Roczny powtarzający się przychód, w skrócie ARR, to kalkulacja przychodu, który firma uzyskuje rocznie lub spodziewa się otrzymać od swoich klientów w zamian za usługi lub produkty.
ARR mierzy subskrypcje klientów firmy, przewidując średnie roczne opłaty cykliczne na następny rok.
Przychody ARR są wykorzystywane do ilościowego określenia wzrostu firmy, oceny sukcesu modelu biznesowego, prognozowania przychodów i przyciągania nowych inwestorów.
Spis treści
Roczne przychody cykliczne to wskaźnik, który oblicza roczne opłaty, jakie firma może uzyskać w ciągu roku na podstawie rocznych i miesięcznych przychodów.
Jest to doskonały wskaźnik tego, jak dobrze zachowują się obszary takie jak nowa sprzedaż, odnowienia i aktualizacje.
Firmy wykorzystują wskaźnik ARR do kilku celów:
- Ocena ewolucji powtarzających się przychodów firmy.
- Przewidywanie przyszłych dochodów.
- ARR jest cenną statystyką do zarządzania sprzedażą i marketingiem oraz podejmowania decyzji, a także do wyceny, sprawozdawczości finansowej i prognoz.
Dlaczego roczne przychody cykliczne są ważne?
Przegląd bieżącej sytuacji finansowej i rentowności produktów powinien być głównym celem każdej firmy.
Roczne powtarzające się przychody dają wgląd w przychody uzyskane dzięki nowej sprzedaży i aktualizacjom (przychody z ekspansji) oraz przychody utracone z powodu odpływu klientów.
ARR jest doskonałym wskaźnikiem rentowności firmy. utrzymanie klientów i dobrobyt.
Ocenia wyniki firmy w poszczególnych obszarach i identyfikuje obszary, w których przychody zyskują lub tracą na znaczeniu.
Jeśli firma jest wystarczająco spostrzegawcza, wykorzysta ARR do zwiększenia przychodów, zwiększenia wydajności biznesowej i dokonywania lepszych wyborów dotyczących oceny personelu.
Dodatkowo, ARR może pokazać potrzeby klientów, promować cross-selling i up-selling oraz dodawać istotny kontekst dla takich wskaźników jak wskaźnik rezygnacji.
Jak zwiększyć roczne przychody cykliczne?
Firma powinna zawsze starać się zwiększać swoje roczne przychody.
Wpływ na to mogą mieć różne czynniki.
Niektóre z nich obejmują pozyskiwanie większej liczby klientów w czasie, utrzymywanie istniejących klientów i wykorzystywanie możliwości ekspansji.
Firmy mogą zdobyć więcej subskrybentów w oczywisty sposób, stosując techniki ekspansji, w tym aktualizacje, up-sells i cross-sells.
Konieczne jest również dogłębne zbadanie technik zatrzymywania klientów i wydajności operacyjnej w celu poprawy rocznych opłat cyklicznych.
Inne strategie poprawy obejmują:
- Ograniczenie rezygnacji
- Marketing ukierunkowany na idealne profile klientów
- Zróżnicowanie strumieni przychodów
- Aktualizacja modelu biznesowego i strategii cenowej
- Oferta freemium model
- Zlokalizuj ceny
- Większa wartość za tę samą cenę
- Poprawa oszukanie
Wreszcie, obniżenie cen może być dobrą strategią, jeśli wszystko inne zawiedzie.
Może to mieć miejsce w przypadku wejścia na obszar o niższej marży lub chęci poszerzenia grona klientów o segmenty o niższych dochodach.
Różnica między ARR i MRR
Roczny przychód cykliczny (ARR) jest podobny do miesięcznego przychodu cyklicznego (MRR), ale nie jest taki sam.
Najważniejszą różnicą między tymi dwoma wskaźnikami jest okres, w którym są one wykonywane.
Podczas gdy MRR jest odpowiedni do określenia krótkoterminowej ewolucji firmy, ARR oferuje długoterminową perspektywę jej rozwoju.
Większość firm opartych na subskrypcji działa w modelu MRR.
Klienci ponoszą miesięczne opłaty za usługi.
Podczas gdy MRR oblicza miesięczne przychody, ARR mierzy przychody firmy w ciągu roku.
ARR nie tylko mierzy wygenerowany przychód z poprzedniego roku, ale jest również wykorzystywany do przewidywania przybliżonego rocznego powtarzalnego przychodu na nadchodzący rok.
Przed obliczeniem ARR należy zdefiniować formułę MRR.
Formuła MRR jest prosta: zsumuj powtarzające się przychody generowane przez klientów w danym miesiącu.
Załóżmy, że w styczniu firma miała pięciu klientów.
Miesięczna opłata abonamentowa za świadczone usługi lub produkt wynosi 90 dolarów.
Formuła wyglądałaby następująco:
Liczba klientów x średnia naliczona kwota = MRR
5 x $90 = $450
MRR jest bardzo ważnym wskaźnikiem KPI w analityce biznesowej, dlatego zapraszamy do zapoznania się z naszym blogiem na temat Co to jest miesięczny przychód cykliczny i wszystkie różne rodzaje MRR, które musi obliczyć firma subskrypcyjna lub SaaS.
Jak obliczyć roczny przychód cykliczny - ARR?
Przewidywanie przyszłych dochodów w dłuższym okresie jest możliwe przy użyciu rocznej kalkulacji powtarzających się przychodów.
Firmy zazwyczaj obliczają co najmniej jeden rok.
Na przykład, jeśli firma zgłosiła $24,000 w rocznych opłatach cyklicznych w poprzednim roku, oczekuje się, że roczny przychód w bieżącym lub nadchodzącym roku będzie co najmniej taki sam.
Obliczanie ARR jest jeszcze prostsze niż MRR.
Niemniej jednak sposób, w jaki firma oblicza swoją ARR, będzie zależeć od kilku czynników, w tym od złożoności modelu biznesowego.
Zależy to od tego, czy firma opiera się na miesięcznych czy rocznych umowach subskrypcyjnych.
Obliczanie rocznych przychodów cyklicznych zależy również od polityki cenowej firmy, złożoności jej modelu biznesowego, rocznych przychodów klientów, zakupów dodatkowych, aktualizacji produktów, obniżenia jakości produktów, anulowania i profesjonalnej pomocy.
Cykl całoroczny
W najbardziej podstawowej formie ARR jest obliczany poprzez pomnożenie MRR przez 12:
Miesięczny powtarzający się przychód (MRR) x 12 miesięcy = ARR
lub
$450 (MRR) X 12 (miesięcy) = $5400 (ARR)
Oprócz tych obliczeń, ARR obejmuje wszystkie powtarzające się przychody, nie tylko miesięczne subskrypcje.
Zapewnia czas trwania umowy, opłaty członkowskie, opłaty licencyjne i inną profesjonalną pomoc, jaką klienci otrzymują od firmy.
O ile klient nie jest objęty umową terminową, zazwyczaj na rok lub dłużej, nie można obliczyć ARR.
Aby możliwe było obliczenie rocznych przychodów cyklicznych, umowa musi obowiązywać przez co najmniej rok.
Na przykład, jeśli klient zawrze 3-letnią umowę z firmą o wartości $24000, otrzymamy kwotę ARR, dzieląc tę liczbę przez 3.
Formuła ARR wyglądałaby następująco:
$24,000 (koszt umowy) / 3 (lata) = $8000 (ARR)
Cykl średnioroczny
Załóżmy, że klient chce rozpocząć subskrypcję w określonym dniu w połowie roku i zakończyć umowę w określonym dniu w następnym roku.
Firma będzie musiała obliczyć dni od początku do końca i znormalizować je do roku.
Przykładowo, klient subskrybuje usługę z datą rozpoczęcia 30 maja 2019 r. i datą zakończenia 28 sierpnia 2020 r., a całkowity koszt umowy wynosi $24,000.
Formuła ARR wyglądałaby następująco:
($24,000/ (EndDate - StartDate)) x 365 = MRR lub ($24000 / 456) x 365 = $19,210
ARR w modelu subskrypcyjnym
Wiele odnoszących sukcesy firm subskrypcyjnych na całym świecie ma bardzo wysokie miesięczne przychody cykliczne (MRR) i wysokie roczne przychody cykliczne (ARR).
Znane platformy streamingowe, takie jak Netflix opanowały sztukę ustalania cen w oparciu o wartość.
Netflix oferuje trzy modele subskrypcji:
- Podstawowy plan za $8,99 miesięcznie
- Standardowy plan dla $12,99 miesięcznie
- Plan premium dla $15,99 miesięcznie
Na przykład całkowite przychody Netflix w pierwszym kwartale 2022 r. wyniosły blisko $7,87 mld, w porównaniu z $7,16 mld w porównywalnym kwartale 2021 r.
Jak obliczyć ARR w modelu subskrypcyjnym?
Załóżmy, że klient wykupił subskrypcję na trzy miesiące przed przejściem na plan premium.
Całkowita kwota rocznej subskrypcji wyniesie:
$8.99 X 12 miesięcy = $107.88
Całkowita kwota $ uzyskana dzięki aktualizacji Premium wyniosłaby:
$7 (aktualizacja) x 9 (pozostałe miesiące) = $63
ARR = $170.88
Jeśli pięćdziesięciu klientów zdecyduje się na uaktualnienie do wersji Premium po trzech miesiącach, oznacza to, że ARR dla tych klientów wynosi:
50 X $170,88 za łączną kwotę $8,544
Wnioski
Obliczanie rocznych przychodów cyklicznych ma kluczowe znaczenie dla każdej firmy, zwłaszcza opartej na subskrypcji.
Dzięki przychodom ARR firma obserwuje swoją ogólną kondycję i określa, czy podejmowane przez nią decyzje przyczyniają się do ogólnego tempa wzrostu, czy też od niego odstają.
Śledzi wyniki firmy w czasie i porównuje wyniki w podobnych branżach.
Wreszcie, ARR produkuje lepsze produkty i zatrudnia lepszych pracowników, gdy przychody cykliczne są wyższe.
Choć wygląda to prosto, ręczne obliczenie arr może zająć dużo czasu, dlatego obliczenia ARR powinny być zawsze uwzględniane w zaawansowanej analityce biznesowej każdego nowoczesnego przedsiębiorstwa. oprogramowanie do fakturowania jak Tridens Monetization.