Что такое бесплатная пробная версия и когда ее использовать?

Бесплатная пробная версия - это традиционная модель привлечения клиентов, которая позволяет им протестировать продукт или услугу перед покупкой.

С помощью бесплатной пробной версии клиент может протестировать полную версию продукта или услуги.

Единственным ограничением является время бесплатной пробной версии.

Бесплатная пробная версия - один из старейших существующих маркетинговых инструментов.

Помните все бесплатные закуски, которые вы ели на промоакциях в супермаркетах, или маленькие упаковки бесплатной косметики, которую вам давали на пробу?

Так и здесь - вы получаете вкус бесплатно, но только один раз.

Конечно, здесь мы не будем говорить о продуктах питания или косметике.

Мы поговорим о бесплатных испытаниях при продаже программного обеспечения и приложений, а также о подписках.

Потоковая передача музыки и видео.

Медиа-контент и курсы онлайн-обучения.

Бесплатные пробные версии - один из наиболее используемых методов маркетинга и продаж для всех этих и многих других видов бизнеса.

Они также являются одними из самых успешных - если все сделано правильно!

Предложение бесплатной пробной версии может быть очень успешным или полностью провальным, поэтому компании должны учитывать множество факторов, прежде чем предлагать бесплатную пробную версию.

Даже если бесплатные пробные версии, как правило, являются правильным решением при продаже программного обеспечения и онлайн-контента, а также при оформлении подписки, каждый случай индивидуален.

Бесплатную пробную версию не следует путать с другой распространенной моделью привлечения клиентов - Freemium.

Бесплатная пробная версия против модели Freemium

Прежде всего, необходимо знать разницу между бесплатной пробной версией и версией Freemium модель!

Эти два понятия похожи, но имеют существенные различия.

Там, где одна модель может быть невероятно успешной, другая может быть совершенно ошибочной, и наоборот.

Но во многих случаях эти две модели дополняют друг друга и используются вместе.

Как уже упоминалось, при бесплатной пробной версии клиент получает полностью рабочий продукт или услугу, но только на ограниченное время.

В модели freemium клиент получает продукт или услугу бесплатно на неопределенный срок, но с ограничениями.

Если бы автопроизводители использовали эти модели, это выглядело бы примерно так!

Если вы выберете "Free Trial", вы сможете получить автомобиль бесплатно с неограниченным пробегом, бензином и страховкой.

Но только на семь дней!

С другой стороны, с планом "Freemium" вы можете получить автомобиль бесплатно навсегда!

Однако мощность двигателя будет ограничена 20 л.с., а максимальная скорость - 25 миль в час.

Кроме того, он не застрахован, и вы можете использовать только половину пространства багажника и открывать дверь только десять раз в день.

Мы шутим, приводя пример с автомобилями, но каждый, кто пробовал обе модели, особенно на SaaS-платформах, может с этим согласиться.

Обе модели имеют свои плюсы и минусы, особенно в отношении всего продукта и его цены.

Поэтому выбор того или иного варианта - непростое решение, требующее серьезных размышлений.

Зачем использовать бесплатную пробную версию?

Для компании цель бесплатной пробной версии проста.

Они хотят привлечь как можно больше пользователей для тестирования продукта или услуги.

Надеюсь, что многим это понравится, и они купят продукт или подпишутся на платную версию.

Для потенциальных клиентов самое популярное слово - "бесплатно".

Если что-то бесплатно, они ничем не рискуют.

Они могут узнать о характеристиках продукта, ознакомиться с пользовательским опытом и определить, подходит ли им данный продукт или услуга.

Бесплатная пробная версия или любая другая "бесплатная" модель требует значительно меньше усилий по привлечению (onboarding) пользователей.

Если бизнес хочет продавать продукт с первого дня, ему придется вложить много времени и денег в продвижение и рекламу продукта.

Также необходимо будет донести до пользователей информацию о ценности продукта и обучить их тому, как его использовать.

Бесплатная пробная версия значительно упрощает процесс регистрации, но при этом возникает проблема удержания (конвертации) пользователя после окончания бесплатного периода.

Предприятия могут использовать бесплатную пробную версию для первого контакта с потенциальным клиентом или как часть какой-то другой бизнес-модели, например, freemium, или как инструмент для демонстрации преимуществ другого, более высокого плана подписки.

Как работает бесплатная пробная версия?

Прежде чем предлагать бесплатную пробную версию, предприятия должны предоставить целый ряд следующих условий способы оплаты.

Это важное решение, которое должно включать в себя интенсивное исследование потребителей.

О сайте 42% клиентов не совершают окончательную покупку, если не могут оплатить ее предпочитаемым способом.

Когда пользователь получает приглашение на бесплатную пробную версию, обычно он должен открыть счет и предоставить некоторую основную личную или деловую информацию.

С этого момента существует два основных способа активации бесплатной пробной версии.

Один требует ввода способа оплаты (модель Opt-out), а другой - нет (модель opt-in).

У каждого варианта есть плюсы и минусы, которые существенно влияют на эффективность бизнеса.

Бесплатная пробная версия

Opt-in Free Trial позволяет пользователям получить доступ к бесплатной пробной версии без предварительного предоставления информации об оплате.

Стандартные сроки бесплатной пробной версии - 7, 14 и 30 дней.

Бесплатная пробная версия - это самая простая и эффективная модель для привлечения большой базы пробных пользователей.

Это быстро и просто, и пользователи чувствуют себя наиболее безопасно, поскольку не задействован ни один платежный метод.

После окончания пробного периода у пользователя есть два варианта.

Он может предоставить платежные реквизиты и купить или подписаться на услугу.

Если он этого не хочет, он не может больше пользоваться продуктом или услугой или переходит на более низкую или бесплатную (freemium) версию.

Для бесплатных пробных продаж, проводимых по принципу opt-in, типичный коэффициент конверсии составляет около 25%.

Отказ от бесплатной пробной версии

Бесплатная пробная версия без права отказа требует от пользователей предварительного предоставления доступа к своему способу оплаты.

Это означает, что для активации пробной версии пользователь должен сначала ввести кредитную карту, счет PayPal или любой другой способ оплаты.

Он ничего не платит, но это гарантирует, что предприятия смогут взимать с него плату после бесплатной пробной версии.

Когда пользователь использует этот способ оплаты, он также разрешает компании осуществлять повторяющиеся платежи после окончания пробного периода.

Пользователь получает уведомление по окончании бесплатного пробного периода.

В нем ему напоминают, что он автоматически станет платящим членом, если не отменит подписку.

Согласно статистике, около 60% пользователей, отказавшихся от бесплатной пробной версии, переходят в разряд платящих пользователей как минимум на месяц.

Стратегии преобразования бесплатной пробной версии в платный план

Если говорить о конвертации бесплатных пользователей в платных, то нет существенной разницы между моделями бесплатной пробной версии "opt-in" и "opt-out".

Во время бесплатной пробной версии пользователю необходимо обучение и полная поддержка, чтобы изучить продукт должным образом.

Самое худшее, что может случиться, - это то, что пользователь откажется от продукта, потому что он слишком сложен.

Такая поддержка обычно предоставляется в виде учебников, руководств, чат-ботов и с возможностью живой помощи.

Когда бесплатная пробная версия подходит к концу, в игру вступают стратегии конверсии.

Во-первых, это электронное письмо, в котором им сообщается обо всех преимуществах, которые они потеряют, как только закончится испытание.

Также важно описать затраты на модернизацию, чтобы пользователи могли все обдумать.

В случае бесплатной пробной версии с возможностью отказа от нее будет справедливо вежливо проинформировать пользователя о наличии повторяющихся платежей (автоматического продления).

Таким образом, если он не отменит подписку (откажется от нее), с него будет взиматься плата каждый расчетный цикл.

До окончания бесплатной пробной версии пользователь также может получить предложения со скидками или пакетные предложения, если он решит остаться.

Компания также может попытаться запланировать звонок или встречу с клиентом, чтобы получить отзыв о его опыте и предложить дополнительную помощь.

Даже при использовании всех стратегий некоторые пользователи все равно не конвертируются.

Возможно, время не подошло, или в продукте отсутствуют некоторые необходимые функции.

Поэтому компании должны оставаться на связи с этими пользователями и регулярно отправлять им информацию об обновлении продукции и новых акциях.

Они могут даже предложить еще одну бесплатную пробную версию в более позднее время.

Следование KPIs

Как и в любом бизнесе, в SaaS и общем бизнесе по подписке очень важно следовать основным ключевым показателям эффективности или KPI.

Хотя некоторые из них довольно легко рассчитать, предприятиям требуется биллинг и управление доходами платформа или программное обеспечение для управления подпиской для надлежащего анализа в режиме реального времени.

Вот некоторые из наиболее важных KPI, которым необходимо следовать, если компания хочет оценить, работает ли ее стратегия бесплатной пробной версии.

Если возможно, эти KPI также следует сравнить с конкурентами или отраслевым стандартом.

Коэффициент конверсии бесплатной пробной версии в платную

Коэффициент конверсии бесплатной пробной версии в платную - это процент пользователей пробной версии, которые стали платными клиентами после окончания бесплатной пробной версии.

Это простой показатель, но он не всегда показывает точную картину.

Согласно некоторым исследованиям, от 40 до 60% человек хотя бы раз забывали отменить бесплатную пробную версию, от которой они отказались.

Они "сходились" и получали счета за продукт.

Однако они отменили его при первой же возможности.

Такая "забывчивость" может быть следствием невнимательности клиентов, но может быть и ошибкой или умыслом компании.

Возможно, пользователи не получают достаточно информации и предупреждений о том, что произойдет, если они не откажутся.

Если у компании много таких клиентов, коэффициент конверсии бесплатной пробной версии в платную будет высоким, но неоправданным.

Очевидно, что если пользователь чувствует, что его обманом заставили заплатить, он не будет рад этому.

В результате, когда они отменяют заказ, компания будет иметь гораздо более низкий коэффициент удержания клиентов и более высокий коэффициент оттока.

Удержание клиентов и коэффициент оттока

Удержание клиентов и уровень оттока - два основных KPI для любого бизнеса по подписке.

Сайт коэффициент оттока показывает, сколько пользователей отменили или понизили свои подписки.

Высокий коэффициент оттока - это тревожный сигнал, который обычно указывает на то, что продукт не обеспечивает обещанных результатов или конверсия из бесплатной пробной версии в платную была выполнена неправильно, как в вышеупомянутом случае.

Сайт коэффициент удержания клиентов является противоположностью коэффициента оттока.

Он показывает, насколько хорошо компания умеет удерживать клиентов с самого начала и до конца их пути с компанией.

Пожизненная ценность клиента (CLV)

Сайт Пожизненная ценность клиента показывает, сколько в среднем клиент потратит за весь период своего пребывания в качестве клиента.

То есть общая сумма, которую компания заработает на нем с первого до последнего дня.

Пожизненная ценность клиента - это основа для принятия компаниями решений о том, сколько они могут позволить себе потратить на привлечение нового клиента.

После анализа прошлого CLV и прогнозов на будущее они могут определить максимальную стоимость приобретения клиентов.

Стоимость приобретения клиента (CAC)

Когда компания подсчитывает все затраты на привлечение новых клиентов, она получает бизнес-показатель, который называется Customer Acquisition Cost или сокращенно CAC.

Для этого им необходимо изучить общие затраты на продажи и маркетинг, а также затраты на имущество, человеческие ресурсы и оборудование.

Сравнение CAC и CLV показывает, были ли их усилия успешными и оправданными.

Стоимость приобретения клиента является основой для будущего планирования.

Компания может позволить себе высокие затраты на приобретение, если она продает высокоценный продукт с высокой стоимостью жизни клиента.

Например, они могут потратить много средств на рекламу.

В продажах B2B они могут даже лично обращаться ко всем потенциальным клиентам.

С другой стороны, если они хотят сохранить низкий CAC, они будут использовать более дешевые и ориентированные на массы подходы, такие как бесплатные пробные версии или Freemium.

Ежемесячный и ежегодный повторяющийся доход

В конечном счете, предприятие должно иметь финансовые ресурсы для оплаты всех своих расходов на привлечение клиентов и операционных расходов.

Там Ежемесячный повторяющийся доход (MRR) и Годовой повторяющийся доход (ARR) появляются в поле зрения.

Оба показателя прогнозируют ежемесячные и ежегодные повторяющиеся сборы бизнеса и успешность его бизнес-модели.

Бесплатное пробное злоупотребление

Как уже говорилось, бесплатная пробная версия - отличный вариант для многих предприятий, но она сопряжена с некоторыми трудностями.

Одним из них является предотвращение злоупотребления пользователями функцией бесплатной пробной версии.

Испытав бесплатный сервис, многие пользователи могут почувствовать искушение воспользоваться им снова.

Они придумывают различные стратегии, и самая популярная из них - создание нескольких учетных записей и их удаление после бесплатного тестирования.

Предприятия применяют различные тактики для предотвращения этого.

Самое простое - разрешить только одно судебное разбирательство на один адрес электронной почты или номер телефона.

Некоторые компании предлагают купоны на электронную почту; каждый пользователь получает код купона, который может быть применен только один раз на один адрес электронной почты.

Более продвинутые варианты включают ограничения на способы оплаты или даже блокировку IP-адреса пользователя.

Преимущества модели бесплатной пробной версии

Бесплатная пробная версия может принести пользу бизнесу, если ее правильно использовать.

Положительный опыт для клиентов из первых рук
При бесплатной пробной версии пользователи могут испытать продукт или услугу без ограничений, как в платной версии.

Они могут сами убедиться, подходит ли он им, легко ли им пользоваться и привыкнуть к нему.

Недавние исследования показали, что около 42% людей считают бесплатную пробную версию полезной и позволяющей попробовать продукт или услугу перед покупкой.

С точки зрения клиента, это гораздо лучше, чем демо-версия или freemium.

Особенно очень ограниченный freemium может разочаровать, если для большинства операций вы получаете сообщение "доступно только в платной версии".

Поскольку пользователи могут тщательно протестировать его, компания получит гораздо больше отзывов о своем продукте.

Простота реализации
С точки зрения бизнеса его также легко реализовать.

Продукт уже разработан и не нуждается в корректировке.

Все, что нужно бизнесу, соответствует программное обеспечение для выставления счетов.

Он должен быть способен работать с моделью бесплатной пробной версии и автоматическим выставлением повторяющихся счетов по окончании пробной версии.

Легко продвигать
Слово "бесплатно" привлечет гораздо больше внимания, чем любое другое сообщение.

Бесплатные пробные версии уже хорошо известны, и пользователи ценят возможность протестировать продукт, не опасаясь долгосрочных обязательств.

Более низкая стоимость приобретения
Если продукт хороший, стоимость приобретения для бесплатной пробной версии низкая.

Слово "бесплатно" привлекает пользователей, а продукт убеждает их остаться.

В отличие от прямых продаж и других методов, бесплатная пробная версия требует меньшего участия маркетинга и отдела продаж и сокращает расходы на персонал.

Это также требует меньших инвестиций в рекламу и продвижение. Все это снижает стоимость приобретения.

Кто использует бесплатные пробные версии?

При таком количестве конкурирующих услуг многие компании используют бесплатную пробную версию, чтобы дать потенциальным пользователям представление о том, что они предлагают.

Это настолько распространено в индустрии SaaS, что найти человека, который не предлагает такую услугу, гораздо сложнее, чем того, кто ее предлагает.

Он также широко используется в индустрии СМИ и развлечений такими гигантами, как Amazon, Apple, Hulu, Spotify, Paramount или YouTube.

Amazon Prime

Amazon Prime это платная услуга подписки Amazon, которая предлагает множество различных преимуществ.

Одним из самых известных сервисов Amazon Prime является потоковый сервис Amazon Prime Video, которым ежедневно пользуются миллионы людей.

Пользователи бесплатной пробной версии Amazon Prime могут пользоваться всеми теми же функциями, что и платные пользователи в течение 30-дневного бесплатного периода.

Пользователи также могут отменить бесплатную пробную версию в любое время.

Если они забудут отменить подписку до истечения срока действия бесплатной пробной версии, они будут автоматически переведены на платный тарифный план.

Стоимость составляет $11,59 в месяц в рамках 1-годичного членства Prime.

При членстве в Prime эта функция предоставляется бесплатно; в противном случае она оплачивается либо как $14.99 в месяц, либо как $139 в год.

Студенты могут использовать членство Amazon Prime Student и платить всего $7.49 в месяц или $69 в год.

LinkedIn Freemium и комбинация бесплатной пробной версии

Free Trial также часто используется в сочетании с моделью freemium.

Вероятно, самым известным примером для широкой публики является платформа социальных сетей для профессионалов, LinkedIn.

Любой желающий может бесплатно создать личный профиль и страницу компании.

Но Linkedin имеет множество других инструментов, которые пользователи могут использовать для создания своего личного бренда и бренда компании.

В качестве платной услуги он также позволяет проводить рекламу, кампании по привлечению потенциальных клиентов, обучающие курсы, инструменты для подбора персонала и многое другое.

Она предоставляет бесплатную пробную версию для пользователей и компаний, которые хотят протестировать эти возможности.

Бесплатная пробная версия - это мощная модель привлечения клиентов, если все сделано правильно. Однако бесплатная пробная версия - это, вероятно, худшая модель для использования, если продукт не очень хорош или слишком много обещает.