I ricavi ricorrenti annuali, o in breve ARR, sono un calcolo dei ricavi che un'azienda acquisisce annualmente o che prevede di ricevere dai suoi clienti in cambio di servizi o prodotti.
L'ARR misura gli abbonamenti dei clienti a un'azienda, prevedendo le tariffe medie annuali ricorrenti per l'anno successivo.
Le entrate ARR vengono utilizzate per quantificare la crescita dell'azienda, valutare il successo del modello aziendale, prevedere le entrate e attrarre nuovi investitori.
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Il fatturato ricorrente annuale è una metrica che calcola le commissioni annuali che un'azienda potrebbe acquisire nel corso di un anno, in base alle entrate annuali e mensili.
È un indicatore perfetto del comportamento di aree come le nuove vendite, i rinnovi e gli aggiornamenti.
Le aziende utilizzano la metrica ARR per diversi scopi:
- Valutare l'evoluzione dei ricavi ricorrenti dell'azienda.
- Per prevedere il reddito futuro.
- L'ARR è una statistica preziosa per la gestione delle vendite e del marketing e per il processo decisionale, oltre che per la valutazione, il reporting finanziario e le previsioni.
Perché le entrate ricorrenti annuali sono importanti?
Una panoramica della situazione finanziaria attuale e della redditività dei prodotti dovrebbe essere la preoccupazione principale di ogni azienda.
I ricavi ricorrenti annuali danno un'idea dei ricavi ottenuti grazie alle nuove vendite e agli aggiornamenti (ricavi da espansione) e dei ricavi persi a causa della rinuncia dei clienti.
L'ARR è un indicatore eccellente del livello di fidelizzazione dei clienti e prosperità.
Valuta la performance di un'azienda in determinati settori e identifica le aree in cui le entrate stanno guadagnando o perdendo terreno.
Se un'azienda è sufficientemente attenta, utilizzerà l'ARR per incrementare le entrate, far progredire l'efficienza aziendale e fare scelte migliori sulla valutazione del personale.
Inoltre, l'ARR può mostrare le esigenze dei clienti, promuovere il cross-selling e l'up-selling e aggiungere un contesto essenziale per metriche quali tasso di abbandono.
Come migliorare le entrate ricorrenti annuali?
Un'azienda dovrebbe sempre cercare di aumentare i propri ricavi ricorrenti annuali.
Diversi fattori possono influenzare questo aspetto.
Alcuni includono l'acquisizione di un maggior numero di clienti nel tempo, la conservazione dei clienti esistenti e la possibilità di cogliere le opportunità di espansione.
Le aziende possono ottenere un maggior numero di abbonati in modo ovvio utilizzando le tecniche di espansione, tra cui gli aggiornamenti, gli up-sell e i cross-sell.
Inoltre, è necessario un esame approfondito delle tecniche di fidelizzazione dei clienti e di efficienza operativa per migliorare le commissioni ricorrenti annuali.
Altre strategie di miglioramento includono:
- Ridurre il churn
- Il mercato si rivolge ai profili dei clienti ideali
- Differenziare i flussi di reddito
- Aggiornare il modello di business e la strategia dei prezzi
- Offrire un freemium modello
- Localizzare i prezzi
- Fornisce più valore allo stesso prezzo
- Migliorare Sollecito
Infine, abbassare i prezzi può essere una buona strategia se tutto il resto fallisce.
Questo può essere il caso se sta entrando in un'area con un margine inferiore o se sta cercando di espandere la sua clientela coinvolgendo segmenti a basso reddito.
Differenza tra ARR e MRR
I ricavi ricorrenti annuali (ARR) sono simili ai ricavi ricorrenti mensili (MRR), ma non sono gli stessi.
La differenza più significativa tra queste due metriche è il periodo in cui vengono eseguite.
Mentre l'MRR è appropriato per determinare l'evoluzione a breve termine di un'azienda, l'ARR offre una prospettiva a lungo termine sul suo sviluppo.
La maggior parte delle aziende basate sugli abbonamenti lavora sul modello MRR.
I clienti devono pagare delle tariffe mensili per i servizi.
Mentre l'MRR calcola le entrate mensili, l'ARR misura le entrate di un'azienda nell'arco di un anno.
L'ARR non solo misura le entrate generate dall'anno precedente, ma viene anche utilizzato per prevedere le entrate ricorrenti annuali approssimative per l'anno successivo.
Prima di calcolare l'ARR, è necessario definire la formula MRR.
La formula dell'MRR è semplice: sommare i ricavi ricorrenti generati dai clienti di quel mese per un dato mese.
Supponiamo che un'azienda abbia avuto cinque clienti a gennaio.
La quota di abbonamento mensile per i servizi o i prodotti forniti è di 90 dollari.
La formula sarebbe la seguente:
Numero di clienti x importo medio fatturato = MRR
5 x $90 = $450
L'MRR è un KPI molto importante nell'analisi aziendale, quindi la invitiamo a consultare il nostro blog su Che cos'è il ricavo ricorrente mensile e tutti i diversi tipi di MRR che un'attività in abbonamento o SaaS deve calcolare.
Come calcolare il fatturato ricorrente annuale - ARR?
La previsione delle entrate future per un periodo prolungato è possibile grazie al calcolo dei ricavi ricorrenti annuali.
Le aziende di solito calcolano almeno un anno.
Ad esempio, se un'azienda ha registrato $24.000 in commissioni ricorrenti annuali nell'anno precedente, ci si aspetta che il fatturato annuale per l'anno in corso o per quello successivo sia almeno lo stesso.
Il calcolo dell'ARR è ancora più semplice dell'MRR.
Tuttavia, il modo in cui un'azienda calcola il suo ARR dipenderà da diversi fattori, tra cui la complessità del modello aziendale.
Dipende se l'attività si basa su contratti di abbonamento mensili o annuali.
Il calcolo dei ricavi ricorrenti annuali dipende anche dalla politica dei prezzi di un'azienda, dalla complessità del suo modello commerciale, dal fatturato annuale dei clienti, dagli acquisti aggiuntivi, dagli aggiornamenti dei prodotti, dai declassamenti dei prodotti, dalle cancellazioni e dall'assistenza professionale.
Ciclo annuale
Nella forma più elementare, l'ARR si calcola moltiplicando l'MRR per 12:
Ricavi ricorrenti mensili (MRR) x 12 mesi = ARR
o
$450 (MRR) X 12 (mesi) = $5400 (ARR)
A parte questo calcolo, l'ARR include tutti i ricavi ricorrenti, non solo gli abbonamenti mensili.
Fornisce la durata del contratto, i costi di adesione, i costi di licenza e altri aiuti professionali che i clienti ricevono dall'azienda.
A meno che il cliente non abbia un contratto a termine, in genere di un anno o più, non è possibile calcolare l'ARR.
Per il calcolo dei ricavi ricorrenti annuali, un contratto deve avere una durata minima di un anno.
Ad esempio, se un cliente stipula un contratto di 3 anni con un'azienda del valore di $24000, otteniamo l'importo ARR dividendo questo numero per 3.
La formula dell'ARR sarebbe la seguente:
$24.000 (costo del contratto) / 3 (anni) = $8000 (ARR)
Ciclo di metà anno
Supponiamo che un cliente voglia iniziare il suo abbonamento in una data specifica a metà anno e terminare il contratto in una data particolare dell'anno successivo.
L'azienda dovrà calcolare i giorni dall'inizio alla fine e normalizzarli a un anno.
Ad esempio, un cliente sottoscrive un servizio con data di inizio 30 maggio 2019 e data di fine 28 agosto 2020, per un costo totale del contratto di $24.000.
La formula dell'ARR sarebbe la seguente:
($24.000/ (Data di fine - Data di inizio)) x 365 = MRR o ($24000 / 456) x 365 = $19.210
ARR nel modello di abbonamento
Molte aziende di abbonamento di successo in tutto il mondo hanno ricavi ricorrenti mensili (MRR) e ricavi ricorrenti annuali (ARR) molto elevati.
Piattaforme di streaming famose come Netflix hanno imparato l'arte del prezzo basato sul valore.
Netflix ha tre modelli di abbonamento:
- Il piano di base per $8,99 al mese
- Il piano standard per $12,99 al mese
- Il piano premium per $15,99 al mese
Ad esempio, il fatturato complessivo di Netflix nel primo trimestre del 2022 è stato di quasi $7,87 miliardi, in aumento rispetto a $7,16 miliardi nel trimestre comparabile del 2021.
Come si calcola l'ARR nel modello di abbonamento?
Supponiamo che il cliente si sia abbonato per tre mesi prima di passare al piano premium.
L'importo totale dell'abbonamento annuale sarebbe:
$8,99 X 12 mesi = $107,88
L'importo totale di $ ottenuto con l'aggiornamento Premium sarebbe:
$7 (aggiornamento) x 9 (mesi rimanenti) = $63
ARR = $170,88
Se cinquanta clienti decidono di passare a Premium dopo tre mesi, ciò significa che l'ARR per quei clienti è di:
50 X $170,88 per un totale di $8.544
Conclusione
Il calcolo dei ricavi ricorrenti annuali è fondamentale per ogni azienda, soprattutto per quelle basate sugli abbonamenti.
Con le entrate ARR, un'azienda osserva la sua salute generale e determina se le decisioni prese contribuiscono o meno alla velocità di crescita complessiva.
Traccia la performance di un'azienda nel tempo e confronta la performance di settori simili.
Infine, ARR produce prodotti migliori e assembla una forza lavoro migliore quando i ricavi ricorrenti guadagnano di più.
Anche se sembra semplice, il calcolo dell'ARR può richiedere molto tempo manualmente, quindi il calcolo dell'ARR dovrebbe essere sempre incluso nell'analisi aziendale avanzata di qualsiasi azienda moderna. software di fatturazione come Tridens Monetization.
