Los servicios de suscripción para minoristas son un buen ejemplo de cómo los avances tecnológicos de la última década han transformado las operaciones empresariales en todas las industrias, incluido el sector minorista. Los minoristas han adoptado servicios de suscripción habilitados por la nube y la nube software de facturación como Tridens Monetization para mejorar la coherencia y fiabilidad de sus calendarios de envío de productos a los clientes.
A su vez, los servicios de suscripción han permitido a los minoristas centrar sus esfuerzos en mantener una relación interactiva beneficiosa para todos con sus abonados. Los estudios indican que los servicios de suscripción han otorgado varios beneficios a los minoristas, como mayores ingresos, mayor fidelidad de los clientes y mejor previsibilidad de los ingresos. Las suscripciones de los minoristas ofrecen ropa, café, productos de belleza, vitaminas, libros y artículos de primera necesidad como nuevos cabezales de afeitado y de cepillado. Desgraciadamente, habría que racionalizar varios aspectos para animar a los consumidores a suscribirse a estos servicios.
Según Business Insider, aunque los minoristas han invertido mucho en servicios de suscripción, la aceptación por parte de los consumidores ha sido más lenta que en otros sectores. El mayor objetivo son los millennials, más interesados en servicios de streaming como Netflix y servicios de suscripción a juegos como Arcade.
La mayoría de los internautas estadounidenses de todas las generaciones han aumentado enormemente su gasto en servicios de suscripción en los últimos cinco años. Aun así, la mayoría ni siquiera se ha suscrito nunca a un solo servicio de suscripción minorista. Un vistazo a las estadísticas puede resultar preocupante, pero es importante tener en cuenta que los consumidores desconfían de los productos que afectan a su bienestar físico, como los productos minoristas.
A diferencia de los servicios de juegos y de streaming, la enorme inversión en servicios de suscripción al por menor en un periodo muy corto ha provocado la saturación del mercado incluso antes de su despegue. El abrumador número de suscripciones disponibles para los clientes, todas ellas nuevas y sin probar, crea confusión. Los clientes no saben qué suscripciones son útiles y cuáles no son más que una pérdida de dinero. Varias empresas se han economía de suscripción y están utilizando una suscripción minorista para ofrecer a sus clientes una experiencia integral, valor, comodidad, innovación y descubrimiento.
Índice
Los servicios de suscripción al por menor permiten a los minoristas experimentar e innovar
Descubrimiento
Los minoristas también están utilizando los servicios de suscripción para llevar a sus clientes a un viaje de descubrimiento. Las cajas de suscripción están diseñadas para ofrecer un descubrimiento sorprendente que les mantenga enganchados a los servicios.
- Objetivo: En 2018, Target introdujo una suscripción de caja trimestral $40, que incluía su ropa de bebé de marca propia Cat & Jack. Como su nombre indica, cada caja ofrece de seis a siete artículos de ropa y un regalo rotativo antes de que lleguen a las tiendas como bonificación por sólo $40. El elemento sorpresa de esta oferta de suscripción pone de relieve que Target entiende que los consumidores buscan comodidad y descubrimiento en las suscripciones. La caja $40 de Target también ofrece comodidad y valor porque los clientes pueden devolver cualquier artículo que no deseen conservar.
- Bokksu: La suscripción a aperitivos japoneses, conocida como Bokksu, está ganando suscriptores a un ritmo alarmante sólo porque ofrecen una experiencia integral al permitir a los consumidores descubrir la rica cultura culinaria de Japón. Además, Bokksu ofrece valor a sus suscriptores introduciendo regularmente nuevos sabores en aperitivos que tienen una larga vida útil y son fáciles de consumir.
- Club del Café Atlas: Permita a los clientes suscribirse cada mes a una o dos bolsas de café de origen cultivado con prácticas sostenibles y respetuosas con el medio ambiente. Los clientes pueden elegir café tostado o molido entregado con una postal de un nuevo país.
Centrándonos en el futuro de la Economía de Suscripción
Antes, los minoristas tenían que apostar sobre qué segmento del mercado crecerá más e impulsará las ventas en el futuro. Los servicios minoristas de suscripción han eliminado la apuesta al destacar la demografía milenaria como el futuro de la economía de suscripción, lo que permite a los minoristas centrar sus esfuerzos. Por ejemplo, en forma beta, Amazon introdujo la caja de moda Prime Wardrobe en 2017, permitiendo a los clientes pedir tres artículos o más sin pagar por adelantado. Al cabo de una semana, los clientes deciden los artículos que desean conservar y pagan por ellos.
Esta estrategia de "pruébelo antes de comprarlo" ofrece efectivamente comodidad y valor al grupo demográfico de los millennials, que son el mercado objetivo, los impulsores y el futuro de la economía basada en suscripciones. Además, el modelo Wardrobe de Amazon está diseñado para atraer a los millennials porque no se trata de una suscripción mensual ni recurrente. El éxito de esta suscripción ofreció un aumento de la cuota de mercado de Amazon en el sector de la confección estadounidense de 1,5% en 2017, lo que impulsó a la empresa a ampliar la caja de moda Wardrobe a todos los miembros Prime en 2018.
Dirigirse a los segmentos marginados y captarlos
Según Retail Dive, los servicios de suscripción han ampliado y diversificado en los últimos años para satisfacer las necesidades más singulares de los consumidores. Actualmente, existen servicios de suscripción, como Cryptid Crate para los entusiastas de lo paranormal, Stage Gurl ofrece una caja para bailarinas exóticas, etc. Estas dos suscripciones ofrecen un ejemplo perfecto de cómo los servicios de suscripción permiten a entidades pequeñas y medianas dirigirse a un nicho desatendido del mercado y prosperar.
Aunque los seres humanos tienen una amplia gama de intereses y aficiones, las normas sociales han marginado a varios grupos. Cualquier empresa que aproveche las ventajas que ofrecen los servicios de suscripción para permitir a los grupos marginados buscar la felicidad atraerá sin duda a ese nicho y captará un segmento pequeño pero fiel en el mercado. Por ejemplo, en el caso de Stage Gurl, las necesidades de las "bailarinas exóticas" estaban antes marginadas por las grandes empresas, lo que permitió a esta pequeña entidad intervenir y captar su parte del mercado sin importar el tamaño. Otras suscripciones minoristas dirigidas a consumidores marginados son;
- Stitch Fix: Considerada como la pionera del modelo de suscripción, Stitch Fix amplió en 2018 su oferta de suscripciones regulares para incluir la caja business para hombres, la caja Stitch Fix Kids y Stitch Fix Extras para mujeres. La ampliación de las ofertas de suscripción de la empresa permite a los suscriptores añadir artículos pequeños pero esenciales como calcetines, sujetadores y ropa interior a su envío regular. La comodidad que ofrece la ampliación de la oferta permite que la base de clientes de Stitch Fix crezca un 30%.
- Ritual: La suscripción que ofrece Ritual permite a las mujeres pedir un suministro de 30 días de multivitaminas o vitaminas prenatales con certificación vegana, sin gluten, sin azúcar y que sólo contienen los nutrientes esenciales que necesita el organismo.
Experiencia VIP
La suscripción ha permitido a los minoristas ofrecer a los clientes una experiencia VIP mediante la personalización de productos, servicios y soluciones en función de los gustos, preferencias, forma del cuerpo, etc. de los clientes. Entre las suscripciones minoristas que ofrecen a los clientes una experiencia VIP se incluyen;
- En caja: En abril de 2018, Boxed introdujo el servicio de suscripción Boxed Up por $49 al año y ventajas de membresía para recompensar a sus suscriptores premium y de grandes gastos. La empresa entiende que los consumidores quieren una experiencia VIP en las suscripciones, como demuestra que Boxed Up priorice el envío gratuito de los pedidos de los miembros premium de más de $20 junto con 2% recompensas, regalos y ofertas exclusivas. Ofrecer un servicio al cliente VIP es la clave del éxito en una economía de suscripciones.
- Dailylook: Ofrece una suscripción personalizada para un estilista y una cuidada selección de ropa y accesorios adaptados a la forma del cuerpo del cliente, su estilo y otras preferencias. Esta suscripción ha permitido a la empresa vender 96% de todo el inventario a precio completo.
- La tienda de vitaminas proporciona un surtido personalizado de suplementos y vitaminas basado en las evaluaciones en línea de los clientes.
- Libro del mes: Los suscriptores reciben cada mes un nuevo libro de tapa dura elegido entre una selección de libros nominados por los jueces.
- Bookabuy: Este servicio de suscripción mensual y de duración determinada ofrece a los clientes un viaje de lectura personalizado a partir de libros que se adaptan en función de las preferencias únicas de los lectores.
Ofertas innovadoras
La suscripción minorista ofrece a las empresas una oportunidad inestimable de innovar sus servicios para ofrecer valor y comodidad a los clientes.
- Brecha: En octubre de 2017, Gap lanzó la caja de suscripción BabyGap Outfit y la amplió un mes después para incluir la caja de suscripción Old Navy orientada a los niños. En abril de 2018, amplió aún más la caja de suscripción BabyGap Outfit para incluir Bedtime Box, que ofrece ropa de dormir para niños por $49. La innovación constante de sus ofertas de suscripción permitió a la empresa alcanzar una de las tasas de retención de suscriptores más altas del sector de la confección. Centrarse principalmente en la ropa infantil es una estrategia muy eficaz porque los niños crecen más rápido y necesitan ropa nueva con regularidad.
- Walmart: El gigante minorista introdujo el servicio de suscripción InHome, que permite a los clientes comprar una cerradura inteligente o un kit para la puerta del garaje que utiliza la tecnología para crear un código de acceso para la entrega de comestibles una sola vez.
- Vinílame, por favor: La suscripción ofrece a los clientes un disco de edición de lujo exclusivo de un artista de los géneros clásico, rap, hip hop o esencial.
Problemas en los servicios de suscripción al por menor
Otra cuestión que contribuye a que la adopción de las suscripciones minoristas sea más lenta es la falta de comprensión entre los minoristas sobre qué quieren exactamente los clientes de sus suscripciones. Según un informe de McKinsey, un análisis de los servicios de suscripción al por menor más populares pone de relieve que todos comparten características específicas como la comodidad, la perspicacia y el nivel de interacción que ofrecen, independientemente de los productos ofrecidos. Esto pone de relieve que los clientes buscan una experiencia integral en sus suscripciones, que es el principal argumento de venta en el que deben centrarse los minoristas.
Por desgracia, algunos minoristas están obsesionados con imponer productos a los clientes que utilizan servicios de suscripción recurrente, lo que desalienta las nuevas suscripciones y frena la demanda. La única razón por la que un cliente se suscribiría a un servicio de suscripción recurrente es si ofrece valor con una experiencia sorprendente de principio a fin. De lo contrario, no se diferenciará de las compras en línea con un servicio de entrega gratuito. Las empresas que entienden lo que los consumidores quieren de sus suscripciones han surgido como las que marcan el ritmo en una economía de suscripciones.
Servicios de suscripción al por menor y Tridens Monetization
Tridens Monetization ofrece a los minoristas la capacidad que necesitan para adoptar el modelo de negocio de suscripción de forma eficaz y rápida. Ofrece a los minoristas la flexibilidad y agilidad necesarias para adaptarse a las situaciones imperantes en el sector, como los cambios en los modelos de negocio y las fuentes de ingresos. Los minoristas que pretendan facturar a los clientes abonados basándose en suscripciones mensuales, trimestrales, anuales o recurrentes deberán utilizar Tridens Monetization.
