Les services d'abonnement pour le commerce de détail sont un bon exemple de la façon dont les avancées technologiques de la dernière décennie ont transformé les opérations commerciales dans tous les secteurs, y compris le commerce de détail. Les détaillants ont adopté les services d'abonnement rendus possibles par le cloud et le cloud logiciel de facturation comme Tridens Monetization pour améliorer la cohérence et la fiabilité de leurs calendriers d'expédition des produits aux clients.
À leur tour, les services d'abonnement ont permis aux détaillants de concentrer leurs efforts sur le maintien d'une relation interactive gagnant-gagnant avec leurs abonnés. Des études indiquent que les services d'abonnement ont apporté plusieurs avantages aux détaillants, notamment des revenus plus élevés, une plus grande fidélité des clients et une meilleure prévisibilité des revenus. Les abonnements des détaillants proposent des vêtements, du café, des produits de beauté, des vitamines, des livres et des produits de première nécessité tels que de nouvelles têtes de rasoir et de brosse à dents. Malheureusement, plusieurs problèmes doivent être résolus pour encourager les consommateurs à s'abonner à ces services.
Selon Business Insider, même si les détaillants ont énormément investi dans les services d'abonnement, l'adoption par les consommateurs a été plus lente que dans d'autres secteurs. La cible la plus importante est constituée par les millennials, plus intéressés par les services de streaming tels que Netflix et les services d'abonnement aux jeux tels que Arcade.
La plupart des internautes américains, toutes générations confondues, ont considérablement augmenté leurs dépenses en services d'abonnement au cours des cinq dernières années. Pourtant, la plupart d'entre eux n'ont jamais souscrit à un seul service d'abonnement au détail. Un coup d'œil sur les statistiques peut être inquiétant, mais il est important de noter que les consommateurs se méfient des produits qui affectent leur bien-être physique, tels que les produits de vente au détail.
Contrairement aux services de jeux et de streaming, les investissements considérables réalisés en très peu de temps dans les services d'abonnement au détail ont conduit à une saturation du marché avant même son décollage. Le nombre impressionnant d'abonnements proposés aux clients, qui sont tous nouveaux et n'ont pas été testés, crée la confusion. Les clients ne savent pas quels abonnements sont utiles et lesquels ne sont qu'une perte d'argent. Plusieurs entreprises ont fait preuve d'une grande prudence. économie de l'abonnement et utilisent un abonnement de vente au détail pour offrir à leurs clients une expérience de bout en bout, de la valeur, de la commodité, de l'innovation et de la découverte.
Table des matières
Les services d'abonnement pour le commerce de détail permettent aux détaillants d'expérimenter et d'innover
Découverte
Les détaillants utilisent également les services d'abonnement pour emmener leurs clients à la découverte. Les boîtes d'abonnement sont conçues pour offrir des découvertes surprenantes, ce qui permet de maintenir l'intérêt des clients pour les services.
- Cible: En 2018, Target a lancé un abonnement à la boîte trimestrielle $40, qui comprenait ses vêtements pour bébés de marque privée Cat & Jack. Comme son nom l'indique, chaque boîte propose six à sept articles d'habillement et un cadeau tournant avant qu'ils n'arrivent en magasin, en guise de bonus, pour seulement $40. L'élément de surprise de cette offre d'abonnement montre que Target a compris que les consommateurs recherchent la commodité et la découverte dans les abonnements. La boîte $40 de Target offre également commodité et valeur puisque les clients peuvent retourner les articles qu'ils ne souhaitent pas garder.
- Bokksu : L'abonnement à des snacks japonais, connu sous le nom de Bokksu, gagne des abonnés à un rythme alarmant uniquement parce qu'il offre une expérience complète en permettant aux consommateurs de découvrir la riche culture culinaire du Japon. De plus, Bokksu offre à ses abonnés une valeur ajoutée en introduisant régulièrement de nouvelles saveurs dans des snacks qui ont une longue durée de conservation et sont faciles à consommer.
- Atlas Coffee Club: Permettez à vos clients de s'abonner à un ou deux sacs de café d'origine par mois, cultivé selon des pratiques durables et respectueuses de l'environnement. Les clients peuvent choisir un café torréfié ou moulu, livré avec une carte postale d'un nouveau pays.
L'avenir de l'économie de l'abonnement
Auparavant, les détaillants devaient parier sur le segment de marché qui connaîtrait la plus forte croissance et stimulerait les ventes à l'avenir. Les services d'abonnement au détail ont éliminé ce pari en mettant en évidence la démographie des millénaires comme l'avenir de l'économie de l'abonnement, ce qui permet aux détaillants de concentrer leurs efforts. Par exemple, sous forme de version bêta, Amazon a introduit la boîte de mode Prime Wardrobe en 2017, permettant aux clients de commander trois articles ou plus sans payer à l'avance. Au bout d'une semaine, les clients décident des articles qu'ils veulent garder et les paient.
Cette stratégie d'essai avant l'achat offre une commodité et une valeur ajoutée à la population du millénaire, qui constitue le marché cible, les moteurs et l'avenir de l'économie basée sur l'abonnement. En outre, le modèle Wardrobe d'Amazon est conçu pour séduire les milléniaux car il ne s'agit ni d'un abonnement mensuel ni d'un abonnement récurrent. Le succès de cet abonnement a permis à Amazon d'augmenter sa part de marché dans le secteur de l'habillement aux États-Unis de 1,5% en 2017, ce qui a incité l'entreprise à étendre la boîte de mode Wardrobe à tous les membres Prime en 2018.
Cibler et capter les segments marginalisés
Selon Retail Dive, les services d'abonnement ont élargi et diversifié Ces dernières années, les services d'abonnement se sont multipliés pour répondre aux besoins les plus spécifiques des consommateurs. Il existe actuellement des services d'abonnement, tels que Cryptid Crate pour les amateurs de paranormal, Stage Gurl qui propose une boîte pour les danseuses exotiques, etc. Ces deux abonnements illustrent parfaitement la manière dont les services d'abonnement permettent aux petites et moyennes entités de cibler une niche négligée du marché et de prospérer.
Bien que les êtres humains aient un large éventail d'intérêts et de passe-temps, les normes sociétales ont marginalisé plusieurs groupes. Toute entreprise qui exploite les avantages offerts par les services d'abonnement pour permettre à des groupes marginalisés de rechercher le bonheur attirera indéniablement cette niche et capturera un segment de marché petit mais fidèle. Par exemple, dans le cas de Stage Gurl, les besoins des "danseuses exotiques" étaient auparavant marginalisés par les grandes entreprises, ce qui a permis à cette petite entité d'intervenir et de s'emparer de sa part de marché, quelle qu'en soit la taille. Parmi les autres abonnements de détail ciblant les consommateurs marginalisés, on peut citer
- Stitch Fix: Considéré comme le précurseur du modèle d'abonnement, Stitch Fix a élargi ses offres d'abonnement régulières en 2018 pour inclure la boîte business pour hommes, la boîte Stitch Fix Kids et Stitch Fix Extras pour femmes. L'extension des offres d'abonnement de l'entreprise permet aux abonnés d'ajouter à leur envoi habituel des articles petits mais essentiels tels que des chaussettes, des soutiens-gorge et des sous-vêtements. La commodité offerte par l'extension de l'offre permet à la clientèle de Stitch Fix d'augmenter de 30%.
- Rituel: L'abonnement proposé par Ritual permet aux femmes de commander pour 30 jours des multivitamines ou des vitamines prénatales certifiées végétaliennes, sans gluten, sans sucre et ne contenant que les nutriments essentiels nécessaires à l'organisme.
Expérience VIP
L'abonnement a permis aux détaillants d'offrir à leurs clients une expérience VIP en personnalisant les produits, les services et les solutions en fonction des goûts, des préférences, de la morphologie, etc. des clients. Parmi les abonnements de vente au détail offrant aux clients une expérience VIP, on peut citer
- En boîte: En avril 2018, Boxed a lancé le service d'abonnement Boxed Up pour $49 par an et des avantages pour les membres afin de récompenser leurs abonnés premium et ceux qui dépensent beaucoup. L'entreprise comprend que les consommateurs veulent une expérience VIP dans les abonnements, comme en témoigne Boxed Up qui donne la priorité à l'expédition gratuite des commandes des membres premium de plus de $20 ainsi qu'aux récompenses, cadeaux et offres exclusives de 2%. Offrir un service client VIP est la clé du succès dans une économie de l'abonnement.
- Dailylook: Propose un abonnement personnalisé pour un styliste et une sélection de vêtements et d'accessoires adaptés à la morphologie du client, à son style et à ses autres préférences. Cet abonnement a permis à l'entreprise de vendre 96% de tous ses stocks au prix fort.
- Le magasin de vitamines propose un assortiment personnalisé de suppléments et de vitamines basé sur les évaluations en ligne des clients.
- Livre du mois: Les abonnés reçoivent chaque mois un nouveau livre relié choisi parmi une sélection de livres nominés par les juges.
- Bookabuy: Ce service d'abonnement mensuel et à durée déterminée propose aux clients un parcours de lecture personnalisé à partir de livres adaptés aux préférences uniques des lecteurs.
Offres innovantes
L'abonnement au détail offre aux entreprises une occasion inestimable d'innover dans leurs services afin d'offrir valeur et commodité aux clients.
- Écart: En octobre 2017, Gap a lancé la boîte d'abonnement BabyGap Outfit et l'a élargie un mois plus tard pour inclure la boîte d'abonnement Old Navy destinée aux enfants. En avril 2018, elle a élargi la boîte d'abonnement BabyGap Outfit en y ajoutant Bedtime Box, qui propose des vêtements de nuit pour enfants au prix de $49. L'innovation constante de ses offres d'abonnement a permis à l'entreprise d'atteindre l'un des taux de fidélisation des abonnés les plus élevés de l'industrie de l'habillement. Se concentrer principalement sur les vêtements pour enfants est une stratégie très efficace, car les enfants grandissent plus vite et ont besoin de nouveaux vêtements régulièrement.
- Walmart: Le géant de la distribution a lancé le service d'abonnement InHome, qui permet aux clients d'acheter une serrure intelligente ou un kit de porte de garage qui utilise la technologie pour créer un code d'accès pour la livraison ponctuelle de courses.
- Vinylez-moi, s'il vous plaît: L'abonnement offre aux clients un disque en édition de luxe exclusivement d'un artiste des genres classique, rap, hip hop ou essentiel.
Questions relatives aux services d'abonnement au détail
Un autre problème qui contribue à la lenteur de l'adoption des abonnements de vente au détail est le manque de compréhension de la part des détaillants de ce que les clients attendent exactement de leurs abonnements. Selon un rapport de McKinsey, une analyse des services d'abonnement au détail les plus populaires met en évidence des caractéristiques spécifiques telles que la commodité, la perspicacité et le niveau d'interaction offert indépendamment des produits proposés. Il en ressort que les clients recherchent une expérience de bout en bout dans leurs abonnements, ce qui constitue le principal argument de vente sur lequel les détaillants doivent se concentrer.
Malheureusement, certains détaillants sont obsédés par l'idée d'imposer des produits à leurs clients par le biais de services d'abonnement récurrents, ce qui décourage les nouveaux abonnements et freine la demande. La seule raison pour laquelle un client souscrirait à un abonnement récurrent est qu'il offre une valeur ajoutée et une expérience étonnante de bout en bout. Dans le cas contraire, il n'y aura pas de différence avec un achat en ligne assorti d'un service de livraison gratuit. Les entreprises qui comprennent ce que les consommateurs attendent de leurs abonnements se sont imposées comme les pionnières de l'économie de l'abonnement.
Services d'abonnement au détail et Tridens Monetization
Tridens Monetization offre aux détaillants la capacité dont ils ont besoin pour adopter efficacement et rapidement le modèle commercial de l'abonnement. Il leur offre la souplesse et l'agilité nécessaires pour s'adapter aux situations qui prévalent dans le secteur, telles que les changements dans les modèles commerciaux et les flux de revenus. Les détaillants qui cherchent à facturer les clients abonnés sur la base d'abonnements mensuels, trimestriels, annuels ou récurrents devraient utiliser Tridens Monetization.
