Los modelos de precios basados en el uso alinean los precios con el uso del consumidor, promoviendo el crecimiento del negocio y la satisfacción del cliente.
Índice
- ¿Qué es un modelo de precios basado en el uso y cómo funciona?
- Modelo de precios basado en el uso frente a modelo de precios de suscripción
- Tipos de modelos de precios basados en el uso y ejemplos de empresas SaaS
- Modelo de precios por unidad y precios de Twilio SMS
- Modelo de precios por niveles y planes y precios de Zoom
- Modelo de precios por volumen y precios por volumen de Stripe
- Modelo de precios por exceso y planes de precios de Mailchimp
- Modelo de precios multiatributo y estrategia de precios de HubSpot
- Modelo de precios por niveles con excedentes y precios y facturación de AWS
- Modelo híbrido de fijación de precios
En el vertiginoso mundo del software, la fijación de precios es uno de los factores que pueden hacer triunfar o fracasar a una empresa.
Encontrar la estrategia de precios adecuada puede significar a menudo la diferencia entre crecer o hundirse.
Y cada vez son más las empresas que buscan el enfoque perfecto para atraer y retener a sus clientes, facturación basada en el uso ha surgido como solución.
Sin embargo, no existe un modelo de precios basado en el uso que sirva para todos los casos: cada uno de ellos conlleva su propio conjunto de ventajas y retos que las empresas deben tener en cuenta.
En este artículo, le explicaremos los entresijos de los distintos modelos de precios basados en el uso, le ayudaremos a entender cómo funciona cada uno de ellos y le explicaremos por qué esta estrategia de precios está en auge en la industria del SaaS.
Vamos a sumergirnos.
¿Qué es un modelo de precios basado en el uso y cómo funciona?
Los modelos de fijación de precios basados en el uso son estrategias de fijación de precios flexibles que las empresas utilizan para alinear el coste de un producto o servicio con el consumo real de cada cliente.
En lugar de cobrar un precio de suscripción fijo, las tarifas se calculan dinámicamente en función del uso que los clientes hacen del servicio en tiempo real, lo que proporciona más transparencia y flexibilidad.
Dependiendo del modelo exacto que implemente, la tarificación basada en el uso puede funcionar de forma un poco diferente, pero el punto sigue siendo el mismo: cobrar a los clientes por los recursos que realmente utilizan.
Mientras que algunos modelos de precios basados en el uso pueden cobrar una tarifa plana por un determinado nivel de uso, con tarifas adicionales añadidas por el uso por encima de ese nivel, otros modelos pueden cobrar una tarifa variable por cada unidad de uso, con el precio por unidad disminuyendo a medida que aumenta el volumen de uso.
Modelo de precios basado en el uso frente a modelo de precios de suscripción
A modelo de precios por suscripción es cuando los clientes pagan una cuota fija recurrente (por ejemplo, mensual o anual) por el acceso a un producto o servicio, independientemente de cuánto lo utilicen.
Microsoft con su paquete de herramientas de productividad Microsoft 365 es un buen ejemplo, en el que los clientes pagan una cuota mensual fija por el acceso a aplicaciones como Word, Excel y PowerPoint.
La diferencia clave entre los dos modelos gira en torno al método de facturación: los precios basados en el uso cobran a los clientes en función de su consumo real, mientras que los precios de suscripción aplican una tarifa fija por el acceso.
Aunque los precios de suscripción tienen sus ventajas (por ejemplo, ingresos previsibles), los precios basados en el uso aportan mucho más en términos de flexibilidad, rentabilidad, gestión financiera, automatización, etc.
Tipos de modelos de precios basados en el uso y ejemplos de empresas SaaS
Dependiendo de las preferencias del cliente y de la naturaleza de sus servicios, las empresas pueden elegir entre varios modelos de precios basados en el uso.
Exploremos cada modelo en detalle para comprender mejor cómo funcionan.
Modelo de precios por unidad y precios de Twilio SMS
Con el modelo de precios por unidad, las empresas cobran a los clientes una tarifa fija por cada unidad de un producto o servicio que consumen.
Para aplicar este modelo, las empresas deben especificar primero cuál será la unidad de medida.
Por ejemplo, Twilio es una plataforma de comunicaciones en la nube que aprovecha los precios por unidad (una de las tres estructuras de precios basadas en el uso que ofrece). Cobra a los usuarios por cada mensaje que envían utilizando su producto SMS.
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En este caso, los mensajes SMS son las unidades predefinidas.
Una vez que definen la unidad de medida, las empresas elaboran estrategias sobre el precio "ideal" que puede cubrir los costes, generar beneficios y mantener la competitividad en el mercado.
Modelo de precios por niveles y planes y precios de Zoom
En un modelo de precios por niveles, las empresas organizan los niveles de uso en distintos niveles, cada uno con un precio, unas características y una funcionalidad diferentes.
El aspecto "escalonado" se refiere a los diferentes niveles o pisos de uso en los que se basa la tarificación. A medida que el cliente pasa de un nivel a otro, la facturación se ajusta.
Al aplicar este modelo, las empresas establecen niveles de uso en función de factores relacionados con el servicio y fijan el precio en consecuencia. Suelen utilizarlo las empresas que prestan servicios más complejos con costes variables.
Un ejemplo de este modelo de precios basado en el uso es Zoom.
Zoom incluye varios niveles basados en la capacidad de asistentes y el tiempo de reunión necesario.
El plan básico de la empresa es gratuito e incluye alojamiento para un máximo de 100 participantes con un límite de tiempo de reunión de 40 minutos.
El plan Pro es el segundo nivel, cuesta $13,99 por anfitrión al mes e incluye alojamiento para hasta 100 participantes con un límite de tiempo de 30 horas para las reuniones, así como funciones adicionales como almacenamiento en la nube.
Modelo de precios por volumen y precios por volumen de Stripe
El modelo de precios por volumen es una estrategia de precios basada en la actividad que ofrece a los clientes menores costes por unidad a medida que aumenta su volumen de uso.
De este modo, las empresas motivan a los clientes a consumir más de sus productos con descuentos y precios atractivos.
Por ejemplo, Stripe cobra a las empresas en función de su volumen de transacciones y ofrece planes especiales basados en el volumen para los clientes que procesan un mayor número de transacciones.
Este modelo supone un ahorro para los clientes que consumen más y les facilita el cálculo de lo que van a gastar.
Por eso es ideal para clientes B2B o cuando sus clientes son empresas con equipos más grandes que necesitan todos sus servicios.
Modelo de precios por exceso y planes de precios de Mailchimp
El modelo de tarificación por exceso de consumo se da cuando las empresas combinan una tarifa base fija con cargos adicionales, en los casos en que el consumo de un cliente supera un umbral predefinido.
Los clientes utilizan el servicio hasta un límite por un precio establecido, pagando más por el consumo adicional.
Por ejemplo, Mailchimp es una empresa de marketing por correo electrónico que cobra en función del número de contactos que un usuario tiene en su cuenta y del número de correos electrónicos que envía mensualmente.
Si un usuario sobrepasa el número de correos electrónicos enviados, pagará tasas de exceso por cada uno adicional.
Modelo de precios multiatributo y estrategia de precios de HubSpot
El modelo de fijación de precios multiatributo es aquel en el que las empresas tienen en cuenta múltiples factores para determinar el coste de su producto/servicio.
Este enfoque se utiliza a menudo cuando existen múltiples características de un producto o servicio, y todas ellas son valoradas de forma diferente por los clientes.
A estos distintos atributos se les asignan valores diferentes, y estos valores se utilizan para determinar el precio global.
Por ejemplo, una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM) puede basar su precio en el número de usuarios, el nivel de automatización y las opciones de integración.
HubSpot es una de las famosas empresas que aprovechan este modelo de precios basado en el valor.
Modelo de precios por niveles con excedentes y precios y facturación de AWS
El modelo de precios por niveles con exceso de consumo cobra a los clientes en función de la cantidad de un producto o servicio que consumen, pero también ofrece diferentes niveles y cargos adicionales por el uso que supere determinados umbrales.
En otras palabras, las empresas crean niveles con tarifas base y límites, y fijan tarifas por exceso de uso para el uso extra.
Un ejemplo es Amazon Web Services (AWS), que es una plataforma de computación en nube que proporciona una amplia gama de servicios que incluyen computación, almacenamiento y bases de datos.
AWS utiliza planes escalonados basados en el uso, pero también implementa un modelo de precios por excedente. Si un usuario supera su límite de uso para un servicio concreto, se le cobrará una tarifa por excedente basada en el uso adicional. El importe exacto depende del servicio y de la región en la que se utilice.
Modelo híbrido de fijación de precios
El modelo híbrido de fijación de precios se da cuando las empresas fusionan dos o más estrategias de fijación de precios.
Las empresas lo utilizan para ofrecer una solución de precios personalizada a sus clientes en función de sus necesidades y patrones de uso únicos, y cuando los modelos estándar no son suficientes.
Un modelo híbrido común que estamos viendo en los últimos Tendencias de la industria SaaS es una combinación de precios por niveles, basados en funciones o roles de usuario, con precios por unidad para recursos específicos como el almacenamiento de datos o el ancho de banda.
Curiosamente, la friolera de 46% de las empresas de SaaS aplican un modelo híbrido, lo que la convierte en uno de los modelos más extendidos del sector.
Conclusión
Los modelos de precios basados en el uso han llegado para quedarse.
Ya se trate de precios escalonados, precios por exceso o algún tipo híbrido, estos modelos ofrecen a las empresas una forma de alinear sus precios con el valor para el cliente y aumentar los ingresos.
Y experimentando con diferentes estrategias de fijación de precios, las empresas pueden encontrar el equilibrio óptimo entre rentabilidad y retención de clientes.
Si es usted propietario de una empresa, merece la pena que considere cómo puede incorporar los precios basados en el uso a su modelo de negocio para servir mejor a sus clientes.
Comprender las ventajas y las limitaciones de los modelos de fijación de precios basados en el uso será esencial para cualquier empresa que desee mantenerse a la vanguardia.
