無料体験は、製品やサービスを購入する前にお客様に試していただく、従来の顧客獲得モデルの一つです。
無料体験では、お客様は製品やサービスのフルバージョンを試すことができます。
唯一の制限は、無料体験の期間です。
目次
無料体験は、既存のマーケティングツールの中で最も古いものの1つです。
スーパーマーケットのプロモーションで食べた無料のお菓子や、試供品としてもらった小さなパッケージの化粧品などを覚えていますか？
タダで味見できるけど、一度だけ、という感じです。
もちろん、ここでは食品や化粧品の話はしません。
ソフトウェアやアプリの販売、サブスクリプションにおける無料体験についてお話します。
音楽と映像のストリーミング。
メディアコンテンツ、オンライン学習コース。
無料体験は、これらすべてのビジネスやその他多くのビジネスにおいて、最も利用されているマーケティングおよびセールス手法のひとつです。
また、正しく行えば、最も成功するものの1つでもあります！
無料体験の提供は、大成功することもあれば、完全に失敗することもあるため、企業は無料体験を提供する前に多くの要素を考慮する必要があります。
ソフトウェアやオンラインコンテンツの販売やサブスクリプションにおいて、一般的に無料トライアルが正しい方法であるとしても、すべてのケースは異なるのです。
無料体験は、もう一つの一般的な顧客獲得モデルであるフリーミアムと間違えないようにしましょう。
無料体験とフリーミアムモデルの比較
まず、無料トライアルとの違いを知っておくことが必要です。 フリーミアム のモデルです！
この2つは似ていますが、決定的な違いがあります。
あるモデルが大成功を収めれば、もう一方のモデルは完全に間違っていることもありますし、その逆もまた然りです。
しかし、多くの場合、この2つのモデルはお互いを補い合い、一緒に使われます。
前述のように、無料トライアルでは、お客様は完全に動作する製品またはサービスを受け取りますが、限られた時間だけです。
フリーミアムモデルでは、顧客は製品やサービスを無期限で無料で手に入れることができますが、制限付きです。
自動車メーカーがこれらのモデルを使用すると、次のような形になります！
無料体験」を選択すると、走行距離、ガソリン代、保険料が無制限で、無料で車を手に入れることができます。
ただし、7日間だけです！
一方、"Freemium "プランでは、永久に無料で車を手に入れることができます！
ただし、エンジンは20HPに制限され、最高速度は時速25マイルに制限されます。
おまけに無保険で、トランクルームは半分しか使えず、ドアも1日に10回しか開けられない。
車の例は冗談ですが、特にSaaSプラットフォームで両方のモデルを試したことがある人なら、きっと共感してくれるはずです。
どちらのモデルにも長所と短所があり、特に製品全体とその価格について。
そのため、どちらか一方に決めるというのは簡単なことではなく、多くの検討が必要です。
無料トライアルを利用する理由
企業にとって、無料体験の目的は単純明快です。
製品やサービスを試すために、できるだけ多くのユーザーを集めたいのです。
願わくば、多くの方に気に入っていただき、その上で製品を購入していただくか、有料版に加入していただければと思います。
潜在的な顧客にとって、流行語は "無料 "です。
無料のものなら、何のリスクもないのです。
製品の特徴を知り、ユーザーエクスペリエンスを得て、その製品やサービスが自分にとって良い選択であるかどうかを判断することができるのです。
無料トライアルやその他の「無料」モデルは、ユーザーを惹きつける（オンボーディング）ための労力を大幅に削減する必要があります。
もしビジネスが初日から製品を販売しようとするならば、製品の宣伝や広告に多くの時間とお金を投資する必要があります。
また、製品の価値を伝え、使い方をユーザーに啓蒙することも必要でしょう。
無料トライアルでは、オンボーディングは非常に簡単ですが、無料期間後にユーザーを維持（コンバージョン）することが課題となります。
企業は、無料トライアルを潜在的な顧客との最初の接触に使用したり、フリーミアムなどの他のビジネスモデルの一部として使用したり、別の高い購読プランの利点を示すためのツールとして使用することができます。
無料体験の仕組みは？
無料トライアルを提供する前に、企業は様々なものを提供する必要があります。 支払い方法.
それは、徹底した顧客調査を含む重要な決断でなければなりません。
について 42%のお客様 は、希望する支払い方法で支払えない場合は、最終的な購入には至りません。
無料体験の招待を受けた場合、通常、ユーザーはアカウントを開設し、個人またはビジネスの基本情報を提供する必要があります。
ここから先は、無料トライアルを有効にするための基本的な方法として、2つの方法があります。
決済方法の入力が必要なもの（オプトアウトモデル）と、そうでないもの（オプトインモデル）があります。
それぞれの選択肢には、ビジネスのパフォーマンスに大きく影響する長所と短所があります。
オプトイン無料トライアル
オプトイン無料トライアルは、ユーザーが支払い情報を前もって提供することなく、無料トライアルにアクセスすることを可能にします。
無料体験の標準的な期間は、7日、14日、30日です。
オプトイン・フリー・トライアルは、多くのトライアル・ユーザーを獲得するための最も簡単で効果的なモデルです。
迅速かつシンプルで、決済手段を介さないため、ユーザーは最も安心できる。
トライアル終了後、ユーザーには2つの選択肢があります。
彼は支払いの詳細を提供し、サービスを購入したり購読したりすることができます。
もし彼がそれを望まなければ、その製品やサービスはもう使えないか、廉価版や無料（フリーミアム）版にダウングレードされることになります。
オプトインの無料体験の場合、一般的なコンバージョンレートは25%程度です。
オプトアウト無料トライアル
オプトアウトの無料トライアルでは、ユーザーに支払い方法へのアクセスを前もって提供することが求められます。
つまり、トライアルを有効化するためには、まずクレジットカードやPayPalアカウントなどの支払い方法を入力する必要があるのです。
彼は何も払わないが、企業が無料トライアル後に彼に請求できることを保証している。
また、ユーザーが支払い方法を利用した場合、トライアル終了後の定期的な支払いを行うことを承認します。
無料体験期間が終了すると、ユーザーに通知が届きます。
その中で、解約しない限り、自動的に有料会員になることを念押ししています。
統計によると、オプトアウトした無料トライアルユーザーのうち、約60%が少なくとも1ヶ月間、有料会員に転換しています。
無料体験から有料プランへ移行するための戦略
無料ユーザーを有料ユーザーに変えるという点では、オプトイン型とオプトアウト型の無料トライアルモデルに大きな差はありません。
無料体験の間、ユーザーは製品を適切に探求するために教育と完全なサポートを必要としています。
最悪なのは、製品が複雑すぎて、ユーザーが諦めてしまうことです。
このサポートは通常、チュートリアル、マニュアル、チャットボットの形で行われ、ライブヘルプの可能性もあります。
無料体験が終わりに近づくと、コンバージョンのための戦略が登場する。
まず、トライアルが終わると同時に失うことになる特典をすべて伝えるメールです。
また、アップグレードにかかる費用を概説し、ユーザーがじっくり考えることができるようにすることが重要です。
オプトアウトの無料トライアルでは、定期的な支払い（自動更新）があることを丁寧にユーザーに伝えるのがフェアです。
そのため、彼がサブスクリプションをキャンセル（オプトアウト）しなければ、課金サイクルごとに課金されることになります。
また、無料体験の終了前に、ユーザーが滞在を決定した場合、割引やバンドルなどのオファーを受けることができます。
また、会社は、クライアントとの電話やミーティングを予定することで、経験についてのフィードバックを得たり、追加の支援を提供したりすることができます。
どんなに戦略を練っても、コンバージョンに至らないユーザーもいる。
タイミングが悪かったり、製品に必要な機能が欠けていたりするのかもしれません。
そのため、企業はこれらのユーザーと常に連絡を取り合い、製品のアップグレードや新しいプロモーションなどの情報を定期的に送る必要があります。
後日、再度無料体験ができるかもしれません。
KPIに従う
どのようなビジネスでもそうですが、SaaSや一般的なサブスクリプションビジネスにおいても、重要なKPI（重要業績評価指標）に従うことが重要です。
かなり簡単に計算できるものもありますが、企業には 課金・収益管理 プラットフォームや サブスクリプションマネジメントソフトウェア リアルタイムで適切に分析するために
ここでは、無料トライアル戦略がうまくいっているかどうかを評価するために、最も重要なKPIを紹介します。
可能であれば、これらのKPIは、競合他社や業界標準とも比較する必要があります。
無料体験から有料体験へのコンバージョン率
無料体験から有料会員への転換率は、無料体験終了後に有料会員となった体験ユーザーの割合です。
わかりやすい指標ですが、必ずしも正確な姿を示しているわけではありません。
ある調査によると、40～60%の人が一度でもオプトアウトの無料体験の解約を忘れたことがあるそうです。
収束」し、製品として請求された。
しかし、可能な限り最初の日にキャンセルされた。
この「忘れ物」は、お客様の不注意から生じる場合もありますが、ミスや企業の意図による場合もあります。
もしかしたら、オプトアウトしないとどうなるかという情報や警告を、ユーザーが十分に受け取っていないのかもしれませんね。
このような顧客が多い場合、無料体験から有料体験への転換率は高いが、不当なものである可能性がある。
明らかに、騙されてお金を払わされたと感じたら、ユーザーは納得しないでしょう。
その結果、解約されると、顧客維持率が大幅に低下し、解約率も高くなります。
顧客維持率・解約率
顧客維持率と解約率は、あらゆるサブスクリプションビジネスの基本的なKPIです。
のことです。 解約率 は、解約またはダウングレードしたユーザーの数を示しています。
解約率が高いということは、製品が約束したものを提供していない、あるいは無料体験版から有料版への転換が正しく行われていないことを示す憂慮すべきシグナルであることが多い。
のことです。 カスタマーリテンションレイト は、解約率の反対です。
これは、その企業が、顧客との付き合いの始まりから終わりまで、顧客を維持することにどれだけ長けているかを示しています。
顧客生涯価値（CLV: Customer Lifetime Value）
のことです。 カスタマーライフタイムバリュー は、顧客が顧客である全期間に平均していくら使うかを示しています。
つまり、1日目から最終日まで、会社が彼に与える収入の合計です。
顧客生涯価値とは、企業が新規顧客の獲得にどれだけの費用をかけられるかの判断基準となるものです。
過去のCLVと将来の予測を分析した上で、最大限の顧客獲得コストを決定することができる。
顧客獲得コスト（CAC）
企業が新規顧客を獲得するために必要なすべてのコストを計算すると、顧客獲得コスト、略してCACと呼ばれるビジネス指標が得られます。
そのためには、販売とマーケティングにかかる費用と、財産、人材、設備にかかる費用の合計を見る必要があります。
CACとCLVを比較することで、その取り組みが成功したかどうか、正当なものであったかがわかります。
顧客獲得コストは、将来計画を立てるための基礎となるものです。
顧客生涯価値が高く、価値の高い製品を販売している企業であれば、高い獲得コストを支払う余裕があります。
例えば、広告に多くの費用をかけることができる。
B2B営業では、すべての見込み客に自らアプローチすることも可能です。
一方、CACを低く抑えたい場合は、無料トライアルやフリーミアムのような安価で大衆向けのアプローチを用いることになります。
月次・年次の定期収入
最終的に、企業は顧客獲得と運営にかかるすべてのコストを支払うための資金源を持たなければなりません。
そこにあるのは 月次経常収益 (MRR)および 年間売上高（Recurring Revenue (ARR)が視野に入る。
この2つの指標は、ビジネスの月次および年次の継続課金とそのビジネスモデルの成功を予測するものです。
無料体験罵倒
このように、無料トライアルは多くの企業にとって優れた選択肢ですが、いくつかの課題もあります。
そのひとつが、ユーザーが無料体験機能を悪用するのを防ぐことです。
一度無料サービスを体験すると、「また利用したい」と感じるユーザーも多いのではないでしょうか。
彼らはさまざまな戦略を考え出しますが、最もポピュラーなものは、複数のアカウントを作成し、無料トライアル後に削除することです。
企業はこれを防ぐために、さまざまな戦術を実施しています。
最もシンプルなのは、1つのメールアドレスまたは電話番号につき、1つのトライアルしか許可しないことです。
企業によっては、メールごとにクーポンを提供するところもあります。すべてのユーザーにクーポンコードを発行し、1つのメールアドレスに1回だけ適用することができます。
さらに高度なオプションとして、支払い方法の制限や、ユーザーのIPアドレスをブロックすることも可能です。
無料体験モデルのメリット
無料体験は、うまく使えばビジネスに利益をもたらします。
お客様にとってのポジティブなファーストハンドエクスペリエンス
無料体験では、ユーザーは有料版のように制限なく製品・サービスを体験することができます。
自分に合うかどうか、使いやすいかどうか、自分の目で見て、慣れていくことができます。
最近の調査では、約42%の人が無料体験は有益であり、製品やサービスを購入する前に試すことができると考えていることがわかりました。
お客さんの立場からすると、デモやフリーミアムよりもずっといいんです。
特に、非常に限定的なフリーミアムは、ほとんどの操作で "有料版でしか使えない "というメッセージが表示されると、使うのがもどかしくなります。
ユーザーが徹底的にテストできるため、企業は製品についてより良いフィードバックを得ることができます。
実装が容易であること
ビジネス面では、導入しやすいというのもありますね。
すでに開発されている製品なので、調整は不要です。
ビジネスで必要なものは、すべて適切に 課金ソフトウェア.
無料トライアルモデルやトライアル終了時の自動継続課金に対応できることが必要です。
プロモーションがしやすい
無料」というバズワードは、他のどんなメッセージよりもずっと注目を集めるでしょう。
無料トライアルは現在ではよく知られており、ユーザーは長期的なコミットメントを恐れることなく製品を試すことができるオプションを高く評価しています。
取得コストの低減
製品が良ければ、無料体験の獲得コストは低い。
無料」という言葉でユーザーを引きつけ、製品で説得する。
ダイレクトセールスなどの手法と異なり、無料トライアルはマーケティングや営業チームの関与が少なく、人事コストも削減できます。
また、広告や宣伝への投資も少なくて済みます。これらすべてが、Cost of Acquisitionを削減します。
フリートライアルはどのような方が利用されていますか？
競合するサービスが多い中、多くの企業が無料トライアルを利用して、潜在的なユーザーに自社のサービス内容を知ってもらうようにしています。
SaaS業界では、提供している人よりも提供していない人を探す方が難しいほど、一般的なことです。
また、Amazon、Apple、Hulu、Spotify、Paramount、またはYouTubeのような巨人によって、メディアやエンターテインメント業界で広く使用されています。
アマゾンプライム
アマゾンプライム は、さまざまな特典が用意されているAmazonの有料会員制サービスです。
Amazonプライムサービスの中でも特に有名なのが、何百万人もの人が毎日利用しているストリーミングサービス「Amazonプライム・ビデオ」です。
Amazonプライムの無料体験ユーザーは、その30日間の無料期間中、有料会員と同じ機能をすべて利用することができます。
また、ユーザーはいつでも無料トライアルをキャンセルすることができます。
無料体験の期限が切れる前に解約を忘れると、自動的に有料プランにアップグレードされます。
1年プライム会員として月額$11.59でご利用いただけます。
プライム会員の場合、この機能は無料です。それ以外の場合は、月額$14.99または年額$139のいずれかでお支払いいただきます。
学生の方はAmazon Prime Student会員を利用することで、月額$7.49、年額$69の支払いで済みます。
LinkedIn フリーミアムと無料トライアルの組み合わせ
また、Free Trialは、フリーミアムモデルと組み合わせて使われることも多い。
一般に最もよく知られている例は、プロフェッショナル向けのソーシャルネットワーキングプラットフォームでしょう、 リンクトイン.
誰でも無料で個人プロフィールと企業ページを開設することができます。
しかし、Linkedinには、ユーザーが個人および会社のブランドを構築するために使用できる、他の多くのツールがあります。
また、有料サービスとして、広告、リードジェネレーションキャンペーン、学習コース、採用ツールなどを実現します。
これらのオプションをテストしたいユーザーや企業向けに、無料のオプトアウト・トライアルを提供しています。
無料体験は、正しく行われれば、強力な顧客獲得モデルです。しかし、製品があまり良くなかったり、過大な期待を持たせている場合には、無料トライアルはおそらく最悪のモデルです。
