Salesforce CPQ, ou CPQ em geral, é um termo que muitas pessoas provavelmente já ouviram antes em numerosas ocasiões quando procuram formas de melhorar o processo de vendas da sua empresa. Todas as empresas que oferecem qualquer serviço, especialmente no contexto B2B, tipicamente têm equipas de vendas a trabalhar arduamente para encontrar novas pistas e a bordo delas como clientes. Salesforce CPQ, Oracle CPQ, e outros softwares CPQ são concebidos para melhorar o processo de vendas e acelerar este ciclo. As empresas viram os tempos de cotação serem divididos ao meio através do Salesforce CPQ.
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Configurar, Preço, Cotação
CPQ significa Configure Price Quote (Configurar Cotação de Preços). Este nome refere-se à parte da cotação do processo de venda. CPQ Software é uma ferramenta de vendas para gerar cotações precisas e configuráveis, considerando todas as combinações complexas de produtos, preços e regras de negócio. Ao fornecer aos representantes de vendas uma ferramenta que lhes permite gerar cotações de forma rápida e sem esforço, as empresas aceleram significativamente as suas vendas. Utilizando o software CPQ, tal como o Salesforce CPQ, ou SAP CPQ, pode acelerar o processo de orçamentação a dinheiro até duas vezes, especialmente quando combinado com soluções financeiras e de facturação capazes.
As empresas podem duvidar que requerem quaisquer ferramentas de software CPQ, especialmente se os seus preços e regras de negócio não forem demasiado complicados. No entanto, à medida que as diferentes indústrias crescem e os mercados se tornam cada vez mais saturados com ofertas competitivas, provavelmente começarão a procurar uma forma de ajustar o que estão a oferecer. Como parte deste processo, desenvolverão novas formas inovadoras de reconfigurar os seus serviços e regras de preços para se adaptarem às necessidades dos seus consumidores. Estas mudanças irão aumentar as vendas, mas acabarão também por ter um catálogo de produtos muito mais complexo do que era outrora. Os seus representantes de vendas irão provavelmente começar a ter problemas com a combinação manual de todos os produtos compatíveis e a aplicação das regras de preços, resultando num estrangulamento no processo de cotação a dinheiro. Neste ponto, incorporar uma ferramenta CPQ fará muito mais sentido.
Vantagens de usar o Salesforce CPQ
Em termos gerais, a vantagem mais significativa de usar o Salesforce CPQ, Apttus CPQ, ou outra ferramenta similar é poupar tempo valioso. Reduzir o tempo que os representantes de vendas gastam gerando novas cotações, e ganhar aprovações aumenta a sua produção e tempo para vender. Estudos demonstraram que os representantes de vendas gastam apenas cerca de um terço do seu tempo em vendas reais. O resto do tempo é usado para comunicar com potenciais leads, preparar as cotações e obter aprovações dos seus superiores. Muitas empresas até hoje ainda usam o Microsoft Word ou Excell para gerar cotações e acompanhar o processo de cotação a dinheiro. Por mais poderosas que sejam, estas ferramentas não são a solução ideal, uma vez que ainda requerem trabalho manual do representante de vendas.
Imagine um representante de vendas a trabalhar numa empresa que oferece vários produtos diferentes de diferentes categorias e tem regras comerciais estritas sobre quais produtos são compatíveis. Para além disso, os preços dos produtos são diferentes com base no volume adquirido. Quando adicionamos descontos à mistura, podemos compreender que o processo de configurar e calcular uma cotação manualmente significa muito trabalho. Adicionalmente, à medida que a complexidade da oferta aumenta, aumenta também o número de erros devido ao factor humano. Estes erros podem atrasar as aprovações das cotações e prejudicar fortemente o processo de orçamentação a dinheiro. Com as ferramentas do CPQ, todas as regras de preços e descontos já são contabilizadas uma vez que o representante de vendas está a preparar a cotação, minimizando qualquer margem de erro e atrasos. Isto pode resultar em tempos de preparação de cotações até 10 vezes mais rápidos. Combinando esta vantagem com outras soluções como Facturação da força de vendas ou Tridens Monetization leva a cotação para um outro nível.
Aplicando o CPQ ao seu processo de vendas
Naturalmente, Salesforce CPQ e outras ferramentas CPQ são apenas uma das obstruções de uma grande máquina, que é o fim do processo de vendas. Para que o Software CPQ seja totalmente eficiente, normalmente funciona em integração com plataformas de Faturamento, soluções de CRM, soluções ERP e soluções de Pagamento, onde cada parte é responsável pela sua tarefa. Quando perfeitamente integrados, tais sistemas proporcionam a automatização de todo o processo, desde encontrar pistas, convertendo-as em clientes, e mantendo um registo dos seus saldos, facturas e pagamentos. Com todas estas soluções a trabalhar em conjunto, todos os departamentos da empresa podem trabalhar em conjunto sem erros ou atrasos desnecessários. Simultaneamente, todos os processos são organizados e acompanhados, desde a emissão de uma cotação até ao cumprimento de encomendas, recepção de pagamentos e reconhecimento de receitas.
Tridens Monetization CPQ via Salesforce
No Tridens, desenvolvemos o Tridens Monetization, um SaaS plataforma de facturação com suporte para cobrança convergente em tempo real. Adicionalmente, o Tridens Monetization também oferece gestão de receitas, geração de relatórios financeiros, e gestão da sua base de clientes. Os nossos clientes podem usar um design inovador de oferta, que traz uma perspectiva totalmente nova a casos de uso comum - como a facturação recorrente, cobrança de uso dos contadores, facturação de subscrição, preços baseados no volume e escalonados, etc. Tridens Monetization também suporta a cobrança de pagamentos através de integrações com fornecedores de serviços de pagamento como Stripe, Braintree, Authorize.Net, e outros. Existem integrações em vigor para soluções ERP tais como Netsuite ou SAP e soluções CRM tais como Salesforce ou Microsoft Dynamics. Os nossos clientes também podem utilizar fornecedores de cálculo de impostos de terceiros, tais como Avalara ou Suretax. O Tridens Monetization é baseado na nuvem e serve como uma solução completa para os requisitos de monetização dos nossos clientes.
Naturalmente, o Tridens Monetization também oferece a solução Configure Price Quote para os nossos clientes, semelhante ao Salesforce CPQ. Conseguimos o suporte CPQ através da integração com Salesforce CRM. A integração é bidirecional e permite ao Tridens Monetization sincronizar a sua configuração de catálogo com o Salesforce, e vice versa. Isto permite aos nossos clientes usar o nosso desenho de oferta e atribuir regras através do Tridens Monetization ou através do Salesforce pricing. Os nossos clientes usam então o Salesforce UI para criar novos leads e gerar cotações através da configuração de diferentes combinações de produtos, solicitar aprovações, e manter uma relação com um potencial cliente (lead). Uma vez confirmada a cotação do Salesforce, esse lead é convertido num cliente real, tanto no Salesforce como no Tridens Monetization. A integração é perfeita para que os nossos clientes possam ver facturas, histórico de utilização do serviço e realizar operações de gestão de clientes tanto no Tridens Monetization como através da Salesforce UI.
Conclusão
CPQ na Salesforce, ou com qualquer outro fornecedor, é uma ferramenta benéfica que fornece numerosas vantagens ao seu processo de vendas. Está à procura de formas de acelerar os seus tempos de cotação, remover erros de cotação, ou permitir que os seus representantes de vendas se concentrem em encontrar novos contactos e configurar as cotações sem esforço? Se for esse o caso, então incorporar uma ferramenta CPQ no seu negócio é o caminho a seguir. E se ao longo do caminho, você se encontrar a precisar de uma solução de monetização versátil, talvez seja altura de dar uma oportunidade ao Tridens Monetization. Esteja à vontade para nos contactar com a descrição do seu caso de uso e perguntas, e a nossa equipa terá todo o prazer em ajudá-lo. Nós podemos fornecer-lhe feedback técnico, agende uma demonstraçãoe determinar a forma óptima de o configurar com o Tridens Monetization.
