نموذج أعمال الاشتراكات وكيف تتبناه؟

إن نموذج أعمال الاشتراك موجودة منذ فترة أطول مما قد يدركه معظم الناس. هل تتذكرون الأيام الخوالي عندما كان الناس يحصلون على الحليب حتى باب منزلهم؟ يمكن تسمية ذلك بخدمة الاشتراك أو نموذج أعمال الاشتراك . لقد اشتركت في أن يقوم بائع الحليب بتوصيل الحليب مباشرةً إلى باب منزلك مقابل دفع مبلغ من المال. كنت تتوقع مستوى معينًا من الخدمة، وسيكون وصوله متوقعًا ولكنك ستعتمد عليه. ستريد حليبًا طازجًا ولذيذًا، وستدفع مقابل ذلك. ماذا في ذلك ليس اشتراكاً؟

نماذج أعمال الاشتراكات اليوم

في هذه الأيام تتبنى العديد من الشركات نموذج أعمال الاشتراكولكن لديهم طرق جديدة ومبتكرة لتأسيسها. فبينما لا يزال الكثير من الناس يشتركون في الجريدة، على سبيل المثال، قد يتم توصيلها إلى جهاز الكمبيوتر الخاص بهم بدلاً من توصيلها إلى عتبة بابهم. هذا مثال واحد فقط على كيفية بقاء الاشتراكات، حتى وإن اختلفت قليلاً هذه الأيام.

قبل أن تطلق أمازون خدمة الاشتراك في Amazon Prime، كان البريد يصل عندما يكون جاهزاً وجاهزاً. في هذه الأيام، تتوقع أن تستلم الطرود الخاصة بك في غضون يوم واحد. أنت تعرف متى ستصل طلباتك لأن أليكسا يتيح لك معرفة ذلك. لقد أصبح هذا هو المعيار لمعظم الناس الآن.

إذا تمكنت أمازون من إطلاق نموذج الاشتراكفلا شيء يمنعك من القيام بذلك أيضاً. يمكنك دمج خطط الاشتراك والمبيعات في نموذج عملك التجاري وتحويل تجربة المستخدم. لقد غيرت الطبيعة المتغيرة باستمرار للتكنولوجيا - والسرعة التي يتم بها تطوير التطورات - من كيفية توفير نماذج الأعمال طرقًا لتفاعل العملاء مع الأعمال التجارية والخدمات الاستهلاكية.

هل عادت خدمات الاشتراكات رائجة من جديد؟

يمكن للمرء أن يجادل بأن بائع الحليب قد عاد، نوعاً ما. إلا أنه وصل الآن في شكل بيانات وصفية وخوارزميات. لقد كان تطور كيفية استهلاك العملاء للخدمات سريعًا. لم يطالب العملاء بأقل من الابتكار المستمر. إنهم بحاجة إلى شيء جديد. فهم يعرفون أنهم لا يستطيعون العيش بدون ما سيأتي بعد ذلك، على الرغم من أنهم قد لا يعرفون ما هو.

هذه هي المشكلة؛ فهم لا يعرفون ماذا يريدون حتى يفهموا. وهنا يأتي دورك. أنت تحلل احتياجاتهم وتوفر لهم الخدمة التي تلبي تلك الاحتياجات.

كيف يمكن لنموذج أعمال الاشتراكات أن يحول الأعمال التجارية

أعمل مديراً للمبيعات والعمليات السحابية في شركة تساعد على تنمية الأعمال القائمة على الاشتراك. ومن خلال خبرتي، توصلت إلى قناعة بأن أيام التطبيقات لمرة واحدة ومبيعات البرمجيات القياسية القائمة على المعاملات قد ولّت. تُقدِّر شركة Gartner أنه بحلول عام 2022، سيكون أكثر من 851 تيرابايت و18 تيرابايت من مزودي البرمجيات قد انتقلوا إلى نموذج الأعمال القائم على الاشتراك". هذه صناعة واحدة فقط أيضاً. صناعات مثل المرافق والاتصالات وشركات الإعلام لديها نماذج الاشتراك هذه منذ سنوات.

تعتمد نماذج الأعمال ذات الإيرادات المتكررة هذه على جدول مبيعات منتظم حيث يتلقى العملاء منتجات و/أو خدمات على فترات منتظمة. وفي المقابل، يوفرون لك دخلاً شهرياً متكرراً. إن توحيد عروض الأعمال كخدمة منتظمة يجعل من الأسهل بكثير تجميعها وبيعها للعملاء. يمكن أن يؤدي ذلك إلى حصولك على تدفق إيرادات متكررة جيدة. يمكن أن يستفيد عملاؤك من وجود إنفاق يمكن التنبؤ به بينما يستفيد الموردون من وجود إيرادات متكررة يمكن التنبؤ بها. الأمر برمته هو وضع مربح للجانبين يجعل وضع الميزانية أسهل لكل من المورد والعميل.

ما هي "المنتجات" التي يجب استهدافها بالاشتراكات

الأمر الجيد في استخدام الاشتراكات للبرامج هو أنه يمكن تحويل أي شيء تقريبًا إلى خدمة اشتراك، من الأجهزة إلى المراقبة إلى بروتوكول الإنترنت المخصص. عند التفكير في كيفية تحويل الأعمال التجارية إلى نموذج أعمال الاشتراك الأفضل، يجب عليك التأكد من تجميع الخدمات والحلول التي تتخصص فيها.

الاشتراك الذي تقدمه لا يكون جيدًا إلا بقدر المعرفة التي تضعها في صنعه. إذا كنت تدير خدمة إدارة علاقات العملاء (CRM)، فلا يجب أن تتسبب في اشتراك قائم على تخطيط موارد المؤسسة (ERP)، على سبيل المثال. بشكل عام، كلما كان السوق الذي تستهدفه عمودياً ومتخصصاً، كلما كان تدفق الإيرادات الذي يأتي منه أفضل.

كيفية توضيح الفرص وتحديدها

بمجرد اختيارك للمنتج، يجب أن تطرح على نفسك بعض الأسئلة لاتخاذ القرار النهائي وتجميع نموذج أعمال الاشتراك;

1. ما الذي يخبرك به السوق؟
2. ما الذي تخبرك به اتجاهات العملاء؟
3. ما هي شرائح الجمهور التي يمكنك الوصول إليها، وما هي القطاعات التي يمكنك السيطرة عليها؟
4. ما هي القطاعات - إن وجدت - التي تتمتع فيها بقوة في مجال عملك؟
5. ما هي خطتك للفترة من 12 إلى 24 شهرًا لتلك القنوات التجارية؟
6. من هو العميل الذي يقف وراء هذه الشرائح، وكيف ستصل إليه اليوم؟
7. ما هو المكان المناسب لك في السوق؟ ما هو الجزء من السوق الذي يمكنك تحقيق أكبر قدر من الدخل منه بأقل جهد ممكن؟
8. ما الذي تفعله المنافسة في هذه القطاعات والقطاعات؟
9. قم بحساب الأرقام واسأل عن المبلغ الذي يمكن أن تأخذه من إجمالي السوق القابل للعنونة
10. كيف يمكنك ضمان المواءمة مع المحفظة الأساسية حتى تتمكن من إضافة قيمة؟

لا تنسى أنه يمكنك تحويل أي شيء إلى نموذج أعمال الاشتراك. اجعل الأمور بسيطة. اجمع ما تعرفه واستهدف جمهورك وسوقك.

الخاتمة

يمكنك التخطيط أثناء تحويل نموذج الإيرادات الخاص بك من خلال مراعاة هذه النقاط;

• عندما يتعلق الأمر بالبرامج، لا يستخدم الجميع كل المزايا أو الميزات المتاحة. وهذا قد يجعلهم يترددون في شراء اشتراك. يجب عليك توقع ذلك والعمل على حل هذه المشكلة. تقديم اشتراك "كامل"، وتقديم حزم "مصغرة" أصغر حجماً. خصص العرض وامنح العملاء شعوراً بالقيمة المضافة حيث يمكنهم شراء ما يحتاجون إليه (أو أقل).
• لا تزال الاشتراكات تحتاج إلى بعض العمل من جانبك. يجب عليك تضمين مقاييس استخدام العملاء في خطة المبيعات ومتابعة الاشتراكات باستمرار. تتبع كيفية استخدام الأشخاص لخدماتك ومنح العملاء السرعة والكفاءة التي يتوقعونها. يمكنك تتبع معلومات الاشتراكات وتحليل عدد مرات تفاعل الأشخاص معك.
• اسلك الطريق الطويل عندما يتعلق الأمر بمبيعات الاشتراكات. عندما تقوم بتنفيذ الاشتراكات لأول مرة، قد تخسر المال، ولكن مع مرور الوقت سيشترك المزيد من الأشخاص، وستزداد الأرباح. لا تستسلم لأنك لا تجني الكثير من المال على الفور.

عندما تفكر في تنفيذ تدفق إيرادات متكررة مثل هذه، يجب أن تلقي نظرة فاحصة على ما تقوم به، وكيف تقوم به، ولماذا تقوم به. قد تكون مبيعات برامج الخدمة الفردية جزءًا من ممارسة الأعمال التجارية، ولكن يجب أن تضع في اعتبارك أن لديك الفرصة لتجميع احتياجات العملاء وتلبية احتياجاتهم كل يوم.