Многоуровневое ценообразование по сравнению с объемным ценообразованием - в чем разница?

Откройте для себя ключевые различия между многоуровневыми моделями ценообразования и моделями ценообразования за объем и узнайте, какая стратегия лучше всего подходит для Вашего бизнеса.

Выбор между многоуровневой и объемной моделями ценообразования - это серьезное решение, и неправильный выбор может оттолкнуть клиентов, оставить деньги на столе или создать кошмарные ситуации с выставлением счетов.

Многие SaaS-компании устанавливают многоуровневые цены, предварительно не проверив, действительно ли клиенты ценят дифференциацию функций, а другие выбирают объемное ценообразование, которое съедает маржу, не принося ожидаемого роста использования.

Настоящая головная боль возникает, когда Ваша структура цен сбивает с толку потенциальных клиентов, создает неудобные препятствия для обновления или искушает людей играть с Вашей системой в поисках более выгодных предложений.

Это руководство поможет Вам выбрать модель, которая действительно соответствует тому, как Ваши клиенты используют и ценят то, что Вы продаете.

Что такое многоуровневое ценообразование?

Многоуровневое ценообразование это структура ценообразования, при которой клиенты платят по разным тарифам в зависимости от выбранного ими пакета или яруса, причем каждый ярус предлагает определенный набор функций или уровней обслуживания. Проще говоря, клиенты платят по одной и той же ставке за все устройства в рамках выбранного ими уровня, независимо от того, насколько часто они его используют.

Например, фитнес-приложение может предлагать тарифы Free (базовые тренировки), Plus ($5/месяц с индивидуальными планами) и Premium ($10/месяц с доступом к тренеру). Пользователи платят по одному и тому же тарифу в пределах своего уровня, независимо от того, как часто они пользуются приложением.

С многоуровневое ценообразование, предприятия могут группировать клиентов в зависимости от того, что им нужно и что они могут себе позволить, так что им будет легче обновляться, когда их потребности возрастут.

Плюсы и минусы многоуровневого ценообразования

Плюсы:

• Создайте четкие пути обновления, которые побуждают клиентов переходить на более дорогие уровни по мере роста их потребностей.
• Создает психологический стимул, когда покупатели чувствуют, что получают выгодное предложение по мере продвижения по уровням.
• Упрощает принятие решений о покупке, предлагая готовые решения, а не сложные расчеты.
• Лучшая сегментация рынка, потому что Вы можете нацелить различные типы клиентов на соответствующие предложения.
• Обеспечивает предсказуемый доход, так как клиенты могут выбрать определенные уровни с фиксированной ежемесячной или ежегодной платой.

Cons:

• Может создать "ценовые обрывы", когда небольшое увеличение использования требует значительного повышения цен.
• Это может привести к раздуванию функций, поскольку компании добавляют ненужные функции, чтобы оправдать более высокую цену.
• Риск разочарования клиентов, когда желаемые функции включаются только в более высокие и дорогие уровни.
• Усложняет разработку продукта, поскольку команды должны поддерживать и обслуживать несколько версий продукта.
• Это может привести к тому, что деньги, полученные от опытных пользователей, которые будут платить больше в рамках моделей, основанных на использовании, останутся на столе.

Для кого лучше всего подходит многоуровневое ценообразование?

Многоуровневое ценообразование широко используется в отраслях, где потребности клиентов существенно различаются в зависимости от использования, потребления или размера компании.

В SaaS и услуги, основанные на подпискеКомпании могут использовать многоуровневые модели ценообразования, чтобы взимать разные тарифы в зависимости от количества пользователей, функций или лимитов хранения данных. Например, CRM-платформа может предлагать базовый план для малого бизнеса и корпоративный план с расширенной автоматизацией.

В облачные вычисления и инфраструктурные услугиТакие провайдеры, как AWS и Google Cloud, используют многоуровневые цены на хранение данных и вычислительную мощность и вознаграждают более активное использование меньшими затратами на единицу продукции.

В телекоммуникацииОператоры мобильной связи часто строят тарифные планы в зависимости от использования данных, где клиенты более высокого уровня платят меньше за гигабайт. профессиональные услугиНапример, консалтинговые или юридические фирмы могут использовать многоуровневые цены, основанные на количестве часов обслуживания или уровне участия, чтобы обеспечить экономию средств для долгосрочных клиентов.

Что такое объемное ценообразование?

Объемное ценообразование это стратегия ценообразования, при которой цена за единицу товара снижается по мере увеличения количества закупок. В отличие от многоуровневого ценообразования, при котором изменяются доступные характеристики, при объемном ценообразовании сохраняются неизменные характеристики продукта, но при этом большие покупки вознаграждаются более выгодными ценами.

Например, компания, производящая программное обеспечение, может взимать плату в размере $10 за пользователя для 1-50 пользователей, $8 за пользователя для 51-100 пользователей и $6 за пользователя для 101+ пользователей. 

Ключевое отличие заключается в том, что эти скидки обычно распространяются на всю покупку - как только клиент достигает 51 пользователя, всем пользователям выставляется счет по тарифу $8, а не только 51-му и выше.

Плюсы и минусы объемного ценообразования

Плюсы:

• Поощряет клиентов увеличивать объемы использования или покупки, чтобы достичь более выгодных ценовых показателей.
• Упрощает управление продуктом, поддерживая единый набор функций, а не многоуровневые конфигурации.
• Привлекает корпоративных клиентов, для которых масштабируемая цена важнее дифференциации функций.
• Уменьшает трение клиентов при расширении масштаба, поскольку нет ограничений по функциям, которые нужно преодолевать.
• Обеспечивает прозрачную структуру затрат, благодаря которой клиентам легче рассчитать свои ожидаемые расходы.

Cons:

• Может привести к потере дохода, если скидки слишком агрессивны по отношению к предельным затратам на обслуживание дополнительного объема.
• Это может привести к разочарованию клиентов, когда пороговые значения объема просто недостижимы.
• Затрудняет прогнозирование доходов в связи с частыми изменениями в характере использования клиентами.
• Можно создавать сложные сценарии выставления счетов, когда клиенты колеблются между различными диапазонами объемов.
• Может быть сложно скорректировать цены позже, не нарушив существующих отношений с клиентами.

Для кого лучше всего подходит объемное ценообразование?

Ценообразование на объем идеально подходит для организаций, которые отдают предпочтение большим объемам заказов и хотят упростить свою структуру цен.

Оптовые и производственные компании Получают наибольшую выгоду, поскольку они работают с оптовыми заказами розничных торговцев или дистрибьюторов, которые рассчитывают на экономию средств за счет масштаба. Например, поставщик, продающий сырье, такое как сталь или текстиль, часто использует объемные цены, чтобы стимулировать крупные закупки.

B2B SaaS и модели лицензирования программного обеспечения Иногда для корпоративных контрактов используются цены за объем и предлагаются более низкие цены за одно место, когда компания лицензирует программное обеспечение для всей организации.

Электронная коммерция и бренды, ориентированные на потребителя Продавая расходные товары, такие как пищевые добавки или канцелярские принадлежности, часто применяют объемное ценообразование, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа и повторных покупок.

Инфраструктура и услуги API Например, облачные вычисления, обработка данных или транзакционные платформы, естественно, используют объемное ценообразование, поскольку использование напрямую коррелирует с предоставляемой ценностью.

Многоуровневое ценообразование по сравнению с объемным ценообразованием: Прямое сравнение с первого взгляда

В чем разница между многоуровневым и объемным ценообразованием?

Хотя и многоуровневое, и объемное ценообразование предлагают скидки в зависимости от количества, они применяют эти скидки принципиально разными способами.

С многоуровневое ценообразованиеВы группируете клиентов на основе получаемых ими функций - они платят за свой пакет независимо от того, как много или мало они его используют. Объемное ценообразованиеС другой стороны, характеристики остаются одинаковыми для всех, но цена за единицу продукции меняется в зависимости от того, сколько ее покупают или используют.

Хотя оба способа могут способствовать росту доходов, они работают по-разному:

Механика ценообразования

• Многоуровневое ценообразование Взимает фиксированную цену за пакет услуг независимо от фактического использования в пределах установленных лимитов
• Объемное ценообразование корректирует стоимость единицы товара в зависимости от количества, обычно применяя оптимальную ставку ко всем единицам товара после достижения порогового значения

Разница в ценностном предложении

• Многоуровневое ценообразование Продает различные наборы функций по разным ценам, фокусируясь на "том, что Вы получаете".
• Объемное ценообразование Продает всем одни и те же функции, но по более выгодным ценам за большие объемы, ориентируясь на "сколько вы используете".

Предсказуемость доходов

• Многоуровневое ценообразование как правило, обеспечивает более стабильные и предсказуемые потоки доходов
• Объемное ценообразование Доход может колебаться в зависимости от характера использования клиентами

Влияние разработки продукта

• Многоуровневое ценообразование требует поддержания различных наборов функций и возможностей на разных уровнях
• Объемное ценообразование фокусирует разработку на едином, унифицированном опыте использования продукта

Путь роста клиентов

• Многоуровневое ценообразование Увеличивает доход за счет обновления функций и повышения продаж
• Объемное ценообразование Увеличивает доход, поощряя увеличение использования или принятия

Сложность реализации

• Многоуровневое ценообразование Требуется четкая дифференциация характеристик и решения по упаковке, а также системы управления доступом
• Объемное ценообразование требует сложного отслеживания использования и биллинговые системы которые могут точно применять скидки на основе скобок

Масштабируемость 

• Многоуровневое ценообразование Масштабирование путем создания новых уровней для новых сегментов рынка или меняющихся потребностей клиентов
• Объемное ценообразование Естественно, масштабируется по мере роста клиентов, но требует тщательного управления маржой при больших объемах

Какая модель ценообразования лучше для Вашего бизнеса?

Выбор между многоуровневым ценообразованием и ценообразованием по объему зависит от Вашей конкретной бизнес-модели, поведения покупателей и целей, связанных с доходами. У каждого подхода есть свои преимущества, поэтому правильный выбор сводится к тому, как Вы хотите выстроить свою ценовую стратегию и стимулировать покупки.

Вы можете выбрать многоуровневое ценообразование, если:

• Вы продаете масштабируемый сервис или подписка Когда клиенты постепенно увеличивают объем использования с течением времени, например, SaaS или облачные вычисления. 
• Ваша бизнес-стратегия включает в себя Перемещение клиентов на более высокий рынок С течением времени, по мере того, как растут их потребности.
• Ваша команда разработчиков может эффективно поддерживать несколько версий продуктов с разными возможностями.
• Вы предпочитаете больше Предсказуемый доход, основанный на подписке а не на основе использования колебания.
• Вы конкурируете в основном за счет Дифференциация продукта а не ценовой эффективности.
• У Ваших клиентов есть Различные потребности и бюджетыПоэтому Вам нужна такая структура ценообразования, которая устроит и мелких, и крупных покупателей, не оттолкнув ни одну из этих групп.

Вы можете выбрать объемное ценообразование, если:

• Вы работаете в оптовая торговля, производство или логистикаВ тех случаях, когда оптовые заказы являются стандартной практикой.
• Ваш продукт обеспечивает Идентичные функции для всех клиентов значение которой изменяется в зависимости от использования.
• Структура Ваших затрат включает Высокие постоянные затраты, но минимальные предельные затраты за дополнительную единицу.
• Вам нужен Более простая структура ценообразования который легче понять покупателям и не требует сложных расчетов.
• У Вас есть системы, которые могут точно Отслеживайте использование и применяйте скидки на основе скобок.
• Вы хотите Минимизируйте трение при продаже с прямой моделью "платите за то, что используете".

Гибридные стратегии ценообразования: Можете ли Вы использовать обе?

Многие компании также успешно сочетают многоуровневое ценообразование и ценообразование по объему, создавая гибридную модель, которая балансирует между оптимизацией доходов и стимулированием клиентов.

Одной из распространенных гибридных стратегий является многоуровневое ценообразование на объемВ этом случае скидки распространяются на всю покупку (как при объемном ценообразовании), но в пределах заранее определенных уровней. Например, SaaS-компания может предложить три ценовых уровня, основанных на уровне использования, но в рамках каждого уровня при увеличении числа пользователей будут действовать скидки за объем.

Другой подход заключается в следующем Постепенное выравнивание на основе объемаВ этом случае клиенты получают все более выгодные цены по мере продвижения вверх по ярусам, но после перехода на один ярус все единицы тарифицируются по одной и той же ставке. Это часто встречается в облачных сервисах хранения данных, где для разных диапазонов емкости устанавливаются свои цены, но в пределах этих диапазонов стоимость единицы остается неизменной.

Другие компании сегментируют свою ценовую стратегию по следующим признакам размер клиента. Они предлагают стандартные многоуровневые цены для малых и средних клиентов, а затем переходят на индивидуальные цены, основанные на объеме, для корпоративных клиентов, которым нужны индивидуальные решения и более высокий уровень использования.

Основная проблема гибридного ценообразования заключается в том, чтобы сделать его достаточно простым и понятным для клиентов.

Вам следует рассмотреть гибридный подход, когда:

• Различные сегменты потребителей нуждаются как в дифференциации функций, так и в различных уровнях использования.
• Вы хотите объединить предсказуемость многоуровневых подписки с гибкостью компонентов, основанных на использовании.
• Ваш продукт имеет как основные возможности, так и дополнительные услуги, которые масштабируются по-разному.
• Вам нужно найти баланс между конкурентоспособными ценами для пользователей с большим объемом продаж и максимальным доходом от более мелких клиентов.
• Ваша стратегия роста нацелена как на новые сегменты рынка, так и на более глубокое проникновение в уже существующие.

Создавайте сложные системы ценообразования с Tridens

Выбранная Вами модель ценообразования напрямую влияет на Вашу итоговую прибыль, привлечение клиентов и их долгосрочное удержание.

Если Вы ошибетесь, то либо потеряете клиентов из-за путаницы в ценах, либо оставите деньги на столе. Но с правильной биллинговой системой Вам не придется выбирать между гибкостью и прибыльностью.

Но для предприятий, работающих в таких сложных отраслях, как зарядка EV, энергетика, коммунальные услуги или абонентское обслуживание, статичные модели ценообразования просто не могут идти в ногу с динамичными условиями рынка. Вот где специализированные платформы монетизации становятся незаменимыми.

Tridens Monetization предлагает комплексную платформу, которая обеспечивает предприятиям полную гибкость в реализации любой ценовой стратегии. Платформа специализируется на помощи организациям в разработке и внедрении сложных структур ценообразования.

С Tridens Вы сможете:

• Разработайте индивидуальные модели ценообразования: Создавайте гибкие тарифы, основанные на кВт/ч, продолжительности, времени суток или других переменных, чтобы максимизировать потенциальный доход.
• Внедрите сегментацию клиентов: Разделите клиентов на группы с индивидуальными ценами для частных лиц, автопарков, частных и государственных клиентов.
• Запускайте целевые рекламные акции: Запускайте специальные предложения и скидки на определенных условиях, чтобы повысить удовлетворенность и лояльность клиентов.
• Контролируйте производительность в режиме реального времени: Получите 360-градусное представление о своем бизнесе с помощью аналитики, отчетов и приборных панелей, основанных на глубоком понимании.
• Оптимизируйте рост доходов: Постоянно адаптируйте свои предложения в соответствии с тенденциями рынка и специфическими потребностями клиентов.

Tridens также обрабатывает сложные рейтинги, выставление счетов и управление доходами, чтобы Вы могли сосредоточиться на развитии своего бизнеса, а не на исправлении ошибок в ценообразовании.

Часто задаваемые вопросы