I servizi in abbonamento per la vendita al dettaglio sono un buon esempio di come i progressi tecnologici registrati nell'ultimo decennio abbiano trasformato le operazioni commerciali in tutti i settori, compreso quello della vendita al dettaglio. I retailer hanno adottato servizi in abbonamento abilitati dal cloud e dal cloud software di fatturazione come Tridens Monetization, per migliorare la coerenza e l'affidabilità dei loro programmi di spedizione dei prodotti ai clienti.
A loro volta, i servizi in abbonamento hanno permesso ai rivenditori di concentrare i loro sforzi sul mantenimento di una relazione interattiva win-win con i loro abbonati. Gli studi indicano che i servizi in abbonamento hanno apportato diversi vantaggi ai rivenditori, tra cui un aumento dei ricavi, una maggiore fedeltà dei clienti e una migliore prevedibilità dei ricavi. Gli abbonamenti al dettaglio offrono abbigliamento, caffè, prodotti di bellezza, vitamine, libri e prodotti essenziali come nuove testine per rasoi e spazzole. Purtroppo, per incoraggiare i consumatori ad abbonarsi a questi servizi, è necessario snellire diversi aspetti.
Secondo Business Insider, anche se i rivenditori hanno investito immensamente nei servizi in abbonamento, l'adozione da parte dei consumatori è stata più lenta rispetto ad altri settori. Il target principale sono i millennial, più interessati ai servizi di streaming come Netflix e ai servizi di abbonamento ai giochi come Arcade.
La maggior parte degli utenti internet statunitensi, al di là del divario generazionale, ha aumentato enormemente la spesa per i servizi in abbonamento negli ultimi cinque anni. Tuttavia, la maggior parte non ha mai sottoscritto un solo servizio di abbonamento al dettaglio. Uno sguardo alle statistiche può essere preoccupante, ma è importante notare che i consumatori sono diffidenti nei confronti di prodotti che riguardano il loro benessere fisico, come i prodotti al dettaglio.
A differenza dei servizi di gioco e di streaming, i grandi investimenti nei servizi di abbonamento al dettaglio in un periodo molto breve hanno portato alla saturazione del mercato ancora prima del decollo. Il numero eccessivo di abbonamenti disponibili per i clienti, tutti nuovi e non testati, crea confusione. I clienti non sanno quali abbonamenti sono utili e quali sono solo uno spreco di denaro. Diverse aziende hanno un'intelligenza economia in abbonamento e stanno utilizzando un abbonamento al dettaglio per offrire ai loro clienti un'esperienza end-to-end, valore, convenienza, innovazione e scoperta.
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I servizi di abbonamento al dettaglio consentono ai rivenditori di sperimentare e innovare
Scoperta
I rivenditori utilizzano anche i servizi di abbonamento per accompagnare i clienti in un viaggio di scoperta. I cofanetti in abbonamento sono progettati per offrire una scoperta sorprendente, mantenendo i clienti attaccati ai servizi.
- Obiettivo: Nel 2018, Target ha introdotto una scatola trimestrale in abbonamento $40, che comprendeva l'abbigliamento per bambini a marchio privato Cat & Jack. Come suggerisce il nome, ogni cofanetto offre da sei a sette articoli di abbigliamento e un regalo a rotazione prima che arrivino nei negozi come bonus per solo $40. L'elemento di sorpresa in questa offerta di abbonamento evidenzia che Target capisce che i consumatori cercano convenienza e scoperta negli abbonamenti. Il cofanetto $40 di Target offre anche convenienza e valore, perché i clienti possono restituire gli articoli che non vogliono tenere.
- Bokksu: L'abbonamento agli snack giapponesi, noto come Bokksu, sta guadagnando abbonati a un ritmo allarmante solo perché offre un'esperienza end-to-end, consentendo ai consumatori di scoprire la ricca cultura culinaria del Giappone. Inoltre, Bokksu offre ai suoi abbonati un valore aggiunto, introducendo regolarmente nuovi sapori in snack che hanno una lunga durata di conservazione e sono facili da consumare.
- Atlas Coffee Club: Consente ai clienti di abbonarsi a uno o due sacchi di caffè d'origine ogni mese, coltivati secondo pratiche sostenibili ed ecologiche. I clienti possono scegliere il caffè tostato o macinato, consegnato con una cartolina da un nuovo Paese.
Concentrarsi sul futuro dell'Economia dell'Abbonamento
In precedenza, i rivenditori dovevano scommettere su quale segmento di mercato sarebbe cresciuto di più e avrebbe guidato le vendite in futuro. I servizi di abbonamento al dettaglio hanno eliminato la scommessa evidenziando i demografi millennial come il futuro dell'economia dell'abbonamento, consentendo ai rivenditori di concentrare i loro sforzi. Ad esempio, in forma beta, Amazon ha introdotto la scatola di moda Prime Wardrobe nel 2017, consentendo ai clienti di ordinare tre o più articoli senza pagare in anticipo. Dopo una settimana, i clienti decidono quali articoli vogliono tenere e li pagano.
Questa strategia di prova prima dell'acquisto offre efficacemente convenienza e valore alla fascia demografica dei millennial, che sono il mercato target, i motori e il futuro dell'economia basata sugli abbonamenti. Inoltre, il modello Wardrobe di Amazon è progettato per attirare i millennial perché non è un abbonamento mensile né ricorrente. Il successo di questo abbonamento ha offerto un aumento della quota di mercato di Amazon nel settore dell'abbigliamento negli Stati Uniti dell'1,5% nel 2017, spingendo l'azienda ad estendere la scatola di moda Wardrobe a tutti i membri Prime nel 2018.
Puntare e catturare i segmenti marginali
Secondo Retail Dive, i servizi in abbonamento hanno ampliato e diversificato negli ultimi anni, per soddisfare anche le esigenze più particolari dei consumatori. Attualmente, esistono servizi in abbonamento, come Cryptid Crate per gli appassionati del paranormale, Stage Gurl offre un cofanetto per le ballerine esotiche, e così via. Questi due abbonamenti offrono un esempio perfetto di come i servizi di abbonamento consentano alle piccole e medie imprese di rivolgersi a una nicchia di mercato trascurata e di prosperare.
Anche se gli esseri umani hanno una vasta gamma di interessi e hobby, le norme sociali hanno emarginato diversi gruppi. Qualsiasi azienda che sfrutti i vantaggi offerti dai servizi in abbonamento per consentire ai gruppi emarginati di perseguire la felicità, attirerà innegabilmente quella nicchia e catturerà un segmento piccolo ma fedele del mercato. Ad esempio, nel caso di Stage Gurl, le esigenze delle 'ballerine esotiche' sono state precedentemente emarginate dalle grandi aziende, consentendo a questa piccola entità di intervenire e di catturare la propria quota di mercato, indipendentemente dalle dimensioni. Altri abbonamenti al dettaglio rivolti a consumatori emarginati sono;
- Stitch Fix: Considerato il pioniere del modello di abbonamento, Stitch Fix ha ampliato le sue offerte di abbonamento regolare nel 2018, includendo la business box per uomo, la box Stitch Fix Kids e Stitch Fix Extras per donna. L'estensione delle offerte di abbonamento dell'azienda consente agli abbonati di aggiungere alla loro spedizione regolare articoli piccoli ma essenziali come calze, reggiseni e biancheria intima. La convenienza offerta dall'ampliamento dell'offerta consente alla base clienti di Stitch Fix di crescere di 30%.
- Rituale: L'abbonamento offerto da Ritual consente alle donne di ordinare una scorta di 30 giorni di multivitamine o vitamine prenatali che sono certificate vegane, senza glutine, senza zucchero e contengono solo i nutrienti essenziali necessari all'organismo.
Esperienza VIP
L'abbonamento ha permesso ai rivenditori di offrire ai clienti un'esperienza VIP, personalizzando prodotti, servizi e soluzioni in base ai gusti, alle preferenze, alla forma del corpo dei clienti, ecc. Tra gli abbonamenti al dettaglio che offrono ai clienti un'esperienza VIP ci sono;
- In scatola: Nell'aprile 2018, Boxed ha introdotto il servizio di abbonamento Boxed Up al prezzo di $49 all'anno e i vantaggi dell'iscrizione per premiare gli abbonati premium e quelli che spendono molto. L'azienda sa che i consumatori desiderano un'esperienza VIP negli abbonamenti, come dimostra il fatto che Boxed Up dà priorità alla spedizione gratuita degli ordini dei membri premium superiori a $20, oltre a 2% premi, regali e offerte esclusive. Offrire un servizio clienti VIP è la chiave del successo nell'economia degli abbonamenti.
- Dailylook: Offre un abbonamento personalizzato per uno stilista e una selezione curata di abbigliamento e accessori personalizzati in base alla forma del corpo, allo stile e ad altre preferenze del cliente. Questo abbonamento ha permesso all'azienda di vendere 96% di tutto l'inventario a prezzo pieno.
- Il negozio di vitamine fornisce un assortimento personalizzato di integratori e vitamine in base alle valutazioni online dei clienti.
- Il libro del mese: Gli abbonati ricevono un nuovo libro con copertina rigida ogni mese, scelto da una selezione di libri nominati dai giudici.
- Acquista il libro: Questo servizio di abbonamento mensile e a tempo determinato offre ai clienti un percorso di lettura personalizzato di libri che vengono adattati in base alle preferenze uniche dei lettori.
Offerte innovative
L'abbonamento al dettaglio offre alle aziende un'opportunità inestimabile di innovare i loro servizi per offrire valore e convenienza ai clienti.
- Gap: Nell'ottobre 2017, Gap ha lanciato il cofanetto di abbonamento BabyGap Outfit e lo ha ampliato un mese dopo per includere il cofanetto di abbonamento Old Navy orientato ai bambini. Nell'aprile 2018, ha ampliato ulteriormente il cofanetto in abbonamento BabyGap Outfit, includendo Bedtime Box, che offre abbigliamento per la notte per i bambini al prezzo di $49. L'innovazione costante delle sue offerte di abbonamento ha permesso all'azienda di raggiungere uno dei più alti tassi di fidelizzazione degli abbonati nel settore dell'abbigliamento. Concentrarsi principalmente sull'abbigliamento per bambini è una strategia molto efficace, perché i bambini crescono più rapidamente e hanno bisogno di nuovi vestiti regolarmente.
- Walmart: Il gigante della vendita al dettaglio ha introdotto il servizio di abbonamento InHome, consentendo ai clienti di acquistare una serratura intelligente o un kit per la porta del garage che utilizza la tecnologia per creare un codice di accesso per la consegna della spesa una tantum.
- Vinile, per favore: L'abbonamento offre ai clienti un disco in edizione deluxe esclusivamente di un artista di generi classici, rap, hip hop o essenziali.
Problemi nei servizi di abbonamento al dettaglio
Un altro problema che contribuisce al rallentamento della diffusione degli abbonamenti al dettaglio è la mancanza di comprensione da parte dei rivenditori di ciò che i clienti vogliono esattamente dai loro abbonamenti. Secondo un rapporto McKinsey, un'analisi dei servizi di abbonamento al dettaglio più popolari evidenzia che tutti condividono caratteristiche specifiche come la convenienza, l'approfondimento e il livello di interazione offerto, indipendentemente dai prodotti forniti. Ciò evidenzia che i clienti cercano un'esperienza end-to-end nei loro abbonamenti, che è il principale punto di vendita su cui i rivenditori devono concentrarsi.
Sfortunatamente, alcuni rivenditori sono ossessionati dall'idea di spingere i prodotti ai clienti con servizi di abbonamento ricorrente, scoraggiando le nuove sottoscrizioni e smorzando la domanda. L'unico motivo per cui un cliente dovrebbe sottoscrivere un abbonamento ricorrente è se offre un valore con un'esperienza end-to-end straordinaria. Altrimenti, non sarà diverso dallo shopping online con un servizio di consegna gratuito. Le aziende che capiscono cosa vogliono i consumatori dai loro abbonamenti sono emerse come leader nell'economia degli abbonamenti.
Servizi di abbonamento al dettaglio e Tridens Monetization
Tridens Monetization offre ai rivenditori la capacità necessaria per adottare il modello di business in abbonamento in modo efficace e tempestivo. Offre ai rivenditori la flessibilità e l'agilità necessarie per adattarsi alle situazioni prevalenti nel settore, come i cambiamenti nei modelli di business e nei flussi di entrate. I rivenditori che desiderano fatturare ai clienti abbonati sulla base di abbonamenti mensili, trimestrali, annuali o ricorrenti devono utilizzare Tridens Monetization.
