Qu'est-ce que la tarification dynamique et comment utiliser cette stratégie ?

Exploiter la puissance de la tarification dynamique pour réussir en affaires

Vous est-il déjà arrivé de réserver un billet d'avion des mois à l'avance pour bénéficier d'une meilleure offre ?

C'est ce que l'on appelle la facturation dynamique. 

La tarification dynamique permet aux entreprises d'ajuster le prix de leurs produits ou services en fonction de facteurs variables tels que la demande du marché en temps réel et le comportement des clients.

Voyages, hôtellerie, transports, loisirs, SaaS, commerce électronique... ce ne sont là que quelques-uns des secteurs qui se sont massivement tournés vers la tarification dynamique pour augmenter leurs revenus et leur rentabilité au cours des dernières années.

En effet, selon un étude menée par McKinseyLa tarification dynamique peut entraîner des augmentations de revenus de l'ordre de 1,5 million d'euros. 2-5% pour les détaillants. 

Dans cet article, nous examinerons en profondeur la définition de la tarification dynamique, son fonctionnement, les différents types de modèles de tarification dynamique, des exemples concrets et des réussites, ainsi que tous les avantages de cette stratégie.

Vous obtiendrez tout ce dont vous avez besoin pour mieux comprendre les principes de la tarification dynamique et la façon dont vous pouvez utiliser cette stratégie pour générer des revenus et de la croissance dans votre propre entreprise.

Plongeons dans le vif du sujet.

Qu'est-ce que la tarification dynamique et comment fonctionne-t-elle ?

La tarification dynamique est une stratégie de tarification dans laquelle les entreprises ajustent le prix de leurs produits ou services en temps réel en fonction de la demande du marché, du comportement des consommateurs, de la concurrence et d'autres facteurs variables.

En d'autres termes, vous pouvez vendre le même produit à un prix différent, à un groupe de personnes différent, à des moments différents.

L'idée de base de la tarification dynamique est de trouver le point de prix optimal qui maximise les bénéfices, tout en veillant à ce que les clients ne cessent pas d'acheter.

Par exemple, une entreprise peut fixer des prix différents pour un même produit en fonction de l'heure de la journée. Elle pratique un prix plus bas pendant pacifique et l'augmenter pendant les heures de pointe, lorsque la demande est élevée. 

La tarification dynamique est également connue sous le nom de tarification incitative, de tarification à la demande et de tarification en fonction du temps, selon le secteur et le contexte dans lesquels elle est utilisée.

- Tarification à la hausse est couramment utilisé dans les services de covoiturage, où les prix sont augmentés pendant les périodes de forte demande. 

- Tarification à la demande est souvent utilisé dans le commerce électronique et la vente au détail, où les prix sont ajustés en fonction du niveau de la demande des clients. 

- Tarification basée sur le temps est utilisé dans des secteurs tels que les services publics et les transports, où les prix sont fixés en fonction de l'heure de la journée ou de la saison.

Dans le secteur du SaaS, la tarification dynamique prend généralement la forme d'une tarification basée sur l'utilisation, où les clients sont facturés en fonction de la quantité exacte de ressources qu'ils utilisent.

Types de modèles de tarification dynamique

Il existe plusieurs types de modèles de tarification dynamique que les entreprises peuvent mettre en œuvre. 

Chaque type présente ses propres avantages et vous devez donc prendre une décision en fonction des besoins et des objectifs spécifiques de votre organisation.

Dans cette section, nous allons explorer quelques-uns des types de modèles de tarification dynamique les plus courants et expliquer comment ils fonctionnent.

Tarification basée sur le temps

La tarification en fonction du temps est un modèle de tarification dynamique dans lequel les entreprises adaptent les prix en fonction du moment de la journée, de la semaine ou de la saison.

Par exemple, les hôtels peuvent pratiquer des prix plus élevés pendant les périodes de pointe, comme les vacances ou les mois d'été, et des prix plus bas pendant les périodes creuses. 

De même, les compagnies aériennes peuvent accorder des réductions importantes aux clients qui réservent leurs vols à l'avance.

Tarification segmentée

La tarification segmentée consiste à appliquer des prix différents à des segments de clientèle différents en fonction de diverses caractéristiques telles que les données démographiques, le comportement d'achat, la localisation ou la volonté de payer.

Un bon exemple est celui des compagnies aériennes qui proposent des prix différents pour les billets de première classe, de classe affaires et de classe économique en fonction du niveau de service et des équipements fournis.

Tarification basée sur l'utilisation

Tarification basée sur l'utilisation est une stratégie de tarification dynamique dans laquelle les clients sont facturés en fonction de leur utilisation spécifique d'un produit ou d'un service. Cette approche est largement utilisée dans le secteur du SaaS.

Par exemple, un fournisseur de services de stockage en nuage peut facturer en fonction de la quantité de données stockées par le client.

La tarification basée sur l'utilisation permet aux entreprises d'aligner leur tarification sur la valeur réelle que reçoivent leurs clients, plutôt que de facturer un prix fixe indépendamment de l'utilisation. Bien que vous puissiez mettre en œuvre cette approche manuellement, la grande majorité des entreprises utilisent la tarification à l'usage. logiciel de facturation basé sur l'utilisation pour rester au fait de l'utilisation des clients.

Tarification de pointe

La tarification de pointe est similaire à la tarification en fonction de l'heure, mais ce modèle se concentre spécifiquement sur l'identification et la tarification des articles pendant les périodes où la demande est exceptionnellement élevée. 

L'objectif est de tirer parti de la volonté accrue des clients de payer plus cher le produit ou le service en raison de sa valeur perçue pendant ces périodes de pointe. Cela se produit souvent lors d'événements spéciaux, de vacances ou lorsque la demande dépasse l'offre. 

Par exemple, les cinémas peuvent demander des prix plus élevés pour les billets pendant les week-ends et des prix plus bas pendant les jours de la semaine.

Approches tarifaires personnalisées

Les approches de tarification personnalisée consistent à adapter le prix en fonction des caractéristiques de chaque client.

Cette approche consiste à collecter des données sur le comportement, les préférences et l'historique d'achat du client et à les utiliser pour élaborer un prix personnalisé.

Par exemple, un site de commerce électronique peut offrir des réductions aux clients qui ont abandonné leur panier.

Maîtriser la stratégie de tarification dynamique

En ce qui concerne la mise en œuvre de la tarification dynamique, vous pouvez l'aborder de différentes manières dans votre propre entreprise, en fonction de votre secteur d'activité et de votre produit.

Voici quelques-unes des principales méthodes utilisées par les vendeurs pour déterminer les prix :

- Prix de revient majoré : Il s'agit d'ajouter une marge au coût de production d'un produit ou de prestation d'un service. La majoration est généralement un pourcentage fixe du coût et vise à couvrir les frais généraux de l'entreprise et à générer un bénéfice. La tarification à prix coûtant majoré peut s'avérer efficace dans les secteurs où la concurrence est faible ou lorsque la tarification est fortement réglementée. Cette stratégie est la plus facile à mettre en œuvre et elle permet de réaliser des bénéfices de l'ordre d'un million d'euros. 74% des entreprises américaines l'utiliser.

- Fixation des prix en fonction des concurrents : Cette approche consiste à surveiller les prix des concurrents et à ajuster les vôtres pour rester compétitif. Pour cette stratégie, les entreprises peuvent utiliser des outils de pricing intelligence pour surveiller les prix des concurrents en temps réel. Il s'agit souvent de robots en ligne qui parcourent l'internet à la recherche du prix le plus bas pour un produit ou un service spécifique. 

- Tarification basée sur la valeur ou l'élasticité : Cela signifie qu'il faut fixer les prix en fonction de la valeur perçue du produit/service ou de la sensibilité au prix des clients (également appelée élasticité des prix). Les produits dont la valeur perçue est plus élevée peuvent être vendus à un prix plus élevé, tandis que ceux qui sont plus sensibles au prix peuvent nécessiter des prix plus bas pour rester compétitifs. Les entreprises peuvent utiliser la recherche et l'analyse des clients pour déterminer le point de prix optimal en fonction de la valeur ou de l'élasticité.

- Prix de l'offre groupée : Lorsque plusieurs produits ou services sont regroupés et proposés à un prix réduit par rapport à l'achat de chaque article individuellement. Cette approche vise à inciter les clients à acheter une offre groupée en leur faisant réaliser des économies ou en leur apportant une valeur ajoutée. Par exemple, un éditeur de logiciels peut proposer différents niveaux d'offres groupées, chacune comprenant une combinaison de fonctionnalités à des prix différents. Les clients peuvent ainsi choisir l'offre qui répond le mieux à leurs besoins tout en bénéficiant d'une réduction des coûts.

Exemples réels de tarification dynamique

Nous avons mentionné que la tarification dynamique est présente dans de nombreux secteurs d'activité.

Mais maintenant, allons un peu plus loin et examinons quelques-uns des exemples les plus courants que vous avez probablement déjà rencontrés à un moment ou à un autre de votre vie :

Tarification dynamique Compagnies aériennes

Les compagnies aériennes sont connues pour utiliser la tarification dynamique afin d'ajuster le prix des billets en fonction de la demande et de la disponibilité. 

Par exemple, pendant les périodes de pointe, comme les vacances ou les vacances d'été, les billets d'avion ont tendance à être plus chers. 

Inversement, les compagnies aériennes peuvent proposer des billets à prix réduit pendant les périodes de faible affluence afin de remplir les sièges invendus. 

Et ce n'est pas la seule dimension de tarification dynamique utilisée par les compagnies aériennes. Elles peuvent également appliquer des prix différents en fonction de la qualité de vos sièges (première classe, classe économique, etc.).

Communications

Les entreprises de communication (par exemple, les fournisseurs d'accès à Internet et les opérateurs de téléphonie mobile) utilisent souvent la tarification dynamique pour offrir des réductions ou des promotions à leurs nouveaux clients ou pour inciter les clients existants à améliorer leurs plans de service.

Énergie et services publics

Les compagnies d'énergie et de services publics utilisent la tarification dynamique pour ajuster les tarifs en fonction des heures de pointe. Cette tarification est généralement basée sur les variations saisonnières.

Par exemple, lorsqu'il y a une réduction drastique du chauffage intérieur en été, les entreprises pratiquent des tarifs d'électricité plus bas.

Dans certains pays, les frais d'électricité pour la lessive peuvent augmenter à une certaine heure de la journée, par exemple lorsque les gens rentrent du travail (car c'est à ce moment-là qu'ils sont le plus susceptibles de faire leurs corvées).

La tarification dynamique dans le commerce de détail

Les détaillants utilisent la tarification dynamique pour ajuster les prix en fonction de la demande et de la concurrence. 

Par exemple, pendant la période des fêtes de fin d'année, les détaillants peuvent offrir des réductions pour inciter les clients à faire leurs achats chez eux plutôt que chez leurs concurrents. Ils peuvent également baisser les prix de leurs propres produits s'ils constatent que leurs concurrents font de même.

Billetterie événementielle

Les organisateurs d'événements tirent également parti de la tarification dynamique en proposant des prix plus bas aux premiers acheteurs et en les augmentant considérablement pour les achats de dernière minute.

Ticketmasterune plateforme de billetterie populaire, utilise la tarification dynamique pour ajuster les prix des billets en fonction de la demande pour des événements spécifiques. 

Par exemple, le prix des billets pour un concert populaire a tendance à augmenter à mesure que la date de l'événement approche et que la demande de billets augmente.

Immobilier

Les agents immobiliers utilisent la tarification dynamique pour ajuster le prix de vente d'un logement en fonction des conditions du marché et de la demande. 

Par exemple, s'il ne reste que quelques maisons à vendre dans un quartier recherché, un agent immobilier peut augmenter le prix demandé pour profiter de la forte demande.

Chargement des VE

Les stations de recharge de véhicules électriques (VE) peuvent utiliser une tarification dynamique pour ajuster le coût de la recharge en fonction de l'heure de la journée, de la demande et des tarifs de l'électricité. Par exemple, de nombreuses stations de recharge de Sociétés de bornes de recharge pour VE faire payer aux conducteurs une prime s'ils décident de recharger leurs véhicules pendant les heures de pointe.

Solutions de tarification dynamique : Histoires de réussite et études de cas

Voyons maintenant quelques études de cas et réussites convaincantes concernant la tarification dynamique, qui mettent en évidence son efficacité dans différents secteurs.

Ces exemples montrent comment la tarification dynamique a été utilisée pour stimuler la croissance, augmenter la rentabilité et apporter de la valeur aux entreprises et aux clients.

Tarification dynamique Uber

Uber utilise la tarification incitative pour équilibrer l'offre et la demande. Lorsque la demande est forte et que le nombre de chauffeurs disponibles est faible, les prix augmentent de manière dynamique.

Pendant ces heures de pointe, Uber applique une tarification dégressive. multiplicateurqui peut varier en fonction du lieu, de l'heure de la journée et de l'historique de la demande. 

Ce multiplicateur augmente le tarif, souvent affiché aux utilisateurs sous la forme d'une estimation du prix initial. Les utilisateurs peuvent soit accepter le tarif plus élevé, soit attendre que la vague se calme.

Un autre objectif de la tarification spéciale est d'inciter davantage de chauffeurs à se mettre en ligne pour répondre à la demande accrue. Uber informe les chauffeurs de la hausse des prix et des gains potentiels. 

Au fur et à mesure que les conducteurs répondent à l'appel, l'offre de conducteurs disponibles s'améliore et la surtarification diminue progressivement.

Modèle de tarification dynamique d'Airbnb

Airbnb utilise la tarification dynamique pour ajuster les tarifs de location en fonction de facteurs tels que la demande, la disponibilité, l'emplacement et la saisonnalité. 

Leur algorithme prend en compte la demande du marché en temps réel, y compris les événements et les tendances en matière de réservation. Une offre limitée ou une forte demande peut entraîner une flambée des prix, ce qui incite un plus grand nombre d'hôtes à mettre leurs biens en vente.

En outre, l'algorithme d'Airbnb fournit des recommandations personnalisées aux hôtes en fonction des caractéristiques de leur annonce, telles que l'emplacement et les équipements. Bien entendu, les hôtes ont le contrôle total de leurs prix et peuvent décider d'accepter ou non les recommandations de l'algorithme.

Exemple de tarification dynamique du SaaS

De nombreuses entreprises de SaaS utilisent la tarification dynamique pour ajuster leurs tarifs en fonction de facteurs tels que l'utilisation, la demande et la concurrence. 

Par exemple, examinons le fonctionnement de Google Ads. 

Les annonceurs enchérissent sur les mots-clés et les phrases pour lesquels ils souhaitent que leurs annonces soient diffusées, tandis que Google utilise la tarification dynamique pour ajuster le coût de chaque clic en fonction de la demande pour ces mots-clés. 

Plus un mot-clé est populaire et concurrentiel, plus le coût par clic est élevé.

Tarification dynamique Amazon

Amazon utilise la tarification dynamique pour modifier les prix des produits en fonction des conditions du marché et c'est de loin l'exemple de réussite le plus répandu en matière de tarification dynamique dans le commerce électronique. 

Pour mettre en œuvre efficacement la tarification dynamique, Amazon utilise des algorithmes avancés qui prennent en compte des facteurs tels que la popularité des produits, les tendances des ventes, le comportement des clients et les prix pratiqués par les concurrents.

En ce qui concerne les stratégies d'optimisation des prix, la fixation des prix en fonction de la concurrence est l'une des approches les plus populaires. 

Si un concurrent propose un prix inférieur pour le même produit, les robots de comparaison des prix d'Amazon le remarquent rapidement et l'entreprise réagit en baissant son prix pour rester compétitive.

La tarification personnalisée est un autre aspect bien connu. En analysant l'historique de navigation et d'achat des clients, Amazon adapte les prix à chacun d'entre eux. Cette approche personnalisée peut aboutir à ce que des clients différents voient des prix différents pour le même produit, en fonction de leur comportement et de leurs préférences antérieurs.

Avantages et inconvénients de la tarification dynamique

Si vous envisagez de mettre en place une tarification dynamique dans votre entreprise, il est important de prendre en compte les avantages et les inconvénients de cette stratégie de tarification.

Vérifions-les.

Avantages de la tarification dynamique

- Maximiser les revenus : En ajustant les prix en fonction de la demande du marché en temps réel, les entreprises peuvent facturer davantage pendant les périodes de forte demande, ce qui se traduit par une augmentation des revenus et de la rentabilité. La gestion des revenus par la tarification dynamique gagne rapidement en popularité de nos jours. 

- Augmentation de la satisfaction des clients : Le respect des meilleures pratiques en matière de tarification dynamique peut permettre d'accroître fidélisation des clients et la satisfaction. Par exemple, offrir des prix plus bas pendant les périodes de faible demande peut attirer davantage de clients qui n'auraient peut-être pas acheté le produit ou le service autrement.

- Vue d'ensemble du marché: La tarification dynamique permet aux entreprises d'avoir une compréhension globale et en temps réel du marché. En analysant les données relatives aux tendances des prix, au comportement des concurrents et aux préférences des clients, les entreprises obtiennent des informations précieuses sur la dynamique du marché. Cela comprend également des informations sur le comportement des clients et les habitudes d'achat, qui peuvent être utilisées pour personnaliser les offres et créer des campagnes de marketing ciblées.

Inconvénients de la tarification dynamique

- Perception négative du client: Les clients peuvent avoir l'impression d'être exploités s'ils voient les prix changer fréquemment ou s'ils constatent que d'autres clients bénéficient de meilleures offres.

- Risque de guerre des prix : La tarification dynamique peut parfois conduire à une guerre des prix entre concurrents. Si les entreprises baissent constamment leurs prix pour attirer les clients, cela peut conduire à une course vers le bas et nuire à la rentabilité de toutes les parties concernées.

- Cela pourrait prendre du temps : La tarification dynamique nécessite des outils d'analyse et des algorithmes sophistiqués, des techniques de tarification en temps réel et une infrastructure technologique solide. Et pour l'exécuter correctement, vous aurez besoin d'employés et de main-d'œuvre qualifiés. Pour certaines petites entreprises, cela peut prendre trop de temps.

Comment faire de la tarification dynamique ?

Nous avons donc tout abordé, des avantages de la tarification dynamique aux types de modèles spécifiques que vous devez connaître.

Il ne reste plus qu'une question : comment mettre en œuvre la tarification dynamique dans votre entreprise ?

Examinons quelques-unes des lignes directrices générales auxquelles vous devez prêter attention.

Choisissez la bonne stratégie de tarification pour votre entreprise

Une fois que vous avez bien compris les différents types de tarification dynamique que nous avons décrits précédemment, vous pouvez commencer à les adapter à votre modèle d'entreprise et à votre clientèle.

Par exemple, si vous développez un service de covoiturage destiné à aider les parents à récupérer leurs enfants, la tarification dynamique basée sur la demande pourrait être l'option idéale.

Vous pouvez ainsi augmenter les tarifs après la fin de la journée scolaire. S'il arrive que des activités extrascolaires nécessitent un transport, les prix peuvent revenir à la normale pendant les heures du soir.

Veillez également à bien étudier le marché et à vérifier si l'un de vos concurrents utilise la tarification dynamique.

S'ils utilisent la même stratégie depuis un certain temps, cela signifie probablement qu'ils obtiennent de bons résultats et que cette structure mérite d'être testée dans votre propre organisation.

Établir des règles de tarification claires

Une autre étape cruciale consiste à établir des règles de tarification claires et cohérentes.

Voici quelques éléments à prendre en compte :

- Fixer les prix des planchers et des plafonds : Déterminez les limites de prix minimales et maximales pour vos produits ou services. Cela vous permettra de maintenir votre rentabilité tout en évitant les prix qui risquent d'aliéner vos clients.

- Définir les seuils de déclenchement des ajustements de prix : Identifiez les facteurs qui déclencheront une modification de vos prix. Ces facteurs peuvent être des changements dans les conditions du marché, les prix des concurrents, les niveaux de stocks ou même le comportement des clients.

- Tenez compte de la structure des coûts : Évaluez votre structure de coûts pour vous assurer que vos prix couvrent les dépenses tout en générant des bénéfices. Tenez compte des coûts de production, des dépenses opérationnelles, des frais généraux et de tout autre coût associé à vos produits ou services.

Si possible, constituez une équipe avec laquelle vous pourrez passer en revue tous ces éléments. Il y a de nombreux éléments à prendre en compte et vous devez vous assurer de couvrir tous les angles.

Intégrer la différenciation des prix

La différenciation des prix est une stratégie efficace pour répondre aux besoins des différents segments de clientèle.

Tous les clients n'ont pas la même perception de la valeur et le fait de proposer plusieurs niveaux de prix peut permettre de ratisser plus large et d'améliorer la satisfaction des clients.

Les segments de clientèle peuvent varier en fonction de leurs préférences, de leur pouvoir d'achat et de leur sensibilité au prix. Grâce à la différenciation des prix, vous pouvez adapter votre tarification aux besoins spécifiques de chaque segment.

Par exemple, vous pouvez proposer un prix supérieur aux clients qui apprécient les fonctions supplémentaires, la commodité ou l'exclusivité, tout en offrant une option plus abordable aux clients soucieux de leur prix.

Cela vous permet d'attirer et de fidéliser un plus large éventail de clients, tout en maximisant votre portée commerciale et votre potentiel de revenus.

Assurez-vous de disposer d'une mesure de la valeur appropriée

La mesure de la valeur détermine essentiellement ce que vous facturez aux clients en fonction des caractéristiques spécifiques de votre produit ou service.

Cependant, selon ce que vous vendez, il n'est pas toujours facile d'établir une mesure de la valeur appropriée. Les produits vendus au détail sont particulièrement difficiles à valoriser, puisqu'il s'agit d'un article physique.

Mais si vous travaillez dans le secteur des logiciels, de nombreuses possibilités s'offrent à vous. Vous pouvez segmenter la tarification en fonction de divers paramètres tels que le nombre d'utilisateurs, la capacité de stockage, les vues ou même une combinaison de plusieurs facteurs. Tendances SaaS ces dernières années.

Proposer des coupons et des réductions

Lorsque vous apprenez à pratiquer la tarification dynamique, il est important de ne pas oublier les coupons et les remises.

Selon une récente étude de l Étude CouponFollowPrès de 78% des milléniaux suivent les marques sur les médias sociaux et 96% d'entre eux recherchent des coupons et des remises sur les marques lorsqu'ils font leurs achats !

Voici quelques idées intéressantes sur la manière de créer des coupons et des offres de réduction qui attireront l'attention de votre public :

- Coupons ciblés : Offrez des coupons personnalisés à des segments de clientèle spécifiques en fonction de leurs préférences, de leur historique d'achat ou de leur fidélité. Cette approche encourage les achats répétés et améliore la satisfaction générale.

- Réductions rapides: Baissez les prix pour une durée limitée afin d'encourager les achats immédiats. Cette stratégie permet de créer un sentiment d'urgence qui incitera le client à agir.

- Remises basées sur le volume : Accordez des remises en fonction de la quantité ou de la valeur des produits achetés. Cela encourage les clients à acheter davantage tout en les récompensant pour leur fidélité.

Révolutionnez votre entreprise : Adopter un logiciel de tarification dynamique

Capable d'aider les entreprises à s'adapter à des dynamiques de marché en constante évolution, à optimiser leurs revenus et à répondre aux demandes des clients, la tarification dynamique a montré à maintes reprises qu'elle pouvait révolutionner les entreprises.

En tirant parti de la flexibilité et des informations fournies par les outils de tarification dynamique, les entreprises peuvent atteindre un nouveau niveau de compétitivité sur le marché. Si vous souhaitez réinventer votre modèle d'entreprise de manière numérique et innover plus rapidement que vos concurrents en matière de plateformes de tarification dynamique, ne cherchez pas plus loin ! Tridens.