O que é o preço dinâmico e como utilizar a estratégia de preço dinâmico?

Liberte o poder dos preços dinâmicos para o sucesso do seu negócio

Já reservou um bilhete de avião com meses de antecedência para conseguir um melhor preço?

Esta é a facturação dinâmica em poucas palavras. 

Os preços dinâmicos permitem às empresas ajustar o preço dos seus produtos ou serviços com base em factores variáveis, como a procura do mercado em tempo real e o comportamento dos clientes.

Viagens, hotelaria, transportes, entretenimento, SaaS, comércio electrónico... estes são apenas alguns dos sectores que, nos últimos anos, se voltaram maciçamente para os preços dinâmicos como forma de aumentar as receitas e a rentabilidade.

De facto, de acordo com um estudo efectuado pela McKinseyA fixação dinâmica de preços pode levar a aumentos de receitas de 2-5% para os retalhistas. 

Neste artigo, vamos analisar em profundidade a definição de preços dinâmicos, explorar o seu funcionamento, verificar os diferentes tipos de modelos de preços dinâmicos, exemplos reais e histórias de sucesso, e todos os benefícios que esta estratégia traz.

Obterá tudo o que precisa para compreender melhor os princípios dos preços dinâmicos e como pode utilizar esta estratégia para gerar receitas e crescimento na sua própria empresa.

Vamos mergulhar no assunto.

O que é a fixação dinâmica de preços e como funciona?

A fixação dinâmica de preços é uma estratégia de fixação de preços em que as empresas ajustam o preço dos seus produtos ou serviços em tempo real com base na procura do mercado, no comportamento dos consumidores, na concorrência e noutros factores variáveis.

Por outras palavras, pode vender o mesmo produto por um preço diferente, a um grupo diferente de pessoas, em alturas diferentes.

A ideia básica subjacente aos preços dinâmicos é encontrar o ponto de preço óptimo que maximiza os lucros, assegurando simultaneamente que os clientes não deixam de comprar.

Por exemplo, uma empresa pode fixar preços diferentes para o mesmo produto consoante a hora do dia. Cobram um preço mais baixo durante pacífico e aumente-o durante as horas de ponta, quando a procura é elevada. 

Os preços dinâmicos são também conhecidos como preços de aumento, preços de procura e preços baseados no tempo, dependendo da indústria e do contexto em que são utilizados.

-• Preços de pico é normalmente utilizado em serviços de partilha de boleias, em que os preços são aumentados durante períodos de grande procura 

-• Preços baseados na procura é frequentemente utilizado no comércio electrónico e no retalho, onde os preços são ajustados com base no nível de procura dos clientes 

-• Preços baseados no tempo é utilizado em sectores como os serviços públicos e os transportes, em que os preços são fixados com base na hora do dia ou na estação do ano

No sector SaaS, os preços dinâmicos assumem normalmente a forma de preços baseados na utilização, em que os clientes são cobrados com base na quantidade exacta de recursos que utilizam.

Tipos de modelos de determinação dinâmica de preços

Existem vários tipos de modelos de preços dinâmicos que as empresas podem implementar. 

Cada tipo tem o seu próprio conjunto de vantagens, pelo que terá de tomar uma decisão com base nas necessidades e objectivos específicos da sua organização.

Nesta secção, exploraremos alguns dos tipos mais comuns de modelos de preços dinâmicos e explicaremos como funcionam.

Preços baseados no tempo

Os preços baseados no tempo são um modelo de preços dinâmico em que as empresas ajustam os preços em função da altura do dia, da semana ou da estação.

Por exemplo, os hotéis podem cobrar preços mais elevados durante as épocas altas, como as férias ou os meses de Verão, e preços mais baixos durante os períodos de menor afluência. 

Do mesmo modo, as companhias aéreas podem conceder descontos significativos aos clientes que reservem os seus voos com antecedência.

Preços segmentados

Os preços segmentados implicam a cobrança de preços diferentes a segmentos de clientes diferentes com base em várias características, como dados demográficos, comportamento de compra, localização ou disponibilidade para pagar.

Um bom exemplo disto é o facto de as companhias aéreas oferecerem preços diferentes para bilhetes de primeira classe, classe executiva e classe económica com base no nível de serviço e nas comodidades oferecidas.

Preços baseados na utilização

Preços baseados na utilização é uma estratégia de preços dinâmica em que os clientes são cobrados com base na sua quantidade específica de utilização de um produto ou serviço. Esta abordagem é amplamente utilizada no sector SaaS.

Por exemplo, um fornecedor de armazenamento em nuvem pode cobrar com base na quantidade de dados armazenados pelo cliente.

Os preços baseados na utilização permitem que as empresas alinhem os seus preços com o valor real que os seus clientes estão a receber, em vez de cobrarem um preço fixo independentemente da utilização. Embora possa implementar esta abordagem manualmente, a grande maioria das empresas utiliza software de facturação baseado na utilização para se manter a par da utilização dos clientes.

Preços de pico

O preço de pico é semelhante ao preço baseado no tempo, mas este modelo centra-se especificamente na identificação e fixação de preços de artigos durante períodos de procura excepcionalmente elevada. 

O objectivo é capitalizar a maior disponibilidade dos clientes para pagar mais pelo produto ou serviço devido ao seu valor percebido durante esses períodos de pico. Ocorre frequentemente durante eventos especiais, feriados ou quando a procura ultrapassa a oferta. 

Por exemplo, as salas de cinema podem cobrar preços mais elevados pelos bilhetes durante os fins-de-semana e preços mais baixos durante os dias de semana.

Abordagens de preços personalizadas

As abordagens de preços personalizados são quando adapta o preço com base nas características de cada cliente.

Esta abordagem envolve a recolha de dados sobre o comportamento, as preferências e o histórico de compras do cliente e a sua utilização para criar um preço personalizado.

Por exemplo, um sítio de comércio electrónico pode oferecer descontos aos clientes que abandonaram os seus carrinhos de compras.

Domine a estratégia de preços dinâmicos

No que diz respeito à implementação de preços dinâmicos, existem várias formas diferentes de os implementar na sua própria empresa, e isso dependerá do seu sector e produto específicos.

Eis algumas das principais formas como os vendedores costumam determinar os preços:

-• Preços de custo acrescido: Envolve a adição de uma margem de lucro ao custo de produção de um produto ou de prestação de um serviço. A margem de lucro é normalmente uma percentagem fixa do custo e destina-se a cobrir as despesas gerais da empresa e a gerar um lucro. O preço de custo acrescido pode ser eficaz em sectores onde existe pouca concorrência ou onde os preços estão fortemente regulamentados. Esta estratégia é a mais fácil de implementar e aproximadamente 74% de empresas americanas utilize-o.

-• Fixação de preços com base na concorrência: Esta abordagem implica monitorizar os preços dos concorrentes e ajustar os seus próprios preços para se manter competitivo. Para esta estratégia, as empresas podem utilizar ferramentas de informação sobre preços para monitorizar os preços dos concorrentes em tempo real. Muitas vezes, isto é feito sob a forma de bots em linha que percorrem a Internet, procurando o preço mais baixo para um produto ou serviço específico. 

-• Fixação de preços com base no valor ou na elasticidade: Isto significa fixar os preços com base no valor percepcionado do produto/serviço ou na sensibilidade dos clientes aos preços (também conhecida como elasticidade dos preços). Os produtos com um valor percepcionado mais elevado podem ter um preço mais elevado, enquanto os que são mais sensíveis ao preço podem necessitar de preços mais baixos para se manterem competitivos. As empresas podem utilizar a investigação e a análise dos clientes para determinar o ponto de preço ideal com base no valor ou na elasticidade.

-• Preço do pacote: Quando vários produtos ou serviços são agrupados e oferecidos a um preço com desconto em comparação com a compra de cada item individualmente. Esta abordagem tem por objectivo incentivar os clientes a comprar um pacote, proporcionando-lhes poupanças ou valor acrescentado. Por exemplo, uma empresa de software pode oferecer diferentes níveis de pacotes, cada um incluindo uma combinação de características a preços diferentes. Isto permite que os clientes escolham o pacote que melhor se adapta às suas necessidades, usufruindo ao mesmo tempo da poupança de custos.

Exemplos reais de preços dinâmicos

Mencionámos como os preços dinâmicos podem ser encontrados em vários sectores.

Mas agora, vamos ser um pouco mais granulares e ver alguns dos exemplos mais populares com que provavelmente já se deparou em algum momento da sua vida:

Companhias aéreas com preços dinâmicos

As companhias aéreas são conhecidas por utilizarem preços dinâmicos para ajustar os preços dos bilhetes com base na procura e na disponibilidade. 

Por exemplo, durante as épocas altas de viagens, como feriados ou férias de Verão, os bilhetes de avião tendem a ser mais caros. 

Por outro lado, as companhias aéreas podem oferecer bilhetes com desconto durante os períodos de viagem mais lentos para preencher os lugares não vendidos. 

E esta não é a única dimensão de preços dinâmicos que as companhias aéreas utilizam. Podem também cobrar preços diferentes em função da qualidade dos seus lugares (primeira classe, económica, etc.).

Comunicações

As empresas de comunicações (por exemplo, fornecedores de serviços de Internet e operadores de telemóveis) utilizam frequentemente preços dinâmicos para oferecer descontos ou promoções a novos clientes ou para incentivar os clientes existentes a actualizarem os seus planos de serviços.

Energia e Utilidades

As empresas de energia e de serviços públicos utilizam preços dinâmicos para ajustar as tarifas com base nas horas de maior utilização. Isto baseia-se normalmente em mudanças sazonais.

Por exemplo, quando há uma redução drástica do aquecimento interior no Verão, as empresas cobram tarifas mais baixas pela electricidade.

Ou, em alguns países, os custos da electricidade para lavar a roupa podem aumentar a uma determinada hora do dia, como quando as pessoas regressam do trabalho (uma vez que é nessa altura que é mais provável que façam as suas tarefas).

Determinação dinâmica de preços no comércio retalhista

Os retalhistas utilizam a fixação dinâmica de preços para ajustar os preços em função da procura e da concorrência. 

Por exemplo, durante a época das compras de fim de ano, os retalhistas podem oferecer descontos para incentivar os clientes a comprarem neles em vez de nos seus concorrentes. Podem também baixar os preços dos seus próprios produtos se repararem que a concorrência está a fazer o mesmo.

Venda de bilhetes para eventos

Os organizadores de eventos também tiram partido dos preços dinâmicos, oferecendo preços mais baixos às primeiras X pessoas que compram e aumentando-os substancialmente para as compras de última hora.

Ticketmaster, uma popular plataforma de venda de bilhetes, utiliza preços dinâmicos para ajustar os preços dos bilhetes com base na procura de eventos específicos. 

Por exemplo, os preços dos bilhetes para um concerto popular tendem a aumentar à medida que a data do evento se aproxima e a procura de bilhetes aumenta.

Imóveis

Os agentes imobiliários utilizam os preços dinâmicos para ajustar o preço pedido de uma casa com base nas condições de mercado e na procura. 

Por exemplo, se houver apenas algumas casas à venda numa área desejável, um agente imobiliário pode aumentar o preço pedido de uma casa para tirar partido da elevada procura.

Carregamento EV

As estações de carregamento de veículos eléctricos (VE) podem utilizar preços dinâmicos para ajustar o custo do carregamento com base na hora do dia, na procura e nas tarifas de electricidade. Por exemplo, muitos Empresas de estações de carregamento EV cobrar um prémio aos condutores que decidam carregar os seus veículos durante as horas de ponta.

Soluções de preços dinâmicos: Histórias de sucesso e estudos de caso

Vejamos agora alguns estudos de caso de preços dinâmicos convincentes e histórias de sucesso que destacam a sua eficácia em vários sectores.

Estes exemplos demonstram como os preços dinâmicos têm sido utilizados para impulsionar o crescimento, aumentar a rentabilidade e proporcionar valor tanto às empresas como aos clientes.

Preços dinâmicos Uber

Uber utiliza os preços de pico para equilibrar a oferta e a procura. Quando a procura é elevada e o número de condutores disponíveis é reduzido, os preços aumentam de forma dinâmica.

Durante estas horas de ponta, a Uber aplica um preço de pico multiplicadorque pode variar em função da localização, da hora do dia e dos padrões históricos de procura. 

Este multiplicador aumenta a tarifa, frequentemente apresentada aos utilizadores como uma estimativa de preço inicial. Os utilizadores podem aceitar a tarifa mais elevada ou esperar que a vaga se acalme.

Outro objectivo dos preços de pico é incentivar mais condutores a ficarem online e a satisfazerem o aumento da procura. A Uber notifica os condutores sobre o aumento e os potenciais ganhos. 

À medida que mais condutores respondem, a oferta de condutores disponíveis melhora e os preços de emergência diminuem gradualmente.

Modelo de preços dinâmicos da Airbnb

Airbnb utiliza preços dinâmicos para ajustar as taxas de aluguer com base em factores como a procura, a disponibilidade, a localização e a sazonalidade. 

O seu algoritmo considera a procura do mercado em tempo real, incluindo eventos e tendências de reserva. A oferta limitada ou a procura elevada podem provocar aumentos de preços, o que incentiva mais anfitriões a listar as suas propriedades.

Além disso, o algoritmo da Airbnb fornece recomendações personalizadas aos anfitriões com base nas características do seu anúncio, como a localização e as comodidades. Naturalmente, os anfitriões têm controlo total sobre os seus preços e podem decidir se querem aceitar as recomendações do algoritmo.

Exemplo de preços dinâmicos de SaaS

Muitas empresas SaaS utilizam preços dinâmicos para ajustar as suas taxas com base em factores como a utilização, a procura e a concorrência. 

Por exemplo, vamos ver como funciona o Google Ads. 

Os anunciantes licitam palavras-chave e frases para as quais pretendem que os seus anúncios apareçam, enquanto o Google utiliza o preço dinâmico para ajustar o custo de cada clique com base na procura dessas palavras-chave. 

Quanto mais popular e competitiva for uma palavra-chave, mais elevado será o custo por clique.

Preços dinâmicos da Amazon

Amazon utiliza os preços dinâmicos para alterar os preços dos produtos em resposta às condições do mercado e é, por larga margem, o caso de sucesso mais popular de preços dinâmicos no comércio electrónico. 

Para implementar eficazmente os preços dinâmicos, a Amazon utiliza algoritmos avançados que consideram factores como a popularidade do produto, as tendências de vendas, o comportamento do cliente e os preços da concorrência.

E no que diz respeito às suas estratégias de optimização de preços, os preços baseados na concorrência são uma das suas abordagens mais populares. 

Se um concorrente oferecer um preço mais baixo para o mesmo produto, os bots de correspondência de preços da Amazon apercebem-se rapidamente desse facto e a empresa responde baixando o seu preço para se manter competitiva.

Os preços personalizados são outro aspecto bem conhecido. Ao analisar a navegação e o histórico de compras dos clientes, a Amazon adapta os preços a cada comprador. Esta abordagem personalizada pode fazer com que diferentes clientes vejam preços diferentes para o mesmo produto com base no seu comportamento e preferências anteriores.

Vantagens e desvantagens da determinação dinâmica dos preços

Se está a pensar em implementar preços dinâmicos na sua empresa, é importante considerar as vantagens e desvantagens desta estratégia de preços.

Vamos dar uma olhadela.

Vantagens da fixação dinâmica de preços

-• Maximiza as receitas: Ao ajustar os preços com base na procura do mercado em tempo real, as empresas podem cobrar mais durante os períodos de grande procura, o que conduz a um aumento das receitas e da rentabilidade. Actualmente, a gestão de receitas com preços dinâmicos está a ganhar popularidade rapidamente. 

-• Aumento da satisfação do cliente: Seguir as melhores práticas de preços dinâmicos pode levar a um aumento de retenção de clientes e satisfação. Por exemplo, oferecer preços mais baixos durante períodos de baixa procura pode atrair mais clientes que, de outra forma, não teriam comprado o produto ou serviço.

-• Visão global do mercado: A fixação dinâmica de preços proporciona às empresas uma compreensão abrangente e em tempo real do mercado. Ao analisar os dados relacionados com as tendências de preços, o comportamento da concorrência e as preferências dos clientes, as empresas obtêm informações valiosas sobre a dinâmica do mercado. Isto também inclui o comportamento dos clientes e os padrões de compra, que podem ser utilizados para personalizar as ofertas e criar campanhas de marketing direccionadas.

Desvantagens da fixação dinâmica dos preços

-• Percepção negativa do cliente: Os clientes podem sentir que estão a ser enganados se virem os preços a mudar frequentemente ou se virem que outros clientes estão a conseguir melhores ofertas.

-• Risco de guerras de preços: A fixação dinâmica dos preços pode, por vezes, conduzir a guerras de preços entre concorrentes. Se as empresas baixarem constantemente os preços para atrair clientes, isso pode levar a uma corrida para o fundo do poço e prejudicar a rentabilidade de todos os envolvidos.

-• Pode ser demorado: A fixação dinâmica de preços requer ferramentas e algoritmos sofisticados de análise de preços, técnicas de fixação de preços em tempo real e uma infra-estrutura tecnológica robusta. E para o executar correctamente, precisará de funcionários e mão-de-obra qualificados. Para algumas empresas mais pequenas, isto pode ser demasiado moroso.

Como aplicar preços dinâmicos?

Muito bem, já falámos de tudo, desde as vantagens dos preços dinâmicos até aos tipos específicos de modelos que deve conhecer.

Resta apenas uma questão - como pode implementar a definição dinâmica de preços na sua empresa?

Vejamos algumas das orientações gerais a que deve prestar atenção.

Escolha a estratégia de preços correcta para a sua empresa

Assim que tiver uma boa compreensão dos diferentes tipos de preços dinâmicos que descrevemos anteriormente, pode começar a alinhá-los com o seu modelo de negócio e base de clientes.

Por exemplo, se estiver a desenvolver um serviço de partilha de boleias concebido para ajudar os pais a irem buscar os filhos, os preços dinâmicos baseados na procura podem ser a opção ideal.

Desta forma, pode aumentar as tarifas após o fim do dia escolar. Embora possa haver alguns casos de actividades extracurriculares que exijam transporte, os preços podem voltar ao normal durante a noite.

Além disso, certifique-se de que faz uma pesquisa exaustiva do mercado e verifique se algum dos seus concorrentes está a utilizar preços dinâmicos.

Se já utilizam a mesma estratégia há algum tempo, isso significa provavelmente que estão a obter bons resultados e que é uma estrutura que vale a pena testar na sua própria organização.

Estabeleça regras claras de fixação de preços

Outro passo crucial é estabelecer regras de fixação de preços claras e coerentes.

Eis alguns dos aspectos que deve ter em conta:

-• Defina os preços dos pavimentos e tectos: Determine os limites de preço mínimo e máximo para os seus produtos ou serviços. Isto ajudará a manter a rentabilidade e, ao mesmo tempo, evitará pontos de preço que possam afastar os seus clientes.

-• Defina os factores de desencadeamento dos ajustamentos de preços: Identifique os factores que irão desencadear alterações nos seus preços. Estes factores podem ser qualquer coisa, desde alterações nas condições de mercado, preços da concorrência, níveis de inventário ou mesmo comportamento dos clientes.

-• Considere a estrutura de custos: Avalie a sua estrutura de custos para garantir que os seus preços cobrem as despesas e, ao mesmo tempo, geram lucro. Tenha em conta os custos de produção, as despesas operacionais, as despesas gerais e quaisquer outros custos associados aos seus produtos ou serviços.

Se possível, reúna uma equipa com a qual possa analisar todos estes aspectos em conjunto. Há muitos aspectos a considerar e tem de se certificar de que está a cobrir todos os ângulos.

Incorporar a diferenciação de preços

A diferenciação de preços é uma estratégia poderosa para atender a diferentes segmentos de clientes.

Nem todos os clientes têm a mesma percepção de valor e oferecer vários pontos de preço pode ajudar a alargar a rede e aumentar a satisfação do cliente.

Os segmentos de clientes podem variar nas suas preferências, poder de compra e sensibilidade ao preço. E com a diferenciação de preços, pode adaptar os seus preços para satisfazer as necessidades únicas de cada segmento.

Por exemplo, pode oferecer um preço superior para clientes que valorizam características adicionais, conveniência ou exclusividade, ao mesmo tempo que oferece uma opção mais acessível para clientes preocupados com o preço.

Isto permite-lhe atrair e reter uma gama mais vasta de clientes, maximizando simultaneamente o seu alcance no mercado e o seu potencial de receitas.

Certifique-se de que dispõe de uma métrica de valor adequada

A métrica de valor determina essencialmente o que cobra aos clientes com base nas características específicas do seu produto ou serviço.

No entanto, dependendo do que está a vender, chegar a uma métrica de valor adequada nem sempre é simples. Os produtos de retalho são especialmente difíceis de avaliar, uma vez que se trata de um artigo físico.

Mas se estiver na indústria do software, abrem-se muitas oportunidades diferentes. Pode segmentar os preços com base em várias métricas, como o número de utilizadores, a capacidade de armazenamento, as visualizações ou mesmo uma combinação de vários factores. Tendências SaaS nos últimos anos.

Ofereça cupões e descontos

Ao aprender a praticar preços dinâmicos, é importante não deixar de fora os cupões e descontos.

De acordo com um recente CupãoSeguir estudoSegundo a Comissão Europeia, cerca de 78% dos millennials seguem marcas nas redes sociais e 96% deles procuram cupões e descontos de marcas quando fazem compras!

Eis algumas ideias interessantes de como pode criar cupões e ofertas de desconto que captarão a atenção do seu público:

-• Cupões específicos: Ofereça cupões personalizados a segmentos específicos de clientes com base nas suas preferências, histórico de compras ou fidelidade. Esta abordagem incentiva a repetição de compras e aumenta a satisfação geral.

-• Descontos rápidos: Baixe os preços durante um período limitado para incentivar as compras imediatas. Esta estratégia é boa para criar um sentido de urgência que irá impulsionar a acção do cliente.

-• Descontos baseados no volume: Ofereça descontos com base na quantidade ou no valor dos produtos comprados. Isto incentiva os clientes a comprar mais, ao mesmo tempo que os recompensa pela sua lealdade.

Revolucione o seu negócio: Adopção de um software de preços dinâmicos

Com a capacidade de ajudar as empresas a adaptarem-se à dinâmica do mercado em constante mudança, a optimizarem as receitas e a satisfazerem as exigências dos clientes, os preços dinâmicos têm demonstrado repetidamente como podem revolucionar as empresas.

Ao tirar partido da flexibilidade e das informações fornecidas pelas ferramentas de preços dinâmicos, as empresas podem desbloquear um novo nível de competitividade no mercado. E se quiser reinventar ainda mais o seu modelo de negócio digitalmente e inovar mais rapidamente do que os seus concorrentes no que diz respeito às plataformas de preços dinâmicos, não precisa de procurar mais Tridens.