo, durante la temporada de compras navideñas, los minoristas pueden ofrecer descuentos para incentivar a los clientes a que compren con ellos en lugar de con sus competidores. También pueden bajar los precios de sus propios productos si observan que la competencia hace lo mismo.
Venta de entradas para eventos
Los organizadores de eventos también aprovechan los precios dinámicos ofreciendo precios más bajos a las primeras X personas que compran, y aumentándolos sustancialmente para las compras de última hora.
Ticketmaster, una popular plataforma de venta de entradas, utiliza precios dinámicos para ajustar los precios de las entradas en función de la demanda para eventos específicos.
Por ejemplo, los precios de las entradas para un concierto popular tienden a aumentar a medida que se acerca la fecha del evento y aumenta la demanda de entradas.
Inmobiliaria
Los agentes inmobiliarios utilizan la fijación dinámica de precios para ajustar el precio de venta de una vivienda en función de las condiciones del mercado y la demanda.
Por ejemplo, si sólo quedan unas pocas viviendas a la venta en una zona deseable, un agente inmobiliario puede aumentar el precio de venta de una casa para aprovechar la gran demanda.
Carga de vehículos eléctricos
Las estaciones de recarga de vehículos eléctricos (VE) pueden utilizar precios dinámicos para ajustar el coste de la recarga en función de la hora del día, la demanda y las tarifas eléctricas. Por ejemplo, muchas Empresas de estaciones de recarga de VE cobrar a los conductores una prima si deciden cargar sus vehículos durante las horas punta.
Soluciones de fijación dinámica de precios: Casos de éxito y estudios de casos
Ahora, echemos un vistazo a algunos convincentes estudios de casos de fijación dinámica de precios e historias de éxito que ponen de relieve su eficacia en diversos sectores.
Estos ejemplos demuestran cómo se han utilizado los precios dinámicos para impulsar el crecimiento, aumentar la rentabilidad y aportar valor tanto a las empresas como a los clientes.
Precios dinámicos Uber
Uber utiliza la tarificación por sobrecarga para equilibrar la oferta y la demanda. Cuando la demanda es alta y el número de conductores disponibles es bajo, los precios aumentan de forma dinámica.
Durante estas horas punta, Uber aplica una tarificación por sobrecarga multiplicador, que puede variar en función de la ubicación, la hora del día y los patrones históricos de demanda.
Este multiplicador aumenta la tarifa, que a menudo se muestra a los usuarios como una estimación del precio por adelantado. Los usuarios pueden aceptar la tarifa más alta o esperar a que se calme la oleada.
Otro propósito de la sobretarifa es incentivar a más conductores para que se conecten y satisfagan el aumento de la demanda. Uber notifica a los conductores sobre la sobrecarga y las ganancias potenciales.
A medida que más conductores responden, la oferta de conductores disponibles mejora y la sobretarifa disminuye gradualmente.
Modelo de precios dinámicos de Airbnb
Airbnb utiliza precios dinámicos para ajustar las tarifas de alquiler en función de factores como la demanda, la disponibilidad, la ubicación y la estacionalidad.
Su algoritmo tiene en cuenta la demanda del mercado en tiempo real, incluidos los eventos y las tendencias de reserva. Una oferta limitada o una demanda elevada pueden desencadenar subidas de precios, lo que incentiva a más anfitriones a poner en venta sus propiedades.
Además, el algoritmo de Airbnb ofrece recomendaciones personalizadas a los anfitriones en función de las características de su anuncio, como la ubicación y las comodidades. Por supuesto, los anfitriones tienen un control total sobre sus precios y pueden decidir si quieren aceptar las recomendaciones del algoritmo.
Ejemplo de precios dinámicos de SaaS
Muchas empresas de SaaS utilizan precios dinámicos para ajustar sus tarifas en función de factores como el uso, la demanda y la competencia.
Por ejemplo, veamos cómo funciona Google Ads.
Los anunciantes pujan por las palabras y frases clave para las que desean que aparezcan sus anuncios, mientras que Google utiliza precios dinámicos para ajustar el coste de cada clic en función de la demanda de esas palabras clave.
Cuanto más popular y competitiva sea una palabra clave, mayor será el coste por clic.
Precios dinámicos de Amazon
Amazon utiliza la fijación dinámica de precios para cambiar los precios de los productos en respuesta a las condiciones del mercado y es la historia de éxito de la fijación dinámica de precios en el comercio electrónico más popular con diferencia.
Para aplicar eficazmente los precios dinámicos, Amazon utiliza algoritmos avanzados que tienen en cuenta factores como la popularidad del producto, las tendencias de ventas, el comportamiento de los clientes y los precios de la competencia.
Y cuando se trata de sus estrategias de optimización de precios, la fijación de precios basada en la competencia es uno de sus enfoques más populares.
Si un competidor ofrece un precio más bajo por el mismo producto, los robots de igualación de precios de Amazon se dan cuenta rápidamente y la empresa responde bajando su precio para seguir siendo competitiva.
La personalización de los precios es otro aspecto muy conocido. Mediante el análisis del historial de navegación y compras de los clientes, Amazon adapta los precios a los compradores individuales. Este enfoque personalizado puede dar lugar a que distintos clientes vean precios diferentes por el mismo producto en función de su comportamiento y preferencias anteriores.
Ventajas y desventajas de los precios dinámicos
Si está pensando en implantar los precios dinámicos en su propio negocio, es importante que tenga en cuenta tanto las ventajas como los inconvenientes de esta estrategia de precios.
Echémosles un vistazo.
Ventajas de los precios dinámicos
- Maximiza los ingresos: Al ajustar los precios en función de la demanda del mercado en tiempo real, las empresas pueden cobrar más durante los periodos de mayor demanda, lo que se traduce en un aumento de los ingresos y la rentabilidad. La gestión de ingresos con precios dinámicos está creciendo rápidamente en popularidad hoy en día.
- Mayor satisfacción del cliente: Seguir las mejores prácticas de fijación dinámica de precios puede conducir a un aumento retención de clientes y satisfacción. Por ejemplo, ofrecer precios más bajos en periodos de baja demanda puede atraer a más clientes que de otro modo no habrían adquirido el producto o servicio.
- Panorama completo del mercado: La fijación dinámica de precios proporciona a las empresas un conocimiento exhaustivo y en tiempo real del mercado. Mediante el análisis de los datos relacionados con las tendencias de precios, el comportamiento de la competencia y las preferencias de los clientes, las empresas obtienen información valiosa sobre la dinámica del mercado. Esto incluye también el comportamiento de los clientes y los patrones de compra, que pueden utilizarse para personalizar las ofertas y crear campañas de marketing específicas.
Desventajas de los precios dinámicos
- Percepción negativa del cliente: Los clientes pueden sentir que se están aprovechando de ellos si ven que los precios cambian con frecuencia o si ven que otros clientes consiguen mejores ofertas.
- Riesgo de guerra de precios: La fijación dinámica de precios puede provocar a veces guerras de precios entre competidores. Si las empresas bajan constantemente los precios para atraer a los clientes, puede producirse una carrera a la baja y perjudicar la rentabilidad de todos los implicados.
- Podría llevar mucho tiempo: La fijación dinámica de precios requiere sofisticadas herramientas y algoritmos de análisis de precios, técnicas de fijación de precios en tiempo real y una sólida infraestructura tecnológica. Y para ejecutarlo correctamente, necesitará empleados cualificados y mano de obra. Para algunas empresas pequeñas, esto puede llevar demasiado tiempo.
¿Cómo hacer una tarificación dinámica?
Bien, ya hemos cubierto todo, desde las ventajas de los precios dinámicos hasta los tipos específicos de modelos que debe conocer.
Sólo queda una pregunta: ¿cómo puede aplicar realmente los precios dinámicos en su propio negocio?
Veamos algunas de las directrices generales a las que debe prestar atención.
Elija la estrategia de precios adecuada para su empresa
Una vez que conozca bien los distintos tipos de precios dinámicos que hemos expuesto antes, podrá empezar a alinearlos con su modelo de negocio y su base de clientes.
Por ejemplo, si está desarrollando un servicio de transporte compartido diseñado para ayudar a los padres a recoger a sus hijos, la fijación dinámica de precios basada en la demanda podría ser la opción ideal.
De este modo, podrá aumentar las tarifas una vez finalizada la jornada escolar. Aunque puede haber algunos casos de actividades extraescolares que requieran transporte, los precios pueden volver a la normalidad durante las horas nocturnas.
Además, asegúrese de investigar a fondo el mercado y de comprobar si alguno de sus competidores utiliza precios dinámicos.
Si llevan tiempo utilizando la misma estrategia, probablemente significa que les está dando buenos resultados y que es una estructura que merece la pena probar en su propia organización.
Establezca reglas de fijación de precios claras
Otro paso crucial es establecer reglas de fijación de precios claras y coherentes.
Estos son algunos de los aspectos que debe tener en cuenta:
- Fije los precios de suelos y techos: Determine los límites de precios mínimos y máximos para sus productos o servicios. Esto le ayudará a mantener la rentabilidad a la vez que evita puntos de precio que puedan alejar a sus clientes.
- Defina los desencadenantes de los ajustes de precios: Identifique qué factores desencadenarán cambios en sus precios. Estos desencadenantes pueden ser cualquier cosa, desde cambios en las condiciones del mercado, los precios de la competencia, los niveles de inventario o incluso el comportamiento de los clientes.
- Considere la estructura de costes: Evalúe su estructura de costes para asegurarse de que sus precios cubren los gastos y, al mismo tiempo, generan beneficios. Tenga en cuenta los costes de producción, los gastos operativos, los gastos generales y cualquier otro coste asociado a sus productos o servicios.
Si es posible, forme un equipo con el que pueda repasar todas estas cosas juntos. Hay numerosas cosas que considerar y debe asegurarse de que está cubriendo todos los ángulos.
Incorpore la diferenciación de precios
La diferenciación de precios es una estrategia poderosa para atender a diferentes segmentos de clientes.
No todos los clientes tienen la misma percepción del valor y ofrecer múltiples puntos de precio puede ayudar a lanzar una red más amplia y mejorar la satisfacción del cliente.
Los segmentos de clientes pueden variar en sus preferencias, poder adquisitivo y sensibilidad a los precios. Y con la diferenciación de precios, puede adaptar sus precios para satisfacer las necesidades únicas de cada segmento.
Por ejemplo, puede ofrecer un precio superior a los clientes que valoran las características adicionales, la comodidad o la exclusividad, al tiempo que proporciona una opción más asequible a los clientes preocupados por el precio.
Esto le permite atraer y retener a una gama más amplia de clientes, al tiempo que maximiza su alcance en el mercado y su potencial de ingresos.
Asegúrese de contar con una métrica de valor adecuada
La métrica del valor determina esencialmente lo que cobra a los clientes en función de las características específicas de su producto o servicio.
Sin embargo, dependiendo de lo que venda, dar con una métrica de valor adecuada no siempre es sencillo. Los productos al por menor son especialmente difíciles de poner una métrica de valor teniendo en cuenta que se trata de un artículo físico.
Pero si está en la industria del software, se abren muchas oportunidades diferentes. Puede segmentar la fijación de precios en función de diversas métricas como el número de usuarios, la capacidad de almacenamiento, las vistas o incluso una combinación de múltiples factores.Es por ello que la fijación de precios basada en el uso ha sido una de las más candentes Tendencias SaaS en los últimos años.
Ofrezca cupones y descuentos
Cuando aprenda a hacer precios dinámicos, es importante que no deje de lado los cupones y descuentos.
Según un reciente Estudio CouponFollow, ¡alrededor de 78% de los millennials siguen a las marcas en las redes sociales y 96% de ellos buscan cupones y descuentos de las marcas cuando compran!
He aquí algunas ideas interesantes de cómo puede crear ofertas de cupones y descuentos que capten la atención de su público:
- Cupones dirigidos: Ofrezca cupones personalizados a segmentos específicos de clientes en función de sus preferencias, historial de compras o fidelidad. Este enfoque fomenta la repetición de las compras y aumenta la satisfacción general.
- Descuentos flash: Baje los precios durante un tiempo limitado para incentivar las compras inmediatas. Esta estrategia es buena para crear una sensación de urgencia que impulse la acción del cliente.
- Descuentos por volumen: Ofrezca descuentos en función de la cantidad o el valor de los productos adquiridos. Esto anima a los clientes a comprar más a la vez que les recompensa por su fidelidad.
Revolucione su negocio: Adoptar un software de precios dinámicos
Con la capacidad de ayudar a las empresas a adaptarse a la dinámica siempre cambiante del mercado, optimizar los ingresos y satisfacer las demandas de los clientes, la fijación dinámica de precios ha demostrado una y otra vez cómo puede revolucionar los negocios.
Al aprovechar la flexibilidad y los conocimientos que proporcionan las herramientas de fijación dinámica de precios, las empresas pueden desbloquear un nuevo nivel de competitividad en el mercado.Y si desea reinventar aún más su modelo de negocio digitalmente e innovar más rápido que sus competidores en lo que respecta a las plataformas de fijación dinámica de precios, no busque más allá de Tridens.
