Руководство по ценообразованию на основе использования: Что нужно знать компаниям

Вот все, что Вам нужно знать о ценообразовании на основе использования.

Ценообразование - это жизненная сила современного бизнеса.

Вот почему при выборе правильной стратегии ценообразования для своей организации Вам необходимо скальпель подход, а не кувалда.

И хотя универсального решения не существует, стратегия, которая работает для большого количества компаний в последние несколько лет (особенно в сфере SaaS), заключается в следующем ценообразование на основе использования.

Ценообразование на основе использования работает путем взимания платы с клиентов на основе того, как часто они используют продукт или услугу, а не по фиксированной фиксированной ставке.

От поставщиков программного обеспечения до телекоммуникационных компаний и не только, тарификация на основе использования стала ведущей стратегией для предприятий, которые хотят привести свои доходы в соответствие с моделями использования их клиентами.

В этом руководстве мы рассмотрим все тонкости ценообразования на основе использования и предоставим Вам всю информацию, необходимую для понимания этой инновационной модели ценообразования.

Определение ценообразования на основе использования и как работает эта стратегия ценообразования

Ценообразование на основе использования - это стратегия ценообразования, которая позволяет клиентам платить за продукт или услугу в зависимости от того, сколько они фактически используют его.

Вместо того, чтобы платить фиксированную плату с ценообразование на основе подпискиКлиенты платят только за те ресурсы, которые они использовали в течение установленного расчетного периода потребления.

Эту модель ценообразования также часто называют "тарификация по счетчику" или "ценообразование на основе потребления", но эти термины в основном связаны с такими отраслями, как телекоммуникации и коммунальные услуги.

В индустрии SaaS Вы чаще всего слышите термин "ценообразование на основе использования".

Итак, ценообразование на основе использования работает немного по-разному в каждой компании в зависимости от ее специфических продуктов, процессов и конкретной модели, которую она применяет.

Но обычно это происходит примерно так:

Сначала компания определяет единицы измерения для своего продукта или услуги, а затем соответственно создает уровни ценообразования для этих единиц.

После установления уровней ценообразования и цен за единицу продукции компания начинает измерять потребление клиентов и рассчитывать плату. Для расчетной части лучше всего использовать программное обеспечение для выставления счетов на основе использования.  

Хотя технически это возможно сделать вручную, такой подход более склонен к ошибкам и может отнимать много времени и быть сложным в управлении, особенно по мере увеличения количества клиентов и их использования.

Когда цикл выставления счетов заканчивается, компания отправляет счета клиентам, взимая с них плату за точное количество использованных ресурсов.

Преимущества и недостатки ценообразования на основе использования

Ценообразование на основе использования продолжает расти в популярности, и тот факт, что оно сопровождается длинный список преимуществ, вероятно, имеет к этому какое-то отношение.

Теперь, чтобы помочь Вам лучше понять эти преимущества, мы решили разделить их на две категории - для бизнеса и для клиентов. 

Преимущества для бизнеса:

- Улучшенное понимание клиентов: Предприятия получают ценные сведения о поведении клиентов и моделях их использования. Эти данные могут быть использованы для оптимизации предложения продукции, адаптации маркетинговых усилий и выявления новых возможностей получения дохода.

Программное обеспечение и Saas: раскрытие полного потенциала

Вы подтверждаете, что ознакомились с нашей политикой конфиденциальности, нажав на кнопку выше.

- Автоматизированное выставление счетов и счетов-фактур: Основанный на использовании биллинговая система может отслеживать данные и автоматически рассчитывать общую сумму счета для клиентов в установленный период времени. В зависимости от поставщика, он также может автоматизировать процесс формирования счетов.

- Удержание клиентов: Клиенты с большей вероятностью будут продолжать пользоваться Вашим продуктом, поскольку они видят прямую зависимость между использованием и ценностью. Это также оказывает непосредственное влияние на компанию коэффициент оттока. 

- Увеличение дохода: Предприятия могут получить больший рост доходов, так как ценообразование на основе использования может привести к росту внедрения и использования продукта.

- Больше возможностей для экспериментов: Предприятия могут экспериментировать с различными моделями ценообразования, ценовыми уровнями и предложениями продуктов, не принимая на себя обязательств по долгосрочной структуре. Тестирование различных переменных может помочь быстро найти модель, которая лучше всего резонирует с клиентами.

- Более короткие циклы покупки: Легче убедить новых клиентов присоединиться, когда они знают, что будут платить только за те ресурсы, которые они используют.

Преимущества для клиентов:

- Больше вариантов гибкости: Поскольку клиенты платят только за то, что они используют, они имеют больше гибкости и контроля над своими расходами. Это может быть особенно выгодно для тех, кто имеет переменный режим использования и не хочет платить за неиспользуемые ресурсы.

- Более низкий барьер входа: Клиенты могут начать с малого и увеличивать масштабы использования в зависимости от своих потребностей и бюджета, не делая больших предварительных инвестиций.

- Скидки за повышенное использование: Клиентам с высокими потребностями в использовании обычно предлагаются скидки за их повышенное использование. Это особенно ценно, если в Вашем бизнесе есть целые команды, которым необходимо использовать определенный продукт/услугу. 

Хотя преимущества этой ценовой стратегии неоспоримы, есть несколько недостатков, о которых компании должны знать, прежде чем применять ее.

Вот краткий обзор:

- Трудности с ценообразованием новых продуктов: Установить ценовые уровни и цены за единицу продукции для новых продуктов может быть непросто, поскольку модели использования еще неизвестны.

- Ненадежное прогнозирование доходов: Поскольку доход напрямую связан с использованием, его может быть трудно предсказать. Компании могут испытывать колебания в модели доходов, основанных на использовании, по мере изменения моделей использования клиентами, что может затруднить планирование будущих инвестиций.

- Сложнее сравнивать планы: Клиентам может быть трудно сравнивать различные тарифные планы, особенно если они имеют разные расчетные периоды, пороговые значения использования или плату за превышение. Это может затруднить выбор плана, который наилучшим образом отвечает их потребностям по разумной цене.

В каких отраслях больше всего используется ценообразование на основе использования?

Существует большое количество отраслей, в которых применяется ценообразование на основе использования, но чаще всего оно ассоциируется с теми, кто предоставляет продукты, которые используются на более переменной основе.

Вот некоторые отрасли, в которых наиболее часто встречается ценообразование на основе использования:

- Программное обеспечение и SaaS: С 3 из 5 SaaS-компании реализуют его, это та отрасль, где ценообразование на основе использования наблюдается наибольший рост. Ценообразование на основе использования SaaS обычно работает путем взимания платы с клиентов на основе количества пользователей, хранения данных или вычислительных ресурсов, которые они потребляют.

- Коммуникации: Популярные примеры в отрасли связи включают операторов мобильной связи, предлагающих тарифные планы, основанные на использовании, которые взимают плату с клиентов в зависимости от количества использованных голосовых минут, текстовых сообщений или данных. Или интернет-провайдеры, которые взимают плату на основании объема данных, используемых клиентами. 

- Энергетика и коммунальное хозяйство: Эти компании взимают плату с клиентов на основании их фактического потребления энергии или коммунальных услуг, таких как вода, электричество или газ. 

- Медиа и развлечения: Наиболее распространенным примером в этой отрасли являются услуги потокового вещания. Эти компании взимают плату с клиентов на основании количества просмотренных часов или количества передач/фильмов, просмотренных в месяц. 

- Зарядка для электромобилей: По мере того, как электромобили становятся все более распространенными, зарядные станции для электромобилей стали применять ценообразование на основе использования. При такой стратегии плата с клиентов обычно взимается в зависимости от количества энергии, потребленной во время зарядки. 

Распространенные модели ценообразования на основе использования, встречающиеся в SaaS-компаниях 

При внедрении этой стратегии ценообразования предприятия могут выбирать из целого ряда модели ценообразования на основе использования которые предназначены для удовлетворения различных потребностей клиентов.

Вот некоторые из наиболее распространенных моделей ценообразования на основе использования:

- Модель ценообразования за единицу товара: С клиентов взимается плата на основании количества единиц, которые они используют или потребляют.

- Многоуровневая модель ценообразования: Клиенты платят по разным тарифам в зависимости от уровня использования, к которому они относятся. Они платят по более низкой ставке за первый уровень использования и по более высокой ставке за последующие уровни. Эта модель также называется многоуровневым ценообразованием.

- Модель объемного ценообразования: Модель ценообразования на основе объема предлагает скидки клиентам, которые используют больший объем продукта или услуги.

- Модель ценообразования "сверх нормы": С клиентов взимается дополнительная плата, когда они превышают определенный порог использования.

- Многоуровневая модель ценообразования с перерасходом средств: Сочетает многоуровневую модель ценообразования и модель ценообразования за превышение, взимая с клиентов плату в зависимости от уровня, на который они попадают, с дополнительной платой за использование сверх самого высокого уровня.

- Мультиатрибутивная модель ценообразования: Плата с клиентов взимается на основании нескольких атрибутов или факторов использования. Это может включать интенсивность использования, используемые функции, время суток, количество пользователей и т.д.

- Гибридная модель ценообразования: Эта модель объединяет несколько различных моделей ценообразования на основе использования, таких как ценообразование на основе транзакций или единовременной покупки. Например, компания по разработке программного обеспечения может предлагать услуги по подписке с моделью ценообразования на основе использования для дополнительных функций или использования сверх уровня подписки.

Факторы, которые необходимо учитывать при внедрении ценообразования на основе использования, чтобы сделать переход более плавным

При рассмотрении вопроса о внедрении ценообразования на основе использования необходимо учитывать несколько важных факторов:

- Понимание моделей использования клиентов: Важно иметь четкое понимание того, как клиенты используют Ваш продукт или услугу. Это может включать анализ данных об использовании для выявления закономерностей и тенденций, а также проведение опросов для сбора прямой обратной связи с клиентами.

- Выбор правильной модели ценообразования: Существует несколько различных моделей ценообразования на основе использования, и каждая из них имеет свои преимущества и недостатки, поэтому важно выбрать ту, которая лучше всего подходит для Вашего продукта и потребностей Ваших клиентов. Если Вы застряли на этом шаге, проанализируйте популярные примеры ценообразования на основе использования это хороший способ получить вдохновение.

- Установление соответствующих норм использования: Далее необходимо установить соответствующие тарифы на использование, которые точно отражают ценность продукта. Для этого необходимо провести исследование рынка, чтобы понять тенденции ценообразования и ожидания клиентов, а также протестировать различные уровни цен, чтобы найти оптимальный баланс между доходами и удовлетворенностью клиентов.

Как ключевые отделы могут помочь с внедрением ценообразования на основе использования в Вашем бизнесе

Если Вы думаете о том, чтобы перейти на этот стратегия монетизации в собственном бизнесе, помните, что каждый отдел в Вашей организации играет жизненно важную роль в переходе.

Вот как Ваши ключевые отделы могут поддержать переход и сделать его более плавным:

- Маркетинг: Маркетинговая команда может поработать над составлением сообщений и позиционированием, чтобы эффективно донести до потенциальных клиентов ценностное предложение Вашей новой модели ценообразования на основе использования.

- Продажи: Отдел продаж может разработать планы ценообразования, которые соответствуют потребностям и предпочтениям клиентов. Они также могут провести обучение торговых представителей тому, как преподнести модель ценообразования на основе использования и ее преимущества клиентам.

- Финансы: Финансовая команда может проанализировать финансовые показатели компании, чтобы определить наилучшую стратегию ценообразования. Они также могут помочь в отслеживании и отчетности по показателям использования, чтобы обеспечить точный процесс выставления счетов за использование и признания доходов.

- Поддержка клиентов: Команда поддержки клиентов играет важную роль в предоставлении постоянной поддержки клиентам, у которых могут возникнуть вопросы или сомнения по поводу новой модели ценообразования.

Вынос

С 98% SaaS-компаний связывая положительные результаты с внесением основных изменений в модели ценообразования, утверждая, что выбор правильной стратегии - это "важно" было бы преуменьшением.

И при взвешивании вариантов... ценообразование на основе использования заслуживает почетного места на чаше весов.

Ценообразование на основе использования не только предлагает клиентам гибкую и персонализированную структуру оплаты, но и позволяет компаниям согласовывать свои доходы с фактическим использованием услуг клиентами, что приводит к беспроигрышной ситуации для обеих сторон.

Пробовали ли Вы использовать ценообразование на основе использования в Вашей организации? Если да, то какие результаты Вы наблюдали?

Готовы приступить к работе?

Узнайте, как Ваш бизнес может процветать с Tridens Monetization для программного обеспечения и SaaS.

Запланируйте демонстрацию